支付宝花10元买我一张脸，刷脸支付背后有何推广套路？

　　实不相瞒，前几天我被支付宝套路了，关键是直到事情结束了，我才反应过来。
　　一如往常，笔者去平时经常去的那家店买周黑鸭，服务员告诉我任意买两盒就可以减10块钱，于是我欣然同意买两盒，并打开支付宝二维码等着服务员扫码。
　　谁知，服务员让我点一下我面前那台机器的屏幕，我以为是新式扫码设备，便毫无戒备地戳了一下。结果！！！嘀的一下，我的脸就被扫进去了，屏幕上立马弹出让我输入手机号的界面。
　　图片来自：蛋蛋赞
　　事已至此，我才意识到这是支付宝刷脸支付的拉新手段，仅仅10块钱，就成功让我开通了到店的刷脸支付，而整个过程我都是懵的。
　　刷脸时代来啦！支付宝如何缓解大家的隐私担忧推广新的支付方式呢？
　　支付宝尝试过哪些推广方式？
　　支付宝对于刷脸支付的推广可以追溯到2014年，当时支付宝还没有将这种技术包装为刷脸支付，而是提出了KungFu（空付）的概念，首推地点选在上海。当时，网友们的关注点集中于化妆前和化妆后是否能识别、整容后怎么办，除了担忧便是调侃。
　　一年后，马云将支付宝的刷脸支付带出国门，在德国汉诺威展演讲时展示刷脸支付功能，给默克尔送上淘宝礼物。很快，支付宝客户端也推出人脸登录功能，刷脸概念逐渐进入大众视野中。
　　2016年开始，支付宝对刷脸支付的推广力度越来越大，一边是线上可以实现刷脸查看公积金，认证养老金，领取结婚证等功能，一边是线下各类合作和活动的布局，范围之广包括但不限于西湖广场的支付体验、湖南卫视晚会合作、肯德基线下合作、自提柜刷脸取件等。
　　如果说上述的推广都是预热，那么进入2018年后，支付宝的推广动作更明显了。2018年8月，支付宝在蚂蚁金服开放日上宣布刷脸支付功能已经成熟，具备商业化能力，可以在2019年开始全面普及。
　　紧随着2018年12月13日支付宝支付设备蜻蜓的发布，刷脸支付进入新阶段，支付宝的营销动作也越来越大手笔。2019年1月，温州有了全国首条刷脸支付商业街，用户刷脸就能轻松购物。
　　更牛的操作是全球首个刷脸支付商圈落地西安，2019年1月26日至1月28日，支付宝在西安大雁塔西侧小广场举办码上集市活动，活动集齐了重庆火锅店一姐、鹿角巷小哥、黑河腰子姐、泰国冰冰姐、丽江石榴哥等网红，阵容很强大了。
　　当然，其实上述营销手段虽然阵势强大，但其实并不高效，为什么呢？因为用户觉得刷脸支付不仅可能不安全，还涉及一些个人隐私，宁愿多花时间采用其他支付方式。
　　于是，支付宝很快便趁着三八节，采取了套路满满的新手段。
　　笔者结合自身经历及其他小伙伴的一些经历，总结出来支付宝的新手段有两个特点：一是引导流程顺畅，巧妙地降低了用户的戒备心理。二是融合B端商家的活动，采取福利刺激利用用户占便宜的心理。
　　为什么这样说呢？因为商家在用户付款的时候不会提前告知接下来的付款方式是刷脸支付，而是先告诉用户，我们现在有满减活动或是买X送X活动。在用户完全不设防的情况下，商家引导用户在蜻蜓设备付款（刷脸机器），基本上不等用户反应过来这是刷脸支付，用户的脸已经被刷了。
　　于是，接下来只好在设备上输入手机号，完成付款。短短几分钟时间，一套简单流畅的操作，支付宝便完成了拉新。
　　而且，支付宝推广刷脸支付采取的方法并非直接面向用户，苦口婆心劝用户使用。而是通过激励商家，让商家帮自己推广，更加高效。这是支付宝的惯用伎俩。
　　如何学支付宝通过B端打开C端市场？
　　其实利用B端（商家）来推广C端（用户），刷脸支付并非先例，甚至可以说，支付宝是这方面的老手。笔者仔细研究支付宝针对商家的一些功能之后，发现有非常多值得我们学习借鉴的点。
　　值得注意的是，支付宝并没有局限于激励商家向用户推广，同步进行的还有激励商家向新商家推广。做法类似于邀请新商家，新商家使用支付宝收钱后，邀请方也可能获得分红，在此不多描述。
　　那么支付宝采取了哪些措施，让商家主动向用户推广支付宝的功能呢？
　　1）物质激励
　　物质激励是支付宝商家运营的基础与核心，顾名思义就是以金钱或实物奖励刺激商家，目前支付宝主要有以下几种激励方式。
　　红包码赚赏金
　　相信大家对下面这张红包码都不会感受到陌生，众多的线下店，不论是规范的便利店、还是私人的小店铺，都能看到它的身影。
　　笔者多次线下付款时，遇到商家提醒我扫完红包码再付款，可以用红包抵扣一些金额。
　　对商家来说，只要用户领取了红包并使用红包进行支付宝付款，商家就可以获得一笔支付宝赏金，金额随机，最高99元。
　　曾经有一个机智的卖大白菜的大叔，在实体店花呗红包活动期间，3小时赚了5000元，他是这么操作的：
　　大叔在一卡车白菜上拉了一条横幅，上有五个大字不要钱白菜，然后在一块纸板上写了白菜不要钱，扫码免费送，让路人先扫红包码领取红包，然后扫付款二维码把领到的红包花呗付款付给自己，就可以得到白菜。对于路人来说，白菜确实是免费领的。
　　大叔厉害的点在于，他规定了不同的红包金额可以领取的白菜不同（如下图所示），但红包越大，他净赚的利润也越高。而支付宝的活动设定是，新用户领到红包往往比较大，恰好对免费白菜感兴趣的也是中老年人用户居多，他们往往都没有开通花呗。所以大叔赚了个盆满钵满。
　　对于支付宝来说，不同活动期间会设置不同的红包，比如实体店通用红包、花呗消费红包、实体店花呗红包、花呗分期体验红包、刷脸支付红包、余额宝消费红包、实体店余额宝消费红包。花样非常多，但是都能帮支付宝实现某个功能的推广。
　　多收多保
　　对于没有开通红包码的商家来说，支付宝也有激励的办法：多收多保。商家只要用支付宝收钱，就能获得门诊报销金，上传就诊凭证即可报销门诊费用。
　　可以想象，有这样的福利在，商家自然会倾向于推荐用户使用支付宝支付。
　　扫码点单抽奖
　　支付宝的商家服务有一个扫码点单的功能，让用户能够自助点餐或者线上下单。为了推广这个功能，支付宝做了很多期的抽奖活动。
　　商家开通扫描点单报名后即可参加活动，活动期间收款笔数越多，能参加的抽奖池金额也越大。虽然不是百分百中奖，但是足够吸引一些商家推荐用户使用这个功能了。
　　除了以上这3个策略，支付宝还有一个简单粗暴激励商家的做法：使用收钱码获得的收入可以免费提现。要知道正常情况下，提现超过2万元之后，需要收取0。1的服务费，这么一来，商家可以省不少钱。
　　其实这样的物质激励不局限于激励商家想用户推广，还适用于激励分销等场景。比如我们在售卖运营地图时，就给了分销员尽可能高比例的佣金，并且通过一些措施帮他们提高转化率，让我们的分销员觉得能够轻松获得收益，从而更积极得帮我们推广。
　　2）物料准备
　　人们做一件事情的意愿一般等于动力阻力，当支付宝通过物质激励给了商家足够的动力后，还准备了一系列的物料（商家工具），减少商家使用支付宝的阻力。
　　比如赚钱套装，有收钱码贴纸、立牌、挂牌，有红包码贴纸；官方周边，有支付宝防水围裙、推拉门牌、品牌L型立牌；收钱设备有各式收款音响（收款时大声报账）等。
　　除了这些，支付宝还给商家准备了各种各样的海报，包括活动海报、招聘海报等，还能让商家自行更换文案，可以说非常周到了。
　　这么一来，一方面商家省心省力，另一方面也能让用户感知到辨识度和专业性，一举两得。
　　其实运营社在通过分销员帮我们售卖地图时，也会帮知识传播者们准备好地图的素材和文案，降低门槛、提高效率。
　　3）活动联合
　　支付宝不仅会借助商家推广自己的功能，还会想方设法让商家帮自己推广活动，它是怎么做的呢？
　　当支付宝有跟商家相关的活动时，比如像这次的3月到店付款19天，瓜分9亿活动，会在商家服务首页及时通知商家，告诉商家可以借助活动提高自己的营业额等等。
　　最贴心的是，支付宝连活动海报都帮商家设计好了，商家可以选择免费下载图片、自行打印，或者购买其他海报获赠活动海报。
　　总结
　　支付宝在推广刷脸支付的过程中，使用的手段有2个特点：一是引导流程顺畅，巧妙地降低了用户的戒备心理。二是联合B端商家的活动，让商家主动帮自己推广功能。
　　而在通过B端打开C端市场方面（不局限于此，包括分销模式等等），支付宝给了我们3点可复制的经验：
　　1）给予B端足够的物质激励，增加B端推广的动力；
　　2）帮B端准备全面、专业的推广物料，减少B端推广的阻力；
　　3）与B端联合，双管齐下推广活动。
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