十问黄豆网CEO吴初明一个创业老炮如何在一片红海中杀出一条明路

　　执势的朋友们说是执势资本的创客、投资人、专家学者等朋友们做客执势资本官方公众号，解答网友10个问题，共同探讨创业之道。
　　他说，想做中国最大的手机深度分销平台。一个B2B电商圈里二十余年的老兵，历任阿里·1688产品部负责人、慧聪B2B的总裁以及马可波罗COO的＂创业老炮＂，依旧在探寻着新零售真正的核心。以下是对话黄豆网CEO吴初明的十问。
　　第一问：作为一个互联网老炮，和连续创业者，能否深度聊聊为何选择在2017年再度出山创业，并且聚拢了一群高手做黄豆网这个项目？这个行业和赛道您觉得有什么独特魅力？
　　创业会上瘾吧，我觉得创业过的人，都会走上二次创业之路：）。创业黄豆网确实经过了半年的思考。我认为互联网19年来，ONLINE的2C平台已经完全饱和，2B和新零售一定是未来的趋势。所以黄豆网的定位就是手机产业新零售服务平台，我们的服务对象是中国30万手机零售店，希望通过黄豆网，帮助他们解决供应链问题和新零售升级。
　　2015-2017年，各个行业的产业互联网创业公司陆续浮潜出来。我也一直在寻找一个适合我来创业的产业跑道。最后选择手机这个产业是因为：
　　1、 手机行业不仅符合万亿市场、标品、贸易层级复杂这些基础条件
　　2、 手机是最接近互联网的产业，除了商品属性，有极强的互联网属性，可以发挥我这个非产业人的互联网优势
　　3、 手机渠道会是AI，未来天然的下行渠道。
　　现在黄豆网的团队一半是手机产业专家，都是手机行业20年的老甲鱼。一半是互联网人，我觉得只有这样，才能真正把手机产业新零售给做起来。
　　第二问：您经历过阿里，慧聪的大企业，也自己投身过创业，这些经历对您做黄豆网这个项目有什么启发和积累吗？
　　确实如你所说。13年间，经历了中国TOP3的B2B平台（阿里巴巴、慧聪网、马可波罗网），创业宇商网。一直在产业互联网领域，为B类客户服务。
　　对B类客户的需求我自己也做了一个总结：
　　1、 销售难
　　2、 采购难
　　3、 管理难
　　4、 资金难
　　手机这个行业也是如此。所以这4个方面都是我们黄豆网会致力解决的客户痛点
　　另外，2B的互联网应用其实是中国最早兴起的，远远早于任何一个2C的应用。阿里是1999年做的B2B，2003年才做的淘宝。但为什么2B的服务，到现在才迎来春天。主要是B类客户较C类客户更理智，不容易引导。所以服务B客户，一定需要地推。线上线下结合。
　　第三问：我们都知道手机这一品类是一片红海，并且品牌集中度很高，那么，黄豆网的切入点有什么不同吗？差异性是在哪里？
　　这个问题非常好。也是我创业之前思考最多的问题。黄豆网一定不会走传统贸易商的老路。老路肯定是走不出新结果的。我们的战略定位在3个2上——2S2b2C。这是第一个切入点
　　另外手机行业的机会，其实是在3-6线城市。OPPO和VIVE这2个品牌，你一定听说过。但一定没有用过。在一线城市是很少人用的。但在中国，这2个品牌占到了40%的市场份额。他们主要市场就是3-6线城市。
　　目前阿里、京东的新零售、村淘，实质是线上增长遇到瓶颈，必须到3-6线城市的线下获客了。所以服务好3-6线城市的手机零售店，是第二个切入点 。农村包围城市嘛。
　　第四问：您认为，目前的T3-T6城市的手机零售体系存在什么样的行业问题，而黄豆网又是如何解决什么痛点？
　　前面讲到的B类客户4大痛点，他们都有，另外还有一个手机行业特有的。
　　1、 销售难——不会运用互联网工具营销，导致客户覆盖面只能依赖店面的物理半径，客户数量就被锁定了。黄豆网为b提供了云店侠SAAS，帮助b开网上的店，同时做好推广。
　　2、 采购难——你有没有发现，如果买一瓶可乐，在农村其实是比北京贵的。按说农村人力+租金都忽略不计。比北京贵是不可想象的。我发现越下沉的城市，供应链成本是越高的。量不大，贸易商给的价格高。物流成本更高，现在从石家庄发货到一个镇，就算用顺丰也需要36小时。而手机是典型的摩尔定律产品，36小时，跌价风险很大。黄豆网通过帮助河北省一万家b集采，做到下线城市也能享受到更优价。通过自建物流，实现到任何一个b，16小时达。也就是下午18点前下单，第二天早上10点前到货。
　　3、 管理难——我们很多b都是10年老店。你问他生意怎么样，他一年也卖个2000台手机。但你问他都是谁买的，他就不知道了。黄豆网的云店侠SAAS可以帮助b不仅管理购买客户，还能收集、积累进店浏览客户。通过大数据+店员管理提升进店到购买的转化率。这个是b的刚需
　　4、 资金难——手机单价贵（2000元上下），常见的SKU有200个。囤货成本40万。关键是手机是摩尔定律的跌价产品。如果用自有资金囤货，是很高风险的。这种行业最适合做供应链金融。黄豆网接下去就会开展给30%的b授信
　　另外，由于手机单价高。C端也非常需要分期。听说裸贷的学生，60%是买了手机。黄豆网已经推出了分期服务。
　　5、售后难——手机厂家都把售后点建立在地市。县城、镇里的售后是老大难问题。黄豆网我们的地推伙伴，通过上面收货。建立高效的逆向物流体系，帮助b售后无忧
　　第五问：市面上也有很多竞争对手，与他们项目在运营方式上，黄豆网有何优势？为何我们的发展如此迅速？
　　黄豆网的优势有3点：
　　1、 我们的供应链是一手货源。这个是所有友商不具备的。因为我们的天使绑定了国代商
　　2、 我们的2S模型，和他们都有差异
　　3、 我们的团队，目前执行下来，效率更高。一台手机我们的运作成本，较友商便宜25%
　　第六问：为何在短短不到一年的时间里，有近万家手机店铺与黄豆进行合作，黄豆网如何通过技术手段赋能你们服务的手机店？
　　我们从2017年4月，到现在已经覆盖了河北省80%的手机零售店。而且月活70%。主要还是我们Supplier，价格、时效、售后都更好。我们的新零售Service也帮助到了b赚钱。一个b通过和黄豆网合作，2S的价值，让他一个月会多1000元利润。
　　举个例子吧，3-6线城市C端用户买手机，有一定比例需要手机店协助装软件的。原来这个事情占用店员的时间，还没有收益。现在用黄豆提供的装机二维码，客户选定需要的APP后，一键安装，每个APP还能拿到分成。一台手机可以增加20%的利润。类似的帮助b更好服务C，还能增加利润的新零售服务还有很多。
　　第七问：你们采取了2S2b2c战略，能简单说明下吗？为什么要这么打？
　　手机这个25年的产业，传统贸易模式已经比较高效。如果沿用原有的贸易模式，我们创业肯定会非常艰难。也很难创造价值。我们只有打破原有的模式，才能为这个行业带来新的价值。最后黄豆网的战略定在3个2上——2S2b2C。
　　第一个S是supplier，是产业核心；第二个S是Service，是互联网新零售的核心。传统贸易商必须是在Supplier上赚取利润，服务手机零售店。而黄豆网在Supplier上服务更优质，我们打平即可。我们为手机零售店提供第二个S，新零售Service，帮助b赚钱，然后我们也能分到利益。从需求上讲，这块是b更重要的需求。能帮助b运用新零售，更好的2C。其中的价值空间也更大。
　　黄豆的主要获客通道是建立在第一个S上，而利润模式是建立在第二个S上。
　　第八问：现在有很多厂家也在进入这个领域我们是怎么和竞争对手的相互角逐的呢？还是怎么划分地盘？
　　厂家进来的倒不多。毕竟厂家只能做自己的品牌，货不全。
　　更多的友商是原来的省级代理商升级为产业互联网。其实Supplier这块的本质是找到最上游供应链+集量+物流效率。
　　目前看来，在供应链上我们是国代。有一定优势
　　我们黄豆所有的作业都是在线完成的，效果还不错。我们有个BESS系统-4 on line。
　　1、 客户在APP上下单
　　2、 物流人员有单独APP，可以实时在线管控。做到物流半径最小化
　　3、 货物进销存都是扫码，数据实时更新
　　4、 客户CRM和地推作业，有个单独APP。可以规范地推和客户营销到工单化
　　另外我们建立的物流体系，不仅需要资金的投入，更需要大规模的业务磨合。这是有先入为主的优势的
　　更主要的是，我们的新零售Service，对于传统的贸易商来说，还是需要时间学习的
　　第九问：问下对未来的希望，简单说下您对黄豆网未来的规划和愿景吗？
　　我希望黄豆网在3年内，帮助中国30万家（70%的）传统手机店都升级为新零售手机店。
　　做到：
　　1. 中国最大的手机深度分销平台——4500万台/年，1000亿GMV，占比手机行业年销量10%
　　2. 200亿，分期2000万台/年
　　第十问：这轮融资之后，黄豆网会在哪些地方有什么优化，并且在哪些方面发力呢？
　　1、融资的钱主要用于把河北模式，规模化到更多的5个省份。
　　2、建立以中原为战场是物流体系3、技术投入
　　势资本顾问观点
　　执势资本投资经理张龙：
　　手机是最接近互联网的产业，也是未来AI天然的下行渠道，在中国手机市场7成的3-6线城市中，中小经销商却面临着销售难、采购难、管理难、资金难等诸多问题，黄豆网利用自己的优势采用互联网新零售的手段，来帮助中小经销商运用新零售实现新服务将重新布局中国的手机分销市场，真正实现互联网的下沉。