转转现象流量思维的黄昏

　　2020年已至尾端。在去年此时，很多公司的PPT上都有这么一句话：2019年是近十年来最难的一年，但它将是未来十年最好的一年。这句话颇似谶纬，只不过人们没想到2020年如此惊悚。
　　这一年，对于医疗、教育等极少数行业之外的赛道来说，都是难熬的一年。很多创业公司直接死掉，而不想死掉的公司都使出了浑身解数求生，为了求生不惜改弦更张甚至食言自肥。
　　58同城旗下的转转，就是其中的典型代表。这家公司在5年的历程中，不断寻找可模仿的对象，不断做着Copy to Me的努力，兜兜转转，在2020年由一个曾堪与闲鱼较高下的综合性二手交易平台，转型成了一个专注于二手3C（二手手机占绝对优势GMV）的交易平台。
　　虽然，这意味着转转可能再也承担不起姚劲波所说＂相当于微信之于腾讯＂那样的之于58集团的重担，但这也许未尝不是一件好事，因为转转——甚至可以广而化之到58集团——终于抛弃了流量思维，开始踏下心来开始尝试一种依靠深耕产业链和打造精品服务的新思路。
　　由于衔着金钥匙出生的身份，加之5年间不断试错，转转可能是反思流量思维的最好一个案例。
　　01
　　四面出击：流量思维的穷途陌路
　　58同城十周年前夕，2015年11月，转转上线。在媒体面前，姚劲波将其形容为一种情怀的产物。
　　在2015年，流量红利已经是强弩之末。论时机，2011年诞生的爱回收，从功能机替代潮开始就在持续收割赛道红利；2014年上线的闲鱼，本身就是张勇主导的阿里淘系移动转型的典型案例。转转慢半拍的原因，更不可能是没钱，因为58同城在2013年就上市了，比阿里巴巴还要早。
　　转转之所以在2015年11月才出场，其实是流量思维使然。请明星代言、造节、造话题以获取公域流量，是最典型的流量思维落地。但对于转转来说，其最重要的流量思维动作，其实是Buyout to Me和Copy to Me。两者在转转身上频繁上演。
　　转转出场严重迟到，最可能的原因就是发现了闲鱼模式有利可图。其利之一，是二手市场确实增长很快；其利之二，是58同城的流量缺乏可以切入交易的场景，一直没有成为成功的交易平台，转转不失为新的尝试；
　　但人算不如天算，流量红利的消失速度远超预想。C2C模式的闲鱼不差钱，更不差流量，而且没有盈利重担，但转转就不同了。即是有微信流量的强力助攻，但C2C模式对转转来说仍是一座难以攀登的高峰。
　　眼看被闲鱼甩的越来越远，转转便开始尝试垂直品类的二手交易，想从单线突围。于是，在挑战闲鱼无望后，转转频繁开启Copy to Me模式，四处出击。
　　2018年5月前后，市场传出二手书交易平台多抓鱼获得腾讯投资的消息，于是转转立刻上线了＂转转有书＂，并放在了首页的主要位置。
　　结果是，不肯下决心做重以提高供应链管控和服务水平的转转有书，大量用户投诉和吐槽，时至今日已经很少人再提及；
　　2019年．潮鞋交易平台毒App一马当先，带领nice、斗牛炒热了鞋类交易赛道，转转再次Copy to Me，这次比＂转转有书＂声势更大，直接做出了独立App ——切克在2019年5月初上线，官方说明显示它隶属于二手交易平台转转旗下。
　　结果是，时至今日在各大应用商店中已经难觅切克踪迹。
　　转转这一系列Copy to Me流量思维的最近一个落地，是2019年11月份左右，成立了采货侠，欲切入二手手机B2B领域。很明显，采货侠对标的就是爱回收的拍机堂。而众所周知，拍机堂承载的二手3C产品质检能力及标准，是爱回收深耕赛道的重要壁垒之一。
　　转转的这一次Copy to Me结果还未知，但有很多信息表明，在兜兜转转之后，转转这一次有了孤注一掷的味道：转转不但把微信的九宫格资源几乎全部聚焦于3C业务，并且还价格不菲邀请罗永浩做业务代言人——重金邀请代言人代言一个品类，这在转转历史上还是首次。
　　转转的这种孤注一掷，其实不难理解。因为转转的流量思维，显然不是阿里的履带战略，而是四面出击，其结果必然是四面楚歌——在C2C赛道与闲鱼疲于应对，在图书赛道高开低走，在潮鞋赛道折戟沉沙——转转现在最要紧的不是顾及当初豪言壮语的面子，而是寻求活下去的可能。
　　02
　　再聚焦：二手手机的极度深寒
　　官宣改弦更张之后，转转如释重负，从四面出击疲于应对，到只需面对一个竞争对手：爱回收。然而，二手手机赛道却是典型的非流量主导，前台轻，后台重。
　　11年前，圈里流行一本书叫《轻公司》。但就在这本书出版后不久，人们便注意到了以阿里、京东、美团为代表的多家成长迅猛的互联网公司，都在把自己变得越来越＂重＂。
　　在王兴喊出＂互联网下半场＂的时候，一些人方恍然大悟，原来自己的成功更多的是因为运气好，赶上了流量红利时代才可以以小博大。而在意识到了新增流量的枯竭的危机之后，它们都在尝试把公司做重，以提升服务水平以及对供应链的把控力度，这习惯于被称为＂挖宽护城河＂。
　　但本文的主角转转，似乎总是习惯于慢半拍——不但进场时间如此，在供应链与服务建设上，更是如此。
　　在有些报道中，说＂2015年，转转首创二手交易平台C2B2C质检、质保服务，投资数亿元自建质检中心。＂这显然是不符合事实的。事实上，2015年11月才上线的转转，在很长时间内都忽视了二手3C产品标准体系的建设。
　　实际上，转转曾公开表态，
　　＂二手 iPhone 已经接近于标品了，价格判定、用户预期都非常一致，鲜有卖不出去或者离谱估价的。＂
　　事实却与此大相径庭。实际上，二手手机的质量判定与估价是一件非常复杂的事情，需要运用大量的交易数据才能制定出一套合理的标准。比如，同一个长度的划痕，在屏幕上和在背板上，价格肯定不能一样。习惯于流量思维的转转，在很长一段时间里都把这个问题简单化处理了，结果就是客诉不断。
　　在2018年末，＂质量万里行＂就曝光过转转上一系列的二手手机质检问题。这些问题显然不是与富士康联合达成一个合作就可以解决的，长此以往必然会口碑崩塌。
　　相较之下，爱回收在质检标准探索上显得认真而投入。本来，成立于2011年，一开始就专注于二手手机的爱回收，在产品数据上就有优势。近十年时间，爱回收又砸重金在全国建设了7个运营中心，包括机器人自动化质检中心，将这一护城河不断拓宽拓深。
　　而且，在运营中心之外，爱回收已经布局上门回收和线下回收网点多年。面对面质检协商，顺便还能帮机主提供清除资料等增值服务，显然交易效率和服务口碑又要胜出一筹，用BP术语，就是履约能力突出。
　　当然，这并不是说后入场、后知觉的转转没有机会。实际上，转转在意识到流量思维所带来的弊端之后，已经从2019年起开始在质检标准体系建设上倾注资源。
　　然而，如果说事关货质的质检标准建设，是转转发展中遇到的问题的话，转转还有一个更使其焦虑的本质问题，那就是二手手机的货源。
　　本来，转转诞生伊始，58赶集和微信带来的流量，是很大的＂先天优势＂。但这个优势在二手手机领域似乎越来越不work。
　　究其原因，有两个。其一，是习惯流量思维的转转不重视供应链建设，导致口碑不断下滑，货源流失。其二，才是更为重要的原因：二手手机交易是低频交易，闲鱼背靠淘宝天猫，爱回收背靠京东，两者都在吃着庞大的精准流量，而转转背后的微信，却是非精准流量，其转化率与前两者无法等量齐观。所以，我们才看到并未盈利的转转，还是要聘请罗永浩做代言人。
　　＂先天不足＂导致流量优势无法奏效，＂后天营养不良＂导致口碑落后，这会让任何一个视货源为生命线的二手交易平台，陷入绝境。
　　天无绝人之路，正当转转在陷入穷途末路之时，把找靓机收入囊中让转转捞到了一根救命稻草。拿下找靓机之时，转转宣称＂行业第一与第二合并＂，听起来好像这个赛道的故事已经提前结束。但刚过去不久的双11战报，透露出了二手手机的战局真相：
　　转转&找靓机＂11.11二手盛典＂战报显示，自二手盛典启动至双11当天结束，转转集团B2C业务总交易额达到4.31亿；而万物新生集团发布旗下爱回收和拍拍战报，拍拍B2C全品类成交金额突破7亿元，此外还成交了超10万台电脑，以及1万块奢侈品手表。
　　实事求是讲，虽然二手手机的头部之争得以持续，但转转的劣势并没有明显改观。归根结底还是＂先天不足＂——不差钱不差流量的闲鱼和爱回收，背后都有一个体量巨大的电商生态在支撑，转转却只能靠自己。
　　03
　　结语
　　转转刚成立之时，58对转转的规划是：通过二手交易作为入口和底层，把58赶集旗下其他资源整合嫁接上去，甚至瓜子二手车也可以接进来。
　　＂58到家和转转任何一个做成功，58都能跨越到数百亿乃至千亿美元的市值。因为这两个业务，寄托的都是58做交易平台的梦想。＂
　　然而，5年过后，一开始熊心万丈的转转却只能在二手手机这一赛道内鏖战以搏取一个活下去的机会。
　　实际上，58并不是腾讯，没有无穷的流量倒给被投公司。
　　2017年，转转A轮融资估值达到10亿美金；2019年，转转进行了B轮融资，但没有公布估值。但按照当初对标闲鱼的估值水平，国内知名电商智库网经社电子商务研究中心发布了《2019年度中国二手电商市场数据报告》 ，将其估值列为200亿人民币，也就是30亿美金。
　　然而，转转合并找靓机之后，其估值却只剩下了18亿美金，近乎腰斩。
　　从踌躇满志到孤注一掷，流连于流量思维太久之后，留给转转的机会不太多了。