在俄罗斯成功开店的秘笈

　　孙书林跨出国门寻商机
　　1998年张志义辞去工作来到俄罗斯远东，考察了俄罗斯远东的各大城市的中国商品市场。在考察中发现，这些中国商品市场主要的商品是服装。由于激烈的竞争，服装生意越来越难做，利润也越来越低。同时还发现，尽管俄罗斯远东各大中城市都有中国商品市场，但仍然满足不了俄罗斯消费者的需求。有一位俄罗斯消费者抱怨说，她在中国商品市场里买不到自己喜欢的时装。
　　他从这位抱怨者身上发现了商机，于是便对这个抱怨者穷追不舍，终于搞清楚了事情的真相。这位抱怨者是一位俄罗斯中年妇女，人长得很胖，体形也特殊。她说她每次来中国边境口岸绥芬河采购时装都是高兴而来，扫兴而归，偌大的民贸市场里找不到适合她穿的时装。有适合她体形的时装，花色没看好的，她看好花色的时装，又没有她能穿的规格。每次来绥芬河，她只能购买一些自己喜欢的时装面料回国自己加工。听完这位抱怨者的话以后，张志义明确了自己今后努力的目标。
　　同年，绥芬河市商业大厦建成，张志义在一楼大厅里租下了100平方米，建起了一个面料剪裁加工店，一边卖布料，一边给俄罗斯客商加工时装。如果在俄罗斯建一个时装研究所，把研究成型的时装样品拿到中国加工，产品再投放俄罗斯市场，一定能畅销，生意也能形成规模，张志义突发奇想。在分析了中俄边境贸易形势后，决定走出国门，进军俄罗斯，为了把时装研究所研究成果及时转变成商品，他先在绥芬河投资建起了一个时装加工厂，同时在青云市场附近租下了一个门面做时装商店。
　　血本投资有回报
　　时装研究所的起步非常艰难。由于他没做过时装生意，也没经营过时装面料，更没有开办时装研究所的经验，一切都得从头学起。来到海参崴，他找到一个朋友帮忙，在繁华街上租下了一个店面。有了落脚地方以后，着手招聘时装设计师、制版师和裁剪师。起初，由于资金有限，必须早日把研究成果拿出来投放到市场，有了收入研究所才能坚持下去。当时由于没有更多的钱投资，对设计师的水平又认识不足，只有主观地认为，只要是俄罗斯的设计师，设计出来的时装就一定适合俄罗斯消费者的需求，所以在招聘设计师时，只考虑了设计师工资的高低，忽略了设计师的水平，低价聘请了一位设计水平一般的设计师，结果她设计出来的作品，批量加工投放到市场以后卖不出去，产品积压，导致国内时装加工厂和时装商店资金周转不灵如果这个恶性循环继续下去，不仅研究所要关门，国内的时装加工厂和时装商店也得倒闭。在总结经验的基础上，他又必须咬紧牙，不惜一切代价寻找高手。为了找到高水平的时装设计师，他先后去过海参崴的服装生产厂家，找过专家管理协会、找过服装设计学院，几乎跑遍了整个海参崴市。吃尽了辛苦，费尽了周折，经过了多次考核、谈判，最终以每月350美元的工薪，聘请了三位高级时装设计师、三位高级制版师和三位高级裁剪师。
　　俄罗斯这些高级技师虽然干活慢，但工作却认真负责，两个月内就设计出了10多个时装作品。然后有选择地把设计师们的作品拿到国内批量加工，投放市场后销路不错。其中，高级设计师伊拉设计的时装上市以后，两年后仍然畅销，仅一个版投放市场后就卖了5万多件。
　　把海参崴时装研究所的成果不断地发送到国内，一部分留自己工厂加工，一部分卖给了国内其他时装经销商。时装研究所终于苦尽甘来，发挥了它应有的作用。尽管研究所产生了一点经济效益，但因开销太大，研究所仍然入不敷出。三年来，张志义用于研究所研究时装的经费超过30万元，如果不想办法搞点别的经营，让时装研究所成为自己养活自己的实体，很难发展下去。于是，他决定把时装研究所变成时装研究加工商店，一边设计新产品，一边对外承揽业务加工时装。
　　时装研究所的功能增加以后，吸引来一大批时装加工消费者和一批俄罗斯时装经销商，选料加工，看样订货，研究所的生意红火起来。与此同时，店又吸引来一批时装面料辅料经销商，这些经销商看样后，大批量地订购时装面料和辅料。由于店面小，面料辅料的样品少，进货又不及时，很多大生意都失之交臂。但这让他又发现了一个新的潜在商机：在俄罗斯开办一个面料辅料商店一定能赚钱。张志义并没有马上行动，而是对俄罗斯海参崴布料市场进行了一次仔细的调查：海参崴的布料主要来源于日本、韩国、意大利、法国、中国，中国布料跟其它国家布料相比，质量差不多，但价位最低，销路也最好。1998年海参崴布料商店有十六七家，到了1999年竟高达40多家，翻了一倍。尽管布料店多了，但买布的顾客却在布料店里排起了长队。由此可见，海参崴的布料市场潜力巨大，开办布料商店前景广阔。在经过反复思考后，张志义决定在俄罗斯远东海参崴开办一家中国布料商店。中国人独资在海参崴开办一个商店的手续非常繁杂。海参崴政府规定：中国人独资开商店，必须到政府指定的中国商品市场开办，不允许中国人在街面上独自开店。如果在俄罗斯海参崴开中国布料商店，必须想办法变通，以俄罗斯人名义开。在选好位置后，他便开始着手解决注册登记问题。经过再三推敲，选中了他曾聘用的高级时装设计师原海参崴服装学院院长助理阿列克桑德拉。阿列克桑德拉为人正直，年轻有活力，事业心强，以她的名义开店，不会有任何后患。
　　1999年末，他的中国布料商店正式挂牌营业。商店开业以后，生意始终不错。生意好的时候，一天零售时装面料能达几百米。批发量也不断增大，俄罗斯内地的一些大的布料经销商也纷纷来商店里选样定货。一位布料经销商一次最少定货500米以上。商店里的辅料卖得也相当不错，只拉链一项，一天就能卖出30005000条，经济效益十分可观。
　　规模经营搞批发中国布料商店一年的营业额近千万元，谁敢说它不赚钱？然而，事实上它真的赚钱不多。追查原因发现，商店里的商品越来越多，而利润却越来越低，其主要原因就是过货成本太高。因为商店是零售店，店里有2000多个品种，每一个品种购货不能太多，购货多了一是没有那么大的仓库存放，二是占用资金太多。所以每次回国进货，因为品种多，每种商品只能进几十米，由于进货量不大，厂家压不下价，商品进价高；过关时又不是整车报关发运，只能走发包，过关费用太高，走发包的费用比正常整车报关多出了几倍甚至十几倍。商品过来以后，如果加价低了就赔钱，加价高了又卖不出去。如果不进新品种，顾客不愿意进你的商店，新品种进的多了，由于店面有限，旧货必须搬到仓库里这又造成产品大量积压。布料商店进入了一个恶性循环的泥潭中，如不赶快拔出来就会越陷越深，商店早晚得关门大吉。张志义再次对俄罗斯布料市场进行了全面调查，以寻找新的突破口。
　　中国面料生产厂家因为受种种因素的制约，直接把产品打进俄罗斯市场还比较困难。由于多年的信任危机，使俄罗斯布料销售市场和中国布料生产基地之间很难联系起来。用全新的理念打造一个无场地市场，用这个新型市场把中国时装面料辅料厂家与俄罗斯经销商联接起来。张志义决定从头做起。
　　无场地市场的具体操作方法是：从国内时装面料辅料厂家获取产品样品，样品除在中国布料商店展销外，再通过互联网把信息发布给来中国布料商店订货的布料经销商，他们订货后，再拿着全额货款到厂家直接购货。这样操作生产厂家完全可以避免盲目生产、产品积压的问题；集中购货也避免了经销商因购货数量少而成本高的弊病。
　　把这个想法与国内厂家和俄罗斯经销商商讨后，大家都认为这个无场地批发市场方案可行。为了尽快实施这个方案，张志义在俄罗斯海参崴注册了独资公司俄罗斯海参崴彩虹经济贸易公司（专门经营布料）。同时，还在俄罗斯建立了一个网站，通过互联网与俄罗斯内地的大面料经销商沟通了联系。现在已与俄罗斯内地30多个大中城市的面料商达成了联合采购协议，由张志义提供样品，经销商选样，签订定货协议后到国内厂家采购。经过了半年多的探索和实践，一个无场地中国面料辅料批发市场在俄罗斯海参崴已初具雏形。目前，已有30多家俄罗斯经销商签订了看样订货合同，国内也有几十个厂家提供产品样品。张志义对自己创立的无场地批发市场的前景充满了信心。