保险科技赴美第一股用爱卖保险，上市即巅峰？

　　文 |《财经国家周刊》记者 宋怡青
　　1947年，华尔街，一位38岁的投资人拿着妻子的5万美元作为本钱开始股票投资。日后成就了美国最著名的投资家族——戴维斯家族。＂戴维斯双杀＂成为这个家族经典的投资哲学。
　　2021年，同样是华尔街，一家名为水滴的公司(NYSE:WDH)打着保险科技的概念，登陆纽交所。据市场测算，水滴创始人兼CEO、今年34岁的沈鹏家族身家近10亿美元。
　　上市，是前一个故事的结束，也是下一个故事的开启。
　　IPO首日，水滴开盘即破发，此后股价持续低迷，连续几个交易日都出现了不同程度的下跌。
　　截至5月22日收盘，水滴的股价仅为7.22美元/ADS，较发行价12美元/ADS跌去了39.8%；当日市值仅为为28.46亿美元，远低于37亿美元的估值。
　　从估值到业绩，＂戴维斯双杀＂如魅相随。在其背后，是市场对水滴商业逻辑的一些质疑。
　　＂这是一家非常会讲故事的公司。＂有投资人如是对《财经国家周刊》记者评论。有人评价，水滴＂上市即巅峰＂。
　　按照沈鹏此前的＂三级火箭产品原理＂设计，水滴公司将通过水滴筹－水滴互助－水滴保险商城，从公益产品切入，实现传播和引流，建立社会品牌形象，最后实现商业变现。
　　简单来说，水滴公司的互联网思维是通过患者的社交网络和人们的爱心获取流量，再通过保险业务来变现。
　　上市之前，＂公益导流、保险变现＂的模式已经备受诟病。加之，水滴互助遭遇关停，而水滴筹仍处于监管空白状态，屡屡遭遇信任危机。
　　作为互联网平台，流量是一切业务的基础。在两大流量池都＂遭遇滑铁卢＂的情况下，水滴未来从何处导流？业务模式能否撑起股价与估值？
　　更现实的难题的是持续亏损。此前披露的招股书显示，水滴公司2018年、2019年、2020年三年累计亏损金额超12亿元。盈利，何时会到来？
　　此次水滴的上市，不管是资本的裹挟，还是流量的横扫，都已成前尘往事。对于如今的水滴而言，更重要的前路在何处？  ＂三级火箭＂：资本+故事
　　＂赴美IPO只是水滴的一轮融资，这轮融资只是为了更好创造用户价值，把业务壁垒建立得更高。＂在上市敲钟仪式上，沈鹏强调。
　　从创立到上市，水滴共用了五年时间。一路高歌猛进，离不开资本的支持。在上市之前，水滴已经完成了4轮融资，总额高达30多亿人民币。腾讯、美团、IDG、高榕资本等知名投资机构纷纷领投、跟投。
　　却顾来时路，故事美好，资本涌入，商业模式待考。
　　在公众场合，沈鹏很喜欢讲2个故事，一个是年少时一次住院期间，他见到很多人因为一场大病，消耗掉了家庭的积蓄。另一个则是任职美团时看到很多骑手或家人经常因无力支付医疗费而苦苦挣扎的人间万象。
　　据说，这些经历使他萌生帮助这些人实现＂有钱治病＂的想法。
　　2016年5月，水滴公司推出的第一个业务水滴互助正式上线。当被媒体问及创立水滴互助的初衷是什么时，沈鹏曾脱口而出一个词——＂情怀＂：
　　＂取名水滴互助，也是强调它并不是传统的商业保险和社保，而是一种基于‘人人为我，我为人人’的标准和理念建立起的共享互助社群。＂
　　水滴互助上线两个多月，就积累了用户超过20万。彼时的沈鹏说，不考虑盈利模式，走的是＂公益＂路线。
　　同年7月，水滴公司再次推出免费个人求助大病筹款平台＂水滴筹＂。自此不少人的朋友圈里会经常看到＂悲情＂的大病众筹信息。截至2019年3月底，水滴筹为几十万名大病患者提供了免费的筹款服务。依靠免费模式，水滴公司则获得了巨大的流量。
　　2016年9月，水滴低调收购了保多多保险经纪公司，揽得了一张保险中介牌照。2017年5月，水滴公司推出商业健康险销售平台水滴保。这是一个互联网保险销售平台，主营健康险。通过与保险公司合作，销售保险获得佣金收入。
　　保险销售成为流量变现最直接、最高效的方式。
　　也是这一年，沈鹏及团队为水滴公司集齐了一套＂三级火箭＂的业务结构：水滴筹、水滴互助作为第一、二层业务，负责吸引流量，盘活流量，并达到用户教育的目的。而水滴保则是＂第三级火箭＂，切入＂卖保险＂，完成流量的转化及变现，也是公司实现商业闭环的最重要一步。
　　据接近人士说，沈鹏很推崇边缘竞争理论，即克莱顿·克里斯坦森在《创新者的窘境》里提到的＂颠覆往往来自于边缘＂。沈鹏也曾对媒体公开表示，自己的创业是在边缘市场找机会。
　　现实中，水滴公司依靠着水滴筹和水滴互助，主攻下沉市场，构建生态圈，迅速积累海量用户数据，然后转化为保险客户，在短期内成功实现弯道超车。至此，市场终于恍然大悟，不少人感叹，水滴归根结底还是一家保险经纪公司。
　　招股书也显示，水滴的收入主要来自与佣金相关的经纪收入（向保险公司收取佣金，以促进保险单的销售）。2019年，公司净营业收入总额增长534.6%，从2018年的2.381亿元人民币增至15.110亿元人民币；2020年，公司净营业收入进一步增长100.4%，至30.279亿元人民币（4.641亿美元）。
　　＂公益＂＂爱心＂＂悲情＂的背后，原来是保险销售。
　　一边是人类的质朴情感，另一边是商业的现实利益。上市后，＂三级火箭＂的业务结构是否还奏效？看清楚一切的投资人是否还会买账？水滴是否会遭遇估值杀？
　　且行且看。  水滴筹：失控的助推器
　　近年来，很多人都曾在朋友圈中刷到过水滴筹的链接，在叹息着世事无常之际，也会善意捐款。水滴筹的钱从网民中来，到网民中去。水滴公司提供筹款工具，却不从中收取任何费用。
　　不收取任何费用，就代表着水滴筹不仅无法直接通过互助业务赚取，而且还需承担用户提现时微信收取的手续费和地推人员的工资，水滴筹看起来是个＂亏钱＂业务。
　　但正是这项服务，为水滴赢得市场，获得了口碑，也刷足了存在感，并在裂变传播中快速积累起用户，更为之后上市埋下争议。
　　在水滴的商业模型里，水滴筹是获取海量流量的入口。
　　依靠此前在美团做地推的经验，水滴筹也瞄准了下沉市场，招募大量兼职人员和志愿者辅导当地人进行筹款，医院成为水滴公司获取线下流量的主要渠道。
　　2019年3月，沈鹏曾公开表示，水滴公司线下基层工作人员已经扩大至300多个片区经理，1.6万多个志愿者，覆盖了中国400-500个城市，76%的筹款用户来自于三四五线城市，72%的捐款用户来自于三四五线城市。
　　在互联网相关行业，野蛮生长往往容易带来多重问题，水滴也不例外。
　　2019年，有车有房的德云社相声演员吴鹤臣＂诈捐＂式筹款，水滴筹的审核系统遭到质疑。为此，有媒体专门对水滴筹审核进行暗察，由此牵出了关于网络众筹的行业黑产链。此举一度引发了信任危机，沈鹏亲自道歉。
　　一波未平一波又起，为了能抢到更多的病人，水滴筹地推人员又多次被曝出在医院扫楼。他们拿着平台打磨的文案模板，争抢病人，甚至降低家庭贫困标准、随意填写募捐金额、引导病人及家属发起筹款。＂筹款顾问＂扫楼事件，让人们对水滴筹的公益产生了质疑。
　　2020年，一段视频再将水滴筹送上了热搜。视频里，水滴筹员工与竞争对手的员工在河北某医院为了争夺用户，上演全武行。事后，双方公司更是爆发了一场公关大战。孰是孰非，尚难定论，但充分暴露了线下地推团队的混乱，以及整个行业的草莽生态。
　　面对此事，沈鹏以个人名义发表公开信致歉称，压力最大的时候，甚至想过，如果水滴筹线下团队再管不好，愿把它交给相关公益组织。
　　争夺流量的背后是生意。一个发起大病筹款的人，自然会意识到健康保障的重要。一个捐助筹款者的人，也会联想到自身需要一份医疗保障。于是在捐款之余，水滴筹的页面也会适时弹出保险购买提示。水滴的招股书显示，2018年，其实现的首年新单（FYP）来自水滴筹用户的比例达46.5%。
　　一方面是历久难消的负面影响，另一方面则是大众逐渐看清楚的事实。水滴的此举也招来了不少诟病，有声音认为＂有将爱心变现之嫌。＂
　　上市之前，沈鹏也不再提＂情怀＂，而是表示，＂（水滴筹）不是公益，而是我们主动承担社会责任的一种方式。＂但是一些网友并不买账，调侃称＂水滴的估值是网友捐出来＂。  水滴互助：脱落的助推器
　　互助，是水滴最早业务之一，也是上市前遭到关停的业务。
　　从美团离开后，沈鹏在2016年5月上线了水滴互助，并拿到5000万元天使投资。
　　水滴互助的功能和支付宝的相互保差不多，通过用户分摊的方式来帮助那些有重大疾病的患者。加入水滴互助社群，会员如果不幸患癌或者遭遇意外可以按照＂一人患病，众人均摊＂的平台规则获得一笔医疗资金。
　　水滴互助曾是国内最早成立的网络互助社群之一，踏着风口，收获了一大批用户，最多的时候会员数达到了8000多万。
　　与水滴筹不同，运行水滴互助除了获取流量之外，水滴公司还在实际业务操作中，收取了缴纳的会员费和管理费。
　　招股书也验证了这一点，水滴互助2020年度从运营互助计划中收取会员费和管理费为1.098亿元，占营收比重的3.6%。这种收费行为也一度被质疑用公益赚钱。尽管营收占比甚微，庞大的用户群体，才是水滴运营的核心价值。
　　对于水滴互助来说，更大的风险是游离于监管之外。中国社会科学院财经战略研究院互联网经济研究室主任李勇坚表示，网络互助平台的身份认定到底是公益平台还是商业平台。如果是商业平台，平台是否有条件、资源和资质；如果是公益平台，平台付出的成本如何承担，商业模式如何？如何让赔付规则真正公平？每个人生了病，平台应给多少钱，如何建立公开、透明、公正、公平的规则，难度非常大，众口难调。
　　2020年9月8日，银保监会发布的《非法商业保险活动分析及对策建议研究》曾指出，水滴互助等网络互助平台会员数量庞大，属于非持牌经营，涉众风险不容忽视，部分前置收费模式平台形成沉淀资金，存在跑路风险，如果处理不当、管理不到位还可能引发社会风险。
　　今年3月29日，赴美上市前夕，水滴发布公告，水滴互助服务模式升级，对于在保障中的互助会员，将通过保险为其升级保障，投保一年期，最高保额50万元的健康险，由水滴互助承担保费。到期后，用户可根据自身情况选择适合自己的保险产品，但保费需要用户自行支付。此举被市场解读为，这是水滴为上市扫除不确定性障碍。
　　沈鹏在公开信中表示，将终止目前水滴互助平台运营的＂大病互助计划＂＂综合意外互助计划＂以及＂百万抗癌互助计划＂，用更高性价比的商业健康险服务来替代互助计划。
　　虽然措辞上，以＂升级＂代替了＂关闭＂，但是在一些投资人士看来，这宣告着，＂三级火箭＂业务中的水滴互助已经哑火。
　　失去了互助的引流，水滴如何寻找下一个流量入口？  水滴保：需要助推的助推器
　　水滴保，是水滴的第三层业务，也是真正打通商业闭环的保险业务。
　　沈鹏的成长经历与保险密切相连。除了行业内传闻其父亲曾从事保险行业，早在2016年9月，水滴就布局了一张保险中介牌照。2017年5月，水滴保险商城上线，这是水滴公司的第三款产品，更是加速商业化的开始。
　　沈鹏将水滴公司定义为健康保障平台，他认为，水滴筹和水滴互助是肯定要做的，这些业务是水滴公司的基础，而水滴保则是完善交易链条的关键一环。
　　至此，水滴商业模式浮出水面，通过大病筹款和网络互助筛查出对健康保障有需求的用户，再向这些用户精准推荐保险等产品，提高成交率。
　　招股说明书显示，截至2020年年底，水滴与62家保险公司合作，提供200种健康和人寿保险产品，其中大部分由水滴与保险公司共同设计。
　　自水滴保业务上线以来，2018年、2019年和2020年，水滴的付费保险消费者人数分别达到170万、880万和1920万；通过水滴保产生的首单保费总量分别为9.72亿元、66.68亿元和144.26亿元。
　　以此为驱动，水滴的营收从2018年的2.381亿元增长到2019年的15.110亿元，增长534.6%，2020年营收进一步增至30.279亿元，增长100.4%。
　　营收的增长却没有带来实质收益，反而是亏损的扩大。
　　过去三年间，水滴累计净亏损达到了12亿元左右。从2018年到2020年，公司每年的净亏损分别为2.09亿元、3.22亿元和6.64亿元，呈现逐年增高态势。
　　亏损主要原因是水滴营销费用的大幅提高。2018-2020年，水滴公司的销售及市场费用分别为1.85亿元、10.56亿元、21.3亿元，占总收入的比例分别为77.7%、69.9%和70.4%。
　　在招股书中，水滴表示销售及市场费用的增加，主要源自第三方流量渠道营销费用的提升。
　　2018年，水滴筹和水滴互助带来的转化金额在首单保费总量中的占比分别达到了46.5%和38.6%，而来自第三方渠道的流量仅占1.9%。此后，水滴筹和水滴互助带来的转化率逐年降低，到2020年时，两块业务的贡献已降至13%和3.6%，而来自第三方流量渠道的贡献却提升至了44.9%。
　　在水滴创立之初，沈鹏曾表示，要力争做成＂自带流量的公司＂，才能真正立足。
　　如今，曾经的＂三级火箭＂若不能实现联动，水滴的低成本流量转化优势无法继续复制。水滴保的未来又在何方？
　　一位保险业内人士对《财经国家周刊》记者透露，水滴开启了＂疯狂烧钱＂打广告引流模式，但是用户的留存和转化率并不理想。
　　他表示，保险中介赛道早已过了比拼流量的时代，从几家老牌中介走过的路来看，用户和服务才是未来的核心竞争力。
　　2021年5月7日，北京，图为水滴公司。图/IC photo 水滴流向何方？
　　＂既往不恋，纵情向前＂，说出这句话的王兴在互联网界拥有不少忠实的信徒，沈鹏也是其中之一。他给公司注册名亦为北京纵情向前科技有限公司（品牌为＂水滴＂）。通过抓私域流量、下沉市场等趋势，该公司经过多轮融资成为一个300多亿元市值的企业。
　　如果此前的＂三级火箭＂模式难以撑起现有的市值与股价，水滴急需资本市场讲述下一个故事。
　　招股说明书显示，水滴渴望通过技术将保险和医疗服务带到数十亿美元。新的押注点是，＂水滴将寻求机会，加强与医院、制药公司和其他医疗保健服务提供商等医疗保健服务伙伴的合作，构建健康生态系统＂。
　　其实从去年开始，水滴已经在医疗健康领域布局。2020年7月，推出了药品支付平台＂好药付＂，在＂药+险＂模式上进行探索。同年11月，再度上架了＂水滴健康＂的APP，提供在线问诊、体检预约、体检报告查询等服务，还销售健康险。
　　沈鹏也表示，水滴希望对标美国联合健康集团（美国最大的商业健康保险公司之一，服务涵盖健康保险和健康管理两大板块），围绕＂医药＂和＂保险＂，建立健康保障平台。
　　医疗健康市场潜力巨大，且与保险联系密切。《＂健康中国2030＂规划纲要》数据显示，2020年我国大健康产业规模达到8万亿元，2030年达到16万亿元。招股书中，水滴引用艾瑞咨询的数据阐述道，2019年，中国医疗保健总支出达到7万亿元，预计到2024年将达到11.4万亿元，年复合增长率为10.2%。
　　不过新赛道，早已不是水滴熟悉的领域，更是竞争的红海，互联网巨头纷纷在此布局多年。以医药电商为主的平台，有京东健康、阿里健康等；以数字医疗服务为主的平台，有微医、平安好医生等；以内容思维入局的平台，有丁香园等。
　　水滴，未来的竞争压力，可想而知。
　　一味靠＂费用＂打天下、抢地盘、争流量早已是过去时。在大健康领域，新入局的水滴亟待解决打通医疗行业的上下游、实现健康和保险服务的有效联动等诸多难题。
　　上市只是一个开始。水滴将新故事定位为＂保险和医疗保健服务的技术平台＂，仍需要实际行动、盈利成绩单等，证明自己撑得起股价与市值。
　　戴维斯家族经历了＂两度漫长牛市、25次股价回落、两度惨烈熊市、一次市场崩溃，以及七度轻微熊市和九次市场萧条＂，依然坚持自己的投资理念。
　　对于沈鹏家族来说，一切才刚刚开始。