生活无处不谈判由真实故事学谈判技巧

　　我给洋人当导师(9) –生活无处不谈判
　　因为人有欲望，而社会的资源又非常有限，这就造成了生活无处不谈判的窘境和状况。
　　早上一睁眼督促孩子马上起床，劝孩子早饭不挑食，上班跟老板谈加薪、下班在市场买菜讨价还价，饭后决定谁来洗碗，晚上说服孩子早点完成作业睡觉，睡觉前妻子恋恋不舍地关闭播放韩剧的IPAD，这都是形形色色的谈判形式。
　　谈判是一种力量、理性和人性的综合博弈，如果你掌握了其中的技巧和奥秘，可以把一手烂牌打得非常漂亮。
　　一、谈判的目标
　　很多人把谈判目标定为非输即赢，这样的定位很容把立场问题跟谈判的目标混为一谈，如果把谈判的目标定为－＂为了获得更多＂，会更科学一些，因为这样会让你死我活的零和博弈变成1+1>2的快乐游戏。
　　二、谈判的心态
　　虽然你有很强的诉求和好胜心，但谈判的结果是由对方的配合才能完成的，如果你能放低自己的姿态，找准对方的需求，以双方的共同利益作为出发点更利于达成一致意见。如果在满足对方诉求的基础上能得到自己想要的结果，你才是谈判的高手。
　　三、谈判的套路与技巧
　　根据谈判的理论发展，可以分为三种谈判模式：
　　A、店大欺客式：
　　推行强权文化，为了获取胜利，无所不用其极，这种方式虽然原始但至今还在使用，甚至仍然在左右和影响着国际政治和商业利益。最终谈判结果受到谈判各方身后各种实力的影响，有时为了达到谈判目标，不惜使用权谋和武力，以彰显自己的霸权地位和决策高明。我就不再举例说明，大家都明白的。
　　B、理性共赢式：
　　迎合市场经济的文化，强调理性交换，注重共赢；随着理性主义思想和博弈论的传播，越来越多的人发现强权谈判并不能让获得的利益最大化，于是产生了以理性、妥协和交换等观念为基础的双赢谈判理论。很多人把这种方式和第一种方式结合起来使用，推行阴谋和阳谋战术，《孙子兵法》中的很多典型案例都是这种套路。
　　《谈判力》是这方面的经典谈判书籍，书的作者都是＂哈佛大学谈判项目＂的重要成员，因此这本书也被誉为哈佛大学关于谈判的最权威指南，该书介绍的＂原则谈判＂方法，不仅能公平解决谈判双方的利益冲突，还能进一步促进人际关系，为以后的合作铺路，是一种＂鱼和熊掌可兼得＂的谈判方法。原则式谈判包括4个原则：把人和事情分开看；谈判双方的利益都要照顾到；为共同利益创造方案；尽量找到中立客观的评判标准。
　　我们不妨通过《特朗普谈判术》中一个真实故事体会一下上面四个原则的灵活运用：
　　特朗普想在纽约最牛的一块地产上建造特朗普大厦，而要达成特朗普大厦的建筑目标，就必须要买下一栋相邻的大楼才行。这栋大楼在一位叫康德尔的人手里。特朗普通过调查发现，这位康德尔是老资格的地产商，精明至极，很难对付。如果直接去找康德尔买房产，肯定达不成交易。特朗普意识到：第一步，必须要想办法把康德尔拉到谈判桌前；第二步，把目标调整到康德尔可以接受的范围之内。
　　美国产权界定非常清晰，土地、楼房和楼房上面的空间都是不同的产权。特朗普先去购买了由另一家公司所拥有的康德尔大楼上方的空间权。特朗普在购买这个空间权的时候，突然发现这个空间权的合同里面，包含了一个条款：当所有人决定要使用这个空间权的时候，他可以以市场公允的价格来购买康德尔大楼。也就是说，特朗普一旦买下了这个空间权，要利用这个空间权去盖楼的时候，他是可以按照市场价格去收购康德尔的房产的。特朗普虽然有了谈判的筹码，但是＂市场公允价格＂并不容易确定。
　　他向康德尔发出了收购的要约，请康德尔开价。康德尔开了一个特朗普不能接受的价格，于是，一场旷日持久的法律诉讼就变得不可避免了。对峙之中，康德尔率先示弱，他向特朗普提出了一个解决方案：我不卖，＂出租＂行不行？条件好说。
　　而这正是特朗普希望追求的目标。可是，特朗普的厉害就在于，他没有轻易地答应，他继续作出要坚持购买的架势。他反问康德尔：如果把房地产卖了，拿到一大笔钱，有什么不好？其实，这是特朗普明知故问。可是，康德尔不知情，掏心窝子对特朗普说：第一，他不想因此交一大笔税；第二，他想给子孙留下每年能够收到租金的房子，而不是留给他们现钞。这就是为什么他不肯卖，而希望出租的原因。这也就是康德尔的底牌。
　　其实特朗普也是有底牌的，他追求的是特朗普大厦未来的商业租金收入，一块土地你租上100年和你买这块土地区别并不大，这些想法只有特朗普自己心里最清楚。
　　听完康德尔的真情告白，特朗普开始演出了。特朗普动情地说，利奥（康德尔先生的昵称），我原来根本就没有想过出租这件事，我就是想买，现在我知道了你为子孙的考虑，那就这样定了吧。出租，能让你踏实，那我就租吧。然后，他转头对律师说：我就两个要求，第一，一定要保护康德尔先生的权益；第二，一定要签订一个最有利于特朗普大楼建设的合同。特朗普的谈判术一下子营造了信任的气氛，康德尔也作出了令人意外的回应：由特朗普的律师负责起草合同。特朗普的律师也特别知趣，当即表示：一走要像康德尔聘请的律师一样来维护康家的利益。后来这位律师竟然也成了康德尔的私人律师，特朗普也成了康德尔的朋友。我们不妨从上面的故事体会一下特朗普的谈判法则：
　　⑴·时刻知道自己在干什么，对自己所做的事情知道得越全面越好，聘任专家补自己之短，不忘初衷。
　　⑵·大智若愚，知己知彼，麻痹对手。
　　⑶·比谈判对手多一点竞争优势。
　　⑷·相信直觉，把直觉和自己所做的准备工作相结合占得先机。
　　⑸·不要让陈规旧俗束缚了手脚，随时根据新情况改变谈判思路。
　　⑹·知道什么时候说不。
　　⑺·要有等待的耐心。
　　⑻·装出漠不关心可以加快谈判速度
　　⑼·最好的谈判是能让各方都受益。让诚信的人受益，为以后的生意打基础。
　　C、人性沟通式：
　　用人性来打动谈判对象，用信任来推动谈判。这种方式一般会在力量悬殊的谈判中广为使用。
　　我相信很多人都听说过美国赫赫有名的＂沃顿商学院的谈判课＂，这门课的主创人就是谈判大师戴蒙德，据说有一百多位世界500强的CEO听过他的谈判课。戴蒙德的谈判课，后来形成了一本书《Getting More》。与靠力量、靠理性对话的谈判术不同，戴蒙德的谈判理论强调要在不忘目标、坚守底线的同时，更要注意人的情感，要通过人际关系上的互动来解决问题。戴蒙德说：谈判的目的，是最后达到＂赢＂的目标。一时没有达到预想的目标，这可以被看作为＂和＂的局面；放弃短期目标，欲擒故纵，这可以是＂先输后赢＂的过程。而放弃掉原有的计划，甚至推翻掉最初大家已经达成的意向，转而去谈判新的目标和方案，懂得变通，这是更高的谈判境界。下面是蒙德谈判法十条理念：
　　⑴·谈判的时候，一定要遵守循序渐进的逻辑。
　　⑵·一定要用自己不重视的东西，换取对方重视的东西，这是谈判顺利的关键。
　　⑶·对方的谈判行为违反了他们的价值观和行为标准，以此为突破口，就很容易取得谈判的成果。
　　⑷·在谈判中，理性不一定那么重要，人是情感的动物。谈判过程中，要善于利用人的情感作为突破口。
　　⑸·同一次谈判，在不同的时间，不同的地点进行，就意味着一次新的谈判，要找到情境中可以利用的地方。在谈判僵局的时候，要能够想到改变情境。
　　⑹·不要透露所有信息，要保护自己的信息优势和谈判地位。要防止对方通过特定的话术探知你的信息。
　　⑺·要保持沟通的渠道畅通，而不是避而不见,搞心理战。
　　⑻·要知道随机应变。
　　⑼·要接受必要的差异，不一定追求那个最优方案。
　　⑽·要把双方的利益诉求放在平等的视角下去观察，去讨论，而不是只讨论自己的利益诉求。
　　下面我们通过一个故事体会一下其中的谈判技巧和奥妙：
　　有一个美国小女生要去巴黎。她要在一个大机场转机，但前一班晚点，乘务员答应帮她安排后一班飞机。不过，等她来到去往巴黎的登机口时，登机已经结束，舱门关闭了，只是飞机还没有起飞。小女生对地勤人员说，前一班飞机晚点了，他们说会替我打招呼的。地勤人员一副爱莫能助的表情：实在对不起，舱门关闭，我们就没有权力再打开了。
　　飞机引擎的声音渐渐开始响起，小女生想了几秒钟，然后迅速跑到玻璃窗前。在那里，她刚好能看到机长的脸。小女生把行李垂放在脚边，一脸绝望地凝视着机长。机长终于看到了她，看到了她无助的样子，接着机长仿佛和身边的人说了什么，机舱里其他驾驶员也抬起了头，向小女生这边看过来，然后，点头说起了什么。引擎的声音小了，地勤柜台的电话响了。一会儿，地勤人员跑过来叫女孩快登机。
　　虽然在整个谈判过程中没有人讲过一句话，谈判双方的力量对比也十分悬殊，更没有什么理性均衡或者共赢，但我们依然可以从中看到人性的光芒。这个小女生就是沃顿商学院的学生，而他的老师正是谈判大师戴蒙德。我们回顾一下上面小女生使用的6步招数：
　　1.让自己冷静下来；2. 清理思路，找到解决问题的办法； 3.找到关键人物，在这个案例里，按照美国 航空公司的规定，只有机组有权重新开门，所以，小姑娘没有继续央求地勤，或者去纠缠前面航班的所谓＂后续安排＂； 4.行动紧扣目标，忘记前面的一切，全力以赴追求＂登机＂的目标；5.和决策人进行人际互动，小姑娘知道一定要让机长看到自己的目光，寻求情感共鸣，相信人心都是肉长的；6.用求助的目光和姿态肯定对方的地位和力量，争取对方的援助。
　　四、清华－宁向东教授的谈判10+1原则
　　我们已品味了来自哈佛和沃顿商学院的谈判技巧，我们不妨领略一下来自中国第一学府－清华的谈判原则：
　　1. 谈判成功的前提，是要关注对方的需求，让对方满意，这是所有谈判能够成功完成的关键。在整个谈判的过程中，最不重要的人就是你自己，最重要的人是对手,要想尽一切办法搜集、分析、判断对方的核心诉求和延展需求，然后推断出对方需求中的交易底线。
　　2. 谈判，要努力制造信息的不对称，在知道对手的信息越多越好的前提下，尽量不要让对手了解到太多你的真实信息，要学会有针对性、有效地释放烟雾弹。
　　3. 要用底线思维去设计交易结构。要审时度势，不断地判断用自己的什么东西来进行交换，才能满足对方的核心诉求，以及延展需求。同时，这个交换也可以满足自己的核心需要。
　　4. 要有一种变通的观念，谈判对象从来都是—个组合，而不是一个简单不变的单一选项。在谈判中，你要发挥自己的想象力，创造性地提出交易方案。
　　5. 要明确谈判在多大程度上靠力量，多大程度上靠理性，还是讲情感，通过人际关系上的互动来解决问题。这三种方式彼此并不矛盾，要善于有机组合。讲情感，是弱势谈判者不能忽视的重要手段，要让对方能够感受到你希望他们感受的事情，调动对方的同理心。
　　6. 要善于给谈判找到一个切入点和一个支点。切入点，是最能打动对手、让他坐上谈判桌的东西；而支点则是让自己的诉求成立，让自己稳稳坐在谈判桌上的东西。切入点不能历时深化，支点不稳固，谈判就会出现问题，无法持续。
　　7. 谈判一定要遵守循序渐进的逻辑，逐步深入。谈判的目的，当然是为了追求最后的大获全胜。但一时没有达到预想目标，也并不意味着谈判失败。要善于在谈判的过程中及时调整原有计划，甚至推翻掉已经达成的意向，寻求对于双方更有利的目标和方案。要善于为后面可能的谈判，留下伏笔和机会。
　　8. 要重视和利用人性的特点，正面的，或者负面的。既要给甜头，激励谈判对手，让对方感受到交易效用，有获得感。同时，也要给予对手压力，善于使用指定期限等方法，力争达成谈判目标。平时要注意积累一些常规使用的手段和方法。
　　9. 谈判很容易陷入僵局。有些僵局是很难打破的，但另外一些僵局，是可以打破的。 所以，要给自己留有缓冲的空间，事先做好预想，安排好打破僵局的途径。
　　10.谈判的过程，要耐得住性子，就是一场心理战。不能性急，不能图省事，不能一步到位，很多时候要学会＂磨＂和＂拖＂。要张弛有度，紧一下，松一下，有耐心，可以软磨硬泡。同一次谈判，在不同的时间，不同的地点进行，就意味着一次新的谈判，要找到情境中可以利用的地方。所以，在谈判僵局的时候，要能够想到改变情境。
　　10+1.君子爱财，取之有道。谈判要追求较多的收益，这是人的天性。但某些时候，其实也是人性的恶。当谈判对象比你更需要钱的时候，价钱真的没有必要杀到肉里，差不多就可以了。
　　下面我叙述一个我自己的真实例子，请你分析一下我使用了什么谈判技巧－向盗号者成功要回QQ号码：
　　有一天，我发现自己喜欢的QQ号码被盗了，于是我又申请了一个新号，并向我原来的号码发出申请好友＂事情紧急，求助＂。盗号者通过我的好友申请后，问我有什么事情。我故作漫不经心地说：＂天下的事情就是这样，今天是你的东西，明天就是别人的了＂。这位黑客还挺聪明，随后他问道：＂你是说这个QQ号码吗？＂。我打了一个悲伤表情说：＂是的，它现在属于你了，即使这是我最喜欢的号码，人生就是这样的＂。他沉默了1分钟，然后说：＂你很在乎这个号码吗？＂，我说：＂是的，我用了10年了，有感情＂。最后他主动说：＂这个号码对我也没有用，我还给你吧！＂。我惊喜地说：＂真心感谢＂。于是我顺利拿到了他发给我的密码，便迅速改掉了QQ密码。两天后，我把他拉黑了。
　　每天进步一点点，在不知不觉中让自己从优秀走向卓越！白天谋生、夜晚发展！
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