我嫂子她亲弟弟在保定工作。 军官。 弟媳妇是大连人，在石家庄工作，回来一个多月了，回不去了，回来干什么？ 我嫂子她娘，痔疮。 手术。 我嫂子她弟弟很难请假，回不来，就委派媳妇回来了。 痔疮割完了，老太太能走能跳了，儿媳妇回不去了，关键是这个儿媳妇在农村住不习惯，嫌冷，一个大连人嫌山东冻死人，于是进城了，寄宿在我哥家，总在家没事干也不行呀，我这边忙的团团转，要不，来给我帮忙吧。 人家在石家庄是做金领的，企业高管。 咱不可能让她去打包。 肯定让她干一些体面的工作，例如协调货源之类的，主要是她有本职工作，只是改为了网络办公而已，不过因为疫情的缘故，工作基本处于停滞状态，每天处理处理邮件，仅此而已，没有要事，据她讲，不仅仅是她回不去了，不少在外地出差的都卡在外地了，动弹不得。 标准的东北人，大个头，大嗓门，她跟我媳妇一见面，那真是热闹，整个办公室仿佛成了卡拉OK，全是她俩的声音，关键是她们不觉得自己吵，也不觉得自己声音大，真是嗷嗷的…… 也会喝酒，最初很文静，晚上大家一起聚餐，给她倒上一杯酒，她每次只抿一小口，喝尽兴了呢？也不矜持了，大嗓门也起来了，开始要掌握主动了，频频敬酒，一套一套的，还问对方，要不干一个？ 一口一杯！ 喝多了也吐，标准的性情中人，有酒胆没酒量！ 心很大，俩孩子，她一天到晚也不打个电话，我笑着问她：不想孩子？ 她很小声的说，哥，我跟你说真心话，我一点都不喜欢孩子，必须生就是了，否则，我才不要呢，我总是这么安慰自己，我们是我们，孩子是孩子，他们有自己的人生。 我说，也对！谁帮你照顾着？ 她说，我妈我爸都在石家庄。 我说，跟你一起嫁过去了。 她说，不是，他们本来就在石家庄工作，在那边定居30多年了，我虽然是大连人，但是我是石家庄长大的，小学三年级就不在大连了。 我问，他们都还上班不？ 她说，都上，仿佛是他们生了俩孩子，我们偶尔周末过去吃个饭，平时孩子都跟着他们，我们接孩子回家，孩子都不愿意，就喜欢跟着姥爷。 我说，隔代亲。 她说，我一直都觉得我是个男人，反正女人喜欢的，我都不喜欢，什么干家务，伺候老人孩子，我自己都懒的伺候我自己，我还伺候他们？我老公一天到晚在部队，真好，偶尔休假几天，我都觉得不适应，家里咋来了个外人？ 我说，那你还来伺候你婆婆割痔疮。 她说，也不想伺候，我是替XX伺候的，人家就这么一个儿，你不表现表现能行吗？ 我说，你是表演系的。 她说，大面上的事，我都懂，我对我婆婆比对我亲妈还好，我亲妈一天到晚都想着怎么伺候我，哪需要我伺候？ 我问，俩孩子都跟XX姓？ 她说，是的，我爸对这个不在意，我更不在意。 我问，你公婆跟你爸妈见过面吗？ 她说，每年都有见，因为公婆也想孩子，坐车去石家庄，我爸会开车带他们四处转转…… 我交给她的事不多，主要是跟三个品牌方的业务代表谈合作，要么是选款式，要么是谈价格，要么是跟踪发货之类的。 我发现了她的另外一面。 就是与她性格有悖的一面，她给人的感觉是个马大哈，甚至有夜店小太妹的感觉，我嫂子经常跟我讲，说对这个弟妹不满意，就是感觉不着调，不着调在本地方言里就是不正经、不靠谱的意思。而真正在工作中接触，我发现她非常的严谨，每天都会跟我碰头，把她的工作进展打印出来，给我汇报一下进展，问我接下来是继续跟进还是放弃？还会谈一些自己对选品的观点。 她来工作的第一天就先声明了一点：我不要钱，就是在家憋的太无聊了，我姐（我嫂子）家那俩孩子太闹了，闹的我头皮疼，我就是想出来清静清静。 我肯定会给她钱的。 人情债是最难还的，最后，实在不行，我把薪水转交给我嫂子就行了。 我们做了一款围巾，秒光了。 后续想买的人特别多，特别是很多客户晒单后，客户的朋友也想买，于是我们手里又积累了一批订单，我们每次要的量都很少，一百条，两百条，多了我们消化不了，还有就是拿货也需要机缘巧合，你跟业务代表搞好关系后，他会把你的单给塞进团购单里，例如某个单位或企业一次性采购60万元的丝巾，我们跟上四五万，没有半点违和感，至于说你只是冷不丁的拿个四五万元的货？没有折扣优惠。 小太妹问了我两个问题： 第一、咱拍的照，是不是太丑了？跟实物差距太大。 第二、咱是不是应该多选几个色？ 她的意思是让业务代表多提供几组模特照，我们上架的时候使用模特照，不要使用我们自己拍的，我们自己拍的灰蒙蒙的，一点高级感都没有，我拒绝了她这个提议，我跟她讲，一定要降低客户的预期，这样他们收到后反而有惊喜感，我们本地有个服装店老板娘，在业内很有名气，读过大学，绝对的气质女，她用的头像很一般，甚至有些丑，我提过好几次建议，你为什么不换个好看的？她跟我讲，这样每个客户到店里，都会有超级惊喜感：你咋长的这么好看？跟头像差距也太大了吧？ 这种惊喜感会贯穿整个购物体验！ 包括我们卖苹果，也是如此，先把我们的缺点说明，苹果很丑，包装很丑，适合自己和家人一起体验体验…… 也许会给人惊喜感！ 若是我非说这个苹果多么好吃，跟哈密瓜那么甜，大家真的体验后，发现没有想象的那么甜，也会觉得很失望，我们苹果客户最多的是什么样的？就是一尝，感觉苹果还不错，概念也很好，阿克苏的嘛，然后把领导送一圈，把朋友送一圈，把客户送一圈，给我们一列地址，一人一箱。 60元的礼品，有意想不到的效果，会给人一种很甜蜜，很温馨的感觉，跟我关系不错的朋友，我也送了一圈，有的甚至主动给我打了个电话，表示感谢，说孩子特别喜欢吃。 总有人误以为我在文章里推销苹果。 其实，不是。 现在，我们根本不接单，至少散单不接，不够忙活的，我只是如实的记录我每一天的生活，我写的这些大家不爱看，觉得缺少了风花雪月，其实呢？这些文章才真正有穿透力，只有正在创业的朋友才有共鸣点，因为很多东西的确是在实战过程中的一些思考，是真正与钱有关的话题，那么文章50%是由我创作的，剩余50%是由读者创作的，大家能消化到什么程度？吸收到什么程度？ 取决于你的消化系统！ 你要这么想，这是一个日营业额10万+的小卖部的老板写的思考，你若是生意做的都没有一个小卖部大，就该认真的看一看，人家遇到了什么困扰，是怎么解决的。 关于小太妹提到的第二个问题，就是为什么不多做几个款，我给她的答复是，所有人都有选择困难症，我们不要给别人太多的选择，你多一个花色，我们对应的就要多一倍的库存，你看我们有鞋子资源，鞋厂老板跟我谈了好多次，还邀请我去参观，他们是世界级的代工厂，他们在给一些大牌做代工的同时也会签一小部分的代销协议，为什么我没做呢？我看了看他们的网商团单，觉得头都大了，码数与颜色之间是指数关系。 而且，我还知道了很多秘密。 例如，鞋子也不是标准件，我们认为鞋子是统一生产出来的，不会有任何瑕疵，其实鞋子瑕疵率并不低，一双鞋30多道工序，每道工序都有残次率，装配也有误差率，鞋子是一只一只生产的，最后再分左右组装到一个盒子里，有可能两双都是左脚，有可能一只是39一只是40，发货也有错误，打包打错了，快递单打重了，贴漏了，两张粘在一起了，怎么说呢，只要基数够大，什么错误都有。 使我想起了之前我买的牛仔裤，我买了一条，给我发了两次货，我去售后要求退，人家还不给退，以为我在使诈…… 最终也没退成，我在想，是不是品牌方的销售方式？买一赠一，就如同我们卖苹果，把前期买过的，又挨着发了一遍签名书。 自从开了小卖部，我就懂了。 就是快递单打重了，没别的原因，我们水果还发重了几百件，就是打印机卡了，然后重启以后，它里面有储存数据，继续打印，而我们以为从头开始，又打印了一遍。 鞋子还有一个细节，使我很意外，就是鞋子穿过也可以退货，有的已经穿的很脏了，只要你提出不合脚之类的，也会给你退换。 怪不得他们跟我们谈合作时，反复提到自己的售后服务有多么专业，我心想，鞋子咋可能有什么售后？穿上脚了你还能去找人家吗？ 原来如此！ 小太妹还帮我谈了几个品牌，是服饰类的，是她朋友的朋友，价格优势也很明显，甚至包括大鹅羽绒服，我跟她讲，我们做事，赚钱是次要的，最核心的是不要翻车，翻车往往翻在什么领域？ A、保健品领域，例如辛巴的燕窝。 B、品牌服饰领域，假货泛滥。 单纯从品质已经很难分辨假货与真货，这就如同他们跟我讲，莆田产的AJ更耐穿，因为他们用的胶水不是环保胶水，更结实。 我们怎么保真？ 溯源！ 就是渠道优势大于一切，咱又不是做的有罗永浩那么大，咱就是一次百儿八十单，咱从品牌的大客户渠道拿就可以了，不要碰关系资源。 你怎么证明你的真的？ 很难！ 所以，干脆，别碰！ 一起共事几天，小太妹慢慢懂我的意思了，选品越来越有感觉，帮我选了一款张裕的甜白，瓶子很漂亮，她说一眼就喜欢上这个瓶子了。 最近，我对设计又有了新的认识。 几年前，我做法国红酒时，我喜欢在淘宝上选酒，我喜欢看颜值，例如一些异形瓶，如歪脖，我觉得我自己做的酒太丑了，没有创新，刘胜给我科普，法国乃至欧洲，大部分酒瓶都是相似的，基本就是同一款，可能大小略不同，甚至这是规定在章则里的，你看到的那些花哨的，多是中国人做的概念。 张裕有个酒，拿过包装设计金奖，就是男人四十这一款白兰地，这个酒我卖的很好，反正认真卖，一个月出五六百箱很轻松，我是批发式零售，一箱加100块钱，这个酒的核心卖点是什么？就是瓶子漂亮，说是像个男人肩膀…… 爱斐堡是张裕的王牌，是我做的另外一款酒，这款酒我选了就后悔了，因为酒太贵了，一瓶就四五百，我也卖不动，昨天使了使劲把80瓶库存清了，打包的同事就跟我讲，这个酒太丑了，一点不漂亮。 整天跟各类品牌商品打交道，慢慢的，我也GET到＂品味＂这个点，有些东西，一眼看去很惊艳，但是不耐看，你仔细端详，越看越丑，包括男人四十这个酒，偶尔看一次很好，看多了，觉得不如中规中矩的瓶子，你这么想，拉菲这些酒，请不起设计师吗？为什么用那么古板的瓶子和LOGO，类似的还有茅台。 而是，素的东西，能经受起时间的沉淀。 而带款式的玩意呢？ 很难！ 最古老的汽车就是四四方方的，你看大G、路虎卫士、LC76，你在大街上遇到，百看不厌，就是觉得经典，汽车为什么后来都设计成了圆形？就是从风阻方面考虑的。 我们这边爆仓后，错误百出，我们已经停业整顿四五天了，依然没理顺，每天都有新问题爆发，小太妹很着急，因为她本身在大企业做金领，对流程优化之类的很熟悉，她不断的给我提建议，让我增加审核机制，增加对账机制，另外你每天都给大家发红包，只有奖没罚，发重了货这些，其实都是你的亏损…… 我跟她讲，你说的都对，但是我做不到。 为什么做不到？ 一个人一天接500单，接单、统计、发货、售后，已经是工作极限了，你再让他们对账？再让他们审核？这些更耗精力，不是说你说的这些流程我不认可，我很认可，我们最根本的问题，就是人手不够，别的原因都是浅层次的，还有就是创业期，不能追求完美，追求不出错。 前期，一定是错误百出的。 你追求的精致、你的完美主义，在更高维的格局面前，一文不值。新事物诞生之初，都是粗糙的,当事物基本定型时，可以再去内求，如何做可以更高效？如何做可以降低成本？ 现在？ 就是粗犷、开放式的高速发展，有问题，很快就被高速发展所掩盖了，根本不是问题，我挖个客服主管，让他自由配人，所有问题都迎刃而解，创业最难的是什么？产品定位不行，没有市场，只要有市场，有销量，别的问题都是瑕疵而已，我们不要在这些问题上过多的停留，勇往直前就可以了。 为此，她总是试图说服我。 不仅仅是她。 读者们也总是想说服我，有给我开发小程序的，有想卖给我系统的，有想给我做管理的，我在想，大家心都是好的，但是未必能看到我能看到的，你月薪1万元的人给日薪1万元的人谈定位？谈管理？ 他真是个傻子赚不到这个钱，懂不？！ 我看很多人开会，喜欢跟员工跟同事探讨发展思路，其实这是错的，对整个企业、市场最宏观认识的只有老板，老板应该听从自己的判断，同事们的建议可以作为参考…… 所以，我们要相信自己的判断，至于说是不是一言堂之类的，那是另外一个概念，因为你对全盘的认识是最准确的，你若是听他们的，就等于退到了一个低维度上。 前两天，我们开会，我提了两点： 第一、我们应该采取会员制，服务少数人，因为＂少数人＂这三个字，大家跟我争论了一上午，意思是这是歧视，意思是我们消费不起就是了？算了，被懂懂鄙视了，拉黑了。起因是什么？我是写了这么一句话：为了更好的服务少数人，我们决定实行会员制。最终讨论结果是改为：为了更好的做好服务。 我觉得总是缺个味，你看我洗车的那个店，只要是需要排队的日子、时间段，人家就明确告诉你，只服务会员，啥？你给100元？对不起，不给洗！ 第二、我觉得应该预收1000元，这个门槛很低了，我们收5千人不过是500万，粗略利润只有40万左右，或者是预收1万元，我们只服务1000人，我更倾向于1万元，因为我觉得1000元门槛还是太低了，一箱酒就不止1000元，我是这么认为的，1万元是比较合理的，对于有钱人而言，压力也不大，也没有刻意捧场的意思。 大家对我提出的方案全部否决了。 还是觉得门槛太高，问充500元行不行？我说不行，那问题来了，我愿意在你这里消费，愿意给你送钱，也是你的读者，为什么我拿500元被拒绝？ 为这个事，讨论了半天。 最后，散会的时候，我心想，算了，别搞什么会员了，众口难调，还被理解为了敛财，最主要的是什么？我一算，每人充1000元，5000个人才赚四五十万，我觉得太少了，瞎折腾…… 昨天，小太妹跟我讲，董老师，我觉得咱不应该卖苹果。 我问，为什么？ 她说，因为客户反馈不一，有人觉得很好吃，有人觉得不好吃。 我说，本来就是如此啊，从来没有一款水果或食物能对全人类通杀，牛肉好吃不？我姐夫闻着就吐，鸡屁股臭不？我姐夫吃的津津有味，我是这么认为的，能有30%的满意率，能有10%的回头客，那么这个水果就值得做。 她问，你没觉得用泡沫箱子是污染环境吗？ 我说，这个事呢，我还真没在意过，最初就是纸隔断，但是有碰伤，我觉得应该优化一下，就增加了中间的泡沫隔断，先后有两位朋友给我提过这个建议，就是觉得会污染环境，于是我又跟仓库说了，改回原来的包装，结果我刚说了，又有客户反馈这个打包方式比过去干净、高档了不少，我又跟仓库说暂时不要改了，这么反复了好多次，环保问题是个高帽子，只要别人提了，咱必须重视，我若是说我不在意什么环保不环保呢？很多人可能就觉得懂懂觉悟太差。 她说，我觉得苹果有些丑，大小不一。 我说，你知道吗？世界知名的跑车品牌，多是赔钱的，你可以不选择比亚迪，觉得比亚迪不上档次，但是炒股、投资，你要选比亚迪，因为中国的主流消费，是20万以下车型，你若是拿漂亮的礼品装苹果跟我们比，我们的确丑了，你拿烟台苹果或当地苹果跟我们比，我们的确贵了，但是对于经常消费阿克苏的消费者而言，他们觉得我们卖的性价比很高，这才是我们的长期目标客户，比亚迪老板若是因为有钱人不买比亚迪而懊恼的话，就没有今天的比亚迪。 你觉得我不知道标品更值得做吗？ 我也知道。 水果具有很强的不确定性，甚至会让人恶心，但是我有防恶心式的售后，反正一句话，你觉得不好吃我就全额退给你，你觉得烂了个疤之类的，你要重新发我就重新发，你要退我就退。 有没有遇到计较的客户？ 很多！ 有的用尺子量出每个苹果的大小，会称重，会仔细找出每个疤痕，会说不如他们小区卖的好吃，我跟客服们都叮嘱过，不满意的，咱就永远一个姿势，二选一，是退是赔你自由选择，果也不用退给我们，你愿意吃就吃，不吃就扔，没啥。 所以不需要多说，你甚至不用拍照，你说退给我，我们肯定就退给你了。 为什么大家反对我这个售后方式？ 就是觉得会把一些爱占便宜的人吸引来，其实他们不懂我，你这么想，能在前期下单的，哪有外人？都是读者，而且是很信任你的读者，所以你用一个姿势去处理售后就是对的，看似亏本，其实不然，一共才多少单？有50单撑死了。 但是，以后，肯定会有不少人钻这个漏洞。 这就是为什么我提出要会员制的缘故，就是规避这些问题，你不可能为了占一箱苹果的便宜去充卡1000元，但是对待会员，咱可以继续按照这个售后方式。 目前这些，还在讨论中！ 我觉得很多观念我们都要改变，这就如同我去青岛找我车友，他在做进口床垫，他非让我也做，我一看他们打包、发货，太繁琐了，而且需要那么大的仓库，他跟我讲，你知道这个行业为什么竞争小吗？因为大家都觉得麻烦。 有点类似我学羽毛球时写的一句感悟：准入门槛越低的领域，进阶越难，例如羽毛球，人人会打，但是你要想打好，太难了。 换句话说，准入门槛高的领域，一旦入了门，竞争就不激烈了，例如一些越野挑战赛，对车、耗材要求都很高，有的女企业家买上车经过短期培训就可以参赛，上次我看了CCTV的转播，一个女车手是当年才开始转职业赛的。 跟小太妹接触的这几天，我觉得体制内的人，职业经理人，并不适合创业，创业是需要毛糙式的高速发展，不要过于追求管理上的完美，只要是高速发展，什么问题都不是问题。 而这些从里面出来的人呢？总是容易去追求这些细节。 老板，除了能卖掉货的心思，都是内耗，我把流程优化好了，把团队整顿强了，一喊口号嗷嗷的，结果就是没有业务单，又有什么用呢？ 当老板，是门大学问！