90后厂二代，如何在1688厂货第一展打开全国销路

　　文 苏頔
　　编辑 文若
　　浙江永康市,五金之都。
　　永康手工业源远流长,千工百匠父子相传,师徒相授。玻璃制造是其中一类,产业相关企业在当地数以千计,集群优势显著。
　　他们大多从家庭作坊起步,逐渐发展建厂。在谢远野眼里,这些工厂虽然名字各异,但产品质量相近——＂都没那么好＂,自家工厂也不例外。可这事似乎跟他没太大关系。家里的工厂主营玻璃杯,由叔辈打理,他只是在线上运营和产品设计部分给些策划建议。
　　谢远野喜欢玻璃材质的那份干净剔透,既纯粹又健康,但他没想过把它当事业做。
　　变化发生在苏泊尔踏入永康之后。苏泊尔来＂五金之都＂寻找玻璃杯制造工厂,在很多家打了小样,都不满意。最后找到凯霖杯业,这项合作终于尘埃落定——对永康当地的大厂而言,苏泊尔对产品的技术性要求不难实现,难的是超高成品率。
　　大多数情况下,因为划痕、杂质、气泡等问题,玻璃杯样品很容易挑出瑕疵,但凯霖杯业的合格率是百分之百。凯霖杯业就是谢远野叔叔创建的工厂,2015年苏泊尔的到来改变了这家企业。
　　1、爆品工厂
　　＂这件事倒逼着我们把产品品质提升上去。＂谢远野在2021年回忆当年工厂在供给侧进行结构性改革,最终提升了竞争力。
　　2015年成为凯霖杯业的转折点。这家原本以代工玻璃杯为业的工厂,成为知名品牌的核心供应商,后来逐渐与绝大多数国内外一线大牌都有合作。
　　2015年凯霖杯业还自研自产＂爆款＂产品猫咪杯——一款以猫咪为造型的玻璃杯,零售两天,卖了两万多个。这款爆品的生命周期很长,畅销至今,让凯霖在市场和行业里狠刷了一把存在感。＂有同行传,我们通过这个产品赚到了一千多万。但这不是真的。＂谢远野说,因为市场上仿品太多。
　　＂市场就是这样,仿品跟着爆品出来。在无序的竞争中,互相抄袭很常见。业内首选用专利打掉仿品,如果打不掉,那就只能打价格战。＂凯霖不愿囿于中低端市场,想成为创造趋势的那个角色。
　　＂猫咪杯＂之后,凯霖的下一个爆品是＂茶水分离杯＂。
　　2017年以前,茶水分离杯在市场上一直不温不火,直到凯霖把目光投向中高端女性市场,为爱泡花茶的女性设计了一款茶水分离杯——采用更细密的滤网和更符合女性审美的配色。
　　杯子设计出来后,凯霖杯业第一时间推荐给代工合作的独立电商,结果对方没看上。于是该款产品在2017年下半年以＂凯霖＂品牌推出,很快大卖。团队马上跟进男款设计,覆盖茶水分离杯全线产品,终于在2018年将这一品类推爆。投入35万打造模具的凯霖本是为了做出精品,却在无意中设置了较高的仿制壁垒——业内通常只花几万块制模。
　　2019年,曾经拒绝凯霖的独立电商主动转身提出合作,携手做大市场。这款基于消费者洞察而开发的茶水分离杯被外界评价为＂生活好物＂,但真正推动它成为爆款的是当代人追求美好生活的消费趋势。
　　这是一个代工厂以爆款逆转品牌方刻板印象的故事。而这样的故事,正在越来越多的中国工厂发生,工厂不再是那个离消费者最远的市场主体了。
　　(凯霖杯业的新款茶水分离杯)
　　2、厂二代的新方向
　　在永康,＂谁都想做老板,一个村子就是一条产业链。＂叔伯辈做了大半辈子各色杯品,为家族打下基业,在当地千家民营企业中稳住脚跟。但光是＂稳＂在这个商业时代并不足够。
　　距离永康凯霖杯业公司不到1公里处,有一条铁路穿城而过。这是国内第一条合资铁路＂金温货线＂,始自金华市,终至温州市,贯穿浙西南山区,于1998年正式运营。这条铁路承载了几代浙江人的梦想——当时落后的交通环境严重阻碍着浙西南与外界的物资流动,成为制约当地社会经济发展的一大难题,铁路被视为打开远距离商业交易的机会。凯霖杯业正是在这一年创立。
　　2020年,29岁的谢远野回来做供应链,主责批发和OEM,开始接手厂长工作。
　　工厂创立22年后,这位新厂长用线上渠道为凯霖杯业打开新大门。生意人永远在寻找远方的买家,数字化分销是这个年轻人的新玩法。
　　年轻人不喜欢＂稳＂,喜欢＂颠覆＂。2020年,＂新厂长＂谢远野想做的事太多,压力大得＂半夜睡不着＂。他几乎每天都泡在公司,扎进各个部门,熟悉并参与设计、生产、销售、仓储、线上运营等每个环节。
　　工人包装线上销售的杯子时,需要放哪几样东西、用几层包装材料,都要询问谢远野意见。这并非平均年龄35岁的工人们经验不足,而是他们不知道新厂长＂要什么效果＂。
　　他一上任,就做了两件事:清库存,上1688平台。
　　起因是他发现工厂仓库里还有几年前的货品和包装材料。＂库存是检验一个厂是否健康的标准之一,＂谢远野想让工厂健康起来,＂让钱变成钱,不要变成压在仓库里的东西。＂于是,他把仓库主管们叫到一起,爬上货架,逐一查看、整理,彻底清理旧库存。
　　相比管理库存,上1688是老员工更难理解的事。因为凭借永康市玻璃制品产业的集群优势和多年的代工积累,凯霖杯业一直有相对稳定的销售渠道。但谢远野接手工厂后发现＂生意不好做了＂,疫情让代工品牌的线下销售受阻,市场充满寒意;线上店铺的流量被更多社交、直播平台分流,运营成本过高。年轻的新厂长想:凯霖不如专心做供应链,保住净利润。下一个问题是:产品销往哪里?
　　2020年10月,凯霖杯业正式进驻1688平台。相比传统销售模式,线上对接订单的周期大幅缩短,5个月就为工厂带来六百多万元的订单——库存压力骤减,每个订单背后都是新客户,订单内容与以往的品牌定制不同,＂绝大多数是礼品单＂,这意味着凯霖＂破圈＂了。
　　结合整体销售数据看,＂礼品订单＂的比例尚不算高,但它释放出重要的市场信号。敏锐的谢远野很快在1688的主营类目中新增了一条:玻璃器皿——既包括食品级玻璃餐具、咖啡冲泡器具(法压壶),也包括盛放蜡烛的玻璃容器。这是家族长辈们从没想过的产品方向,他们也从未接到过这类订单。
　　3、玻璃野心
　　经营工厂之后,青年谢远野颠覆了自己对＂中国制造＂的理解。
　　＂以前的评价有些消极,觉得中国制造品质中等,不自觉地会拿国货跟国外制造的商品去对比。现在却觉得一些中国制造比国外做得更好。＂
　　2021年春节过后,谢远野突然意识到经营凯霖＂没那么难了＂,睡眠状态也有好转。
　　一年多前,一个挑剔的外贸公司来永康转了好几圈,为荷兰运动水杯品牌Dopper寻找合作工厂。他们找了不同的厂家打样,耗时一年半,也没找到心仪的工厂。是产品制作难度太高了吗?谢远野说不是,＂产品很简单,但他们对玻璃卡槽或螺纹的公差要求很小。＂有些工厂在出货量较大时,很难控制产品的精细品质。
　　玻璃制品的生产一半靠机器,一半靠人工。烧制玻璃的时间和位置都需要熟练技工把控。凯霖杯业的每层车间入口和出口分别有一道检验程序,车间共有4层。除生产线以外,包装线上每个产品都会被严格检验。这被称为＂全检＂,这也是凯霖产品百分百合格率的秘密。
　　2021年春节后,荷兰品牌Dopper最终与品控出色的凯霖杯业达成合作,目前已下订单20万只。
　　＂全检＂标准让1688平台对接凯霖杯业的小二印象深刻。他几乎去过金华所有的杯厂,但没有哪家的玻璃杯是＂全检＂的,除了凯霖。
　　谁会拒绝晶莹剔透、明澈婉转、又耐高温、品质优秀的玻璃制品?谢远野评价玻璃是一种物美价廉的材质,而且胜在百搭,＂它可以搭PP材质(聚丙烯)、硅胶材质,也可以搭不锈钢材质＂,创新延展性很大。
　　烧制玻璃的过程很美,谢远野把它拍了下来。不过,玻璃锻烧的过程异常辛苦,甚至以＂可怕＂形容,＂一个车间有30台机器,就有90个火枪同时在喷,一到夏天,车间的温度能达到四十多度。＂这是一份辛苦的手艺,坚持下来也不容易。
　　现在的凯霖杯业年产值过亿,这个30岁的年轻人犹觉不足,半认真半开玩笑地跟同事说:以后争取一个礼拜发出一集装箱的货。
　　一集装箱能装多少玻璃杯?大概两万多个,谢远野答。这个目标也不会树太久,也许很快就要有新目标了。
　　(技师烧制玻璃的过程)
　　谢远野厂长,将于4月25-28日参加具有#厂货第一展#之称的1688源头新厂货商人节暨第29届深圳礼品家居展,为20万线下专业买家带来更符合消费趋势的源头厂货。
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　　南方人物周刊