10人小团队创业，如今收入过亿，不融资的简道云是怎么做到的？

　　记者 | 徐诗琪
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　　低代码/无代码概念火了几年，不仅巨头阿里视之为重要战略，许多初创公司也试图抢占机会。
　　所谓低代码工具，是指开发应用时使用更少代码，甚至没有代码，用户通过可视化的拖、拉、拽图形界面，就能完成一款产品——可以是一个简单的社区疫情信息统计表，也可以是更复杂的客户管理CRM系统。
　　在一众产品中，简道云是较为特殊的存在。该公司于2015年上线，属于早期玩家，但至今没有融资，这和其所属公司帆软的态度有关——帆软是一家年收入超11亿元的BI厂商，内部曾定下了＂永不上市，利润共享＂的准则。
　　帆软CEO陈炎曾在接受界面新闻采访时表示，简道云的成功有运气成分，是公司尝试从本地传统部署转向SaaS时，正好迎合市场需求的案例。
　　如今帆软孵化出的简道云也成为年收入超亿元的产品。据披露，简道云2021年营收超1亿元，付费客户数量超一万家。
　　但近期一些低代码厂商停服的消息，似乎给行业浇了一盆冷水——赛道已经进入＂淘汰赛＂阶段。对此，简道云是如何从不到10人的团队成长至今？又如何在不融资的情况下应对愈发激烈的市场竞争？界面新闻近日专访了简道云负责人单兰杰，他给出了自己的看法。
　　诞生：确实有运气成分
　　界面新闻：帆软是一家比较传统的软件公司，最初为什么决定做SaaS？
　　单兰杰：当时的想法其实非常简单。帆软的主营业务是报表软件，卖给中大型企业里的IT部门，需要一定的开发能力才能把帆软产品给用起来。但有些中小企业是没有IT部门的，它们也存在数据管理的需求，这些需求应该通过什么方式来满足呢？我们就立了这个项目。
　　最开始团队不超过10个人，可能就三四个研发，一两个产品交互，所以成本也不高。产品功能很简单，就是一个表单和一个报表，可以实现简单的数据收集、展示。
　　界面新闻：最早的用户怎么来的？
　　单兰杰：2013、2014年那阵子有很多办公协同工具，worktile、teambition之类的，正好钉钉也开始发力，有了许多企业用户，他们做了一定的用户教育。
　　2015年4月简道云上线，前期几个月找到种子用户，也攒了几百家，年底11月左右和钉钉做了对接，就拿到了很多企业用户。我记得那时候光在钉钉上就有十几个群，每个群都是千人规模。我们入驻得早，在钉钉上几乎没有同类产品，算是抓住了一波红利。
　　界面新闻：成立之初，简道云在帆软内部是什么定位？有没有给你们定目标？
　　单兰杰：其实没有，当时更关注的是产品能否解决用户需求，有多少用户能把产品真正用起来。最早上线的时候，公司只定了两个底线：一个是不能亏太多；一个是不能用帆软来给简道云背书，这就意味着我们借不到帆软的资源，只能自己探索。
　　我2013年来公司实习，2014年毕业，年底这个项目就立项了。团队人少，没有＂带团队＂一说，都在做事，对于我来说这是一个很好的机会。团队的人也都很年轻，大部分和我一样刚毕业，所以成本非常低。
　　而且公司放手让我们干，只是确定几个底线。至于产品怎么发展、一年要赚多少钱、怎么和传统业务做融合，都没有怎么限制。（帆软）公司那时也还比较小，敢做尝试，如果是现在去做，成本就很高了。
　　商业化之路：两年打磨期，现在最关注健康、可持续增长
　　界面新闻：简道云早期是免费模式，如何开始商业化的？
　　单兰杰：2017年刚开始商业化的时候，简道云团队没有一个销售，当年就有上千家企业客户静默下单，一年营收就有500多万，差不多覆盖了当年的支出，所以2017年我们基本实现了盈亏平衡。
　　后来发现很多新用户在使用过程中并不能充分的利用简道云的价值，我们花费了很多精力做出的功能，很多用户并不知道能用在什么地方解决什么问题，所以才组建了销售团队和客户成功团队。
　　界面新闻：两年做免费尝试并不常见，现在很多低代码产品在创业初期就规划好了商业化路径，也拿了很多融资。
　　单兰杰：因为早期我们也不知道产品要做成什么样，所以需要慢慢尝试、打磨产品，这个时间比较长。市面上也有产品一开始就定位清晰，要做什么样的服务、吸引什么人群、这些人群每天能贡献多少钱，很早就需要去验证这些事，验证清楚了才能拿到投资，和我们出发点可能不太一样。
　　界面新闻：到2021年简道云销售额已经突破1亿了，增长很快，你们内部怎么看自己的商业化能力？
　　单兰杰：我们一直追求的是健康、可持续的增长。具体到指标，就是保证健康客户数的增长，以及合理的利润，这样才能有持续的产研投入。还有一块，我们员工收入也要增长，这是很现实的问题，这样才能吸引到更多优秀的人来为产品创造价值。
　　界面新闻：怎么定义＂健康客户＂？
　　单兰杰：这和用户行为相关，比如一个月要登陆多少次，登陆以后这个企业每个月至少提交多少条数据，基于这些行为数据，汇总成一个指标——＂健康分＂，我们把健康分高于某个分数的客户定义为健康客户。这种健康客户目前占到80%左右。
　　界面新闻：六年里营收从500万到1亿，简道云的增长速度是比帆软快的。现在对于帆软说，简道云是什么角色？
　　单兰杰：帆软收入大头来自于本地化+买断式的商业模式，这是帆软＂传统＂的一面。而简道云是公有云+订阅式的，是新的模式。最近公司也在尝试订阅式的转型，同时孵化新的SaaS产品，简道云属于赛道的先锋吧，为大家探探路。
　　＂低代码＂迷思：我还找不到另一个合适的词
　　界面新闻：简道云诞生之初＂低代码＂的概念还没有风行，现在怎么看低代码？
　　单兰杰：它不是一个新名词，在Excel问世的时候就已经有这个概念了，但放到现在我认为有一定误导性。比如＂既然叫低代码，是不是必须有一定编程基础才能用，这个产品是不是只降低了代码量？＂虽说有一些低代码产品的确是面向IT人员的，但我们不太一样，绝大部分用户都是最终的业务人员，他们并没有编程基础，只了解自己的业务流程该怎么走，这些人就是我们的核心用户。
　　2014年那时我们也想不清楚该怎么定义（这个产品），最开始就叫表单工具，后来叫数据管理平台，听起来很玄很模糊。到2019年低代码市场火了，发现这东西和我们做的很类似，但低代码还是有误导性，所以我们就叫零代码，不需要代码。
　　其实现在我觉得叫零代码还是有问题，因为还有＂代码＂两个字，最好是不要有代码。用什么词最好，我没有想出来，要大家一起想。
　　界面新闻：目前市场对低代码产品的认知是怎样的？
　　单兰杰：有两个极端，一是排斥，听到＂代码＂就觉得很复杂；一个是夸大了低代码产品的价值，认为公司所有需求都能通过它满足，这是很难的。我觉得还需要很多厂商一起来做用户教育。
　　疫情给我们带来一定帮助，提升了企业数字化的意识和能力。例如有很多传统企业原先用纸质办公，他们很难适应线上办公环境，现在也开始通过数字化工具构建线上能力。
　　现在很多大客户对简道云的用法是，把它看作企业里的一个能力，开放给前方的业务人员，而不是用在一个场景或需求上。可以通过培训业务人员，或者通过ITBP的方式去落地，类似于HRBP的使用方式。一个需求，以前通过定制开发可能需要三个月完成，现在一星期就能搞定。
　　界面新闻：但现实是很多企业有意识做数字化，却不知道怎么做、从哪里开始。
　　单兰杰：刚才提到的许多企业逐渐将简道云作为数字化能力的建设工具，我们把这种模式总结为企业的＂全民开发＂，这也正是简道云接下来的重点方向。常见的问题是，企业对于数字化转型的认知和理解不足，高层喊口号，基层不落实。
　　简道云不仅仅是希望作为一个应用搭建平台，我们更期望和这些企业一起企业将简道云作为企业组织能力的一部分，让企业业务人员也具备部分IT的能力，在规则制定、人才培养和业务融合方面都做出行动。
　　界面新闻：大厂和创业公司都在做低代码产品，简道云也和钉钉、华为等平台有合作，怎么看竞争和合作？
　　单兰杰：钉钉是目前对低代码赛道最重视的，简道云的定位很简单，就是钉钉平台里一个isv第三方应用。我们的合作就是遵循开放平台政策，在平台上曝光，获得一些商机，平台对交易流水有一部分抽成。和华为云、飞书、企业微信等也一直保持合作。
　　各个生态（钉钉、飞书等平台）里，低代码产品的确很多，可能未来还会有产品被淘汰，因为在生态内做得好需要有一定积累，对方才会有资源倾斜。
　　界面新闻：最近有友商停服了，行业里有人认为这给外界不好的印象，似乎＂这个赛道做不下去了＂。你怎么看？
　　单兰杰：确实这类产品还是有些超前，不管是获客还是产生营收，都有难度，所以卖掉可能也是一个不错的方式。
　　界面新闻：那为什么简道云不融资？
　　单兰杰：之前说过，我们追求健康客户数、利润还有员工收入的增长，这几个方面，其实不融资也能做得很好。另外确实不知道融资以后拿这个钱要做什么。