与网络文学亲密接触蔡智恒系列作品营销策略

　　蔡智恒成功了。这位台湾成功大学的水利系博士生怎么也没想到他信笔在BBS上涂抹的半自传性质的爱情小说竟成了华语网络文学的扛鼎之作。他怎么也没想到在台湾岛销售平平的纸质图书在海峡对岸竟卖得热火朝天。《第一次的亲密接触》连续22周位居全国文学类优秀畅销书榜首，《雨衣》、《爱尔兰咖啡》甫一出版，即入排行榜。这位在台南市每天睡懒觉到日上三竿的在校研究生怎么也没想到在大陆他竟受到明星一样的拥戴，他的作品能在被称为文学大师的殿堂的北京人艺演出蔡智恒的横空出世和其作品的成功推出，自有其特定的环境、时机和作品本身的魅力、渲染力，但与知识出版社周密、细致、科学的营销策略也不无关系。
　　一、睿智判断，科学分析市场
　　蔡智恒系列作品被引进大陆始于1999年11月，当时他的成名作《第一次的亲密接触》在网上传播已久，每个上网的人都可以随意免费从网上下载阅读。但在当时，阅读的人很多，想将其转换成纸质媒体出版的却很少。1999年网络事业如火如荼，网络英雄风起云涌，网上资源丰富多彩，但出版界还尚未过多关注这一领域，所以，当我们提出将这部作品转换成纸质媒体出版时，并未得到大多数人的赞同；更多的人认为，小说既然在网上可以免费得到，人们不会再花钱去买书；再者，网络小说语言表达方式特殊，是个新生事物，读者是否认可，不好把握，风险太大。但我们经过认真分析认为：《第一次的亲密接触》语言诙谐凝练、优美，故事情节真挚感人，尤其人物形象是个典型的青春偶像型，很受年轻人的喜爱，就小说本身应该有销售点。二是作者是个年轻的博士生，有很好的文化底蕴和文字功底，是个可造就的有才气的文学新人，有市场潜力。三是知识出版社是个小社，在国内名气小，在出版领域没有特色和品牌，网络小说作为一个新兴事物，容易被年轻人接受。如果出版社在网络文学方面创出品牌，必然会吸引一批作者，团结一批读者。第四是知识出版社刚刚进行了机构改革，人员刚刚到位，尚需磨合，很需要几部能够鼓舞士气和增强凝聚力的作品。为了增强信心，出版社对《第一次的亲密接触》的市场前景作了调查，很多网民表示，虽然在网上读了这部小说，也很想再买一本书细细品味；有的网民说，在网上读书没感觉，还是愿意读纸质媒体的作品。市场调研进一步增强了我们的信心和决心，我们决定抓住网络文化提供的这个契机，力推蔡智恒，开创网络小说出版模式。这样，出版社一批年轻人凭着朝气，凭着信心，凭着热情，从交通银行贷款100万元，并认真做好蔡智恒系列作品的营销和策划方案，开始与网络文学亲密接触。
　　二、有明确的目标和营销思路
　　对蔡智恒系列作品的包装、营销与宣传，出版社有清晰的思路：从作品到作者再到作品；也有明确的目标，那就是在网络文学出版方面形成品牌和特色。三、对读者对象明确定位
　　应该说，文学作品的读者定位不像非文学类作品那样界限分明，但不同文化、不同年龄、不同地域的读者对文学作品的选择也有较大的差异。在出版蔡智恒系列作品之前，我们对该类图书的读者对象作了细致、科学的分析，例如《第一次的亲密接触》既然是第一部网络小说，对网络感兴趣或者说经常上网的人就是第一直接读者群；第二，作品描写的爱情故事发生在大学校园里，那么大学生和对大学生活极其向往的高中生则是第二直接读者群；小说本身是一个浪漫的爱情故事，男主人公把整个太平洋的水倒出也浇不熄我对你爱情的火焰让多少沉浸在恋爱中的年轻人潸然泪下、如醉如痴，所以恋爱中的年轻人自然成了作品的第三类直接读者群；生活、工作、学习在直接读者群周围的人则成了作品的间接读者群。读者对象明确了，作品的宣传、营销、开发才有的放矢，才会事半功倍。
　　四、有合理、准确的定价原则
　　图书的定价要考虑作品的篇幅、印装材料、读者对象等诸多因素，而按畅销书的模式与思路设计的图书，要考虑的因素更多。
　　蔡智恒系列作品均属于无目的性阅读（文学）作品，非强制性和必要性的阅读作品，读者购买的随意性很大。此类图书的三类直接读者群均不属于高消费阶层，购书的能力有限，加上其电子版在网上可以随意轻松下载阅读，这都制约了作品的定价。为了既不挫伤读者购书的积极性，又能使图书获得较好的经济效益，出版社对青春类数十种图书作了抽样调查，发现了一个较奇怪的定价现象，文学类图书定价低于10元和高于20元的均销售一般，有50以上的销售比较好的青春读物定价均在1115元之间。我们又去找一些大学生和高中生征求意见，他们觉得低于10元定价的书像小册子，看不过瘾；高于20元的书往往篇幅过大，携带不方便；最好定价在1213元之间，经济上不至于有压力。在认真分析后，我们确定了定价原则：网络小说一般在10万15万字左右，定价稳定在1015元之间。所以，《第一次的亲密接触》定价12。8元，《雨衣》定价在13。8元，《爱尔兰咖啡》定价14。8元。