富二代负债3000万，把几毛钱生意做成爆款，成行业第一

　　灯红酒绿不如打拼事业。
　　文/姜雪芬
　　编辑/范婷婷
　　＂你知道一个月的时间能有多恐怖么？＂
　　回国之前，陈名一直觉得自己家很牛，＂有点小钱＂，老爸坐拥300多家线下百货用品门店，在网上，他们的外贸生意火爆，靠卖衣架等日用品，一年轻松营业额上亿。家底丰厚，连着两个多月，他每天在酒吧里玩到凌晨两三点，过着无忧无虑的富二代生活。
　　但不到一个月，他就从富二代变成了＂负二代＂。
　　线下门店资金周转压力大，亏损3000多万；疫情来了，外贸业务急转直下，由年销售额过亿，降到了200来万，糟糕时，4个月时间没有一个订单；花上百万挖来的名企高管出现＂腐败＂问题，老员工心灰意冷一个接一个走掉，最后电商办公室只剩下5、6个人在苦撑。
　　作为二代，陈名决定壮士断腕，从外贸转内销，将衣架挂上了线，卖3毛多一个，＂同品质产品里价格全网最低＂。很快，这个产品，月销30多万单。
　　工厂活过来了，产品销量登上行业第一，老师傅们直呼生意＂稳了＂。
　　从纨绔子弟到＂二代＂
　　2001年，中国加入世贸组织，义乌外贸迎来新机遇。第二年，义乌外贸出口占到小商品市场营业额40%，建了国际物流中心。考虑到货源、物流优势，这一年，陈名的父亲---30多岁的陈竹离开了安徽老家，来到义乌淘金，在市场上经营一元、两元店，做批发、零售生意，一年能赚个二三十万。
　　5年后的2008年，阿里巴巴网络有限公司(1688.HK)已在中国香港上市，义乌也已成为＂世界超市＂，陈竹拉开了日用品商业帝国的序幕，开了网店，在网上把一元店里五花八门的商品，卖到欧洲、美国、加拿大等地。那是生意爆发式增长的两三年，仅在阿里巴巴平台上，一年销售额就超过了一亿元。
　　2013年，当O2O热得一塌糊涂时，陈竹不再满足于只做拿货生意，办起了工厂，生产衣架、懒人抹布等。后来，新零售之风愈刮愈烈，他在线下门店大项目的道路上狂飙，采用直营+加盟的方式，不到一年，开出300多家门店。
　　一家直营店150多平方米，启动资金约120~150万，旗舰店需200多万，＂前期稍微赚到了一点钱＂，加上进入品牌超市，都是花了重金才谈下来的合作，快节奏的扩张，给企业资金周转带来不小压力，给管理也带来了挑战。
　　从外企挖来的上百万年薪的管理人员，偏偏在资金运作上出现了腐败问题。跟着老板征战四方的老员工，每月拿着一两万元的工资，心里失落，陆续出走，自立门户。2018年时，看似风光的企业，实则欠下了3000多万元的债务。
　　但正在美国留学的陈名不知道家中陷入了财务危机。大三那年，回国GAP一年的他，看到人事动荡，隐约觉得生意可能出了点问题，但没放在心上，觉得＂有底子的＂，依然流连于酒吧玩乐，继续着纨绔子弟的惬意生活。
　　2019年下半年，疫情来袭，支撑企业运转的外贸业务受重挫，年销售额仅200多万。这一年，他才意识到，事情严重得多。
　　更糟糕的还在后面。本以为过完年能够缓口气，可是疫情影响下，工厂不能开工，4个月时间没有订单，给工人发工资都成了问题。
　　看着受到打击的老爸和一筹莫展的工厂师傅，他没有回校继续学业，对灯红酒绿的玩乐世界也没了兴趣。他肩负起了一个工厂二代的职责，加入到公司的经营生产中。
　　＂好像一夜之间突然长大了。＂2020年5、6月，宅在家的他，满脑子里只有一件事：要让工厂正常运转起来，有订单，能给工人发得出工资。
　　省钱的富二代有多拼？
　　对于陈名来说，以前感觉钱不是钱，拿个200多万创业就是试试、锻炼，但是现在，搭建团队、营销活动，费用超过两万元，都觉得心疼，遇到一场活动要投入五六万，他总会再掂量掂量。
　　活下去，是他每天都在考虑的问题。
　　2020年4月，在电商平台招商会上，他想，自家产品出口品质，同等价位的衣架里，自己的衣架色泽度、平滑度更胜一筹，衣架外面的皮柔韧性好，掰不断。如果＂不为低价牺牲产品质量＂，有成为爆款的机会。
　　他没有接触过电商运营规则，潜意识里觉得便宜就是王道，能被人发现。
　　上手的第一个月，他对整体的销售成本判断不准，5个衣架卖4元多，10个7元多，还包邮，结果亏了30多万元。但是工厂有订单了，这让大家看到了希望。
　　经过前期的摸索，他慢慢发现了门道：以前备货，赶上大促，因为无法预测销量，提前半个月就备货，50万只衣架要用半个月；加入电商平台后，工厂仓库长时间滞销的产品减少，备货可以根据订单量灵活备货。
　　＂比如参加平台一元购活动，不用像以前一样盲猜备货。＂为了让订单及时发出，老板新增加了一条产线，对工厂生产制度进行了优化升级，之前30万只衣架需要一周生产完成，现在只需要3-4天即可。
　　除了产能效率的提升，工厂整体的利润率也提升了。和之前外贸订单和线下订单都会加价销售不同，现在的平台可以让厂家直接面对消费者，没有中间商赚取差价，工厂在终端售价上更有主动权，也能及时了解买家喜好。
　　＂根据消费者的评价和同行的销售情况，我们发现当下不少消费者喜欢有凹槽、挂钩的产品，这对工厂丰富款式有帮助。＂相对一般日用品，衣架较重，10只的快递费就要一块六左右，＂结果，很多人都喜欢囤货，一笔订单买30只衣架的大有人在，除去人工电费等成本，包邮也有利润。＂
　　去年，内销带动下，他们销售额超过了800万元。如果一直在第一名稳住，品质不要降低，做好服务评分不下降，陈名觉得今年冲刺2000万元没问题。
　　性价比才是王道
　　最近，总有同行试图打败陈名的衣架，靠着低一分钱的策略复制爆款。
　　在衣架生产过程中，塑胶经过高温融化后，和铁粉的配比很关键。通常工厂出厂价格不高，为了降低成本，企业在原料上能省就省，质量不好的话，会出现变形、脱皮开裂等。
　　国际市场上，铁原料价格变化，以前从澳大利亚进口的铁，一吨5000元，现在涨到了6000元，导致生产成本上涨。
　　衣架不同于其他包邮产品，重量不占优势，快递成本占比高，人工成本也是个不小的支出。虽然只有衣架一种产品，但是根据颜色、凹槽、平肩等款式，搭配不同的数量，能有100多种不同的组合，需要人工分拣包装。
　　陈名一直记得父亲告诉自己，要想做个好品牌、让公司长久发展，不能牺牲品质来抢占用户。其实用户看重的，是同等价位的钱，买高性价比产品，并不是买最便宜的产品。
　　一单3~4元，要卖出90多万元的货，才能在行业里领先，对于走低价的工厂来说，这个目标不小。陈名有信心，只要做好品质、服务，自己的产品能有一席之地。
　　刚开始那会，他兼职客服、运营，负责活动等。今年忙不过来了，他又新招了9个运营，办公室恢复了往日的热闹。
　　工厂生产多年，质量过关，评论区一片好评，现在多的时候，光线上一天就有6000多个订单，产品月销量超过二三十万单，登上了行业第一。
　　生产、运营、发货井然有序，似乎一切回到了过去。但是他知道，很多事情都不一样了。
　　打拼了二十年的厂一代父亲，如今已完全信任了儿子，退居幕后，只在大方向上把控一下，平常打打太极，认真过起了生活。而陈名在变抠的路上，也越来越会掌控全盘生意。他关停了线下直营门店，只保留了50多家加盟店，把重心放在了下沉市场电商平台的工厂直供业务上。
　　挖掘下沉需求，属于他的商业帝国，才刚刚开始。