在厦门这十年记录成长点滴（36）

　　二菱悦V3失败案例分析
　　①没有做好前期检查工作，应该在谈判之前就得把车辆检查好，人们对自己所选择的东西即使是错的也没有任何怨言
　　②请勿扩大对方的期望值，让对方觉得有利可图
　　③谈判之前不要婆婆妈妈，虽然是要做好前期铺垫，要适当的衔接进入主题，不要给客户留下不好的印象
　　④面包牛奶策略
　　⑤没有及时打消害户的疑虑，让客户疑心加重
　　⑥妻管严，不对称的始姻关系往往是有利益的存在，做不了主的人可以理解，强求不来，总不能因为一台车让他们家庭失和吧。
　　⑦不要被轻易激怒 要冷静的去处理事情
　　⑧处事不惊做事不要有慌乱的感觉，兵来将挡，总有解决办法的时候
　　⑨遇到强势的女人时，你要比她更强势，做人不要太软弱
　　⑧说话大声点。洪亮点，做人要有底气
　　9任何小事情在客户面前都是大事，没有大小之分，往住客户会把小事。细微的东西扩大化，盲目的听从别人的意见（心理作用）
　　10要搞定他身边的朋友，消除风言风语，要有底气
　　11你做事还不大成熟
　　12不掩盖任何毛病 要留有备份 留后路 有备无患
　　13要及时排查风险 不做有问题的车 这样会给自己带来不尽的麻烦
　　14正常磨损，客人一直纠结在此
　　15男人一定要有尊严，不能活得太窝囊
　　16确定好意向在谈判
　　三．2002年奥迪失败案例分析
　　①没有及时把握客户需求 简单的以外表装饰判断客户的购买能力，太轻信客户，对言过其实的客户要及时挤掉其中的水分 了解客户的真是意图
　　②对爱表现的客户适为留点对其表现机会每个客户都有爱占小便宜的性格：要让客户买这个物品值得去购买
　　③过于急于求成的回访和频繁的电话会让客户产生厌烦 让其觉得这么着急肯定有更大的谈判空间
　　④谁先出价谁占下风的原则 不能轻易放价 有时宁愿不做这单生意
　　⑤没有及时的转移到谈判桌上，让客户的思绪转移到别的地方。注意力不能集中
　　⑥年限老的汽车产品有老的谈判方式 ，毕竟车辆研发初期产品质量都很过关
　　⑤没有及时的介绍产品 强调物品的价值 总是简单的试驾完车没有及时的引导客户在进一步了解产品的性能 没有让物品在客户心里留下良好的印象 要加深客户对产品的了解 这样才能提高成交的概率
　　⑧恭维空户没有到点，脱离主题太远
　　⑨很多东西没有可比性，要强调产品的价值和不同的亮点，以及不同的介绍方式，避免同质化，平淡无奇的感觉，没有有吸引力
　　④适当的夸张要有度 证明这段时间的销售模式有误