有年，去徐州出差。 顺便约了场羽毛球，小伙是搞网站的，在当时很有名的一个站长平台上班，叫A5，A5的老大叫图王，图王当年有多牛B呢？ 类似武林盟主的角色。 现在，多年没听到图王这个名字了，一直到前几天，有个妹子在我这里买了20箱青岛啤酒百年之旅，一箱酒一个地址，全国各地都有，还有两个是香蜜湖别墅区的，其中一箱就送给了图王，我咋知道的？ 第一、发往徐州的。 第二、我知道图王真名。 百年之旅这个酒，我决策是有些问题的，最初我预订时，单瓶价是135元，我是从一级代理商那里了解到的价格，但是这不是最终价格，应该还会给代理商返点，最终应该在120元左右，不过我是这么想的，合作嘛，就要让每一环都赚到钱，这样关系才是最稳固的，多赢模式。 结果，中途通知我涨价了，涨到了199元。 我要了600瓶。 因为前期等了太久，一排队就是几个月，所以通知我涨价我也没多考虑，补了差价，我原计划是拿货135，零售199，而如今成本就到了199，关键是淘宝卖家有的只卖210，应该是上批库存，若是我也跟着卖210肯定亏本，我只能卖1400元一箱，六瓶。 当时为什么做这个酒？ 是阿俊姐推荐给我的，她说青岛啤酒是世界级品牌，你体验顶级白酒要大几千元吧？你体验顶级红酒要大几万吧？而你体验顶级的啤酒呢？只需要三五百，其逼格是一致的，是奢华的，是享受的。 就是这个观点，说服了我。 等于我贩卖了顶级体验。 我拿这个酒，招待过两次贵宾，每次我都是先把这个故事讲一遍，您可能喝过茅台，喝过拉菲，但是您喝过399元一瓶的啤酒吗？这是啤酒中的劳斯莱斯。 阿俊姐跟我讲，钻石、首饰、包包，那些是奢侈品，但是不够奢侈，足够奢侈的东西是体验完了就没了的，例如鲜花、啤酒、水果、巧克力…… 而你买个包包呢？ 用几年，还能卖二手。 白酒可以，啤酒你试试？！ 她还给我推荐了一款巧克力，一盒动辄几千元，跟我讲，这个品牌的巧克力，就代表了巧克力里的顶级水准，女孩子都以收到这个品牌的巧克力为荣。 使我想起了十多年前，那时我在日照，有人为了泡妞，跑青岛去买哈根达斯，女孩若是没品还一脸懵逼，这是什么杂牌？咋没见过？而有的人呢？那时还在读大学，学的市场营销，老师讲了哈根达斯的广告语，爱她就请她吃哈根达斯。因为这句话，觉得哈根达斯太好了，种下了心锚，后来在山东开了N家店，就卖哈根达斯，是多年后，我采访了他，我问他，你当时为什么想做哈根达斯？ 他就给我讲了这个故事。 因为他卖哈根达斯，他那哈根达斯也没闲着，不过，婚后，貌似老实了，再也没有绯闻传出了…… 说跑题了，我卖东西的核武器是文案，文案的核武器就是平铺直叙，讲述来龙去脉，包括我多少钱进的货，能赚多少钱，我都表述的明明白白，包括很多朋友要买单瓶百年之旅体验体验，我都明确建议，去淘宝买就好，比我还便宜，东西都是一样的东西，也不存在过期问题，2020年才推出的，保质期18个月。 包括在卖百年之旅时，我也写的很明确，我的成本一箱在1300元左右，你计算成本不能单纯的计算进价多少，还有资金成本，有仓储成本，打包成本，物流成本，所以我卖1400元，确保一点，我每箱有100元的利润，这样我一天卖100箱有1万元的利润，我当时规划小卖部就是这么规划的，好东西一天只卖100件，确保1万元的基本利润。 妹子一次性要了20箱，一个地址一个地址的给我，她先表达了歉意，说是要挨着打电话要地址，说明送的什么，为什么送，然后才能一一给我，反正是弄了老半天，第20箱她留给了自己，让我给她发到家里去，然后又特意给我转了1400元，跟我讲：董老师，我知道您做这个不赚钱，这一箱是送给您的。 我欣然收下，表示感谢！ 我把这个对话发到了群里、朋友圈里，还感慨了一番，有钱人之所以有钱，是时刻感恩式的活着，我侧面问过她，例如图王这个，你跟他有什么交集？他都没名气了，对你也没啥用了，她说，十多年前，他对我们帮助很大。 也就是说，在这十多年的时间里，她一直都是感恩模式，应该是年年付出。 而咱呢？ 早把恩师忘恩施去了。 温柔，时刻站在对方的角度思考问题，生怕我等的着急，不断的表达歉意…… 那天，泰安来了几个朋友，他们问了我一个问题，为什么不给你的大客户打折？若是买100箱与买1箱同价，那买100箱的人会不会觉得委屈？ 我说，我是为他们省事，算账简单。 只要你能坚持住原则，别给A一个价，给B一个价，在人、数量存在差异的前提下，一视同价，你的定价体系就是受尊重的，大家反而觉得买起来很轻松。 人都是不断在成长的，若是往前推半年，你问我，你会卖苹果吗？我肯定不会，不是赚不赚钱的问题，而是我觉得我对品控要求很苛刻，这么多年能符合我在水果方面颜值要求的，只有ANDY，他家的杨梅每个大小颜色都差不多，真是百里挑一挑出来的，包装也非常高大上，当然也是杨梅里最贵的，叫梅秀才，做杨梅的应该知道，包括平安总部都采购了用来馈赠大客户。 这个标准是我内心的水果标准。 但是，你按照这个标准去做苹果？一个苹果卖20块钱？ 偏了！ 包括我刚开始做苹果时，经常有朋友来玩，我就切苹果给大家吃，我这些朋友里也有不少吃货达人，有人觉得苹果很一般，有人觉得颜值不高，有人觉得你不该卖这么低廉的东西，容易砸了招牌。 但是，在实践过程中，我慢慢领悟到了水果哲学，就是十个消费者，可能有七个觉得这苹果很一般，但是有三个觉得非常惊艳，这就足够了，因为这三个会忍不住分享，给朋友，甚至批量采购了发福利，我们的苹果之所以很意外，就是因为这个三，而不是这个七。 七里面有人觉得还可以，有人觉得很一般，有人觉得太恶心。 为了防止大家因为买了苹果而对我反感，我推出了防恶心套餐，就是您只要觉得不好吃，苹果送您，钱全额退。 有没有骗苹果吃的？ 最近，多了许多，但是比例依然很低，而且，大部分都是同一个省的，之前我们把所有＂乡镇＂地址都屏蔽掉了，就是下单也不发，最近同事提议，要不要把这个省也屏蔽掉，我拒绝了，你知道为什么这个省退款率高不？因为下单率高！ 要说对我们苹果有意见的？ 最多的就是山东的。 但是？ 他不退款。 为什么不退款？ 山东人好面子，而且觉得在赌气，啥？我说找你退款，你肯定以为我要骗你这箱苹果吃，我们能是这样的人？但是又憋的难受，怎么办？找我私信，告诉我，你做的苹果的确一般，大小也不均匀，口感也不如烟台红富士…… 我就认真听听。 但是，我不会改的，因为按照大家提的要求去改，一箱苹果至少要200元，你知道阿克苏到这里有多远吗？你知道阿克苏是所有红富士里最贵的吗？ 我能否回一句：您觉得不好吃，我安排退款给您就是了。 这一句话，瞬间就惹毛了山东人。 啥？ 你瞧不起谁？！ 山东人内心戏多，喜欢自己折磨自己，折磨完了又觉得不解恨，非要把这些再传递给卖家，意思是虽然你们东西不好，我也不退了，我也不稀罕你们那60块钱，就是告诉你们，东西太一般了。 我挺无语的，我要是你，要么我不下单，要么我说好吃，要么我退款。 哪那么多戏？！ 支持懂懂？ 对不起，不需要，我也不知道你下单了，每天上千个地址，你知道1000人是什么概念吗？ 就是鼠标一拉，要拉老长老长了，比哈根达斯还长！ 你下了单，你没下。 我都不知道。 不需要捧场，珍惜你口袋里的每分钱…… 帮人送礼还有一点很有意思，有人送礼会提前告之，有人送礼会准备贺卡，有人送礼呢？则是静音模式，啥也不说，所以就有了很多小插曲，要么有人以为是我送的，要么就打电话问我，您能帮我查查是谁送的吗？ 特别是酒水类，很多都是朝上送的。 一接电话，就能感受到那种有钱人特有的柔和，请、您、好的、谢谢、麻烦您了，然后是爽朗的笑声，好的，再见。 这里面有很多的艺术，例如给孩子的老师送围巾，一送是六条，不同的任课老师，每个都写贺卡，但是会出现一个情况，就是顺丰快递员到了学校，批量打电话，结果六个老师同时出现，多尴尬。 人家不，要求错开日期。 还有一种，之前我写过，本地的，他呢，很有心，但是他缺少送礼的艺术，给了我一系列名单，让我给送，不同级别不同套餐，一般办事的就是2瓶，负责的可能是一箱，更高一级的是两箱，我若是安排快递去送，肯定出麻烦，两瓶的我就直接联系跑腿，岔开送，多一些的我去送，我送礼是专业水准，甚至能让被送的人感觉蓬荜生辉，有点那个谁卖车厘子时的感觉了，开着跑车到我们小区门口给我媳妇打电话，送车厘子，我媳妇还跟那姑娘和车合了个影，发了个朋友圈，发完朋友圈又送了一个哈密瓜，是奖励用的。 我没这么高调，我都是给发个手机短信，我是XX的表弟…… 扯远了。 继续回到开篇，徐州的那个小站长要去青岛出差，路过我这里，说是带着球拍来的，问我方便约球不？ 若是之前，我可开心了。 现在？ 我自己都半个月没去球馆了，我可是球馆出勤率最高的，比管理员、老板出勤率都高，就是因为我太忙了，连球都戒了。 小站长约我，我还是要去的，因为之前我们在徐州打球，吃喝玩乐都是他安排的，晚上非要喊我去夜总会，他媳妇也是圈内人，我们也认识，吃过饭他跟媳妇说：你先回去，我和董哥去唱个歌，按个脚…… 人家媳妇，咋那么开明？ 我不会唱歌，按脚还可以接受，但是仅限正规的，苏北还是很像山东的，重视应酬，所以我去的时候他接待了我，那么他来我就必须接待。 我提前半小时去了球馆，给他发位置，把我房间里的空调打开，把热水器烧上，我在球馆和健身房都有专属VIP区域的，这就是在小地方的好处，花很少的钱就可以享受私密生活，球馆的比较便宜，一年1.5万，含门卡。 之前，我记得他打的很不错。 这次见面，我觉得他打的很一般，主要是我进步太快了，他是野路子出身，没学过理论，总喜欢低点击球，这样每个回球都是上扬的，很容易被抓杀，而我们学的理论是什么？每个球都要主动迎着去打，抢高点，让球处于下压。 我很长时间不打了，打一会，就感觉脚背疼。 打了几局，有女球友主动跟他搭档，他们去打混双去了，我去洗澡了，他打了很久，我等他洗澡，洗完后，我们坐休息区聊了一会，我问他想吃点什么？他说晚上约了青岛朋友，不在这里吃了，一起打个球聊聊天就很好。 我说，我看你天天在朋友圈发茅台，是收藏还是？ 他说，主要是电商渠道。 我问，收？ 他说，是的，站长圈里很多技术男，他们有抢货技巧，他们抢到以后再给我。 我问，主要是京东？ 他说，其实平台很多，包括大润发、苏宁。 我问，保真不？ 他说，没有假的。 我问，那我是不是可以从你手里拿货卖？ 他说，也可以，但是说实话，你从我这里拿与从别人那里拿，一个价。 我说，我明白你的意思。 他说，茅台现在就是黄金，两大特点：动态定价、硬通货，就是不存在所谓的面子价之类的。 我说，这些我都是理解的，在很多年以前，我写过一篇文章，那时茅台一瓶才几百块钱，我是这么写的，每周或每月定投一瓶或一箱茅台，等10年后，建模就完成了，依然按照这个频率定投的话，等于每拿一瓶新茅台来就可以卖一瓶10年的茅台，而且这个游戏可以传给子孙后代。 他说，跟你的定投不是一回事吗？ 我说，是一回事，但是这个更吸引眼球，毕竟是实物，茅台过万我认为是早晚的事，我的小卖部，明年我就可以启动这个游戏，一个小卖部有这么一个游戏模型是很牛B的，我希望京东一直卖，价格高点就高点是了，例如3千元一瓶，4千元一瓶，你按照需求来定价，现在直接是全网没货。 他说，可以每次把京东的小票直接贴上，封存。 我说，就是这么想的。 怎么说呢？游戏类的玩法，是最吸引眼球的，晚上他没留下吃饭，走了，送了我一瓶小茅台，很小很小的，应该能值个几百块钱。 他有个观点，我现在也基本认同，他说中国白酒就两大属性，要么就是口粮酒，要么就是面子酒，口粮酒就是老百姓日常喝的，面子酒就是拿来宴请的，现在面子酒基本只剩茅台了，五粮液都上不了台面了。 股票也会如此。 过去牛市来了，所有股票都会涨。 现在？ 虽然你看大盘没怎么涨，其实上证50这些年一直都是牛市，什么科技股，中小板，我都没选，我觉得选就选蓝筹，也就是国运，银行+保险+大消费。 未来？ 垃圾股就是垃圾价。 我问他，有没有计划储存一批茅台？ 他说，资金量太少，短期内，还是以倒卖为主。 我说，也是不错的选择。 他说，其实不如抱在手里，别折腾。 我说，前两年，我采访了一个在济南炒房的达人，我问他这些年炒房有什么感慨？他说，若是别折腾，只是把最初那些房子抱住，抱到现在的话，比这些年折腾来折腾去赚的还要多。 他说，道理是这么个道理，可是抱着不动是反人性的。 我问，关注我的定投直播了没？ 他说，挺震撼的，没想到这么快收益就破百万了。 我说，我原计划是五年内收益破百万，结果两年就到了，恰好赶上了全球大放水，什么都在涨，今年可能还会涨，当然只是预测。 他说，你说老百姓手里没钱吧？茅台供不应求，我关注过一些中端酒水，今年销量普遍很惨。 我说，普通人，没钱了。 白酒，我计划做茅台，这个东西不赚钱，但是能扩大营业额，有货的前提下，一年几个亿的营业额很简单，能拉高小卖部的直播壮观度。 我是这么计划的，前几年，直播买入、封存。 三年后，再陆续卖。 例如2021年存入3000瓶，2024年卖出1500瓶，2026年卖出1000瓶，2031年卖出500瓶，做一个阶梯式的数学模型，既能盘活现金流，又能产生年份酒。 目前只是构想阶段。 啤酒，我只做青岛啤酒，毕竟我离的近，有价格优势，只是目前我还没有打通绝对靠谱的渠道，现在我与绝对靠谱之间隔着一个美女，值得信赖但是总觉得关系太薄弱。 红酒，我只做张裕，张裕是亚洲第一葡萄酒品牌，世界第四大，可以这么说吧，张裕比我们理解的、听说的99%的进口葡萄酒，牌子都要响，硬通货，你非说你那波尔多杂牌比张裕好喝，这个问题就没解了。 这几天，我也看了李佳琦的直播，有些东西，我们理解不了别人的疯狂，往往就会给贴个标签，例如一群脑残，从而给自己一种错觉，众人皆醉我独醒。 其实，也许是你醉了。 我真的深入研究了一番，我发现，别说我媳妇看了会买，我看了也会买，其逻辑其实很简单，就是超级大牌+超低折扣，款式未必是最新的，但是价格一定是最给力的，例如其中一双鞋子，这个鞋子我也拿货了，我拿货是210元，已经是极限价了，你知道人家直播间卖多少钱？170元，有点京东当年的套路，主板、硬盘，亏本卖。 鞋子利润空间大，有可能咱的确拿贵了。 但是，酒水呢？ 例如青岛啤酒，直播间带的很多都是硬通货，例如常规版的易拉罐装的，直播间卖的价格比我知道的代理价还低…… 代理商都上去抢！ 我是现代医学派，很多东西不信，包括东阿阿胶，但是我卖过东阿阿胶，当时是济南朋友拿了代理，是桃花姬的代理，然后也给我们拿了一个，在县城商超铺货，双十一的时候，我们自己都去天猫店抢，比我们的进价还低。 原本，各大品牌的天猫店，都是用来虚高标价的，用来给实体店比价，这些年，为什么反过来了？就是天猫店在猎杀自己的实体店。 张裕很多酒也是如此。 天猫店自己在促销。 真的了解以后就明白了，是高层在左右摇摆，一会要大力发展线下，一会听别人讲要发展线上，干脆成立了专门的线上部门，独立核算，你想想这些人为了要业绩能不搞促销吗？标价500元的酒，一促销成了198元，而线下呢？卖288元。 不仅仅是东阿阿胶和张裕。 各大品牌都陷入了这个困局，而另外一个局面是什么？就是越来越多的人想创业，一创业男的就想开饭店，女的就想卖衣服，文艺一点的呢？就想开酒吧、咖啡厅，要么就是代理酒水，张裕是怎么放代理？一款酒一放，张裕有多少款酒？ 无数款！ 也就是说，你也不知道张裕在县城有多少个代理。 所以，当我决定做张裕时，我发了个朋友圈：谁在本地认识张裕代理？ 结果，来了一群又一群。 都是！ 有代理张裕国际酒庄的，有代理张裕某个白兰地的，什么都有，应该说，大部分都不赚钱，若是我给他们定义，就是韭菜。 白扔钱！ 当时，有个姐姐，我印象特别深，从隔壁县城跑来的，带了两瓶干白来，这个酒叫摩塞尔传奇，张裕出品的，跟我讲，张裕能在欧洲市场站住脚的酒，就两款，一是解百纳，二是这个，你看这个酒是14度的，在欧洲都属于很奢侈的酒，迪拜帆船酒店，国内的米其林餐厅都用的这个酒，拿过干白所有的大奖。 我问，你能给我什么价？ 她说，188。 我查了一下京东，卖218。 天猫超市也有，也卖218，而且线上的是粉色装的，她这个是金色装的，她给我科普，干白酒质都是相同的，只是包装不同。 干白，太小众。 张裕之前也有不少，包括雷司令之类的。 后来，逐步都不行了。 喝的人太少。 后来，在微信给我发了这个酒的介绍：摩塞尔传奇在世界舞台上已经拿下金奖大满贯——包括2018年柏林国际葡萄酒大赛金奖、2019年德国世界葡萄酒大赛(MUNDUS VINI)金奖、2019年布鲁塞尔国际葡萄酒大奖赛(CMB)金奖、2019年《醇鉴》杂志世界葡萄酒大奖赛(DWWA)金奖。目前已出口到英国、德国、瑞士、丹麦、俄罗斯等多个国家，并成功进入伦敦Sexy Fish餐厅、德国米其林三星餐厅VENDOME、迪拜七星帆船酒店等高端消费场所，包括北京唯一的米其林三星中餐厅新荣记。 这个姐姐只代理了这一款酒，投入了不少钱，光前期代理费就20多万，还注册了公司之类的，我问她为什么选这个酒？她说自己和姐妹们都喜欢这个酒，当时代理了这个酒还去济南开了个会，去新马泰玩了一圈，酒一直没卖了，主要是市场拓展需要时间，而自己上班太忙，又有自己的事业，40多岁又生了二胎，反正酒也不怕放，大不了就继续放着。 我问，现在公司打款价多少钱？ 她说，140。 可以理解为出厂价，但是实际上比这个便宜，因为还有返点。 我说，天猫零售218，我卖的话不能超过150元，所以这个酒你若是能在100元以内给我，可以联系我，否则我不会要的，酒太小众，好是好，需要科普。 没再联系我。 因为我了解了张裕的代理体系，也就明白了，大部分代理是不赚钱的，最终就是攒了一仓库酒，卖也卖不了，串货也串不出去，除了极少数硬通货，基本不量（？），而且网上价格越来越低，就是因为这一点，所以我跟他们谈判的时候，都是直接一剑封喉，给他们一个亏本但是又很合理的价格，例如你的实际成本是110元，那我就给你报价95，你觉得合适我就全拉走，今天就给你现金，等于帮你止损了，否则你再放上几年，依然卖不掉。 我不是要几箱，是全部帮你清仓，你若是有认识的姐妹手里还有货，也是做代理的，我也可以一起帮你清了。 这款干白，她还剩70来箱，她说能帮我联系四五百箱。 最终，150箱。 我挨着去拉的，她算条件最好的一个，住个小洋楼，酒放车库里，另外两个姐妹，其实也不是闺蜜，就是做酒才认识的，一个是普通的上班族，酒放家里，一个类似杂货间的地方，屋里也乱七八糟的，大奶罩就那么斜挂在椅子上，都起球了，一边搬一边嘟囔说自己被人忽悠了。还有一个有纹身，抽烟，开个宝马3系，而且应该酒驾了，酒放在一个写字楼里，应该很久没开门了，一开门，下面塞了无数张广告页。 都是炮灰！ 晚上7点拉回来，我接着上架，一会就光了，我卖的便宜，6瓶699元，比出厂价还低，再收也还能收，但是需要机缘。 老老实实上个班不好吗？ 非想什么创业……