人海战术玩不下去，险企的出路在哪

　　要致富，背话术；赚大钱，多增员。
　　曾几何时，人海战术是保险业颠扑不破的成功之道。
　　因为保险公司的核心竞争力说来说去，最后都会落到人身上，有人不一定有保费，没人就一定没保费。过往20年，只要不断招聘代理人，险企就可以活得很好。
　　历年的数据也从侧面印证人海战术对保费增长的拉动。比如，保险代理人从2014年的325万人，增至2019年的973万人；行业保费收入从2014年的2.02万亿元，增至2019年的4.26万亿元。
　　不过，好日子一去不复返。根据银保监会数据，2015年至2020年寿险保费增速分别为21.5%、31.7%、23%、5.9%、9.8%、5.4%，连续3年低增长，反应险企未来盈利能力的新保费价值还出现了负增长。
　　这意味着，如果不改变现状，过几年险企的利润也会负增长。背后的根源在于，传统人海战术失灵了。
　　近三年，保险代理人增长陷入停滞。2015年至2020年，保险代理人增速分别为44.9%、39.5%、22.8%、2.9%、4.6%、0%，保费增速几乎与之亦步亦趋。
　　从这个角度来说，险企要想拉动保费重回增长，先要解决＂人＂的问题。
　　/ 01 /
　　代理人＂大干快上＂，
　　保费下滑的＂雷＂早已埋下
　　在保险人眼中，一个代理人有四大价值：买保险，做保险，介绍别人买保险，介绍别人卖保险。代理人不仅是公司的销售人员，也是公司的用户。这才是人海战术的精髓所在。
　　一些代理人甚至连保险的条款都没搞清楚，加入险企后，先自己买，再让家人买，一批人买完走了，再拉一批人。
　　＂拉人头＂消耗了人情，透支了信任，令保险行业美誉度大打折扣。加之出险后不能赔付，代理人流动性大保单变＂孤儿单＂等问题，保险代理人给不少人造成了＂骗子＂的负面印象。为什么会出现这种情况？这还要从1992年说起。
　　彼时友邦保险将个人代理人制度引入中国内地，新的游戏规则就像原子弹般引爆了热潮。代理人制度成了大中型险企的标配，大家都开始跑马圈地、疯狂招人，大搞人海战术，做大保费规模。
　　2015年，是保险代理人发展过程中的一个分水岭。政策上完全取消了代理人资格证，这让已经门槛很低的保险经纪业务，进一步降低准入门槛。这意味着只要你想去卖保险，随时都能上岗。根据银保监会数据，国内每30人中，就有一人曾卖过保险。
　　门槛的放宽，导致保险代理人数量出现新一轮大爆发。
　　具体看，2015年至2020年保险代理人增速分别高达44.9%、39.5%、22.8%、2.9%、4.6%、0%，代理人数量从2014年的325万人，增至2019年的973万人，五年翻了两倍。
　　受益于代理人数量暴增，2015年至2020年寿险保费增速分别为21.5%、31.7%、23%、5.9%、9.8%、5.4%，由2014年的2.02万亿元，增至2019年的4.26万亿元，几乎和代理人增速一致。
　　但需要注意的是，过去几年险企的保费增长主要得益于政策取消代理人资格证后，带来的脉冲式增长，一旦代理人红利吃完，增长从何而来？可以看到，连续三年代理人低增长后，2020年，4家头部寿险上市企业的新增保费和新增保费价值均出现了下滑。
　　出现这种情况也不难理解。往前看，2010年至2014年保险代理人数量增速分别为13%、13%、2%、-17%、4%。
　　2012年至2014年保险代理人数量出现明显下滑，直到取消代理人资格证后，险企又借助代理人数量的增长，开启新的增长。不过，代理人数量的红利总归是要吃完的。
　　可以说，头部险企保费下滑的＂雷＂，早在几年前就已经埋下。
　　/ 02 /
　　人海战术到头，
　　险企开始找出路
　　吃透代理人红利后，面对险企疲软的业绩投资者开始用脚投票。
　　2020年保险板块指数下跌4.47%，今年一季度下跌17%，同期上证指数分别上涨13.87%，下跌0.9%。保险指数远远跑输了大盘。
　　这也充分反应出投资者对险企未来增长的担忧。而让新增保费重回增长，成了所有险企共同的目标。
　　过去，要做大保险业务，最直接的方式就是代理人规模最大化。但眼下，代理人虽数量庞大，但人员素质参差不齐，人均产能低，脱落率高，靠代理人数量增加而提升保费收入的模式已不可持续。
　　一场围绕代理人的改革早已拉开序幕。头部险企普遍采取的方式，都是优化代理人质量、保单转型高价值的健康型产品，进而促进单个代理人销售的保单金额提升、价值率提升，起到带动业绩再次增长目的。
　　以中国人寿为例，推出了代理人＂优才计划＂，对学历、专业、以及年龄都有明确限制，同时还会给予稳定且有吸引力的工资，使代理人队伍更加专业、留存率更高，进而带动公司高价值保单的销售。
　　实际上，各家险企几乎都推出了类似的＂优才计划＂，它们还有意招揽来自各行各业的职场精英，继而发展高端客户群体，想要和友邦扳一扳手腕。
　　但在友邦代理人渠道已抢得先机的背景下，改革成效并不明显，人均产能并未提高，新增保费的价值率也仍较低。
　　当然，也有险企选择另一条道路。
　　2021年新规放开独立个人保险代理人后，一些险企并没有集中精力优化自己的代理人队伍，而是发力独立代理人模式。例如，大家保险推出的＂星链计划＂。
　　所谓独立代理人，是独立于险企之外的代理人，与险企不再是雇佣关系，而是接受委托从事经纪业务活动。大家保险的星链计划正是如此，通过向全国招聘合伙人的方式，促进新保单的增长。
　　相较险企的百万代理人队伍，独立代理人是完全扁平化的管理，没有传统险企代理人队伍的层层阶梯，底层代理人收入低、留存率低、专业服务水平低等弊端。
　　据慧保天下的数据显示，国内某些险企的营销团队，经理及以上级别的主管，虽然人力占比仅1%，但却拿走了佣金总量的12%，而人力占比达到30%的普通代理人却仅获得佣金总量的10%。
　　而独立代理人完全扁平化的管理，可以让每位代理人拿到更高的佣金提成，形成稳定薪酬体系，也有利于代理人自身专业素质的提高，更好地服务客户。那么，这会不会是险企保费增长的一剂良药？
　　/ 03 /
　　独立代理人模式能否扛起＂大旗＂？
　　参考美国保险行业的发展历程，进入成熟期后，独立代理人给险企带来的保费，可以占到50%左右，而险企自身代理人创造的保费只有40%左右。
　　而目前，自身代理人仍是寿险扩张最重要的渠道。以新华保险为例，2019年、2020年代理人渠道为其贡献的保费收入占总保费收入高达78.5%、73.6%。
　　换个角度来看，则是国内独立代理人还处在萌芽阶段，有着长期发展潜力。
　　但美国有美国的制度，中国有中国的国情。美国独立代理人给险企带来的保费占比可以高达50%，在国内却很难。因为银保监会提出的＂独立个人保险代理人＂，核心点是只能代理销售一家险企的产品。
　　这与美国的独立代理人完全不同。美国的独立代理人不隶属某一家保险公司，可以代理多家保险公司的产品，相当于小业主、个体户，不受制于任何一家保险公司，是完全独立的。
　　而国内的独立代理人，还是和保险经纪人一样，只能依附于一家险企，并不具有完全的独立性。
　　某种程度上，这种被阉割过的独立代理人，是帮助险企找客户，代表的还是险企利益。而美国独立代理人，则是为用户找合适的产品，代表的是用户利益。这是两者最大的不同。
　　看到这里，你还会觉得依靠独立代理人，能拉动险企的保费重回增长吗？
　　另外，2021年恒大物业收购恒大保险经纪牌照，2020年碧桂园物业收购文津国际保险经纪牌照，似乎通过社区门店销售保单也越来越受到重视。
　　但这也并无新意，且该模式成本普遍较高。以华泰财险的专属代理EA模式，2015年底至2018年底，华泰财险在全国设立的EA社区门店，从2000余家增至5000余家，EA门店保费收入占华泰财险保费超过50%。
　　但华泰财险2016年至2018年保费收入分别是70.1亿元、79.64亿元、80.88亿元，增长率分别是10.74%、13.59%、1.56%。同期，华泰财险净利润分别为4.25亿元、3.93亿元、5364万元，一年不如一年。通过社区门店销售保单这种方式，也是有＂硬伤＂的。
　　所以，当下险企想要依靠第三方销售拉动保费重回增长，或许还要观察。