捷途用户运营的经济适用之路

　　这几年，用户运营是车企的热门词汇。智能汽车时代，直面用户在技术上有可行性，在营销上有新机会，更重要的，这是车企从生产传统汽车转变到运营智能汽车的基本理念。
　　为什么要直面用户，因为市场评估车企价值的逻辑变了，车企卖车的商业模式变了，用户对汽车品牌和产品的认识也变了。但是，用户运营的方法，并不是华山一条路。一些新势力企业，采用全新的方法，迅速占据了用户心智，不但在市场上站稳脚跟，更跨越式的占据了高端的形象。这让很多车企耳目一新，从而纷纷效仿。但很多实践表明，江南为橘，江北为枳，盲目的效仿，不但无法取得预期的效果，反而受到拖累。所以，对于转型中的车企而言，将用户购车作为全周期用户运营的起点没有错，但zui重要的是因地制宜。
　　捷途诞生三年来，逆势崛起，不但以独特的旅行定位在市场上占有一席之地。而且在奇瑞体系内部也成为先进典型，得以从产品序列晋升为品牌。如今，捷途已经累积了40万用户，在不断推出新产品的同时，持续营造合作生态，举办粉丝活动，目前捷途车主的转介绍率已经高达30。在每次捷途的新车发布活动上，用户的参与都成为主题。捷途相关领导在讲话时，也经常提到用户建议对他们的启发。可见，捷途的成就，和自己的独特用户运营之道分不开。
　　9月17日晚，捷途X90PLUS上市发布会在北京欢乐谷举行，这款车空间宽敞，轴距达到2850mm，拥有5、6、7座三种方案，基于此，捷途为这款车匹配了大家庭欢乐座驾的概念。就连车型的名称，都以庄园、别墅、洋房等称谓来命名，家庭氛围十足。在发布会现场，奇瑞控股JETOUR捷途副总经理、营销中心总经理李学用向长镜头编辑介绍了捷途独特的用户运营之道。
　　无条件满足客户的要求
　　李学用首先强调，捷途内部有个原则，客户都是对的。每个人必须无条件遵守。也就是对客户提出的要求原则上要无条件满足。这个原则，是捷途内部三心营销的重要组成部分，也就是匠心守底线、创新求突破、用心对客户。李学用认为，一切运营的根本除了硬件、软件，核心在人。
　　这种对用户要求的满足，需要给终端很大的授权。李学用特别强调了终端的价值，他认为，造车新势力做直营体系，做商超渠道，和以4S店为主要渠道的车企相比并非优势，而是无奈之举，因为他们没有渠道。渠道本身是很大的竞争力，关键是怎么使用，怎么管理。捷途三年培养了六家年销量过5000的经销商，今年还有两个年销过5000的经销商集团，大概810店，而这些经销商三年前都是一两个店。捷途核心经销商的战斗力很强。
　　捷途的客服体系在不断改进，特别注重从线上到线下服务体系的建立。李学用介绍说，从一月到现在，用了六七个月时间，把80车主都引回到APP。
　　同时，捷途的高管也在用户群中直接和用户直沟通。李学用谈到更多的是用户给捷途的正向反馈，他说，用户给捷途产品提的意见高达2。5万条。其中，捷途X90PLUS的改进意见不下500条，至少采纳了180200条。李学用曾经多次提到过一位车主是苏州高中美术老师，给捷途提了很多造型方面的建议，他也成为捷途的造型体验官。李学用强调，捷途所有人都应该放低身段和用户交流。
　　与用户共创生态
　　由此，用户也成为捷途的积极传播者。李学用认为，用户对中国品牌追捧的程度超乎想象，尤其是90后、95后。他举例说，山西一位用户，在政府网站工作，把捷途产品信息发在官网上传播；大连举办粉丝节之后，马上有用户直接给李学用提意见，认为传播有问题，原因是活动结束后4S店的销售顾问都没有主动转发。
　　李学用说，现在捷途面对用户有三个工程，分别是100直面客户工程，100直连客户工程，100用户评价工程。其中100用户评价，指的就是售前到售后所有环节，都需要用户评价。这也被视为用户共创的一部分。共创包括品牌共创、活动共创和生态共创。除了捷途在向用户征集LOGO设计之外，一些活动的场地、流程、创意，都是有用户一起参与。在生态上，用户也利用自己资源为其他车友提供了很多权益。
　　捷途为用户打造的权益，主要体现在旅行出行生态圈，目前合作伙伴已有68家。很多是细分市场di一的，比如做保温杯的富光，户外装备有探路者，主题乐园有方特，还包括zui近很热的鸿星尔克；酒店集团像华住，用户只要有行驶证就可以享受到VIP待遇，这些企业都是捷途的生态伙伴；捷途希望明年做到200家合作伙伴。李学用认为，对旅行生态圈的坚持，是捷途的核心竞争力之一。
　　冲击年销百万目标的新产品组合
　　除了渠道和生态，产品力本身也是捷途发展的基石。李学用说，捷途90系在4。8米车长以上的区间里，是强有力的拳头产品，希望通过捷途X90PLUS的上市进一步带动捷途在这个区间的市场份额。后续，捷途还将推出X90子龙版。70系列的诸葛版，代表智慧，90系的子龙版，代表忠勇，既结合中国传统文化的特色，又成为产品系列的zui高端。
　　李学用介绍说，明年、后年，捷途将全面投入X1和X2两个SUV，这两款车，比70系要小。四款SUV丰富捷途的产品覆盖度；同时，在2024年将进入硬派越野车市场，将有三款车型上市，还会有两款皮卡推出。捷途希望，70系做到月销2万台左右，90系月销6000台左右。而且明年开始，捷途也将陆续推出现有车型PHEV的版本。捷途将以这样的产品序列共同去冲击年销百万的目标。
　　捷途诞生之初，就赶上中国车市下滑，即便在奇瑞体系内部，也没有被放在zui重要的位置。然而，捷途能够后来居上，靠的就是在奇瑞技术基础上，结合对产品的理解，选择了旅行的合理定位；靠的是快节奏的营销，以及对用户的诚挚服务。这种服务，并不是单纯的高成本，而是以良好的态度，激发了用户对品牌的认可。虽然说刚刚上市的捷途X90PLUSzui低配车型也被命名为洋房，但捷途的用户运营理念，其实是贴心实用的经济适用房。