苏宁推出家庭会员，让一家三口权益捆绑有戏吗？

　　最近苏宁新上线了Super Family会员，如果我没记错的话，这是国内第一款主打＂家＂概念的电商会员，毕竟非理性消费总是跟单身有关，比如双11。
　　据介绍，Super Family与市面上其他收费会员最大的区别有两点：一卡在手可供全家人使用；附赠价值300-8888元的实物盲盒礼包。
　　仔细钻研了一下这个会员权益，发现用户画像已经跃然纸上：有车有房的三口中产之家。苏宁此前已经有Super会员，这次的家会员除了普通会员的12大特权之外，还加入了体育、母婴、娱乐等场景元素。
　　Super Family会员定价为365元/年，大概是super会员的2.5倍，平均下来一天一块。这个价钱划不划算，我觉得见仁见智。如果你家周边正好是苏宁业态覆盖比较全面的区域，那就还是划算的，光是全年家庭套票12次免费观影就回本了，要知道在北京等一线城市，2D电影的平均价格也要40左右，一家三口看一次电影就是100多。
　　但为什么苏宁在有了各式各样的super会员之后，还要再弄一个家庭会员呢？我的理解是，加速圈地抢用户。毕竟，一个家庭会员就有＂一拖三＂的效果。
　　这两年，电商都在做付费会员。经常在京东买东西的应该都开通了京东会员，成为会员后，能获得10倍的京豆，还有附加的免邮券、优惠券、优惠价格等。而阿里的88VIP起步较晚，但是享受的权益比较丰富，能享受飞猪、饿了么、优酷、淘票票等阿里旗下平台的相关权益。除电商外，物美、永辉、便利蜂等线下零售也推出了付费制会员。
　　付费制会员在国内仍然属于起步阶段，毕竟大家之前吃过太多的亏，去理发店、健身房的＂办卡＂阴影很多人都经历过。但现在越来越多的人愿意办付费会员了，这部分存量市场的挖掘，还有很大的潜力，也是为什么这么多巨头大力发展付费会员模式的原因。
　　亚马逊的经验显示，当一个用户成为你的会员之后，其忠诚度和黏性都会有很大提升。亚马逊做过统计，Prime会员每年在亚马逊消费的金额在1400美金左右，与非会员消费相比，会员消费金额要高出一倍左右。
　　付费会员模式带来的黏性，会不断强化电商几大巨头的优势，形成强大的＂虹吸效应＂。很简单的道理是，过去人们买东西讲究＂多快好省＂，可能各个电商也好，线下零售商也好，都能在不同维度差异化竞争，拥有各自固定的客户群。但是会员模式是＂通吃＂的，各种场景和权益可以深度捆绑用户，而平台收取了会员费，只需要拿出来部分就能提供给会员更低的价格和更好的服务，就会让会员获得更高的满足感。
　　电商会员，亚马逊做的非常成功，但是这放到中国的背景下则很难复制。在电商领域，亚马逊基本处于垄断地位，国内则是几家综合电商分天下，还有几家垂直电商活跃着；亚马逊提供的视频、音乐等服务也是同理，目前在国内，根本无法做到一站式满足。
　　于是电商开始进行＂捆绑＂销售，主要思路是电商+视频/信用卡/出行/本地生活，比如用户可以以较为优惠的价格购买苏宁+腾讯视频的会员。这其实主要也是为了弥补价格、频次上的缺陷。话说回来，苏宁近两年在线下快速扩张、收购，在线下的场景方面丰富了很多，据苏宁方面的说法是实现了全场景、全渠道。建设完成只是基础，如何打通全场景是苏宁要考虑的问题。
　　显然，传统的单人式会员能触及到苏宁的场景十分有限，单身群体不会关注母婴，不太关注体育的女性群体也不会使用PPTV。这次通过推出家庭会员，可以满足不同家庭成员需求，实现＂一箭三雕＂。
　　一方面，扩大了流量基础（原来家庭中只有一个使用苏宁的相关产品，现在则是三个）；另一方面，能更加深层次地挖掘消费需求（陪孩子在游乐场顺便购物）；增加替换成本（一家三口都转变消费、娱乐方式更加困难）。苏宁也能借助Super Family会员打通自己的全场景布局。
　　根据苏宁的设想，线上线下融合比纯电商或是纯线下更有竞争优势，因为线下的门店、前置仓等网点，能够有效提高物流效率、降低成本，而线上互联网的无限延伸性，又扩大了购物场景，突破了门店的局限性。但这个设想有个前提就是来苏宁购物的用户，一定要够多，消费量一定要大，才能达到规模效应的平衡点。不然，线下那么多资产，每年的利息、租金，都会拖累苏宁的利润。而会员模式的高黏性恰好是加速苏宁线下资产运转的＂抓手＂。
　　目前苏宁家庭会员的场景还在建设当中，根据苏宁公布的权益支持门店，以苏宁影城为例，北京目前只有一家慈云寺店。苏宁方面也表示，现在的家庭卡只是场景会员的一个雏形，未来还将增加更多服务场景。
　　其实，会员的本质很简单，只要你的会员体系提供了足够的价值，那么消费者就会付费。