炬光科技激光雷达电话会议纪要

　　会议主题： 激光雷达赛道A股稀缺标的
　　炬光科技是基于上游核心元器件的高壁垒技术护城河，改变激光传统应用，走向中油激光雷达等的大规模商业化拐点。
　　公司概况：
　　2007年9月董事长刘兴胜刘博士回国后在西安创立炬光科技公司，今年从事激光行业上高功率半导体激光机产生光子的原元器件，激光光旋器件，以及行业中游的光子应用模块和系统，皆属于核心业务。我们客户主要在美国，研发人员都是30多年工作经验的研发科学家，也是激光机行业的知名人士。
　　第一章：基于上游卡脖子的行业位置，迈向中游大规模商业化的战略布局
　　业务现状： 到目前为止，我们的业务还 主要集中在上游 ，中游可能占到10%，上游的壁垒比较高，所以它有这种 卡脖子的属性 。第二 市场规模相对较小 ，我们上游1个亿的市场规模，可能可以撬动中游10个亿，撬动下游100亿的市场规模，所以公司的的营收和大资金比当然会小很多，因为这是上游和下游的本质的区别。上游是难进难出的，验证一个项目，进入一个客户的周期都比较长，一旦进去了也不容易被取代，这是上游的特点。
　　上游市场和业务成果 ： 我们 上游 包括产生光子的半导体激光器和调控光子的微光学两部分。其一，产生光子已经为中国科学院、中央支出企业、台积电、以色列飞盾、美国普莱斯等国内外的知名企业和客户提供高功率的半导体激光器件；公司还牵头制定了半导体激光器总规范和半导体激光机测试方法，两项国家标准。其二，调控光子为世界顶级企业德国公司和国内主要的光刻机的氧化项目提供光刻机用的工厂液化气，也为很多其他的激光器公司提供核心的光纤机件。
　　中游市场和业务成果 ：2019年公司的光子应用型方案为德国大陆集团签订了4个亿的量产框架协议，去年2020年公司为Cyden公司提供方案并签订了折合人民币8个亿人民币框架协议。公司还和B公司签订了用于激光雷达灯领域车框架协议。
　　技术和产业的逻辑 ：公司希望通过技术来 改变传统激光的应用方式 。比如说点风斑光纤激光器和g光系两个相对比较成熟的激光器类型，都是通过点光斑为主来做材料表面的加工和处理，在打标钻孔切割等领域有一定优势，但对于面积的处理不占优势，反而会有很多问题，所以公司通过激光和光学的技术将点光斑转换成线光斑：从左到右扫描一个面，高的均匀度，且处理所需时间成本较低。另外，公司的半导体激光器发散角较大，光束质量相对差，其特点限制其应用，通过公司的光学和激光器的技术来进一步的提升或者能量其缺点，使半导体激光器能够更广泛的直接应用， 拓展中游的应用场景 。
　　国际化+品牌化+全球化的经营战略 ：公司的厂房分布于西安总部和东莞。研发和制造团队位于东莞和德国多特蒙德（小团队）。销售方面，公司在美国和欧洲有自己的销售团队，在亚洲和以色列的国家用当地的一些代理商，因此业务在境外占比一直比较高，在报告期内分别是61%~53%。虽然因疫情原因在逐年的降低，但是境外占比仍超过50%，以公司全球化经营的核心特色。
　　第二章 上游积累的技术壁垒
　　自主研发九大类的核心技术 ：这九大的核心技术包括共晶件和热管理等5项技术。这5项技术是针对 产生光子 半导体激光器来发明的，后面这4个是我们的 调控光子 的光学积累的技术，包括光束转换工程，光场匀化，线光斑。其中值得一体的是 晶圆级的同步结构化激光光学制造技术 ，这个特色技术在一个300 300的玻璃晶圆上可以制作出成千上万个高度一致性的高精密微纳级别的微透镜，可以应用在各种各样的场景中。公司多年保持较高比例的研发投入，在报告期内平均研发投入在19%，获得众多技术和产业的成就，产生了很多专利成果，包括美国欧洲境外专利110项，总计授权专利400多项。公司在国内外都建立了自己研发中心，共有研发人员154人。研发是公司的重点投资领域，也得到了国家发改委、国家科技部等部委的认可。
　　上游有两个技术重点，一个是半导体激光器，一个是微光学。半导体激光器的产品核心产品如图所示，每个都不一样。比如说功率半导体静温器的叠振产品有2.2克重，像是一个轻微飘羽毛，体积只有你的指甲盖那么大，能够产生2000瓦的峰值功率。这个激光器可以用在车载，传动式或移动式的设备上，达到几万瓦甚至十几万瓦的功率。这是我们核心传统产品之一。公司有很多代表我们上游半导体激光器核心技术的类似产品，也得到了新闻联播、人民日报、新华社等很多媒体的报道。
　　光学核心元器件技术护城河的核心是 微光学的晶圆 。在晶圆上，我们独特的工具设计制造出不同种类的微透镜或者微光学的组件，包括快轴准直镜，光束转换器，一体化透视镜。公司在2018年得到国际工程协会，全球光电行业的奥斯卡奖，属于产业认可的成就。
　　公司在产业化和量产化方面有所进展 。激光相关公司等提供光纤激光器用的快轴准直镜发货量最大，今年发布的可能超过1000多万只，展示了量产能力。
　　总结：公司在上游积累了技术壁垒，也在上游带来了潜在的业务上相对比较稳健的增长。由于难进难出特点，公司相对稳定的增长，将在接下来的2021年迎来国庆元器件的大幅增长，同时往后迎来收入和增长拐点。公司在今年上市前一版首轮问询中提供了收入和利润的指引，今年的收入指引是四千万，明年是7个亿，后年是12.1个亿，未来营业利润的一个预期今年是5600万，明年是一个亿左右，后年的2.1个亿。通过上游的大幅增长放量，炬光公司认为费用率会有比较显著的下降，资金投入的增速会远远低于营业利润或规模扩大市场的增速，所以营业利润率会逐渐的增高。
　　第三章：中游区域放量，扩大规模
　　中游三大核心领域概况：
　　上游相对规模比较小，要想做好做大规模让产值更高，公司一定要往中游去拓展，包括三个核心领域， 激光雷达，半导体制程和家用医美 。公司在激光雷达上产生的营收，是通过和大陆集团其他的新客户的样品或者提量发货带来的。在半导体制程方面，公司一共收入7800多万，其中半导体光刻产品的收入5900多万，半导体集成电路的检测和制成收入1800多万，这块部分会相对新一些。公司在报告期内，家用医美没有太多的收入，专业级和设备级的家用医美收入三个多亿，证明公司有良好口碑和市占率。
　　激光雷达核心特质：
　　公司在16年就开始投入激光雷达，在18年达到200多万的营收，并接下来几年保持非常高复合增长率，2020年达2900万的收入，在激光雷达行业都算是不错的营收。公司第一条大陆的量产发射模组的量产产线在2020年后半年转量产后带来2900万中的部分收入。我们预计明年激光雷达将达1.5个亿营收，后年是5.4个亿。公司前面量产线会稳定的增长，预期在接下来会有更多的量产项目定点或更多的客户下小片订单，所以预计接下来会有一个非常快速增长，也符合整个行业对激光雷达上车量产化商业化的预期。
　　在激光雷达方的产品策略，首先我们不做激光雷达整机，这是一个非常明确的，我们只给激光雷达客户提供产品，使激光雷达客户成功。我们给他们提供两个产品，一个是核心的激光和光学器件，一个是激光器的发射模组，发射模组的价值量会高一些。
　　公司和全球范围内的多家汽车一级供应商以及激光雷达公司知名公司展开广泛的合作，包括巴luma，大陆集团等。公司不仅和大客户知名客户合作，也和国内的一些中小的创业公司以及一些势头比较好公司合作。
　　公司在2020年通过第一条京东单量产线，获得了itf16949的第三方社会认证，使公司正式进入了汽车行业的供应链。公司自创的产品工学模组方案和技术也提供了自动化的量产的机会。除了汽车激光雷达，我们还在其他三个领域有自己的布局，包括DMS, AR HUD和智能车灯。这三个领域暂时看不出来显著的收入，但是在研发的样品包括一些研发投入上，公司已经有一些布局。
　　半导体制程核心特质：
　　半导体制程我们有4个子领域，第一是光刻在光刻领域，空客机的这些供应链合作。公司提供广场云发器，市场氛围比较高。第二是在国内现在正在自主研发的工厂里面，公司都在参与他们的项目，提供工厂研发器的产品和技术方案，但发动机集成电路晶圆退火很多人不是很了解，其实在二十八大一定要用到这么一个半导体激光退火，做了一个晶圆退火，之前是和前几年还没有卡脖子这么严重的时候，主要是和台积电和在他们的验证下非常艰辛的验证下，我们完成了验证，获得激光元件激光器的元件啊进入他们的产线，近两年国内开始做录了这些设备之后，我们也给国内提供成套解决方案，包括激光器，前面的光学的镜头，这是一整套的中文模组，
　　另一个是把平板这平板显示有两个子应用，第一个是激光剥离（LLO），相关系统相对成熟一些，市场率很高。公司的推广重点是SLA固体激光配火，有望打破相干公司准分子激光退火过去十年来在该领域的垄断且卡脖子的地位。
　　最后一个是半导体集成电路检测，我们和美国颗粒半导体代购公司等合作提供激光光学器件来实现集成电路检测。
　　家用医美：
　　家用医美和每个消费者都有强相关。家用医美在网上消费市场有非常大的规模，2023年家用医美能达到167亿美金。
　　家用医美分两个赛道，第一个是家用嫩肤，用1470的点阵式的激光模组实现均匀的点阵，通过点阵在人的皮肤上进行微小的修复，从而使皮肤变得更嫩。此技术已经得到市场检验，公司和英国三正公司签订了8个亿的合同，且还在探索更多的客户。
　　第二个是家用净肤， 用808的激光来去除或破坏毛囊使人体的毛发有效的脱毛。
　　此激光方案在设备级的医药医疗美容设备中非常成熟，公司的市占率非常高，在过去有三个亿的收入，证明公司在设备级的高市占率和口碑。但设备级主要用的是ipr，基于一种强光灯管来照射人的皮肤，其实有很多痛点。对人体也不是很安全。因此公司希望通过设备级的方案改进家用设备， 跟大客户绑定 ，让大公司来推广这个品牌，炬光科技做其中核心的攻击模组。核心业务逻辑是绑定大的消费品牌，因为这个小公司可能做不起来大的市场。
　　家用医美是公司非常看中且增长有利的大市场，虽然看起来没有前面两个市场那么高大上，但实际上它的科创属性一点都不弱。公司将用家用医美相关的独创技术和专利进行家用医美行业的布局。
　　总结：
　　公司处于一个朝阳和景气的光子行业里，顺势而为，顺应大的行业的变革趋势，大力投入研发，创新一个硬核科创的炬光科技。公司在业务和营收上的拐点已经到来，到明年将会加速的增长。希望通过上市募资募集市级的资金把公司推向一下一个篇章，进行更好的发展。
　　Q：公司远期的技术路径？怎么看接收端的壁垒，以后会不会做接收端模组？
　　A： 目前市场最大的技术流派是150，由于没有人员安全限制，可以打的很远。光纤激光器有自己的技术优势，但是目前面临高性能和不能量产的问题。光纤激光器量产化也不是公司的主攻方向，市场份额也不太大，不是目前的主流路径。线光斑纯固态，是我们认为市面上的主流上车方案之一。由于传统的360度被证明不能上量产车，所以我们只能用robot taxi，所以对于光纤纯固态，我们不打算做长期的模组研发。我们只是服务一些客户，提供一些光学组件或者光学的元件。现在的主流的上车方案是配合转镜，结合我们的线路板，配合一维的转镜或者配合一维的maps来做这个线光斑的120度的一维扫描。现在这个方案已经被证明非常适合用于量产汽车，这个是目前上车最安全的，也是国内外几个大客户，大公司选择这个方案的主要原因。主推的线光斑的发射模组是我们一个核心特色。
　　此外公司擅长做发射端，接收端类似于成像镜头配合一个接受传感器，这不是炬光擅长的领域。公司会继续做激光雷达发射端模组，保留核心特色。短期来看，接收端不会是公司主攻的方向。
　　Q：对于激光雷达的客户，是我们拿成熟的产品拓展，还是我们与客户进行对接？由于客户间技术的排他性，会不会影响到新的客户的拓展？
　　A： 一方面我们自己做预研和研发，做预研会议，通过展会论坛等方式推广。另一方面，对于有需求的客户，我们会评估然后给与他们解决方案。这是一个互动的过程。
　　对于排他性，一方面我们会做自己的产品，有自己的专利，IP，对于每个客户提供都是一样的。对于按照客户的需求给客户定制，客户付给我们研发费用，根据国际惯例和我们与客户签订的一些合同会有一些排查和保护，在这种情况下我们不会再给别的客户提供。目前这种情况会少一些，大多数都是共享专利或者我们自己的专利，完全排查的会少一些，是符合国际惯例，这个也不是一个业务发展的瓶颈。
　　Q：对于激光雷达产品，我们是否是独供的角色？计算一下激光模组在其整体里面的一个价值含量，一个未来的市场空间。
　　A： 至少现在都是我们是独供的，现在定点的产业。
　　我们提供的是发射端模组——整体的一个解决方案，价值量占整体激光雷达的20%。
　　Q：对于毛利率，由于我们的芯片和热成都是在上游采购，相比较只做模组封装的厂商毛利率会有大的差距吗？因为他们也做激光器的模组，我们也用他们的芯片做激光器的模组，从模组层面的话，技术指标各方面是不是会有并了差距，还是说现在来看指标都差不多？
　　A： 对的，他们的毛利率会比中游的高一些。
　　他们是用这种QAN或者塑料封装，从这个角度讲他们是卖器件。对于我们来讲，不卖部分器件，卖整体的一个解决方案，采用其他的芯片和我们自己的光学器件做成一个完整的光学模组。
　　Q：对于光学元件这块，因为内蒙那边也是全球的龙头，国际上或者国内上有没有什么比较的竞争对手？对于我们想做到市占率60%，竞争对手主要有哪些？
　　A： 国外：瑞士FISBA 德国Ingeneric ；国内：海创 腾景
　　2017年3月完成并购，目前60%的固定资产投资在激光光学上面，在东莞投资项目，研发人员布局全球，无论从技术创新上，制造独立上，有自动化的产线，制造能力有很大提升。
　　Q: 从固体激光器转到flash方案，里面芯片的占比也更高，整体模组的单价也比较低，我们如果纯模组封装附加值会不会相比之前会更小一点？
　　A:  对总体的价值偏低便宜一点，我们也公开出售，量产他们去做就行，我们不一定要做全部的模组，扩散模组的价值大一点。
　　Q：40~50%的成本是芯片，是否咱们可以通过我们光学这一块的能力，可以少让激光雷达厂商少用芯片组的个数这样的方式来帮助激光雷达厂商来降成本，或者按你们目前产品的一个体系，发射端的一个模组来看的话，大部分是多少组的一个芯片组？
　　A： 芯片占总成本的10%左右。我们是一个激光器高度集成的，是一套光学系统做成，这个激光器的成本成本大幅度下降，更大的优势是带动他们的接收端。一般情况下，我们现在一个芯片最多两个就可以做到。
　　Q: 对于激光器的封装大概用到多少单管？
　　A： 这个取决于工艺的需求，目前我们采用四到八个不等。这个不能这么计算，集成化会使成本下降。
　　Q：5类的一个光学元器件是包已经囊括了所有激光雷达要用到的一些元器件，比如说我们定点的激光雷达的模组是有两个，光学元件我们有定点多少个，就是接下多少一个项目？光学元件的成本占比是2%~5%吗？
　　A： 各种激光雷达方案里边基本上都要用到1~2种这样的核心元器件的，它是核心的，但是并不是说只有这些就行。芯片是我们提供光学器件组建的，是定期在买的，不像发射模组通过质量体系，没有定点的概念。我们大概和六七家在合作，在供应料还是有的，但是更小的在研发阶段的这种就更多。
　　一般不会超过5%。
　　Q：所谓的竞争壁垒，源自于我们光子级的发射源头这一端，意味着什么？在激光蜕变SLV这块产品给A公司供货的产品，后续有什么产品演化？
　　A： 毛利比较高，激光雷达里面的部分高潮融化技术已经给医疗方面使用，光速扩散器也有用到部分技术。我们正在做探索高分子，正在向上游扩展。
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