国际商务论文范文

　　]国际间的商务交往是国际关系的重要内容，是和平时期国际交往的主旋律。以下是国际商务论文范文，欢迎阅读。
　　[摘 要随着我国市场经济的推进和对外开放的进一步扩大，国际商务谈判作为商战的序幕，已越来越频繁地出现在经济中。国际商务谈判要面对的谈判对象来自不同国家或地区。由于世界各国的政治经济制度不同，各民族间有着迥然不同的历史、文化传统，各国客商的文化背景和价值观念也存在着明显的差异。因此，他们在商务谈判中的风格也各不相同。在国际商务谈判中，如果不了解这些不同的谈判风格，就可能闹出笑话，产生误解，既失礼于人，又可能因此而失去许多谈判成功的契机。
　　【论文关键词】国际商务谈判 沟通 文化背景 价值观念 文化传统
　　谈判是一种进行往返沟通的过程，其目的是为了就不同的要求或想法而达成某项联合协议。国际商务谈判要面对的谈判对象来自不同国家或地区。由于世界各国的政治经济制度不同，各民族间有着迥然不同的历史、文化传统，各国客商的文化背景和价值观念也存在着明显的差异。
　　商务谈判中应注意的谈判技巧
　　(一)适时反击 反击能否成功，就要看提出反击的时间是否当掌握得准确。反击只有在对方以＂恐怖战术＂来要挟你时方能使用，所以，它也可以说是一种以退为进的防卫战。其次要注意的是，使用反击法时，如果对方不认为你是个＂言行一致＂的人，那效果就要大打折扣了。情况如果恰巧相反，结果也自然大不相同了。所以，在使用反击法之前，你必须先行了解，在谈判对手眼中，你是否是个言行一致、说到做到的人。
　　(二)攻击要塞 在以＂一对多＂或＂以多对多＂的谈判中，最适合采用的，就是＂攻击要塞＂方式。当谈判对手不止一人时，实际上握有最后决定权的，不过是其中一人而已。在此，我们姑且称此人为＂对方首脑＂，称其余的谈判副将们为＂对方组员＂。＂对方首脑＂是我们在谈判中需要特别留意的人物，但也不可因此而忽略了＂对方组员＂的存在。 如果在谈判时，无论如何努力都无法说服＂对方首脑＂，就应该另辟蹊径，转移目标，把矛头指向＂对方组员＂，向＂对方组员＂展开攻势，让＂对方组员＂了解你的主张，凭借由他们来影响＂对方首脑＂。其过程也许较一般谈判辛苦，但是，不论做任何事，最重要的就是要能持之以恒，再接再厉，始能获得最后的成功。这正如古时候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以长驱直入了。
　　(三)白脸黑脸 两名谈判者不可以一同出席第一回合的谈判。 第一位出现谈判者唱的就是＂黑脸＂，他的责任，在激起对方＂这个人不好惹＂、＂碰到这种谈判的对手真是倒了八辈子霉＂的反应。而第二位谈判者唱的是＂白脸＂，也就是扮演＂和平天使＂的角色，使对方产生＂总算松了一口气＂的感觉。 使用＂白脸＂与＂黑脸＂战术时，通常是在对方的阵营中进行谈判的情况下。
　　(四)文件战术 ＂文件战术＂的使用，多半产生在谈判一开始时，也就是双方隔着谈判桌一坐下来时。主要是让对方知道自己事前的准备有多么周到，对谈判内容的了解又是何等的深入。在采用为利战术时，应该注意的是，一旦采用了＂文件战术＂，就要有始有终，在每一次的谈判中，都不要忘了把所有的文件资料带在身边。谈判自然是以在自己的＂地盘＂上举行较为有利。但是，有时候，却又不得不深入虎穴，到对方的阵营中展开谈判。而信用，正是谈判成功的关键所在。
　　(五)期限效果 为了能使谈判的＂限期完成＂发挥其应有的效果，对于谈判截止前可能发生的一切，谈判者都必须负起责任来，这就是＂设限＂所应具备的前提条件。只有在有新的状况发生或理由充足的情况下，才能＂延长期限＂。 你的谈判对手或许会在有意无意中透露一个＂截止谈判＂的期限来，等着那＂最后一刻＂的到来，由于时间迫切，对方很可能便勉为其难地同意你的提议，不敢有任何异议。这种错误，是绝对不会发生在一名谈判高手身上的。 在谈判时，不论提出＂截止期限＂要求的是哪一方，期限一旦决定，就不可轻易更改。必须倾注全力，在期限内完成所有准备工作，以免受到期限的压力。如果对方提出了不合理的期限，只要你抗议，期限即可获得延长。不过，若对方拒绝了你延长斯限的提议，唯一能做的，就是加倍努力，收集资料，拟定策略。不论你有多少时间，冷静地拟定应付措施、仔细地检查对策，才是最聪明的做法。
　　(六)调整议题 不管谈判遭遇到何种困难，还是必须坐在谈判桌前，继续讨论， 直到有了结果为止。为了顾全大局，无论如何，你都必须做到＂使谈判继续下去＂的基本要求。有时候，谈判双方或单方会急欲获得某种程度的协议。为了使＂换档＂的技术在谈判中发挥效果，最重要的，就是不让对方察觉到你的意图。你可以顾左右而言他，可以装作漠不关心的样子，也可以声东击西
　　（七)声东击西 这一策略在于把对方的注意力集中在我方不甚感兴趣的问题上，使对方增加满足感。具体的运用方法是，如果我方认为对方最注重的是价格，而我方关心的是交货时间，那么我们进攻的方向，可以是支付条件问题，这样就可以对方从两个主要议题上引开。这种策略如果能够运用得熟练，对方是很难反攻的。它可以成为影响谈判的积极因素，而不必负担任何风险。
　　(八)金蝉脱壳 当谈判人员发觉他正被迫做出远非他能接受的让步时，他会声明没有被授予达成这种协议的权力。这通常是谈判人员抵抗到最后时刻而亮出的一张＂王牌＂。在这时，双方都很清楚，这是为了不使谈判破裂。 一方如果怕对方使出这一招，最好在谈判开始时就弄清楚。在谈判的目标、计划和进度已经明确，亮底牌阶段即将完成之前，谈判人员的个性已初步掌握之后，可首先提出一个这样的问题：＂你有最后决定的权力吗?＂
　　(九)扮猪吃虎 ＂为什么＂是一句探求原因的＂问题，甚至有时是在一方说明原因后的进一步探求。这种使用＂为什么＂的提问方式，在交涉阶段初期有积极作用，它可以帮助我们了解对方是如何真正评价事物的。同时，这也是我们在某一阶段提出的一系列问题中的一部分问题。 对于这一策略的反措施是，对对方的疑问＂为什么＂只提供最简要的情况，在直接答案后面不做详细的解释。不过要注意，在交涉初期阶段，对方有权迫使我们回答对他们有益的情况。要是对方过于频繁地发问＂为什么＂，比如，在我们试图提出新的建议和准备让步的时候，对方就无理要求针对所有细节都加以说明，我们就可以开始进行反击。
　　(十)草船借箭 采取＂假定……将会＂的策略，目的是使谈判的形式不拘泥于固定的模式。比如，在谈判中，不断地提出如下种种问题：＂如果我再增加一倍的定货，价格会便宜一点吗?＂＂如果我们自己检验产品质量，你们在技术上会有什么新的要求吗?＂在试探和提议阶段，这种发问的方法，不失为一种积极的方式，它将有助于双方为了共同的利益而选择最佳的成交途径。然而，如果谈判已十分深入，再运用这个策略只能引起分歧。如果双方已经为报价做了许多准备，甚至已经在讨价还价了，而在这时，对方突然说：＂如果我对报价做些重大的修改，会怎么样?＂这样就可能损于已形成的合作气氛。因此，＂假定……将会＂这个策略，用在谈判开始时的一般性探底阶段，较为有效。