处理反对问题的有效方法认同别人，让客户慢慢进入自己的轨道

　　处理反对问题的有效方法：认同别人，让客户慢慢进入自己的轨道
　　当顾客有抗拒点的时候，有反对意见的时候，我们一定要仔细甄别，有的问题是假问题。我要做的先去认同他，然后再说你自己想说的。或者顺着他的思路说下去，顺着他的逻辑说下去，得出一个连他自己都不认同的观点，这样，问题自然就被他自己解决了。
　　举个例子，你本来是想劝他不要再买房子了，因为国家已经明确提出了＂房住不炒＂的口号了，你是想告诉他必须紧跟国家政策方向，可对方还是坚持说买房子可以赚钱，这个时候，你可以这样说，＂你说得很对，未来房价一定会涨，一定会像你买第一套房子的时候一样，涨个三五倍的。＂
　　这时候，他会反对说，＂怎么可能，涨不了那么多，肯定不会像以前那样赚倍数了，顶多也就是赚个点数而已。＂听到了吧，这话可是他自己说出来的。
　　再举个例子，你劝朋友不要把钱放在不确定、没有保障的股市里，朋友不听，他会说，＂我还是对自己有信心的，我相信自己的专业，应该会有10个点的回报的。＂
　　这时候，你应该认同他，＂你的确很专业，也很厉害，在这样的环境下，还能保证赚到10个点的收益，很棒，要是换了我，一定会把自己的房子卖掉，把所有的钱都放进去，赚收益，还会跟朋友去借钱，发动身边的好朋友都跟着自己投，这样才能赚到更多。＂
　　这时候，朋友一定会说，＂怎么可能，我不会全部都投进去的，也不会让朋友跟着我投的。＂
　　你会问他为什么。这时候，他会回答说，＂那个收益是不确定的。＂听到了吧，不确定，又是他自己说的。
　　我们再来看一个案例，一位在机场候机的成功人士走进一家店，他拿起一个光盘在看，这时候，店员主动上前打招呼，＂老总，您眼光真好，这套光盘很有价值。＂对方看了一下价格，说，＂太贵了。＂店员面带微笑说，＂是的，老总，买这张光盘的人都是像您这样有档次、有品味的成功人士。＂说完就把这套放到了对方的手里，这时候，对方不能拒绝，如果拒绝，也就他同意了店员的话，自己是没有档次、没有品味的人。对方正在犹豫的时候，店员又问，＂老总，您买这套光盘是您回家一个人看，还是组织您的中层干部一起学习呢，很多老总买回去，都当成培训教材。＂对方很快进入了店员的轨道，＂我是回去组织我的中层干部一起学习。＂大家有没有发现，他已经不在产品卖不卖的问题上了，已经开始探讨产品怎么使用了，在帮助客户作决定。就这样，顺利成交。
　　从上面几个案例，我们可以看到，在回答客户反对问题时，可以点头微笑，用是的、同意、没错、认同、有道理、一开始我也这么认为、我有个刚成交的客户也是这样认为的，可他后来听我讲完，完全改变了原先的认知，你知道为什么吗？这样，客户就会按照你的思路，进入了你的轨道。
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