前言：近几年在铁路建设领域承揽的铁路项目份额在铁道部基建系统中不断上升，但由于定额、编制办法以及铁道部压缩概算等方面的原因，价格偏低，有些工程项目甚至连成本都保不住，亏损项目层出不穷，致使企业效益滑坡。这与铁路固有模式和体制有关，也和报价策略不当有直接关系。投标报价不是最终决定项目盈亏的唯一条件，但投标策略运用得当，将有可能彻底改变项目的走向，由亏损变成创效，也会给项目创造更大利润空间，使企业在困境中能保持持续发展。 一、铁路工程招投标情况简介 根据《铁路建设工程招标投标实施办法》规定，铁路建设工程必须依法进行招标投标。目前铁路建设工程项目均采用公开招标方式，基本上采用资格预审，即在投标前对潜在投标人进行的资格审查，只有资格审查合格的潜在投标人才能购买招标文件。随后进行购买招标文件、现场考察等信息情报搜集，分析研究招标文件，计算校核汇总工程量，编制施工组织设计，分析工程成本和利润大小，确定报价策略，办理投标保函，编制汇总投标文件，递交投标文件。 二、拓展项目创效空间，合理运用投标策略 报价是投标工作的中心环节，也是中标的关键。制定适合的投标策略，更好地运用自身实力，在决定投标成功的各项关键因素上，充分发挥相对于竞争对手的优势，取得投标成功，并拓展项目创效空间。 1、明确投标目的 若投标是为创效，那投标前就应详细计算成本、开支、利润等，综合各种不利因素并权衡后，最终确定是否投标。若为进入市场，打出企业品牌，则可放低对利润要求，甚至低于成本投标报价。 2、合理运用投标报价策略 投标报价是一项政策性、技术性、专业性很强的工作，要根据具体工程、视具体情况来制定投标策略，灵活确定报价方案，提高中标概率和企业的利润率。正确计算标价、灵活应用报价策略。1）合理选择施工方案，降低施工成本。在做投标施工组织设计时，一般要选择自己最熟悉、成本最低的施工方案，以增强价格的竞争性。在降低成本、增强价格竞争性的基础上，按照不同的价格水平分档，高标方案理想的利润水平，中标方案中等利润，低标方案微利、保本。 2）充分发挥资金的时间价值。在投标总价基本确定前提下，调整内部各个子项报价。调高早期能收回资金的子项的价格，调低晚期收回资金子项的价格，以期在中标后能获得较好的经济效益。在按正常方法计算标价以后，从施工工艺、施工方案分析中确定属于早期实施若干单项工程项目。将投标期间开支的投标保函、临时设施费以及其他在施工前期发生的费用部分或全部摊入早期价格之中，以便尽快地收回资金。总体原则为早出早摊，晚出晚摊，均出均摊。在施工前期和中期发生较多并随工程进展而逐渐减少的费用，按递减方式摊入成本。 3）掌握不平衡报价幅度和标准。现在业主在评标时很注意对不平衡报价的防范工作，早期工程提价的幅度应控制在4-8%左右较为适宜。选出肯定将在后期施工的若干单项工程。将前期工程提价的总额在这些项目的价格中予以扣除，使总标价保持基本不变。每个降价项目的降价幅度也应在4-8%左右，以免偏离正常价格。 4）采用不平衡报价要考虑风险因素。按工程量变化趋势调整单价要考虑一定风险因素，早期施工项目在施工时由于业主的原因或其他原因大幅度减少了工程量，后期施工项目则工程量大度增加时，原有单价的调整将造成亏损或达不到预期的效益，还容易引起业主的反感。因此采用不平衡报价方法应选择预计工程量不会产生重大变化的项目，并且调价的幅度不宜太高，以3%--7%为宜。5）重视提前介入和早期沟通。铁路项目在初步设计时及早介入并和设计进行沟通，掌握想要中标的标段具体设计情况，在投标报价时，对施工图设计时有可能工程数量发生变化的项目采用不平衡报价。估计施工中工程量可能会增加的项目，单价提高；工程量会减少的项目单价降低。对于暂列数额（或工程），预计会做得可能性较大，价格定高些，估计不一定发生的则单价降低。 三、投标报价技巧的运用 报价技巧是依据投标策略选择的，投标人为了使自己的报价有竞争力就要使自己的预算成本尽可能低，同时为了合同实施过程中获取一定的效益，还必须确定适当的利润和充分考虑风险，在招标文件中载明在招标概算4.5%8%的范围内提出三个差值为0.3%的降造系数预期值基础上，最后进行报价平衡。报价技巧大致包括以下四个方面的内容：降低预算成本技巧、保本微利报价技巧、报价平衡技巧和不平衡报价技巧。 1、降低预算成本 首先要编制出先进合理、切实可行的施工组织设计其次要充分发挥优势，运用本单位的施工经验丰富、先进的技术装备及管理体制高效精干等某些因素来降低成本。在此基础上计算出能确保合同要求工期和质量标准的最低预算成本，从而确定一个低而适度的报价。 2、以保本、微利为报价技巧 下列情况报价应低一些：1）单价合同；2）可利用本企业的优势转化为价值工程；3）为了打入当地铁路局建设市场占领施工地盘；4）急于解决企业窝工、设备停置等危机；5）竞争对手多、竞争激烈；6）施工条件好、工程量大；7）工地转移距离短设备、劳力能得以充分周转使用；8）工程变更、索赔机会较多。 3、报价平衡技巧 投标单位在认真计算的基础上，有策略地在确定了最低预算成本和适度的计划利润率以后，得出了招标工程项目的初步估价，在此基础上进行报价平衡。投标人员要对计算依据、计算范围、间接费率等报价计算的合理性进行内部模拟分析。根据主要竞争对手的实力、优势和以往类似工程中的报价水平，以及对招标人标底的推测，分析本施工企业报价的竞争力，确定一个降价系数做为最终报价。 4、不平衡报价技巧 在总报价基本确定后，通过调整内部各个项目的报价，以期既不提高总报价、不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。一般在以下几方面采用：1）早期施工工程，如路基基底处理工程、路基土石方桥梁桩基等，可适当提高单价以利于资金周转，后期完成的工程，单价可适当降低；2）预计工程量会增加的项目，单价适当提高，工程量可能减少的项目单价降低；3）无工程量，只填报单价，不影响承包总价发生时实报实销的项目，计日工单价等宜报高些。 对于招投标报价中，还有两点需要注意：（1）对招标文件、工程量清单和图纸等相互矛盾；合同条款含糊不清；技术规范明显不合理等影响工程投标报价的方面一定要向招标人提出澄清。（2）提出质疑和澄清答复必须为有效的书面文件，避免以口头形式的澄清，必须以招标人约定的有效传递方式为准。 四、结语 总之，铁路工程项目投标竞争是企业之间综合素质的竞争，中标与否不仅决定于投标者的技术、设备和资金等实力的大小，更决定于投标策略和技巧，我们只有在投标报价工作中认真总结经验，拓展视野，才能使企业取得竞争优势、实现可持续发展。