提问的技巧从问中挖出信息，发问是使自己多听少说的一种有效方法

　　这样提问能挖出信息
　　提问的技巧：从问中挖出信息。发问是使自己＂多听少说＂的一种最有效的方法，谈判中发问主要有以下几种功能。
　　(1)搜集资料。如：＂你可否谈一谈贵方所希望的付款条件?＂
　　(2)透视对方的动机与意向。如：＂哪些因素促使你决定参加此项投标的机会。
　　(3)鼓励对方参与意见。如：＂你对整个计划的完工日期有什么看法?＂
　　(4)测定意见是否趋于一致。如：＂这次加薪幅度的建议与你期望中的幅度有无差距?＂
　　为使发问在谈判中发挥其独特的功能，掌握以下一些基本方法是必要的。
　　1.封闭式发问
　　这是可以在特定领域中获得特定答复的发问。例如：＂你是否认为售后服务有改进的可能?＂(答复应为＂是＂或＂否＂)
　　封闭式发问可使发问者获得特定的资料，而回答这种提问的人并不需要太多的思索和功夫即能给予答复。
　　2.开放式发问
　　这是一种能够在广泛领域内获得广泛答复的问句。通常均无法以＂是＂或 ＂否＂等简单的措辞作为答复；
　　例如：＂你对自己当前的工作表现有何看法?＂＂假如你方再度延迟交货，我方则将对已到期的货款进行止付。这样做，你方有何意见?＂等等。
　　开放式提问因为不限定答复的范围，故可使对话者畅所欲言，同时发问者也可以从中获悉对话者的立场与感受。
　　3.澄清式发问
　　这是针对对方的答复，重新提出问题使对方做出证实，或补充原先答复的一种问句。
　　例如：＂你刚刚说对目前进行中的这一宗买卖可以作取舍，这是不是说你拥有全权跟我方进行谈判?＂
　　澄清式问题不但能确保谈判双方在＂同一语言＂基础上进行沟通，而且这是针对对方的话语给予回馈的一种理解方式。
　　4.探索式发问
　　这是针对对方的答复，要求引中或举例说明的一种问句。
　　例如：＂你说你们对所有的承销商都一视同仁，按定价给予30%的折扣，请说明一下为什么你们不对销售量更大的承销商给予更大的折扣作为鼓励?＂
　　探索式问句不但可以用以发掘较充分的信息，而且可以用来显示发问者对对方答复的重视。
　　5.含有第三者意见的提问
　　这是借助第三者的意见以影响对方意见的一种问句。
　　例如：＂工程部门的专家颇支持使用部门更新设备的要求，不知你们采购部门对更新设备的要求有何看法?＂
　　含有第三者意见的问句中的第三者，如果是对方所熟悉而且也是他所撑重的人，该问句对对方将产生很大的影响，否则，将适得其反。
　　6.引导性问句
　　这是指对答案具有暗示性的问句。例如：＂你们违约，是不是应承担责任。
　　这类问题几乎使对方毫无选择地按发问者设计的答案回答。
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