为什么要理货原创

　　由于市场经济的活跃，为满足市民群众不断增长的物质文化需求，深圳特区大大小小的超市、商场因之星罗棋布，鳞次栉比，随之一批数量庞大的供货商队伍也应势而生，其行业内的激烈竞争状况也如火如荼。
　　大大小小的供货商所有者们一定知道，由于理货工作未做到位，未设置或缺乏受过专业实战训练的理货人员，而至销售不畅、条码给锁、大量退货等令企业所有者遭受心如刀绞般的痛楚。本人曾理货多年，就以食品超市为例，试将理货工作未做到位甚至因供货商未设置理货员这一岗位，而引发的问题列举如下：
　　一、商场超市传来的订货单次数少、分量小，甚至久久才发来一张＂久违的＂订货单，而竞争对手的同类商品呢？------次数多、分量大！
　　二、陈列被侵占，排面给掠夺。原本花了很大代价才争取到的黄金陈列位、排面，却被竞品霸占了，排面也被压缩了，給逼到＂顶天立地＂、＂形单影只＂的最差陈列位、陈列面的窘境，甚至于从货架排面上销声匿迹、彻底消失；
　　三、大量新日期的商品，被积压在仓库和货架顶上，迟迟出不到卖场、上不了排面，久而久之，人为地造成商品积压、滞销、过期，从而使商场补货员因电脑数量的大量存在而下不了订单，数月下来就被上了商场＂滞销商品＂的黑名单，接下来不必说，自是遭遇被锁条码，给商场＂咔嚓＂清退出场的悲惨命运；
　　四、已上架新商品的价格签迟迟未打印出来，或原本虽有却因被竞争对手恶性的竞争行为等而致莫名其妙的不翼而飞，造成顾客浏灠后已被调动、激发出来的购买欲望，因不知商品价格而无法做出购买与否的准确判断，而至最终放弃购买------顾客并不总是习惯开口询问营业员、忙碌的营业员也并不会总是站立在某一固定的货架旁的；
　　五、临期或非质量问题、因外观微有瑕疵，本可做＂买一送一＂或采用其它的促销方式卖回成本价，或仍有微利可图一类的商品，因缺乏理货员及时的信息反馈，造成过期而至大量退货，导致供货商所有者血本无归！
　　大大小小的超市、商场因之星罗棋布
　　六、由于某袋（瓶）商品外包装破裂及商品本身积灰，或货架卫生长期无人认真清理、抹净，导致顾客见后无不摇头、避之唯恐不及，哪里还谈得上购买、销售。负责数条货架诸多品种商品、工作内容繁多、仅拿微薄固定月工资的营业员们，并不总是有富余的工作时间、端正的工作心态，来进行货架及商品的卫生清洁的；
　　七、由于商品外包装袋内偶有生产厂家操作人员因工作不慎而掉入的头发丝、砂粒等，导致业务纠纷甚或被商场开出大额罚单，给供货商及生产厂家造成了本可尽可能归避或减至最低的极大经济和名誉损失；
　　八、由于生产厂家操作及质检人员失误，偶然漏打某条码某批商品的生产日期，而导致商品市场形象受损，造成商品积压无法销动；
　　九、由于商品体外标签松动，本可用双面胶或胶水轻易就粘贴好，然后仍可正常销售的商品，因无人理货，久而久之外标签彻底脱落，于是在货架上总被放置在最后、过期、压仓，最终被清退出场。这类外包装时有轻微质量问题的商品，往往是附加值较高的商品，别以为有这类情况的只存在极少的数量，日积月累、年复一年，供货商因此而被侵蚀的利润额就有得计算了！
　　十、含水、油等液态成分的瓶装商品，由于陈列上货架时，因一时的货多，被某些缺乏商品养护知识及不负责任的营业员倒置、斜放，致使商品标签受到油渍污损、渗漏，而最终被清退出场；
　　十一、袋装的商品由于个别涨包、漏气，而使商品失去了原味，因未被及时剔出，又被大意的顾客放进购物车中，而后再被置于餐桌上，误导了顾客对其优质原味的正确品尝，而扼杀了这类顾客本可能产生的重复性购买行为；
　　十二、由于陈列方式不当，本应用斜口篮、挂网、挂篮陈列，才易销售的商品，采用的却是货架摆放式陈列方式，导致销路不畅、走不出销量；
　　十三、除了普通、正式陈列方式外，无＂二次陈列＂或少＂二次陈列＂，甚或＂二次陈列＂位不当，如：陈列了＂鱼酸菜＂的挂网，在商场默许的情况下，本应挂放在鱼档旁，却被挂放在了＂面食＂条柜，而无理货人员给予及时的修正；
　　十四、挂网、挂篮因无醒目的＂爆炸标价牌＂，不抢眼、价格签太小、甚或无价签，而致使销售不畅；
　　十五、促销陈列用挂网、挂条、挂篮被拆卸、挪位、侵占，KT板被取换、破坏；
　　大大小小的供货商所有者们...
　　十六、花钱买的堆头、冰箱、货柜、形象柱，一段时间后，公然陈列着的竟然是别人的商品、甚至是竞品；
　　十七、竞争对手的商品促销信息由于无理货员反馈、跟踪，致使己方未能对瞬息万变的市场行情，因时因势及时制定或调整出相应、有力的营销竞争策略应对，造成己方商品销售受到抵制、扼杀，导致滞销、锁码、被清退；
　　十八、由于非专业理货员低估超市、商场的销售潜力，而导致订单少且分量不充足；
　　十九、由于某些不负责任营业员的野蛮搬运、堆放，导致商品体破裂，人为造成退货；
　　二十、由于破裂的商品仍被陈列于货架上，或有被鼠、虫、蚊、蝇咬过、叮过的商品，在货架上未被及时剔除，因其破损的外观、散发的异味而阻碍了商品的销售，情况严重的甚至危害顾客的身心健康，而导致退货、纠纷、投诉、索赔，＂消费者委员会＂12315锲而不舍打来的索赔电话，耗时、费力、费精神、费大额金钱，被告知如果不及时去处理，那么事况就将会被披露于报端，商品及企业好不容易在市场上竖立起来的品牌形象，就将面临毁灭的命运，那时真是令人千般伤神、头疼不已！
　　二十一、由于客情不熟，致使订单频率少、分量少；
　　二十二、我公司商品被竞争对手方的理货人员，用各式不同的外包装箱恶意＂打包＂后，藏在卖场或仓库不起眼、难以寻找到的冷僻角落；
　　二十三、各式原由的退货商品，因未被及时清退，电脑里这些＂不可销售的＂商品库存数据长久存在，盘踞于电脑数据库，阴霾不散，挥之不去，致使商场电脑系统无法下得了订单；
　　二十四、遇到有可增加促销品、广宣品（如挂网、挂蓝、POP广告、上DM海报等），可增加免费堆头、可进行免费试吃活动促销等的这类机会，因无善于挖掘、开发、制造、发现、捕捉这类信息的专业理货人员及时地反馈，造成销售机会的错失、浪费，投资回报附加值的减少；
　　二十五、送货到商场时，因无熟悉客情的理货员同步接货、上货，造成验收缓慢、时效比低、配送时间成本居高不下，配送速度延缓、受阻，商品长久压仓，上不了货架展示、陈列，与顾客见不了面------如此种种、百般，怎么实现从货物到增大了的现金的＂惊险跳跃＂！？
　　........................
　　凡此种种压制销售的问题（行内称之为＂销售业绩的冷血杀手＂）还可逐一罗列，娓娓道来，不一而足。这类问题无时无刻不在困扰着渴望货如轮转、财源滚滚来、追逐利润最大化的厂家、经销商等供货商商品的所有者们，只是由于该行业的特点，供货商所有者们未必都意识到或意识不足而已！可是这类无时无刻不在遏杀销售业绩增长的种种问题，却不会因了供货商所有者的＂不知道其存在或知道得不足＂而不会发生其消极作用，而不会侵蚀＂最心爱的＂利润！！但这类问题，对于训练有素、专业的理货人员来说，解决起来只不过是手到擒来、不费吹灰之力的拿手好戏，可是，如果这类问题缺乏专业的理货人员来解决，销售业绩想要增长、提升，那真是抽刀断水、海市蜃楼般的＂梦中情人＂呀！
　　有的供货商的销售业绩则＂芝麻开花节节高＂
　　因此，同是做供货这行，有的供货商因不明了＂理货＂这门技能、这根撬动利润增长的有力杠杆的重要性及其驾驭、运用的奥妙，以致才入行一两年，就不得不垂头丧气、灰溜溜地退出了该行业，落得血本无归、铩羽而回、饮恨乌江！而有的供货商的销售业绩则＂芝麻开花节节高＂、销售额＂月月见长＂，收获的纯利润年年创造新高峰，网络数量也逐月、逐年越做越多、越做越大：从区到市、从市到省、从省到全国，又从全国走出国门，跨到国际市场上＂圈钱＂去了！
　　那么＂理货＂究竟是什么样性质的工作呢？所谓理货，就是协调厂家、经销商、超市商场间的关系，其核心是开发、跟踪尽可能多的符合消费市场客观需求的订单，并将送往超市商场的商品，进行全程、有序跟进、整理的一系列系统工作，它是一门实践的技能、一门科学、一门艺术，是商场管理的一个子系统，是营销工程的重要环节，其目的是使得被供商品货畅其流，加快销售的速度极其业绩的增长，实现纯利润增长的最快、最大化。