卖掉100万本二手书，年收入破亿的多抓鱼，到底如何做到的？

　　二手闲置市场，一个新兴的万亿级市场，被爱回收、转转、闲鱼瓜分大部分市场份额，但垂直细分领域还有不少可挖掘空间。
　　比如，图书，二手书市场份额仅占到存量市场的 5%，这其中，杀出不少黑马＂选手＂，＂多抓鱼＂正通过其C2B2C商业模式，备受市场的青睐，可以说它做到了孔夫子旧书网做不到的东西。
　　多抓鱼上线不到一年半，便收购了二手书130万本，卖出100万，收获了近百万粉丝用户量，成为目前知名度最大的二手书交易平台之一，201年获得腾讯的融资，融资估值为1亿美元。
　　因为在看到很多读者对它感兴趣，所以晴爷特地和大家分享一下多抓鱼的商业运营模式。
　　一、多抓鱼是什么?
　　多抓鱼 2017 年 5 月上线，2018年5月上线app。平台采用 C2B2C 买断的模式切入二手书交易，通过自建运营回收系统、标准化定价体制实现了二手买卖标准化，改变过去二手闲置书籍交易存在＂脏，乱，差＂的痛点问题。
　　多抓鱼为工具属性平台，app页面仅分为图书（买卖功能）—书单—猜你喜欢的三大功能。
　　打开多抓鱼的页面，先看到最便宜、豆瓣高分、猫奴最爱之类的标签化书单，再者，通过＂关注感兴趣的分类＂、＂猜你喜欢＂＂推荐这本书＂等功能，通过主动迎合用户阅读偏好同时，通过信息收集来调整供求平衡。
　　平台的＂卖书＂功能，卖家只需通过手机扫码书籍背后的ISBN码，就可以查看是否可以出售、售价多少。通过审核后，多抓鱼安排快递免费上门取书，待多抓鱼审核通过后即可收到书款。
　　这个操作可以给到做价格透明，操作简单，解决二手市场交易的价格不透明的难题。
　　同时，平台的上架售卖的二手书籍，已对图书进行了修整、消毒和二次包装，大大降低买家买闲置书籍＂货不对板，品质差等＂风险。
　　多抓鱼的图书类型以人文社科、商业书籍，小众书籍为主，侧重于畅销程度和豆瓣评分两点，极大满足读书爱好者的喜好。
　　除了交易功能外，还兼具社区属性，社交功能包括鱼邮、个人主页、书籍评论三大部分。用户个人主页上可显示点评动态和个人书架，在每本书下面也可进行针对性的讨论。
　　让卖书卖得省心，让买书买得开心的多抓鱼的核心出发点，＂多抓鱼＂一经推出受到了许多年轻人的＂自来水＂口碑裂变。
　　二.用户拉新
　　1.新人5元优惠券
　　新人首次下单，有5元优惠券可以抵扣，这相当于首单免运费。平台上面单本即可起送（需付5元运费），满79元即可包邮。
　　二手书籍售卖价格是原价的2-3折不等，购买单本书籍只需6元起，这对于新用户而言，还是吸引力很大的，不到一顿早餐钱即可买到一本正版的高品质二手书籍。
　　2.多渠道引流
　　多抓鱼app是成立一年多后才上线的，之前主要通过小程序和微信服务号作为运营载体。
　　目前公众号和小程序合计拥有近五百万粉丝用户，均提供买卖书服务，其公众号平台文章篇篇十万+，为app源源不断引流新用户。
　　再者，多抓鱼在社交平台多次举办线上活动，比如箱子猫大赛（比拼谁家箱子里的猫最可爱）和精神股东大会（用户提案投票大会），双十一高价收书活动等。
　　既贴合爱书的人需求，又可以引起用户情感共鸣，形成社交平台的文化价值输出——软件提供服务——与用户互动的闭环，使平台的粘性变得更强。
　　3.跨界合作
　　①联名活动
　　多抓鱼曾联合豆瓣阅读进行多次合作，比如发起过娟正版书籍给＂最美丽图书馆＂帮篱苑书屋换好书活动，并为了活动上线过捐书功能，还联合举办过线下＂快闪书店＂，摆摊位出售切合主题的科幻、悬疑的精选二手图书。
　　借助豆瓣庞大的用户群体和品牌效应增加了巨大曝光量，并引导到用户到线上关注公众号或者下载app。
　　②明星作家安利
　　多抓鱼有不少明星作家的用户，比如作家蒋方舟，明星胡歌等，都曾在微博分享过卖出书籍活动，为多抓鱼带来一波粉丝流量，为app激增不少用户量。
　　再者，还曾和作家唐诺进行合作，推出过唐诺《阅读的故事》新版的独家首发活动，活动当晚上线1000本瞬间就被一抢而空。
　　4.线下活动造势
　　多抓鱼经常会举办一些小而美的线下活动，比如线下书中生物展、地下图书馆等，参加上海世博公园@简单生活节的摆摊，摊位多是原创手作品牌商品，引发现场参与的用户在社交平台上自发二次传播，达到品牌宣传扩散的效果。
　　三.用户留存
　　1.卖书买书体验好
　　多抓鱼作为二手书籍交易平台，据官方数据透露，95%用户都曾在平台卖过书籍，官方以一系列标准化与流程化的高效操作方式，赢得了广大用户们的口碑相传，在行业内卖书买书体验TOP1。
　　官方在天津和昆山自建了两座图书仓库，面积达一万平方米，里面还有自动化的图书消毒翻新系统，收到的书籍会在这里完成清洁、翻新、消毒、包装的标准化操作。
　　用户买到的二手书籍，基本书籍外观塑封包装完好，内页无污渍与泛黄痕迹，也无异味，买书体验感很好。
　　再者，卖书方面，同样高效且便捷。
　　用户只需要扫描书籍背后的ISBN，系统会自动审核估价，满8本或20元后，系统审核通过后，即安排顺丰快递上门收取书籍，官方独承担运费，涉及的审核时间过程只需3-5分钟，远高于同行的效率。
　　2.书单分享
　　多抓鱼首页有一个书单板块，会不定期更新各种书单，用户在使用多抓鱼时，可以看到个性化的书目推荐、能通过标签来细化偏好。
　　与其他平台的PGC为主的推荐书单不同，多抓鱼的书单大多是由用户共建而成，用户既可以在现有书单中推荐书籍，也可以自建书单等待他人完善，拥有近200个书单，各种类型书单都有。
　　书单设置标题较为新奇有趣，吸引用户浏览书单找到自己喜欢的书籍；此外推荐书单配有点赞评论功能，能够满足用户一定的价值感。
　　不过，目前自建书单只允许成为＂客座鱼编＂，才可以有自建书单的提案权利。
　　多抓鱼注重内容的引导和社区氛围，社交功能包括鱼邮、个人主页、书籍评论三大部分，卖书的人可通过鱼邮来联系买自己的书的人，用户个人主页上可显示点评动态和个人书架，在每本书下面也可进行针对性的讨论。
　　书单功能的存在，既满足用户的社交需求，又能让用户感受到在线＂逛书店＂的乐趣感。
　　3.积分激励
　　多抓鱼通过鱼积分机制来进行积分记录，被运营审核优质的评论可以获得相应鱼积分，用于兑换预约优先、兑换周边等特权。
　　4.专属海报
　　用户在下单完成后，系统会根据卖书信息生成专属海报，海报生动有趣，分享出去富有仪式感，另外一方面，海报的推荐阅读，还能引起用户的兴趣。
　　四.商业变现
　　1.卖二手书籍
　　多抓鱼采用C2B2C 买断式，平台从用户手中收书，再统一处理、定价、销售。多抓鱼自建了天津和昆山两座图书仓库，面积达一万平方米，里面还自建了图书消毒翻新系统。
　　卖二手书籍的盈利公式为： 盈利 = （售卖价 - 收购价 - 机构运转成本 ）X 流通频次
　　有关二手书籍收购价方面：多抓鱼会根据算法，决定书的收取标准及动态定价，在保证约 60% 毛利的前提下，根据市场供求关系两端动态调价。
　　不过收购价多是原价书籍的1-3折不等，除非是稀缺类型的书籍。
　　再者，收到书籍后，多抓鱼会根据书籍的品相程度进行最终定价，一般而言，品相中等的收购价比品相良好的要低20%。
　　有关二手书籍售卖价方面：打个比方，越稀缺旧书可能比新书还贵，比如《巨婴国》在多抓鱼的价格是原价的 2.7 倍。
　　据官方数据显示，靠贩卖二手书籍实现毛利率60%，年收入破亿，公司早已跨过盈亏平衡点。
　　2.卖二手闲置服饰，电子产品
　　二手闲置服饰与电子产品，多抓鱼同样采用C2B2C 买断式，平台从用户手中收服饰和电子产品，再统一处理、定价、销售。
　　目前该功能为多抓鱼扩充的业务板块，处于内测功能，仅开放北京，上海地区，每天上新100多款衣服。
　　收购的闲置服饰多是国外的知名品牌及国内的设计师品牌，分男装与女装各100个品牌。
　　电子产品仅收购Kindle，耳机，游戏机，可收购的品牌类型不多。
　　3.自营商品
　　多抓鱼自营商品多为品牌周边的玩偶，麻布袋，贴纸等。单个玩偶售价33元，麻布袋售价为55元，最高的商品为榆木制作的书箱，售价为388元，该款显示暂时无货状态。
　　4. 线下自营店
　　目前多抓鱼仅有两家线下自营店，一家为实体书店，另外一家为综合循环商店，书籍和二手服饰均有售卖，利用线上收购回来的书籍及服饰，通过线下门店统一陈列出售，门店风格融合了多抓鱼用户风格的买手店＂。
　　这两家店铺均是2020年年初和年尾开业营业的，据官方采访透露，要是这种模式实现盈利，未来会在全国开更多这样的店铺。
　　五.总结
　　二手闲置交易市场，被称为＂电商新蓝海＂，二手书籍的市场有着潜在的增长空间，备受资本与市场的喜爱。
　　省钱、简约、共享正逐渐成为新的消费模式，人们对在线二手交易的需求也会逐渐增大，多抓鱼随着用户体量不断壮大，也开始延伸其它二手品类，抢占垂直细分品类的市场份额，未来无疑是一片光明。
　　部分内容来源：天财会APP