揭秘敢卡美国脖子的大疆，做对了什么？

　　大疆又双叒叕被制裁了。
　　一边是乌克兰战场上空本属消费级的大疆满天飞，开始引发业界讨论廉价民用无人机是否正在成为＂游击队的空军＂；另一边是3月12日，美国设计软件公司Figma宣布封禁大疆公司账户，并连一点反应时间都没给， 表示因无法登陆而拿不到的设计文件，会在两周内通过邮件发给大疆。
　　Figma并不是完全不可替代的设计软件，但国内的同类软件为了差异化竞争，大多有各自的侧重点，所以单一某个软件又很难完全替代Figma。大疆此次面临的问题主要有两点，一是可能会被打乱研发设计的节奏，影响产品迭代的速度；二是可能需要增加成本，用以购买多个软件来替代Figma。
　　从2016年到2022年，长达六年的时间里，美国对大疆的限制和制裁不断加码。但事实却是，大疆再次期间一直都保持了消费级无人机市场上70%以上的市占率，在北美的市场占比甚至一度到过85%。
　　美国国防部前脚宣布军方禁用，美军后脚就＂不听话＂的花了几十万美元买大疆的无人机，还带动了伊朗和英国的军方购买潮。美国给大疆加关税，大疆反手就给美国本土销售的产品等比例涨价保持利润率，市占率甚至不降反升。
　　美国政府为了制裁大疆几乎算得上绞尽脑汁，但被制裁的第六年，大疆怎么依然活得好好的？
　　总统换了三届，大疆还是大疆
　　SensingeWorld
　　2015年奥巴马的白宫记者协会晚宴，大疆戏份独占一分钟。
　　那一年1月26日，特勤局在巡逻时发现白宫南部的草坪上出现一架坠毁的四旋翼无人机，军方和特勤局为此如临大敌，最后却发现，这台小东西来自美国政府情报人员的酒后瞎玩，由于操作不熟练外加酒后脑子不灵光，东西飞到了白宫哥们也不知道，回屋就睡觉去了。
　　那台进白宫如入无人之境的四旋翼无人机，就来自大疆。  一场乌龙炸翻了美国舆论界，那大半年奥巴马去哪都有记者问他这事，于是在一年一度的白宫记者协会晚宴上，奥巴马干脆自己把这事给拿出来调侃了一番，声称特勤局终于想到了不让人家乱闯他家草坪的妙计，并在白宫安装了全新的高精尖安保系统——乔拜登。
　　晚宴上的确笑声一片，但无论是台上演讲的奥巴马，还是台下坐着的的特朗普，没人真的把这件事当成一个笑话来处理。从某种程度上讲，这张拜登在白宫门前对大疆挥舞棒球棍的图片，并不是一个笑话，而是一种表态，甚至是一种预言。
　　2016年，美国议员开始以网络数据安全为由提案限制大疆；2017年美国正式对大疆发起调查；
　　2018年5月，美国国防部陆军部以备忘录形式，要求所有下属部队停止采购和使用大疆，禁用大疆的一切无人机产品。
　　然而所有限制措施都没能挡住大疆每年300%-500%的业绩增长，大疆依然占据了美国消费级无人机市场的75%左右的份额，一度被美国人寄予厚望3D Robotics也因为防抖云台的量产能力和GPS系统时常出现连接错误等问题，被大疆打得找不着北。
　　美军自己也对禁令颇有微词，这一年8月，美国空军特种部队向上打了个采购报告，表示我们试了美国本土的Tiny Whoop、Ebee、3DR Solo，但都无法满足需求。 ＂由于作战任务紧急又缺乏本土替代品，希望特批采购35架大疆无人机Mavic Pro铂金版。＂
　　根据CNN披露的采购单等消息，陆军部禁令下达后的一年时间里，＂不大听话＂的海军和空军们，分别花费了近19万美元和5万美元购买大疆制造的无人机。
　　美国空军采购单
　　2019年，此前所有措施都没能生效的美国政府开始对制裁措施加码，国防部在《2020财年国防授权法案》里明令禁止联邦资金购买中国制造的无人机，商务部则宣布将大疆被列入贸易管制黑名单，对其产品变相增加关税。
　　大疆也没怂，反手将美国本土受影响的型号＂涨价＂处理，最多的涨了230美元，最少的也涨了120美元左右，平均涨幅大约在10%到13%。  美国普通消费者和相关公司也在用钱投票，为了在涨价前买到机器，带来了一波集中购买潮，一度将大疆的市占率推到了85%。
　　美国空军因为想采购一些已经停产的型号，甚至在这一年考虑过直接和大疆合作订单。但 大疆一贯不做军品，包括美军在内的各国军方，其实都是通过公开销售渠道进行购买的，甚至有一些是士兵们自己在亚马逊上下的单。
　　美军想要停产型号，大疆官方发言人利斯伯格的回应是：经销商可能还有库存，要不你们去问问？
　　大疆精灵4
　　2020年10月，美国内政部长下令停止进一步购买中国无人机，两个月后，大疆＂喜提＂美国商务部实体清单。
　　但大疆在消费级市场上的优势，已经有点挡不住了。唯一给大疆带来过麻烦的对手3D Robotics已经被打得直接退出了市场，包括微软等在内的其他品牌最高市占率也不超过4%，而大疆在民用市场的全球市占率至今维持在70%左右。
　　另一边，美国政府对大疆的围追堵截，和美国军方找不到替代品只能反复横跳的现状，让各国部队都开始注意起民用无人机在军事上的应用。
　　2020年7月，乌克兰国家边防局发了个消息，说通过边防局和英国大使馆的双边合作框架， 从英方获得了总价约4.46万美元的10架无人机  ，用于空中巡视边界，保卫国土安全。结果大家一看图片，这十架无人机其实是大疆的Mavic，系列里最贵的专业版也才12888人民币一架， 十架加起来都没超过13万元，折合成美元大约是2万多。
　　从2015年那架四旋翼无人机坠毁在奥巴马执掌的白宫草坪上，到2022年拜登治下设计软件公司Figma宣布封禁大疆公司账户。 七年过去，美国总统都换了三届，但大疆还是那个大疆。
　　嗯，只是更强了。
　　技术就是竞争力
　　SensingeWorld
　　在大疆制裁与反制的故事里，流传最广的是那段被加关税反手涨价的桥段，看起来好像特别燃，但平心而论，那其实是一个极为理性的商业决策，背后是大疆强大的技术力和有足够竞争力的优越产品，不是凭一腔热血就能做到的事情。
　　用大疆公关总监谢阗的话说， ＂大疆无人机能拆开的每一个零件都是自己生产的，底层代码都是自己的，无论是专利还是研究方法，任何无人机公司都很难绕过大疆。＂
　　而这种专利与技术的积累，并不是一蹴而就的。
　　除了创始人汪滔，还有两个对大疆至关重要的人，一个是汪滔在香港科技大学的研究生导师李泽湘，另一个是哈尔滨工业大学深圳校区机器人方向的教授朱晓蕊。两个人在大疆走得只剩一个出纳的时候，一起给汪滔投了100万人民币，刚好又赶上哈工大（深圳）相关专业的第一届研究生毕业，才算给大疆解决了钱和人的问题。
　　李泽湘，图片来源：视觉中国
　　李泽湘和朱晓蕊都是做学术的，加上汪滔自己和最早一批来自港科大、哈工大的技术团队， 大疆最初的班底就有极其浓厚的工程师氛围。大疆内部有很多人甚至觉得汪滔建立的研发体系可能是国内效率最高的，技术文档写得能当教科书，＂有这种研发习惯的人很难不成功＂。
　　而事实也在验证这句话。
　　2009年3月，大疆做出了自己的第一款第一个能量产的直升机飞控产品XP 3.1，技术领先+竞品很少，实现了商业上的盈亏平衡；2010年就迭代推出了第二代直升机飞控Ace one，重量从XP 3.1的700-800克降到了100克左右，单价也从XP3.1的两万多降到了一千多块人民币，很快将营收水平稳定在了百万级别，之后又迅速迭代推出了新一代直升机飞控WooKong。紧接着又在WooKong基础上改出了自家的多旋翼飞控WooKong-M。
　　凭借WooKong系列，大疆直接迈过了年收入千万及单个产品收入体量破千万的门槛，进入了不差钱的阶段，从业务起步算起来，整个过程一共才用了不到3年。
　　很多人说大疆在无人机市场上的优势是先发优势，这句话的判断只对了一半。因为 同时代国内的无人机创业公司不止大疆一个，但没人能有大疆这样强的技术和人才储备，也就没人能跟得上那样快的产品迭代速度。大疆的优势，本质上是由研发团队技术实力兑换为产品迭代速率，再一点点滚大的雪球。
　　更重要的是，汪滔对技术发展路径的认知造就了他对产业趋势出奇敏锐的洞察力。他从一开始就判断无人机主要的三个技术难点在＂飞控、云台，和图传＂，并为此制定了三个产品研发方向。其中图传的需求还没有起来，且难度较高，所以选择先进行外包； 资源被优先倾斜到了飞控和云台的技术研发上。
　　而云台的研发，又成就了大疆的下一轮爆发。并成为了大疆挡住海外创业公司冲击的重要技术优势。
　　一场让大疆成熟的硅谷商战
　　SensingeWorld
　　2011年，印第安纳州曼西市举办的无线电遥控直升机大会上，汪滔结识了美国人科林·奎恩。奎恩当时经营一家做航拍的创业公司，想找一找有没有谁家的无人机能拍摄出稳定的视频，而这正是大疆的一个重点研究方向。
　　几个月后，大疆在德国纽伦堡的Toy Fair展会上发布了采用大疆自研云台技术的那款＂禅思Z15＂，这是全球首个民用的高精度云台，几乎一夜之间引爆业界。科林·奎恩则已经加入大疆，在美国成立了大疆的北美分公司，他持有48%股份，大疆持有剩余52%。
　　一年后的2013年1月，大疆发布了具有跨时代意义的那款无人机产品： DJI Phantom，大疆＂精灵＂。
　　科林·奎恩
　　现在所有人都在说专业无人机市场和消费级无人机市场不一样，但在大疆＂精灵＂出现之前，压根就不存在＂消费级无人机市场＂。
　　就像Apple II开创了个人电脑产业，特斯拉开创了电动汽车产业一样，是大疆用＂精灵＂这款产品，开创了非专业无人机的市场，直接带动了2014年整个无人机产业的融资潮，高通、雷柏、英特尔跑到中国找项目，出手就是5000万美元级别。
　　而负责美国公司运营的科林也是个营销奇才，提出了 ＂未来无所不能＂  的广告语，并利用他参加《极限挑战》等综艺节目积累的明星资源在Facebook等社交媒体上大肆宣传 Phantom，进一步打破了普通消费者对无人机的认知壁垒。
　　那段时间也刚好是Go Pro开始爆红的时候，从禅思到大疆精灵的前两代产品都只有云台，并没有自己做相机，而是默认搭载GoPro。科林牵线希望大疆和GoPro深度合作，结果对方在谈判中要求拿走三分之二的利润，科林还答应了，一下触碰了汪滔的雷区。
　　这也算是无人机发展史上的一段公案， 很多媒体后来在报道时简单将汪滔和科林之间的矛盾，归于利益分配的问题，其实是不准确的。
　　GoPro
　　回顾大疆起家的前半程，几乎所有的竞争优势，都是硬生生通过技术演进和研发迭代建立起来的。  大疆内部研发部门的权重一直很高，过万名员工里有近一半从事工程开发工作，公司每年研发投入占比15%左右。
　　汪滔曾回忆说创业之初其实没有什么特别清晰的商业逻辑，就是想做产品。这种略显懵懂的创业方式固然带来了很多问题，但背后是一个工程师对技术和产品近乎本能的追求，最终奠定了大疆以技术和产品为核心的公司文化。
　　大疆和科林最大的不同，在于二者对一家公司最重要的是什么，有着截然不同的判断。  对于大疆和汪滔来说，一个只能起到营销作用的GoPro要切走利润的三分之二，恐怕是不可能接受的。 在他们心里，也许只有决定了产品本身走向的研发和技术才配得到利润的大头，搞营销的不配。
　　这种矛盾在之后跟科林的谈判中表现得更加明显，科林觉得自己是开拓北美市场的最大功臣，甚至觉得自己塑造了大疆的企业形象，算得上大疆的二号人物，但汪滔给对方的定位则是区域营销和销售负责人，以至于二者出现了巨大估值差，谈判破裂。
　　2013年年底，汪滔将北美分公司员工电邮账户全部锁定，解散大部分员工，所有北美客户订单重定向至中国总部，大疆把此后对美国竞争的主动权，牢牢地抓回了自己手里。  科林反手将大疆告至法庭，最终双方庭外和解，科林拿到1000万美金和解费，按照当年红杉进入大疆的15亿美金的估值折算，这个价格应该更接近大疆方面的心理预期。
　　而离职的科林火速入职美国一家无人机企业3D Robotics，扬言要让全世界认识3DR，但入职后的第一款产品Iris就没能达到预期，寄予厚望的Solo则频繁出现GPS系统连接问题，连稳定飞行都很难保证。产品上市的时候甚至连防抖云台的量产都还没实现，直到几个月之后才把云台部件给补上。 最终solo在和大疆＂精灵3 Pro＂的对决中溃不成军。3D Robotics备货10万台，最终只卖出去2万台，直接导致公司宣布退出消费级无人机市场。
　　3D Robotics solo
　　大疆则和GoPro谈崩、踢出科林之后，很快发布了＂精灵3＂， 用上了其实早有布局的自研相机，加上＂飞控、云台、图传＂中的最后一项＂图传＂也不再使用外包的模拟图传方案，而用上了自己研发的数字图传。大疆完全实现了从硬件到软件的全方位的自主化。
　　2015年，奥巴马因为白宫草坪上那架坠毁的无人机各种发表言论，反思是不是该限制中国无人机的时候，其实消费级市场最激烈的战斗已经结束了。
　　大疆所积累下来的技术实力， 被兑换成了公司的厚厚的竞争壁垒，别管是谁来，一时半会都很难动摇他的根基。
　　结语
　　SensingeWorld
　　2019年以后，美国国防部下属国防创新局曾出台过一个＂蓝色无人机＂计划，宣称为美军和联邦政府部门提供替代中国产品的＂安全选项＂，一边封禁大疆，一边给另外5家公司开了白名单，号称这五家公司的无人机，是美国陆军和国防创新局合作了18个月挑出来的＂最佳无人机技术＂。
　　美国内政部也挺配合，迅速停飞了约800架中国无人机，马不停蹄地跑去找这五家白名单公司买货重构机队。后来被英国媒体曝光了一份内部文件，文件显示 蓝色无人机项目平均售价高达2100美元，比中国同类产品的价格贵了8-14倍，表现却明显不如中国的无人机，无法满足内政部需求。
　　这份文件中，美国内政部声称，如果 只使用美国批准的无人机，将导致内政部的态势感知能力下降95%，只能满足任务需求的20%，将导致美国内政部＂几乎不可能＂有效开展工作。
　　美国联邦贸易委员会还配合宣布宣布打击＂虚假美国制造＂，规定真正的美国制造必须要满足三个条件：一，产品的最终组装和加工必须在美国；二，产品的所有重要加工在美国；三，产品绝大部分零部件产自美国。
　　结果最后发现，美国实际上根本没有无人机的供应链。无人机所需的相机，云台，机身，电池都是中国供应。被美国开了白名单的五家公司里，至少四家公司在电路板等零件上，依赖中国大陆供应， 在小型民用无人机的领域，美国其实拿不出来能摆脱中国技术的替代产品。
　　而大疆崛起的过程中，李泽湘、朱晓蕊、香港科技大学、哈工大（深圳）、又处处都有深圳地区对产学研结合模式探索的痕迹。
　　在这个产业一开始崛起的时候，可能谁也没想到竞争的决定性力量，会被上升到大疆背后整个国家的工业发展和教育科研体系上来。
　　在被美国制裁的第六年，依然活得不错的大疆，或许也只是中国过去五十年产业发展过程中一个小小的成果吧。