医药电商B2B模式的几个小故事

　　作者：坛子谈医
　　我熟悉医药、医疗、医保、商保、互联网等领域，有着对当前医疗体制的深刻认知、医药医疗医保的系统化理解、互联网医疗的前沿行业信息、商业模式的深入浅出讲解。
　　一键三连，关注点赞收藏！2009年
　　上海医药（行业第二）推出了＂ 药品网上采购平台 ＂（B2B模式），下游客户（分销商）可在网上下订单、查询物流到货时间、下载药品相关批文（注册证、GMP证照等）…… 传统订货模式， 是＂传真合同＂，因为药品批发金额巨大，不管是品种、金额、数量有点差池，后果就相当麻烦。比如：哪怕价格涨了0.01元，我们的ERP系统也是无法入库，财务也无法记账…… 而合同传真会碰到：1、传真模糊，2、传真机没信号、太多占用、信号丢失，3、传真过来的文件太多，找不到，囧…… 另外合同要盖章才有效，有时候管＂合同章＂的人不在…… 哈哈，是不是各种问题？？ 物流到货时间 ，对于药品批发企业来说，可谓是生死攸关…… 我曾因为上级领导的不作为，导致到货时间延迟一天，差点被通报批评，原因是＂出现这么大的事情，你怎么不上报？＂ 呵呵，不同条线的2个领导的邮件和短信都静静的躺在那里好多年了…… 药品相关批文 ，没这个药品无法销售，连收货入库都做不了…… 常常是司机和一卡车的货在仓库门口，等着远方传真过来各种证件，少部分＂管理严格＂的企业需要彩色扫描件，于是扫描、邮件、打印…… 貌似GSP规定，扫描件是不行的，其实也是事后用原件来替换扫描件，应付GSP检查。
　　这个平台所解决的问题，不仅仅是提到的这几点，我就不展开了，一句话， 这是个非常有价值的平台 ！
　　故事开始 ：
　　平台建好后，在向下游客户做市场推广的时候，遇到了很大阻力！为啥呢？
　　需求分析 ：
　　一、公司内部用户阻力： 不会电脑的老同志 不愿意客户的订单信息被公司看到。比如有的短缺药品，每个团队和个人都是有额度的，怎么分配，按需？还是按关系？如何利用短缺药品，争取更多主导权、维护客情关系，这都是学问。 担心自己出现工作失误，被一查到底、责任到人…… 还是浑水好摸鱼嘛~
　　二、下游客户阻力： 不会电脑，囧！ 好吧，医药商业基本都是国企，老员工比较多~ 使用习惯。 会电脑的也懒于学习，这种情况可以让客户电话报单，商务代表代为操作，当然这是需要：a、信任度 b、承担风险 。 （淘宝在市场推广一些卖家产品时，渠道商就有通过代操作，完成登录、点击等指标，于是淘宝推了反作弊系统。有没有相同套路的感觉？当然一个是为了服务，一个是作弊。 有的采购喜欢和人沟通唠嗑，毕竟好多都是认识了十几年的朋友，电脑下单，无形中就少了沟通的机会…… 效率提高，意味着工作量的加大~ 商务排队等待和采购沟通，一方面是客观的工作量集中，另一方面也是展示采购主导权的最佳手段。客情关系不好，那就是等个好几天，都轮不上说话的机会；关系好，分分钟插个队，其他人也只有羡慕嫉妒恨的份儿。
　　市场推广 ：
　　公司为了尽快推广＂ 药品网上采购平台 ＂，设置了一个＂ 创新实践奖 ＂，年底完成2家客户上线，则奖励1000元人民币~~~ 哈哈哈！
　　各老员工是看不上这点小钱的，我们小年轻一为了钱，二为了荣誉，拼了~~~
　　推广方法 ： 每次拜访客户时，都会协商月底备货（压货）的采购计划，于是亲自上阵、现场操作，然后立马打电话给内勤推进订单…… 呵呵，即替客户干了活，也展示了平台的＂高效、准确＂的优势，完事了说一句：＂下次催发货，不用老给我打电话了，网上点点就好了，公司政绩项目，你多点几次，物流那帮大爷这月考核就得泡汤了……＂ 呵呵，很带感是不是！ 张姐（54岁），您就帮帮我好了，年底指标完成我送您个小礼物~ （囧，这绝对不是商业贿赂~） 李哥，你上次不是想升级经销商资格嘛？ 这事成了，我帮你去和药厂谈。
　　哈哈，突然回忆起当年的一些故事……
　　最终上线了3家客户，套路当然不仅仅是以上几个案例，而是重复重复再重复，客情关系好了，事情自然就成了…… 话说，为啥感觉我现在情商严重倒退呢？
　　模式创新 ：
　　如果仅仅是以上内容，那我就真的是在浪费您的时间--谋财害命！下面是干货： 为了给客户演示操作，我研究了下＂ 药品网上采购平台 ＂，发现客户A也可以通过平台采购客户B的商品。恩，这是想 打造B2B模式的大平台 啊！ 于是我用客户的账号试验了下（囧，刚拿到账户还没有交付、更改密码），发现虽然 添加客户信息、商品信息 有点繁琐，但一劳永逸，以后采购都会方便快捷很多，还是有推广价值的，于是试了下，完全推不动。为什么呢？
　　风险分析 ： 商品品类。各家的经营品种是哪些？这都是具有商业价值的，不然你回头联系药厂供应商，把这个品种渠道抢走（分流）了呢？ 商品流向。呵呵，你的商品都买到哪里去了呢？下游分销商，这也是商业价值！ 销售数量。 价格信息。
　　额，说了半天，其实就是 信息安全，平台的信用监督问题 ！
　　你说客户A、客户B都是你的竞争对手，你会用这个平台么？你敢用这个平台么？
　　打个比方：你在打麻将时，有机会切换成上帝视角，你忍得住诱惑吗？你的对手相信你的人品么？ 商场如战场，谁敢信？
　　举个栗子： 阿里的药品监管码事件， 情况类似，但更过分，阿里即是运动员，又是裁判员，还带上帝视角！当然结合历史背景，个人觉得阿里还是在造福社会，事件多半是背锅之举。
　　干货总结：第三方平台的价值 。这是在以后数次的商业模式创新中，都深深体会到的核心价值。 传统医药企业对IT、互联网并不排斥 ：
　　IT ：上药的erp系统在时间上、投入上、水准上，都领先于同行，它是由麦肯锡咨询公司梳理过整体业务流程后，oracle重金打造的。
　　互联网 ：医药电商的网页版，是上药首提并落地（貌似90年代的事情，具体不可考证，至少2005年之前就有了），虽然后来者居上的太多。
　　移动互联网 ：2015年8月18日晚，上药方面发布公告称，旗下上海医药大健康云商股份有限公司（下称：＂上药云健康＂）完成了来自上海医药、北京京东世纪贸易有限公司（下称：＂京东＂）以及北京和谐成长投资中心（有限合伙）（下称：＂IDG资本＂）等方面的A轮融资，融资总额达11.12亿元。就在7月6日，上海医药宣布与 万达信息股份 有限公司在互联网医药和医药信息化领域开展战略合作。（这是个 小彩蛋 ，同年我和上药在这个项目上又有过交集~ 囧）
　　链接：
　　上药电商平台获11亿元A轮融资 tech.sina.com.cn/i/2015-08-19/doc-ifxfxrai2097237.shtml
　　医药电商B2B模式，分政府版、商业版两种 ，政府版核心是 医疗改革 ，商业版核心是 医药分离 。看起来很简单的政策分析，其实这是最核心的论断，另外你想过如何二者有机结合吗？
　　先说结论，故事可以不看：需求再小，只要把握，就能创造商机。 2009年
　　故事一 ： 曾有幸在九州通医药陈董的带领下，参观湖北总部的物流仓储，他很自豪的给我们讲解九州通的＂物流仓储系统＂or＂ERP系统＂，该系统是由公司内部海归博士自己编写的，据说非常好用…… 我看了下，功能简单实用，和上药的＂豪华版erp＂相比可能没那么严谨，但的确够用了，关键是 更高效 …… 感触 ：当时我就有种＂小米+步枪＂ 大战 飞机大炮的既视感，我也相信＂土共＂将来一定会打败＂国军＂，取得最终的胜利~~~
　　2010年
　　故事二： 当时很荣幸作为＂控股公司管理咨询专家小组＂成员，去调研各地公司的ERP系统，公司打算统一erp系统、对接总部。 总共调研了10家公司，印象比较深的是：3家用的＂管家婆软件--千方百计＂（费用每年小几千的维护费），1家类似DOS界面的系统（个人作者，每年2000元维护费）。程序简单粗暴，页面粗糙，但软件可谓是＂定制开发＂， 用户体验 还不错~~ 组内专家评价说，这些软件很贴合业务场景，换上oracle的话，哎…… 段子1：
　　当时有两家公司在同一个城市，为了保留宝贵的＂药品经营企业资质＂，人事基本统一，但ERP系统不得不上了两套，因为要符合GSP规定、财务审计等等…… 于是马哥左手一个总部系统，右手一个子公司系统，左手销售，右手采购…… 呵呵，画面太美，我不敢看~~~ orz 段子2：
　　换上新ERP系统后，马哥很烦躁，见我就喷~
　　马哥：你们上海人天天干些sx的事情……这什么狗屁系统……
　　我：马哥，我不是上海人 。
　　马哥：你们上药的天天干些sx的事情……这什么狗屁系统……
　　我：马哥，我现在不算上药的了。 （当时外派）
　　马哥：你们总部的天天干些sx的事情……这什么狗屁系统……
　　答：马哥，我也想申请到您这边来啊。
　　2016年听朋友说，某人做＂管家婆软件＂的销售，后来发现市场需求很大，于是拿到了全省代理销售的资格，短短几年财务自由…… 咳咳，这种事情，在医药行业过去很常见，IT行业听着还挺有新鲜感的…… 偶然见过朋友的一个老板朋友，做金蝶软件和oracle软件的接口软件，小到不能再小，5000元/套。 原软件是他朋友的老师随手写的，发现很好用，同行的需求也很大，于是他就开始做起了这个生意。至今已经做了好几年，业务一直在增长…… 再次去福建看老朋友，夜色中看到一个很大的广告牌《管家婆软件》…… 麻雀变凤凰么？ 预祝越来越牛~~~
　　----------------------------------- 2015年当时我们公司和XX省卫计委合作 政府版的药品交易B2B平台 ，困难重重……我们在当地的合作伙伴是华润，同时也希望更多的医药商业公司能加入到这个平台当中…… 某知名Z公司，向我们提出了一个需求：开发一个和华润系统对接的接口，项目很小，收费4万元，成本大概是3万元人力+1万硬件。公司开会讨论是否要接这个项目： 大部分领导认为：IT人力有限，公司应该＂聚焦、爆款＂，如果产品方向太多，后续摊子铺太大，会影响到GPO项目推进。何况这块肉也太小了，赚不到什么钱，看不上眼。 小部分领导认为：这是新业务的机会，也能加强和各商业公司的业务往来，后续有更多可能性……
　　该我出场了：
　　我看双方陈词完毕，再看了下苗头，并不是一边倒的观点，还有＂挽救＂的余地，不用会后去游说领导，于是我站了起来，慷慨激昂的开始了我的陈词：
　　我们要在xx市做GPO，必须要有个样板公司，只有华润是不够的，那么这个项目可以作为平台的一部分先落地，推动样板医院的上线…… 哪怕再差，就当做是市场推广、广告宣传，扩大影响力好了。
　　另外请教下硬件成本是多少？（实施总监回答：大概5000千，便宜的只要2000多）
　　那么说单单硬件就有8000的收益，人力的话反正要做样板医院，随便抽空做做这个项目，至少也有1万多的收益吧，这么算利润率还是可以的。
　　再说，既然Z公司有这需求，其他公司应该也有这需求。可能其他公司舍不得花这钱，但是，后续我们的研发成本也降低了（软件的边际成本是可以无限接近0的），基本属于纯收益。价格也可以随行就市的调整，来获取更多客户。
　　如果，能有更多的公司用我们的这个接口，那么逐渐会形成一个网状联系，到时候我们的平台就能依托这个基础，逐步推出新的功能，最终完成 商业版的药品交易B2B平台 …… 自证 ：以上发言内容并没有任何后期制作，绝对现场原版表述。 后续 ：在开发软件的3个月当中，陆续又有两家当地公司签订了购买合同，yeah~~ 吐槽 ：我坚信我的论断，是因为之前跑了太多市场，我有足够的市场调研和需求分析，来支撑我的判断。 然而，当这个项目开发到一半，第一份新合同来了时，某人来接盘了…… WTF orz
　　--------------------------------------- 可以吐槽的点很多，但并不想吐槽，圈子很小，抬头不见低头见，再说也没多大事，也没多少钱。 写下来，只是因为挺 自豪 的！！ 为啥呢？ 因为咱这几个老板，对业界的认知可以说是一流的…… 不信？ 不信你可以请我吃饭，我证明给你看，法不传六耳~ 哈哈哈~~
　　编辑于 2018-01-28 01:13