36氪专访小满科技做跨境B2B已经9年，想用更长期的视角来观察这个赛道

　　如果说2021年有一个赛道是让所有投资人和创业者痴狂的，那一定是＂跨境＂。自己做电商也好，做电商的服务商也好，投电商或者投电商服务商也好，不论是什么角色，总之，一定要参与到这个赛道。
　　仅在to b赛道，2021年就诞生了数十个单轮超过亿元的融资事件。在深圳，这个跨境的圣都，每一个咖啡馆里都坐满了投资人和创业者。
　　然而，一场亚马逊封号搅乱了跨境赛道的发展脚步。转型、转赛道成为了大家的话题。
　　同样在深圳，还有一家成立于2013年的公司，他们给外贸企业提供CRM工具。成立早，过了缺钱的融资阶段；服务并不会大起大落的to b贸易，也使得他们足够冷静地度过了行业的热闹期，并留下了一些思考。
　　这次，36氪采访了小满科技创始人&CEO文博亮，他想用更长期的视角，告诉我们他对跨境创业、数字化、中国外贸的看法。
　　谈跨境的变化
　　36氪：你们感受到的跨境的变化有哪些？
　　文博亮：跨境看起来很火，其实内部商家挺煎熬的。
　　疫情之后，商家的增速非常快，淘金者一窝蜂涌进来。今年下半年亚马逊开始封了很多店家的号，大商家直接被冲击，小的商家恐慌，还有一些想进来还没进来的人就犹豫不决。
　　伴随着跨境火热的，还有＂疯狂的柜子＂，出货的成本高了很多，疫情前一个柜子就2万块钱人民币，现在是2万美金。不仅如此，现在还是市场定价的状态，谁的利润高谁就出价高， 那么对于利润没那么高的商品卖家来说，货就出不出去。
　　柜子稍微好一点之后，货又出不来，因为工厂端限电限产量。
　　最后还有一件事发生，就是很多钱投进来，不管是投平台，还是投商家，还是投服务商。
　　所有事情叠加在一起，才会有这么多人关注。
　　从我的角度来说，因为小满科技成立于2013年，更长的时间让我们有更全局的视角。
　　36氪：你们对于市场的热烈程度有没有直观的感受？
　　文博亮：很多人没有区分好跨境贸易和跨境电商等的概念。
　　跨境贸易其实就是以前的国际贸易，在国际上做商品或者服务的交易。跨境贸易里面有两种形态， b to b和b to c，这两种形态的划分跟交易的对象有关系，对方如果是 c端的消费者，就是b to c，如果对方是企业，那就是b to b。
　　所以跨境电商其实就是跨境贸易里面的b to c，b to c加b to b加起来是是国际贸易、跨境贸易，跨境电商是跨境贸易的组成部分。整体来看，跨境贸易在快速发展。
　　金融危机之前，整个跨境贸易增长快速，金融危机之后就增长缓慢。现在跨境贸易又恢复到两位数的增长；跨境电商作为一个分支，现在是百分之几十的增长，在整体增长里会更活跃、更突出；b to b相对来说是比较持续、稳定的状态。
　　to c是阶段性增长，其增长趋势与外部环境有强相关性。最早的爆发是在2008~2010年，当时海外的流量大家能够高效做转化，所有了第一波发展。那时因此发展快速的企业有兰亭集势、DX等，他们也都被收购或者上市了。
　　后来eBay、WISH也出来了，然后行业沉寂了一段时间，到了2014~2015年又有了一波发展，起因是亚马逊开始由自营的转向做第三方平台，所以在中国大量招商。流量平台、电商平台搭建起来，会带来行业的发展。
　　36氪：我们所去做的 b to b贸易，其实更像是静水流深的生意？
　　文博亮：没有to c那么敏感。你这样理解，整个疫情期间，我们国家的供应链是有溢出的，按理说对to b和to c都有利好，只是to c会直接得到反馈。同时话to c如果有新的流量平台、电商平台加持，叠加效应会更明显。
　　36氪：亚马逊封号对to b的贸易有什么影响吗？
　　文博亮：大的跨境贸易里的结构不一样，亚马逊封号会促进结构往更合理的方向发展。亚马逊、多平台、独立站，其实这是三种策略。
　　其实对卖家来说，就从亚马逊一个平台，发展成多平台，再加独立站。从b to c变成b to b加b to c同时发展。
　　to b不要盲目的去做to c，to c不要盲目去做to b，一个是做流通，一个是做零售，核心能力是不一样的；我们国家最核心的还是生产制造，所以跨境贸易会趋向更合理的结构。
　　谈跨境投资
　　36氪：上半年，关于跨境电商的服务商形成了一股投资浪潮，以ERP、物流管理为代表。现在为止 ERP的阵风已经过去了，围绕跨境电商提供服务的的火热已经过去了。您觉得比下一个阶段投资人有没有可能把目光投向b to b贸易的服务商？
　　文博亮：在跨境赛道有三个类型的投资标的，平台、品牌，第三个才是服务商。
　　平台是什么？传统的平台有亚马逊、eBay、速卖通。现在我觉得SheIn也是一个平台，因为买卖双方可以在其网站上进行交易。平台就有很多人想投，但是平台确实少。
　　其次，品牌也是很好的投资标的，比如安克创新，在国内国外都有，线上线下都有，在Facebook、沃尔玛、家乐福都有。也就是说，渗入的价值链条越深，其价值越大。
　　第三个才是服务商。最近火的那波SaaS工具里面，一些商家也不是新的，比如马帮。
　　而to c背靠电商平台，其价值通过跟相对确定的电商平台交互体现的，如果能够保持标准化的发展，to c的电商之间共性更多。
　　但to b共性则没有那么强，有很多个性化功能，同时链条也更长，周期也比较长。如果只是找几个共性，那就只能提供小工具，而小工具的悖论就是，渗透起来会比较难。这个特性决定了一批服务商不能够在短时间内做出客户完全愿意采购的产品。
　　36氪：一个投资人跟我讲，他投跨境电商ERP，而不投贸易服务商，因为跨境电商整个市场条件比较成熟，当淘金者足够多时，卖铲子才有意义。而to b的跨境贸易，整个市场比较小，所以相关服务商，就不会有特别多机会。您怎么看待这个看法？
　　文博亮：各自视角的问题。
　　数字化在不同产业的程度是不一样的。金融、科技、电商就是数字化的＂一环＂，数字化程度高。二环就是制造业相关的，三环可能是农业、矿业之类的。所以电商天然就拥抱数字化。这是一个角度。
　　第二个角度就是，不同行业它花在数字化的钱，与营收的占比是不一样的。一环公司会可能会花营收的1~2%去做数字化，二环的公司可能投入1~2‰，这时已经不是一个量级了。我们做贸易可能算是1.5环。
　　所以比较市场大小，第一就是看这些这个产业的产值是多大，再看数字化的投入的比例是多少，就能算出市场空间有多大。
　　从投资的角度来说，短期内机会不一样，但是对整产业的价值来说，我觉得反而是等量的。
　　36氪：您觉得还有什么方向还会有机会？
　　文博亮：产业上下游，包括最核心的客户关系管理，以及往上游的营销，向下游的订单履约订单交付，都有机会。
　　36氪：最近跨境营销似乎的确很热。
　　文博亮：我们刚才讲的是数字化，企业都会投钱去做数字化。如果是营销，可能老板愿意花的钱就更多了，但是花的钱跟赚的钱，他其实不是强相关的。
　　一个商家，花10万块去做营销，可能9万块钱是给送给谷歌了，1万块才是给了厂商。而且厂商提供的不止软件，还有服务，所以营销服务商看起来收了10万块，但可能只赚了几千块，但如果是纯软件的话，收2万块可能赚1万多块。
　　36氪：但是对于独立站卖家来说，他们必须要用营销工具。有人觉得同时做独立站+营销的厂商更有发展前景。
　　文博亮：不管是营销厂商去做独立站，还是独立站厂商去做营销，都面临一个问题，就是选品类。选品类才是卖家最重要的事，不是每个品类都适合独立站。
　　卖家如果要在独立站卖货，首单是不赚的，第二单第三单才能赚到。或者说10个人给你下第一单，有8个人下第二单才可以赚钱。但是你在平台上，是卖一单赚一单的钱。
　　谈心态的变化
　　36氪：今年业务情况如何？有哪些新品推出？
　　文博亮：今年客户数涨了很多，需求也随之暴增，从客户需求维度，还是做了很多新的功能特性；如果是说产品颗粒度的话，2022年初我们会发布一个新品。
　　小满现在做的 CRM，是这些跨境商家最核心的需求之一，现在就往上往下，包括前端的营销获客，后端的订单履约，订单交付。
　　业务的发展最直观的数据体现是，19-20-21我们实现了客户数和营收双增长，并且都是翻倍的增长，这两个指标同时翻倍增长，一定程度上能代表行业发展趋势。
　　36氪：经历了很多行业的变化、波折、兴盛和停滞，您觉得您心态上有变化吗？
　　文博亮：因为经历了这些，所以我们的视角不会是短期视角，会更长期、更深入、更全面去看技术对行业的影响、行业本身的发展，我们也会因此有更长期的布局和准备。这样的心态或者打法，会更匹配接下来行业发展的节奏。
　　小的变化一直有，比如我们刚才提到的，14、15年的时候，亚马逊在中国大量招商，中间平稳发展，到了20年初疫情带来变化，但今年下半年可能又变得没那么好。
　　to c就是会因为大的流量平台或者交易平台出现，导致波动，而to b其实还是跟整个的中国制造业出口强相关。中国的制造业，未来肯定还是会在全球的制造业里面占据决定性位置，我们也要更主动去做调整，从出口低附加值的东西变成出口技术价值高的商品。
　　我们的生产力是越来越高的，物质也是越来越丰富的。中国会持续给全球提供更高品质的产品和服务。另外，数字化的程度会越来越高，数字化在生产过程中会起到越来越大的作用，也会助推我国制造业的进一步发展。
　　所以小满服务跨境贸易b to b的行业，不会起伏那么大，但是会处在一个稳定上升的周期。
　　36氪：你们从业者这么多年，有没有给新成立的跨境服务商的一些劝诫。
　　文博亮：看清楚这个行业很重要。
　　有的服务商，你都不认识10个卖家，那你是无法看到真正的机会的。大面上的机会基本上没有了，大家都看到了。做得早的人随便拉一个队伍，可能就已经做了七七八八了。
　　但如果你想深入做下去，我觉得其实还有很多机会，毕竟整个数字化还在早期阶段。我觉得机会集中在这几类人手里：
　　第一类就是卖家出来做服务商，比如马帮、赛盒，他们自己是卖家，做了一个工具，能够更理解卖家的需求。
　　第二类就是做产品或者做技术的人，他不懂行业，但是如果认识足够多卖家，能够搞清楚行业需求，他们也有很强的竞争力。
　　第三类，在大的卖家里面去做 IT的人，比如积加的CEO是安克创新出来的，他们会有两方面的背景。
　　这几类人都有各自的特点，第一类第二类都有更高的门槛，他们需要拉到合适的团队。