管培生周文亮成长故事融合社会，奋战职场，完善自己，独挡一面

　　20届管培生周文亮成长故事：融合社会，奋战职场，完善自己，独挡一面
　　经过短暂的一个月管培生培训，从熟悉公司的企业文化到深谙公司的产品制作流程，品质内涵，花的时间说不上短暂，但是也绝对说不上长久，周文亮从各种公司培训和团队活动当中，学习到了很多以前在校园之内接触不到的事物，从以前的羞涩、腼腆渐渐变得自信起来。7月31日，克明食品2020届的管培生们开始奔赴各个市场，开始他们工作生涯，迈出人生职场的第一站。
　　其实对于社会经验值为零的在校生而言，管培生是个不错的缓冲选择。管培生是管理培训生的简称，是公司以＂培养公司未来领导者＂为主要目标的特殊项目。今天，让我们一起走进2020届管培生周文亮的职场故事，学习与感悟他成功的职场经验。
　　抵达市场，适应工作
　　作为一个湖南衡阳人，刚到衡阳的周文亮没有感觉到自己有回归家乡的感觉，他能感觉到的只有分离的难过，一起相处一个月的管培生奔赴了不同的市场，就像新兵连的战士陆续奔赴各自的连队。周文亮在衡阳东站感受到的是那种浓浓的寂寥与孤独的感觉，以及对自己的怀疑及担心，怀疑自己的能力是否能够承担克明的那份工作职责，担心的是即将一起工作的同事是否好相处？摆在他面前的是一个未知的世界，他有迷茫也充满了憧憬……
　　幸运的是周文亮遇到了一个亲切的大哥哥，也就是周文亮的导师程经理。刚刚见面时没有想象当中的紧张感，时间也在不断的亲和的聊天当中缓缓度过，从公司的培训内容、分销标准、陈列标准、产品价格，到周文亮个人的基本情况，在衡阳是否有住房等等，第一次的面谈就在这种轻松的氛围当中结束了。
　　紧随而来的就是进入市场开始工作。由于周文亮对于公司的产品价格、陈列标准、分销标准还停留在纸面上，并没有进行过实战，所以开始的工作内容就是与经销商的业务员一起拜访终端门店，整理陈列、熟悉产品。开始进入市场时，遇到的问题就是终端不愿意进行产品导入，原因就是天气炎热，产品不动销、容易生虫等等。针对这种问题周文亮所能想到的方法就是做好售后服务，产品包退换，并制定合理的促销方案，进行全渠道产品进货有奖的活动，促进终端进货。
　　白天与经销商业务员拜访终端，进行全渠道铺市，晚上随之而来的就是KMIS费用的申请与核销，由于对操作系统的不熟悉，工作效率较为低下，还记得当时100048客户的申请就被打回多次。
　　记得有一句话叫做＂有计划，就要有追踪，没有实际追踪的工作计划都是耍流氓＂。经过一段时间的市场走访，基本熟悉了公司的产品以及分销标准，接下来的工作就是针对经销商的7品铺市进行检核，对于不合格的门店拍照留存，然后做成文档，标注不达标的原因，然后与经销商沟通整改时间，追踪业务员的整改进度，到最后完成市场整改。在这个过程当中，周文亮渐渐的学会了与人的各种沟通技巧，体验到了校园沟通与职场沟通的差异。职场上的沟通带有更明确的目的性，需要取得他人的支持来完成项目。在不断的沟通中，他找到了针对不同人的不同沟通方式，真正实现了与社会的彻底融合。他也开始适应并热爱自己的这份工作。
　　整合思路，完善自己
　　说到从学生到职场人士的身份转变，周文亮最大的体会就是思维方式上的变化。无论是学校还是职场，都会吸纳很多新知识和新信息，但是只有当自己需要承担一份具体的责任时，他才会从实用的角度去思考它们。用新的角度找出可以借鉴的部分，把所有可借鉴的点进行整合，并结合自身特点，从抽象概念开始就考虑与实际运用接轨。周文亮逐渐学会了梳理出全面的思路框架，并在之后的执行过程中不断发现与补充，从而形成一个更完善的自己。
　　10月份周文亮开始正式接触经销商的订单，与经销商确定来单时间，以及来单内容具体品项。刚刚接触订单时，经销商会以库存压力过大、终端不动销等理由，拒绝来单来款。而周文亮也会时常受到经销商的影响，无法按照时间节点完成公司交代的业绩，只能求助领导。人在遇到挫折之后才会学会成长，在程经理的带领下，接触了不同的经销商，逐渐的学会了与经销商的沟通方式，学会了如何追踪订单及货款，同时在聊天当中也了解到了如何管理经销商，如何帮助经销商出货，降低库存。
　　熟悉市场之后，周文亮便开始针对市场现状，与经销商制定好次月的促销政策，在月底开展经销商的业务员会议，回顾当月的销量达成以及市场上遇到的问题，宣导次月的销量目标、出货方案，市场基础建设目标等等。有了计划就要有追踪，周文亮开始每周召开一次经销商业务员的小会，追踪业务员的出货，以及地堆特陈建设情况等等。当然不可缺少的还是市场分析，针对市场变化，尤其是竞品的市场动作，周文亮与经销商适时地调整他们的出货计划或者活动的策划，来达到他们的一个尽快出货抢占终端资源的目的。
　　面对一堆繁杂的营销工作，如何判断下一步的执行顺序？这时候周文亮需要做的事情很多，有时候，他还是有些不知所措。程经理告诉他，面对似乎做不完的工作，要确定各项事务的优先级，考虑每个小细节的轻重缓急。这个过程中周文亮学会了时间管理，越来越接近一个优秀的职场克明人。
　　深耕细作，独挡一面
　　到了11月，周文亮开始接触衡阳县经销商，与衡阳市经销商不同的是，衡阳市经销商属于他们克明的专营，工作精力完全在克明身上。衡阳县经销商手中的一线品牌都有五六个，如：海天、陶华碧、军杰等等。在那里周文亮他们抢占的不仅仅是经销商的资金，还有经销商对克明产品的重视程度以及业务员的精力等等。周文亮记得程经理对他说过这样一句话：＂衡阳县经销商平均一天要见3-5个厂方的业务员，如果他们自己不够认真，那他们永远都得不到经销商的关注。＂连续两个月，周文亮都没有按照时间节点完成来单来款，经销商一直以库存太大为理由，坚持拒绝来单来款。于是，迷茫的周文亮只能求助程经理，帮助来单来款。当时一度觉得自己能力不够，无法合理地管控客户，事实证明不同的客户需要不同的沟通方式及管理模式，不能生搬硬套，这是周文亮在程经理点拨后悟出来的真理。
　　在无法正常来单来款的情况下，周文亮开始带着业务员开展产品铺市、特陈打造等活动，来帮助经销商的动销，针对乡镇消费者的消费倾向，制定合理的铺市品项，提高市场的铺市率；打造地堆特陈，进行场外试吃活动等加快产品动销。通过几个回合的有效尝试，逐渐提高业务员对克明产品的重视程度。过程是艰辛的，效果是显著的，随着铺市率的提高，产品动销加快，经销商对周文亮的认同感逐渐加深，慢慢地周文亮也能够独自的完成公司的工作指标。
　　2021年5月，周文亮们在衡阳市开始进行4连堆打造，以及样板门店建设，开始遇到的困难就是部分终端门店不愿提供足够数量的地堆特陈以及广宣物料的使用。有的老板以地堆数量不足，地贴使用过后会有残留物，无法去除等等不愿意配合进行4连特陈打造。后来周文亮拿出已经完成的门店照片，详细宣传介绍使用广宣物料的好处，可以提高门店的整体美观等，让他们舒心接受周文亮的提议。而且周文亮提供的产品能够给他们带来足够的毛利空间，顺利地签下4连堆，并且排除竞品的地堆。在此期间，大区经理段总还亲自下市场带领周文亮他们进行4连堆打造及终端门店建设，亲自动手给周文亮他们做出样板门店，严格按照公司的分销标准及陈列标准进行样板门店建设。
　　进入克明一年多时间以来，周文亮从克明学会了很多在学校学习不到的东西，如何管理客户，帮助经销商完成出货进货等，如何与形形色色的人沟通，这些都是在象牙塔里面学习不到的。周文亮希望他的经历能成为更多人的经历，希望他的故事不是特殊案例，而是成为更多年轻人的机会和挑战！（周忠应）