建立美容院稳定经营的业绩系统

　　美容院的业绩需要提升，就要了解业绩的种类。只有清楚的知道了美容院的业绩构成，以及不同的业绩又是由什么样的顾客创造的，它们与顾客之间的关系如何，这才是掌握了解决经营问题的关键。
　　美容院业绩构成
　　美容院的业绩不能单纯考虑每月的单产，建议将美容院业绩进行细分，这样的话，在进行美容院数据分析的时候，就能够系统地解决对应问题。许多美容院在进行统计业绩时通常选择记流水账，形成的业绩报表只能体现当月当日的营业额，并不能具体分析出美容院在经营中出现的问题。规范的美容院在进行业绩统计时会系统地分类，将美容院的业绩化分为三部分：美容院业绩=售前业绩+售后业绩+嘉宾业绩。
　　售前业绩：指的是售前顾客（新顾客）带来的业绩；
　　售后业绩：指的是售后顾客（老顾客）通过补货或会员升值（再一次购买）带来的业绩；
　　嘉宾业绩：指的是第一次来美容院的售前顾客（新顾客），是由售后顾客带来的，由于嘉宾通常情况下成交率较高，而且金额较大，身份又特殊，所以要将其所带来的业绩单独列出来。
　　业绩与顾客的对应
　　在美容院的三部分业绩中，如果业绩统计时售前业绩低，而售后业绩高，可以看出来经营中哪能里出问题吗？如果售前业绩高，而嘉宾业绩低，又是哪里出问题了呢？想要解决，就需要对应了解不同的业绩针对不同的顾客群体。售前业绩对应的售前顾客，售后业绩对应的售后顾客，嘉宾业绩对应的嘉宾顾客，这样就能在美容院内针对下滑的业绩进行解决对应顾客的问题，使美容院业绩报表更加规范化和系统化，通过业绩报表找出美容院经营中存在的问题，加以解决，帮助自己在销售时能明确地稳定80%目标客户群。
　　业绩与功能的组合
　　售前业绩、售后业绩、嘉宾业绩都有各自所相对应的功能链，即顾客资源功能、接待咨询功能、服务操作功能、顾客活动策划功能。
　　售前业绩：与美容院功能中的顾客资源功能、接待咨询功能及服务操作功能有着直接的关系。在日常经营中，若售前业绩数据不佳，只需要从这三个功能中找原因就行了。
　　比如，售前人数来得少，会是哪里出的问题？答案正是顾客资源。如果人数来得多，可成交率却很低，这又是什么原因造成的？那就是接待咨询和服务操作出现了问题。
　　售后业绩：与美容院的服务操作功能、顾客活动策划功能关系最直接、最密切。在日常经营中，若售后业绩数据不佳只需在这两个功能发挥上找问题就行了。
　　比如，老顾客回头率不高，一般只有两个原因：第一，是你的活动不具吸引力；第二，是服务操作没有做好，是服务操作功能出现问题。这两个方面一出现问题，销售业绩必然会下滑。顾客活动出现问题，会导致顾客回头率降低；服务操作出现问题，就是美容师销售能力降低，这时可以可针对这个两方面进行调整。
　　嘉宾业绩：与接待咨询、服务操作、顾客活动三个功能关系密切，若嘉宾业绩数据表现不佳，有针对性的去找，就很容易找到原因。
　　比如，服务操作和顾客活动做得好，老顾客就可能会带新顾客来；反则顾客活动做得不好，就不会带人来。如果你的业绩还是起不来，问题又出在哪里呢？是接待咨询出问题了？还是服务操作出问题了？需要有针对性的去解决。美容院管理一定要做到企业化管理的原因就在这里，必须要形成多元化、程序化的管理模式。就算你人不在美容院，都可以清楚的了解美容院的问题出在哪里。
　　三大策略提升业绩
　　美容院每一项业绩的提升都是需要有具体方法解决，我们知道，不同业绩由不同的功能管理来改善，通常它们采用的策略也是不一样的。
　　当售前业绩遇上发卡及促销
　　当售前业绩降低时，就需要采用人员派发美容卡的方法。无论发什么样的卡都行，但有一个要点：必须坚持长期去派发。许多美容院用此方法不见效果，原因就是不能坚持，当发上一个星期或几百张不见有人来，就停止失去发卡的信心。然而，我们可以看到采用这样形式获取客源的美容院。另外，进行实施促销活动也可以带来新客源，吸引消费者。这个方法可以在节假日、进行优惠回馈、新品上市或换季时进行，通过好的优惠与好的产品来吸引客源。顾客活动的实施让消费者了解你的美容院，知道美容院的特色产品及良好的服务、美容院的实力进而来尝试进入美容院。
　　当售后业绩遇上事务创新
　　由于老顾客长期在一个地方进行消费，可能会受到喜新厌旧的心理作用，就需要你不断用新鲜的事务来刺激，否则顾客若是出现了厌倦感就可能会换一家美容院，这样流失掉的客源，会得不偿失。所以，要有办法稳定自己现有的客源。此外，顾客流失也会出自于服务质量的下降或竞争对手的美容院在做促销优惠而流失，为此可以针对性的做一些促销优惠、定期举办小型Party邀请顾客参加；或是节假日送一些小礼物；亦或是在生活方面给予顾客关心帮助，加强美容院的服务质量以留住顾客。
　　当嘉宾业绩遇上口碑宣传
　　当顾客对店内服务不满意，没有帮助进行转介绍，也可以通过提供服务质量、进行顾客活动、经营老顾客让她有良好的感觉，问题也就自然解决了。解决嘉宾顾客，实际上就是解决老顾客的问题。顾客满意，自然就有好的口碑进行宣传，也就带来了新的客源，说明美容院经营是靠＂口碑宣传＂的。所以说，美容院在整个的经营过程中要学会去设计它。有了业绩与功能组合的概念及意识以后，对经营美容院心中就会有一种新的认识，就知道该如何去做。接下来的工作，就是要给美容院经营的内容一个科学和谐的形式。另外，做任何事情要像弹簧一样，有弹性。很多事情都不是千篇一律的，要学会去面对这不断变化的市场。
　　最后笔者想要跟大家再分享的一点是，大家要记住，我们美容院管理的是谁？管人，记住管理好人。你靠谁吃饭？是不是靠美容师吃饭？美容师又是美容院业绩提升是否理想的关键因素。所以，如何教好美容师非常重要，而很多美容老板并不知道。因此，管人、用人是美容院业绩提升最重要的关键。每一个工作都与人离不开的，所以要学会去操作。