销售员在和客户沟通时，主要应从谈话的音调、节奏以及速度三个方面来考量客户的心理变化：
　　1.客户谈话的音调
　　普通人之间的交流，音调平稳，彼此听见就可以了，平稳的音调表达的通常都是平稳的心态。如果在和客户的沟通中，对方的音调突然升高，要么是客户对销售员所说的话感到吃惊，要么是客户的话失实，企图找个合适的理由和借口。如果客户表示惊讶，那么销售员就要给出合适的解释，让对方能够接受你的观点。
　　2.客户谈话的节奏
　　自信的客户，惯于使用肯定的语气。性格软弱或者做事拖拉的客户，说话也会拖泥带水。所以，销售员在和客户的沟通过程中也要注意其说话的节奏：如果节奏平稳，那么沟通就可以如期进行；如果节奏欢快，那么说明客户对你的推销很感兴趣，合作成功的可能性也会大；如果客户说话的节奏缓慢，说明其很可能一点儿兴趣也没有，那么销售员就要想办法激发客户的兴趣。
　　3.客户谈话的速度
　　说话速度快的客户大多能言善辩，人也很精明，而说话速度慢的人则较为严谨、谨慎。如果本来说话速度快的人突然把语速放慢了，或者语速慢的人突然加快了语速，肯定是双方的沟通哪里出了问题。一般来说，客户放慢说话的速度，可能是他对你很不满意了；如果客户加快说话的速度，那么意味着他心里的想法产生了变化。所以，销售员一定要在沟通中多加留意，针对不同的客户情况相应作出调整。
　　如果客户说话突然变得抑扬顿挫，那么一定是客户试图引起你的注意。这时候，销售员应给予特别注意，因为这时客户所说出的往往是他们特别重视的信息，据此销售员很可能做出有利于销售的判断。

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