运用会话含义理论提高商务交际能力

　　论文关键词：会话含义商务口语教学交际能力
　　论文摘要：根据格赖斯的会话含义理论，商务会话中常会出现违反合作原则的四条准则的现象，在教学过程中运用会话含义理论是提高商务交际能力的有效途径。
　　随着国际经济文化交流日益频繁，社会对商务英语人才的需求迅速增长。目前我国已有几百所高校开设了商务英语专业或课程，对商务英语的教学研究已成为一项重要课题。
　　一、会话含义理论在商务英语教学中的应用
　　商务英语作为专门用途英语，即ESP的一个分支，其快速发展是从20世纪50年代末、60年代初开始的，此时的西方语言学界正发生着深刻的变化。1967年美国著名的语言哲学家格赖斯（H。P。Grice）在哈佛大学作的三次学术报告中指出：在所有的语言交际活动中为了达到特定的目标，说话人和听话人之间存在着一种默契，一种双方都应该遵守的原则，即会话的合作原则（cooperativeprinciple）。他认为，言语交际双方都有相互合作、求得成功的愿望。为此，人们都遵守着某些合作原则，以求实现这个愿望，从而使谈话得以顺利进行，使谈话目标得以实现。合作原则是由四条准则构成的：量准则（quantitymaxim）所说的话应包含交谈目的所需要的信息；所说的话不应超出所需要的信息。质准则（qualitymaxim）不要说自知是虚假的话；不要说缺乏足够证据的话。关系准则（relevantmaxim）要有关联，即话语要切题。方式准则（mannermaxim）避免晦涩；避免歧义；简练；井井有条。合作原则的四条准则是人们在交谈中大多遵守的规则。然而在实际交际中人们并不都严格遵守这些原则。如果在言语交际中说话人一方的话语在表面上违反了合作原则，那么，他可能是故意这样做的，听话人一方就要根据当时的语境，推断出说话人表面违反合作原则的目的，也就是要明白他表面违反合作原则的隐含意义。格赖斯把这种在言语交际中推导出来的隐含意义称作会话含义（conversationalimplicature）。请看下面的例子：
　　A：Whatdoyouintendtodotoday？
　　B：Ihaveaterribleheadache。
　　B没有直接回答A的问题，而是说了一句表面上同A的问话毫无关系的话作为回应。这是B故意违反了关系准则，只说她头痛，从而让A明白，她今天不打算做任何事情。只要略加留意，我们便会发现会话含义是人们日常会话中一个很普遍的现象。通常人们在口语交往过程中所表达的意义有两种：一是说话人所说句子的字面意义；一是超越字面意义的隐含意义，即会话含义。如果谈话的参与者都有把话继续下去的愿望，那么听话人就得借助谈话人的常识、共有知识及推理能力来作语用分析，以理解对方的弦外之音。商务活动的最终目的是为了与他人成功地进行交易，为达此目的谈判者在会话过程中必然遵循合作的原则。在商务口语交际中，由于受当时的交际环境、交际心态、交际对象以及交际语言等多种因素的影响，说话人常常会用违反合作原则的话语进行交流。如果商务人员能够运用一定的会话含义方面的理论，就可以透过对方话语的字里行间推导出其会话含义，以领会对方言外之意，使商务交际活动得以顺利进行。以下拟就商务英语会话中违反合作原则的现象予以探讨，以期对商务英语教学及商务谈判的顺利进行有所帮助。
　　（一）违反数量准则
　　请看以下对话：
　　A：That’sourproposal。Pleasegiveyourideaindetail
　　B：I’mafraidthattheproposalyouputforwardjustnowisn’tuptoomuch
　　在上述的对话中，B的答话显然违反量方面的所说的话应包含交谈所需的信息这一准则，因为B只是用少量而含糊的信息你刚才提到的方案不怎么样来回答A的提问。从而，可以推导出回答的含义：A的方案并不是最佳方案。在商务会话中，出于利益与礼貌等方面的考虑，谈话者经常用较少或含糊不清的信息来传递足够的信息，并能对复杂的事物做出高效处理。
　　同样的，在商务会话中，也有违反量方面的另一准则所说的话不应超出所需的信息。其特点是故意向对方提供多余的信息，使对方从多方位、多角度了解我方情况，以增强与我方进行交易的信心。例如：
　　A：IfyourpricesarefavorableandiflcangetthecommissionIwant，IwillplacetheorderrightawayB：I’msureyou’llfindourpricesmostfavorable。Elsewherepricesforhardwarehavegoneuptremendouslyinrecentyears。Ourpriceshaven’tchangedmuch
　　这里B的第一句话已提供了足够的信息：从下面多余的话里中，我们可以推导出其含义：通过与其他地方的小五金价格比较，你肯定会发现我方的价格是很优惠的，从而说服对方马上定货。
　　（二）违反质量准则
　　违反质的准则就是言过其实。除了说谎，说话人多半会使用隐喻、反语、夸张等语用修辞手段来让听话人从中推导出他的隐含意义。在下列对话中，A公司代表团访问B公司，A公司总经理与B公司总经理进行了友好会谈。会谈后，A公司总经理说：Iamoftheopinionthatourmeetingisfruitful，butthereisonlyonepointthatIfeeldisappointed，whatIfeeldisappointedisthatthereisnosingleissueatallthatneedsdebatingbetweenourtwocompanies
　　A公司总经理的表述不仅说到一半，戛然而止，而且正话反说，把两公司之间没有任何分歧，看法完全一致说成而我只对一点感到失望，这无疑是对说真实的话，不说自知虚假的话的质量准则是一种违反。然而，正是这种违反才产生了会话含意会谈成果丰硕，因此也更加烘托了两公司会谈友好融洽的气氛。我们再来看一个商务口语教材中关于价格磋商方面的例子。
　　A：It’snotourpricewhichasyousaidislow，butit’syourpricewhichistoohighWe’reclimbingthehill，youknow：andwe’redoingthatinaverydifficultway；andwehavemadeit。Butyouarejuststandingtherehighuponthetopnotwillingtodescend。
　　B：We’vetriedtogetclosertoyouseveraltimes，andwe’rehalfwaydownthehillwaitingforyoualready
　　很显然，双方在这段会话中都采用了隐喻的修辞格，都是说话人有意违反会话的质量准则所产生的结果。由于对隐喻的使用和理解都牵涉到语境与背景知识等因素，即双方曾就价格问题进行过磋商，但都认为对方的价格不合理：同时隐喻的使用是基于两类事物间的类同之处在价格上让步就好比是上下山，因此，我们可以从话语的字面意义推导出会话含义，即为了成交合作，A曾很艰难地提高价格并希望B降价，而B也据理力争，表示已几度让价并希望A接受目前的价格。由此可见，使用修辞格可以通过较含蓄的语言以达到更加强烈的语气、更加生动的表达。
　　（三）违反关系准则
　　在商务会话中，违反关系准则是较为常见的现象。谈话的一方常常通过说一些不相关的话题表达其语用含义，听话的一方就要透过字面意思加以推测。如：
　　A：Howdoyoufindouroffer？
　　B：I’mafraidyou’refacingastiffcompetitionfromothersuppliers
　　对话中，A就其报价向B提出询问，但B故意违背这一准则，转移话题说恐怕你们正面临与其他供应商的激烈竞争。这一违反的会话含义功能在于：避免直接问答A的问题，用一句几乎无关联的语言来表达他的言外之意：你们的报价太高了令人难以接受。再看下面的例子：
　　A：Howaboutthequalityofyourgoods？
　　B：Well，Wehaveexportedourgoodstoover40countries
　　对话中，B并不直接回答A的问题，而是有意违反关联准则，其目的是为了让A通过他所提供的事实去推导出质量好的结论来。这样的回答比直截了当地说好更具有说服力，能更好地刺激客户的购买欲。
　　（四）违反方式准则
　　方式准则要求说话要清楚明白，避免模糊和歧义。而在实际交谈中，由于某些原因，人们常常会违反该准则，使输出的信息模糊化，做出富有弹性的回答。如：
　　A：Whenwouldyou1iketovisitourcompany？
　　B：I’llcertainlyvisityourcompanyatanappropriatetime
　　上例中，B的回答十分含糊，实际上是起了一种间接否定的作用。但同时又留有一定的余地，这显然比直接拒绝显得更为礼貌、得体。再如当谈到产品质量时，我方谈判人员认为对方的产品质量不怎么样，但又不好意思直说，便说道：Well，weknowwhereyouareaboutthequalityofyourproduct。这里运用了whereyouare模糊性的语言，表面上是违反了方式准则，实际上是避免把话说得太死，为谈判留下必要的回旋余地。
　　二、在商务英语教学中运用会话含义理论提高商务交际能力
　　交际能力（communicativecompetence）是社会语言学家海姆斯（D。H。Hymes）于20世纪70年代针对乔姆斯基（NoamChomsky）的语言能力（1inguisticcompetence）这一概念的缺陷首次提出的。乔氏的语言能力指一个理想的操本族语者所内在化了的语法规则。海姆斯认为这一概念抽出了语言的社会文化特点，舍弃了语言的交际功能。因此，他采用了交际能力这一术语，把如何在社会环境中有效地、恰当地使用语言的能力包括了进去。用海姆斯自己的话说，交际能力是何时说，何时不说，以及关于何时、何地、以何方式与何人谈何内容。具体地讲，交际能力应由四个部分组成：形式上的可能性、实施手段上的可行性、语境适应性和现实中的实施情况。其中第一部分相当于乔氏的语言能力，体现为语言形式上的准确性，后三部分体现为具体情境中语言运用的得体性，常被通称为语用能力。海姆斯的交际能力概念显然是既包括乔氏的语言能力又包括语用能力，它对语言教学有着重要的启示。
　　外语教学的过程应是个培养语言交际能力的过程，尤其是培养语用能力的过程。这一点在商务英语教学中体现得尤为明显。作为一种特殊用途英语，商务英语的教学目的不是单纯的语言知识传授，而是更侧重语言实践和交际技能培训。这就是说，商务英语专业的学生在掌握语音、词汇、语法等关于语言系统方面知识的同时，更要学会在特定目标语境中恰当地实施各种言语行为以获得有效交际的能力。作为一门专业基础课，商务口语课的目的是培养学生的口语能力无论在商务会议、产品交易会或社交活动及商务谈判中都能准确传递有关参与各方的意思。口语教学不仅要求学生说得流畅，还要求掌握外贸业务知识，并在各种场合中恰如其分地应用。经贸口语的运用能力与谈判的成功与否有着紧密的关系。从这些论述中，我们可以看到在商务口语教学中培养语用能力的必要性和重要性。
　　作为交际能力的一个主要组成部分，不少学者都认为语用能力是指运用语言进行恰当、得体、准确的交际能力，包括语言表达能力、语言理解能力和语境驾驭能力，而这三者是相互联系，相互作用的。语言表达能力包括语言表达的准确性与得体性两方面，在外语教学中广后者比前者具有更为重大的意义。语言的理解是一个复杂的认知心理过程，这种复杂性体现在言语交际受制于交际语境和社会、文化、人文因素，也体现在话语组织和选择依赖于交际对象在特定交际环境中的语境假设能力和推理能力。同时，在言语交际中，交际双方都不能缺乏驾驭语境的能力以及依赖语境进行语用推理的能力。交际者必须准确把握话语的承上启下话轮关系和逻辑关系，分析交际双方的身份、地位、社会文化背景和相互关系，了解双方的不同认知条件和前提等，才能对话语乃至整个交际作出准确的理解，也只有这样才能使交际双方采取相应的话语策略。
　　在商务会话中，听话人应在掌握合作原则及其准则的前提下，根据说话时特定的商务语境以及双方所共有某些知识，才能正确推断出会话含义，以达到准确理解所说话语的规约性内容的目的。比如上文我们所举的谈话双方运用隐喻等修辞手法违反质量准则的例子，为使对方理解这些话语所表达的语用意义，交际双方应具有一定的背景知识，并能灵活驾驭和准确把握语境。由此可见，语言理解能力是建立在对语境的语用驾驭能力之上的，而语言理解能力又会反过来促进语言表达能力，使话语表达既合乎语法的一般规则，又合乎语用原则和语境需求。实际上，运用语用推理以正确理解会话对方话语中的交际意图并能准确、得体地传达我方的商务信息，正是商务口语课程的教学目的所在。
　　综上所述，在商务会话中，谈判者若能运用会话含义理论去指导、判断对方的潜语言，去领会、推导言外之意，就能使自己立于不败之地，从而促使谈判与交易的成功。由此可见，掌握一定的语用知识并能灵活地用于指导商务会话实践活动是提高学生交际能力的有效途径，也是成功地进行商务活动的必备条件。
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