美团21年业绩交流纪要220325

　　Q：外卖方面，政策监管下佣金收入降低，未来是否会继续下降以及应对措施？
　　A： 公司于21年5月发布了最新的外卖抽佣模式，在业绩报告中也进行了相应的分拆，分为技术服务和外卖服务，技术服务费的佣金比例固定，对于使用公司配 送服务的收取履约服务费，，公司根据距离、价格、时段进行收费。改变抽佣模 式后，佣金计算更为透明，商家也可以选择是否使用我们的配送服务，对于SMB商户来说，3km以内的配送费降低了，同时分拆进行披露后，大家也可以更清晰地看到我们的成本和收入结构。
　　我们的收入可以拆分为1）1P模式下的商家端和消费者端的配送服务收入；2） 佣金收入，来自我们的商户和3P商户使用我们的外卖平台带来的技术服务费； 3）在线营销服务收入。与大多数平台不同，我们不仅为商家提供在线平台服 务、交易和在线营销，还提供按需配送服务，这是有实际成本的。除了向配送员支付服务费用外，我们还承担所有配送及调度相关的管理等费用。 更多纪要关注： 深圳财富club
　　我们的1P模式占外卖交易的67%，我们向商户和用户端收取配送费，但但我们还需要支付相应的配送相关费用，也需要给用户优惠以刺激消费，21Q4餐饮外 卖配送服务收入为143亿元，低于183亿元的相关成本，每个订单亏损约1元。 我们将持续提高我们的配送网络和能力，尽管这项业务还未盈利，但我们认为提 供配送服务为公司整体创造了更大的价值，尤其是当宏观经济受挑战时，大部分 SMB商户没有自己的配送能力。同时通过提供配送服务，我们可以在平台上为 消费者提供更多的选择并提供更多的价值，同时创造更多的就业机会，提高骑手 的收入。
　　公司一直致力于为商户创造价值，特别是SMB商户。公司保持与监管方的积极 沟通，并在指导下发布了我们的商户支持政策，支持受疫情影响的SMB商户， 主要措施包括：为中高风险地区受灾更多的中型商户降低技术服务费，为更广泛 的困难中小商户提供免费数字化服务。2021年公司已经在几个直接运营的城市 推出了新的抽佣模式，中小商户已经受益于此，今年我们将与低线城市的代理合 作，保证新的抽佣模式于年底覆盖全国。2022年我们将和商户保持联系，解决 他们经营的痛点、难点。公司将持续为商户提供多元化的服务和支持，帮助他们改善线上经营。这反过来将有助于我们提高平台外卖供应的品种和质量，更好地 满足消费者的需求，提升自身竞争力。
　　Q：主营业务Q4增速放缓的原因是什么？以及Q1展望？
　　A：增速放缓主要是由于严格的防疫措施，同时宏观经济对我们业务也有一些负 面影响。事实上，外卖业务相比其他消费相关业务，增长更有韧性。我们的主要 业务表现出更强的韧性增长，这主要是因为我们的到店业务提供的服务广泛，能 够满足广大消费者的需求，并在平台上提供价格相对较低的服务。
　　外卖业务，首先是多个城市4Q21新冠病例激增，随后加强了控制措施，在高风 险社区将被封锁的地方，居民被限制外出，并且部分情况下不允许配送，外卖服 务的便利性和体验受到了显着负面影响，尤其是在冬季，消费者需求受到抑制。
　　此外，鉴于宏观环境，用户可能会选择其他方式来降低外卖购买频率。尽管如 此，我们的外卖交易规模以及高频用户继续增长，外卖会员粘性和交易频次不断 提升，年度交易用户平均交易频次同比增长25%。订单量实现了近25% 的 2 年 复合增长率。年末订单量达到最高水平，每天超过5300万单，奶茶同比增长了 100%+，蛋糕和点心同比增长了50%以上，高频次用户订单占比显著提升。
　　到店酒旅业务方面，宏观经济对于酒店订单影响较大，特别是长距离旅行相关的 订单受影响大，但到店业务仍呈现了极为韧性的增长，GTV与收入同比增长30% 以上，GTV与年度活跃用户达到新高，平台上超过20种服务类别。在消费环境 不佳背景下，消费者转向更多具有中等AOV 的本地服务消费。因此，我们的到 店业务对宏观环境更具弹性。然而，在对本地服务商家进行严格疫情控制管理的 中高风险城市，到店业务受到了严重影响。尽管如此，一旦疫情控制措施变得不 那么严格，我们看到业务通常会逐渐恢复。
　　1、2月份主营业务同比增长与成本相较一致，到店业务2月份消费需求强劲，同 时春节前后，更多的用户为gatherings（团聚、聚会）点外卖，其中非餐饮类 别增速显著，外卖增速逐渐恢复。但是三月份深圳和上海疫情加重，而GTV中深 圳、上海占比较大，因此我们的主营业务受到较大影响。总体而言，鉴于短期的 逆势，我们将更关注高质量增长和经营效率提升，同时我们相信随着防疫政策常态化，结合推动经济和消费复苏的政策，2022年主营业务将重回正常增长轨 道，实现平稳增长。
　　新业务方面，我们会从长远角度评估新业务机会投资，并根据现金、现金流和主 营业务情况分配好资源。我们将会优先发展零售业务，关注高质量发展和改善 UE、经营效率，我们预计22年新业务的经营亏损将同比收窄。
　　Q：关于外卖业务，如何看待2022年的UE模型及订单增长？外部因素是否会影 响订单量增长和长期盈利能力？
　　A： 展望2022年，我们对增长和UE保持信心。订单增长受到疫情防控期间送餐 服务不便、宏观环境疲软等因素影响，因此我们将更专注于探索和满足高频用户 的需求，促进他们的交易频率和粘性。事实上，我们的平台已经积累了大量的优 质用户。2021 年，高频用户的消费频率和粘性进一步提升，驱动订单增长。相 比其他业务，外卖业务能够更好地抵御外部挑战。此外，虽然新冠疫情防控措施 将对2022 年的订单量增长产生负面影响，我们认为，在各高风险地区防控逐步 放松后，订单量将逐渐回升。这已经在过去两年多的时间里得到证明，一旦防控 措施放开，受影响地区的复苏速度其实非常快，需求非常强烈。因此，总体而 言，我们对外卖复苏充满信心。长远来看，我们持续认为外卖是一个大的消费趋 势，渗透率持续提升，还有很大的增长空间。我们依旧保持一天一亿单的目标。
　　在Q4，我们实现了每日交易峰值超过 5000 万，在过去几年中，我们意识到外 卖业务对社会、消费者和商家的重要性和价值。因此，我们预计我们平台上的供 应种类和质量将继续提高，满足消费者不断增长的需求并提高消费者消费频率。 同时我们将持续探索高品质、低单价的产品供应，以提供更多种类和更多模式， 包括团购模式等，以扩大业务规模。
　　UE方面，困难环境中实现高质量增长是公司的首要考虑。因此，我们预计2022 年的补贴比例将低于过去几年。同时，我们预计广告收入将稳步增长。关于商家 支持，我们最近宣布了2022 年的新举措，虽然它在短期内会对货币化率产生负 面影响，但从长远来看，我们相信它将有利于生态系统。骑手方面，我们全力支 持外卖配送员社保的新政策，我们认为该政策是外卖业务长期有效运作的重要基础，我们认为详细的实施措施可能会在几个月后在几个省份公布并试点。总体而 言，我们仍有信心实现盈利目标。
　　Q：到店酒旅业务的长期策略？考虑到与短视频流量平台的竞争，未来展望？
　　A： 首先我想强调，根据我们过去的情况，市场已经认识到到店业务的价值。即 使在困难的宏观环境下，到店业务仍保持充满韧性的增长，对城市用户和商户很 重要。我们已经有很好的优势，如商家数量和用户评价，我们已在200多个的品 类中积累了超过100万用户评价，为供需端提供了综合性的服务。相比其他短视 频流量平台，我们积累了很多用户行为洞察，使我们能丰富产品供给并提高服务 质量。对消费者而言，我们是唯一能提供百万本地服务商家详细信息的到店平 台，我们有很强的品牌认知和消费者心智，这对于短视频平台而言是很高的进入 门槛。同时，我们还在持续完善广告产品工具，帮助中小商家预测ROI。通过我 们的LBS系统，我们帮助用户即时地将其差异化需求与商家匹配，我认为这是我 们交易量持续高增长的一个原因。我们也积极发掘新品类，并整合内外部资源搞 促销活动，满足商户的营销需求。我们对其他平台进入这个市场持开放态度，因 为这是一个很大的市场，商户有很大需求，但我们绝对是能为商户提供最全面服 务的平台。我们计划推出多样化的产品，继续满足用户和商户的需求，持续加强 低线城市渗透。我们已经搭建了强大的自营地推团队，之前更多聚焦于中高线城 市，现在我们计划进入低线城市。我们有信心到店业务持续健康增长。目前到店 业务的渗透率还很低，不同品类渗透率也不同，长尾和高毛利品类还需要探索如 何线上运营，潜在的业务空间很大。随着新消费的涌现，我们会更好发掘新品 类，尤其是年轻人喜欢的娱乐品类。
　　Q：新业务中，社区团购增长放缓，是否表明用户留存低于预期？是否要重新评 估该业务的市场空间？对竞争格局，长期UE，22年策略有何展望？
　　A： 2021年社区团购业务快速增长，实现全国覆盖，我们持续把准时送达和丰 富产品选择作为业务优先级。同时我们严格遵守监管要求，并保持了健康增长和 市场领先的地位。美团优选为提供了进入实物零售领域很好的机会，我们对其长 期规模和盈利有信心。随着监管引导下竞争变得更理性，所有玩家开始聚焦于长 期能力的搭建。尽管市场增速低于预期，我们相信在监管引导下，美团优选会健 康增长，并为实物零售发展长期能力。22Q1疫情背景下美团优选和其他零售业务的价值变得更清晰。当人们居家办公，线下店不方便或者不能买时，尤其是像 上海这样受疫情影响的城市，线上购买食杂的需求骤增，我们多样化的零售业务 为消费者提供了很多便利。我们也在持续优化SKU结构，客单价稳步提高，UE 持续改善。2022，我们会继续聚焦高质量增长，有效配置资源，注重发展长期 能力，而不是短期规模，并保持市场领先定位。此外，我们也会通过精细化运营 持续增强竞争力，优化物流履约网络，强化供应链能力，提高用户体验。我们也 会继续丰富SKU，并保持有竞争力的价格，为团长搭建更好搭配生态，驱动业务 规模的增长健康和UE优化。通过推广农村电商，我们也能提高下沉市场渗透 率，并帮助农户扩展销售渠道，支持农村人才发展。
　　Q：关于美团闪购，最近的表现如何？2022年的战略以及优先的发展领域是什 么？
　　A： 我们希望为中国消费者打造一个万物到家的品牌，2021年美团闪购的增长 势头强劲，预计这一趋势将在2022年延续。我们认为在长期，美团闪购会是另 一个主要的消费渠道，中期的目标是1天1000万单，对比外卖为1天1亿单，美 团闪购的增长将会更快，消费者将更加频繁地使用即时配送，主要因外卖习惯的 养成以及疫情的持续反复。我们认为即时配送行业一直在快速增长，我们将持续 强化用户消费心智。我们通过与各地的商超合作，丰富品类，扩大SKU以满足用 户不断变化的需求。春节期间美团闪购的GTV同比增长超过80%，平均订单价值 （AOV）继续上涨，我们看到了用户对春节礼物的需求，大量购买水果、鲜花 等产品，交易金额达到新高，除了生鲜产品以外，用户对越来越多的高价值产品 有即时配送的需求。
　　2022年我们将进一步强化消费者即时配送的心智，我们认为这是一个超过1万亿 的市场，目前我们拥有超过2.3亿的活跃用户，闪购的GTV已经达到外卖业务的 12%，预计2022年占比会进一步提升，且闪购的增速将会高于外卖。2022年我 们将进一步与商超加强合作，将更多高质量的外卖商家转到美团闪购中，提高低 渗透品类、履约复杂品类的SKU。同时我们在供给侧赋能商家数字化运营能力， 我们希望闪购的SKU能够扩大到更广泛的产品范围，让消费者享受到万物到家的 服务，我们认为这一业务不仅有很大的发展前景，同时我们也通过建设即时配送 网络，提供高密度、低成本的配送服务为社会创造了巨大价值，连接消费者和本地零售商，帮助消费者找到需要的产品，例如美团买药满足了用户在深夜买药的 需求，用户口碑良好。未来会进一步加强用户对美团万物到家的心智。