专题各出奇招，更加注重用户体验浅谈投影产品的线上销售与线下经销（连载2）

　　高频关键词
　　总体来看，4K、激光、智能、便携等词语的出现频率很高。宏碁投影和优派投影的相关负责人在接受本刊记者采访时，都表示目前线上商城销售量最高的家用产品是4K投影机。它们多是主攻客厅环境的入门级4K机型，售价在4000-6000元之间，亮度、色彩、刷新率等重要指标能达到要求，外形小巧精致，安装简便，适配度和接受度高，从而快速抢占了一批原本只想购买普通高清投影机的用户。毕竟相似的价位，很多人倾向于选择更高的分辨率。
　　而激光电视身上，最吸引用户的标签仍是＂可在白天客厅观看的百寸大屏＂，其它诸如搭载智能电视系统、内置音响、护眼等只是附加价值。当然，在拥挤的客厅中，短距离即可投射大画面也是激光电视的优势之一。短焦、超短焦投影机越发受到关注的原因就在于此。有些厂家代表特别提到跟客户沟通时，最常碰到的就是空间的问题。很多用户会希望投影机能在2米、2.5米甚至更短的距离内投射100英寸的画面。这些需求反过来影响了产品的设计，同时成为各大品牌销售产品时强调的卖点，在产品的介绍页面突出标识。有些品牌还会收集用户关心的问题，统一解答后以＂操作指南＂或＂投影机小课堂＂的板块放置在商城的专属页面上，供用户参考学习。
　　以套装形式销售
　　除了投射比之外，亮度、分辨率、芯片、色域等投影的关键指标也是用户在购买产品之前经常向客服询问的问题。有些业内人士认为，这反映出消费者对投影产品的了解程度和自身的专业程度正在提高，愿意为更出色的画面质量买单。连带地，他们对于客厅影院的整体音画质量要求也更高。
　　有些投影厂家已经发现了这一点，既然用户不满足于投影机自带的音响，那么就为他搭配效果更好的音响产品，可以是自家推出的小音箱，也可以是来自其它知名音响品牌的条形音箱。需要的话，甚至能同时购买HDMI线、电视盒子等配套产品。在不少投影品牌的线上商城中，幕布、3D眼镜、麦克风、HDMI线、投影机安装支架、激光电视伸缩云台等相关配件都是商品的重要组成部分。或许，以家庭影院/客厅影院的套装形式销售，将成为未来投影产品线上销售的一大趋势。
　　安装与售后
　　可能有些用户在购买投影产品时希望以最优惠的价格拿下，也享受动手安装的乐趣，不想付出额外的安装费用，但大部分用户还是缺少自行安装的能力和时间，因此安装服务必不可少。就像购买洗衣机等大件家电一样，投影产品的安装服务是明码标价的，用户自行决定需不需要购买。当电商平台举办促销活动或类似＂晒单赠＂等小活动时，安装服务多数时候会被当作配件似的＂赠品＂，送给用户。如果用户的安装要求高或难度大，厂家也会联系当地的经销商提供定制服务。
　　售后方面，多数品牌都直接遵循电商平台的退换货政策。比如京东的＂7天无理由退货＂：客户购买京东自营商品7日内（含7日，自客户收到商品之日起计算），在保证商品完好的前提下，可无理由退货（部分商品除外，详情请见各商品细则）。还有一些品牌有自己的售后保修政策，比如15天内出现问题可换货、检修期间提供样机、以旧换新等等。具体的操作细则会在电商平台上做详细的说明，既是销售的卖点之一，也减少了买家和卖家的后续纠纷。
　　不同类型的经销商们
　　线上平台为投影厂家提供了对接消费者的直接渠道，而在广阔的线下市场，面向终端用户的多是全国各地的经销商们。每一个用户的需求和安装环境都不尽相同。知名品牌固然比较好卖，但能否赚钱还是要看代理商和品牌方对价格的把控和市场的管理。如果低价竞争严重，可能越卖越亏。回到投影产品本身，画面表现重要，但经销商们更看重的是产品是否稳定和耐用，这往往决定了他们需要付出多少售后成本。
　　而从厂家和代理商的角度来看，投影产品的经销商可以大概分为三类，第一种是实力比较强的经销商，在当地经营时间也长，一般会要求当地的独家销售权。不过因为投影品牌不多，音响智能行业的经销商想要拿下区域的独家经销权，量的要求可能很难满足。大部分经销商更加看重价格保护，市场不能太混乱，对代理商的服务、技术支持、响应速度、合作和沟通等方面会要求更高一点。还有一些经销商，可能是以销售音响产品为主，并不是把投影机当作主营产品，如果有品牌愿意免费提供样机，和音响组成系统，搭配着卖的话，他们也愿意，反正不用投入太多，能卖就卖，因此对利润和服务要求也不高。大多数情况下，可能哪个品牌免费支持或支持力度大，就选择哪个品牌。
　　有些代理商还提到，新进的经销商接受激光电视的程度比较高，特别是以智能为角度进入影音行业的。一直在卖传统投影机的经销商，接受激光电视的速度反而会更慢一些，兴趣也不是很高。彼此之间的差异还是挺大的。因为相对而言，投影机是偏影院类的产品，需要布线设计、尺寸计算、方案配置等等，销售的前中后期都要稍微复杂一点。新进来的经销商可能技术突破的重点或者经营的重点没有放在这一块，激光电视可以被当做一个标准的单品来销售，搭配也比较简单。最终安装的时候，代理商会相应给一些支持，有的品牌也会提供安装服务。