大客户连下三城金蝶国际进军大型市场迎来拐点？

　　文/钟博
　　金蝶国际(0268.HK)在SaaS高端大企业市场中赢得了关键一战，连下三城。
　　近日，国际大行野村证券发表研究报告指，金蝶国际中标在建设银行总行的智能财务采购项目。野村证券表示，这是金蝶在商业银行行业的第一个灯塔项目，也可能是中国 SaaS/ERP 板块前五强国行（集团层面，非子公司层面）的首个国产替代案例。最近的灯塔项目标志着金蝶和中国 ERP 企业在云迁移和国内替代过程中迈出了一大步。
　　此外，金蝶国际近期还连续签下风华高科（000636.SZ）和一心堂药业（002727.SZ）的数字化订单，大客户合同连下三城。
　　野村证券相信，随着金蝶在大企业市场乘著国产替代和云迁移的风潮，预期公司有望实现更可持续的 SaaS 增长及有更多订阅收入，现金流表现更强劲。
　　下注苍穹，布局大企业市场
　　在金蝶国际的产品谱系里，苍穹和星瀚充当着攻克大型企业市场的使命，而后者具有付费意愿强、生命周期长且相对稳定的特点，被认为是数字化服务商实现可持续赢利的引擎。
　　金蝶国际一周内连续签约，是否表明其进军大企业的战略已经得到市场印证？
　　可以先看下进军大企业的产品构成：金蝶云·苍穹（PaaS）和金蝶云·星瀚（SaaS）组成的金蝶云平台，有哪些关注点？
　　这两个产品，为此前的苍穹品牌中拆分出来。
　　2021年5月8日，为更好地服务客户，金蝶国际发布金蝶云·苍穹PaaS平台v4.0，将原金蝶云·苍穹正式拆分为PaaS与SaaS，PaaS平台沿用金蝶云·苍穹品牌；分离出来的SaaS应用，则独立为新品牌金蝶云·星瀚。
　　除上述两大品牌外，金蝶国际还布署有面向高成长企业的金蝶云·星空以及面向小微企业的金蝶云·星辰等SaaS应用，由此构筑起金蝶国际面向不同市场和不同行业客户的丰富产品体系。
　　金蝶国际对苍穹平台极为器重。金蝶中国执行副总裁、研发平台总经理赵燕锡表示，＂金蝶通过云原生、可组装和智能化，提升企业韧性。而基于独有的KDDM技术，金蝶云·苍穹具备了可组装的能力，这是苍穹区别于其它云原生平台的亮点所在＂。金蝶云·苍穹平台，是实现其EBC企业数字战斗力梦想的超级数字化底座。
　　自2018年1月金蝶与华为签订正式合同之后，苍穹平台已经陆续签约了上百家知名大客户，其中既包括云南中烟、国家电投、中国华能、中国航信、招商局、浙江交投、青岛海信、物产中大等大型央企和国企，又包括顺丰、沙钢股份、正邦集团、百洋医药、厦门太古、嘉里物流等大型知名企业。
　　从数据上看，2018年苍穹产品新签约客户数量均为15家。2019-2020年，苍穹期内签约客户数量分别为130家、367家，其中新签约客户数量分别为130家、283家。累计客户数超过400家，2021上半年苍穹续费率实现100%以上。
　　此中有两点需要值得深思：
　　A.对客户新签约量的定义。金蝶签约客户数量包含两部分：新签约客户；苍穹老客户的加购。加购代表买了更多金蝶的产品。2018年金蝶签约了15家客户，2019年变为老客户，但是还没有开始加购，所以2019年签约130家都是新客户；2020年签约的367家客户，包含283家是新客户签约，和84家老客户加购。
　　B.续费率是关键指标。2021上半年，苍穹续费率达100%以上，也就是假设2020年苍穹客户付给金蝶100万元，到2021上半年末，苍穹客户付给金蝶超过100万元，金蝶显著提升了客户的加购复购。而美国优秀的SaaS公司续费率可达120%以上。
　　2020年中国企业级SaaS市场规模达538亿元,同比增长48.7%。随着云计算技术及安全性的不断成熟,SaaS应用在中国蓬勃发展,向各行各业加速拥抱，此前谨慎的大企业亦加快脚步入场，特别是包括央企和500强的大型超大客户需求井喷。
　　从中报来看，金蝶云·苍穹和金蝶云·星瀚总计录得收入约人民币1.6亿元，同比增长155.4%，增速远高于星空和星辰；苍穹和星瀚共签约客户247家，其中新签客户142家，新签中国华能集团、沙钢集团、哈药同泰、广西北投、恒丰纸业、德国大陆集团马牌轮胎等行业头部客户。
　　坚定转型，金蝶加码云服务
　　自2014年金蝶创始人徐少春，抡起大锤砸掉客户服务器开始，金蝶就开始集中力量和资源进行云转型。到了2017年，在云业务渐渐起势之后，金蝶直接将ERP整个＂砸掉＂，这意味着金蝶将抛弃过去20年的积累，以金蝶云全面取代ERP。
　　资料显示，到2019年金蝶的云业务已经实现营收13.13亿元，同比增长54.8%，占总营收比重为39.5%已逼近四成营收。自此，金蝶以 2019 年为分水岭，将这几年概括为＂企业数字化从 ERP 到 EBC 时代＂，而这段转型历程，如今正演绎到属于企业级的PaaS和SaaS共同谱写的重要篇章。
　　2021年上半年，金蝶国际云业务实现收入同比增长55.1%，远高于公司增幅，而收入占比则上升至66.1%。
　　从国内SaaS行业发展的进程来看，SaaS企业一般走的是两条路线：一是走中小企业路线，二是走大型企业定制化路线。
　　前者缺点在于中小企业存活寿命短，付费金额、续费率等都比较低，但优点在于规模庞大，它们追求功能和效果、定制化要求不高、成果可复用，易于SaaS企业上规模；后者的缺点在于过度定制化，由此导致SaaS企业规模化难以有效实现，但优点在于背靠实力雄厚的大公司，SaaS企业可以拿到较高金额的订单。
　　作为国内为数不多的ERP软件巨头，金蝶和用友在云转型起步阶段选择了不同的路线，但是如今，两者的方向已逐渐趋同：都在大型与超大型企业市场上加码，抢占国产替代的增量市场份额。
　　目前来看，金蝶的星空产品，仍占据主要的营收比例，此为6.8亿元，同比增长35.1%，但客户续费率高达87.1%。更重要的是，金蝶云星空在2019年已经实现盈亏平衡，并且2021上半年利润率大幅改善。
　　2021年上半年，金蝶权益持有人应占当期亏损约人民币2.48亿元，与2020年2.24亿元的同期亏损几近持平。亏损增幅主要系加大金蝶云·苍穹和金蝶云·星瀚的产品研发投入所致。
　　数据显示，过去几年金蝶在研发上的投入占总营收比重都在15%，个别年份甚至达到了19%，如2017年金蝶的研发费用占比达到了15%，2019年达到了18%。随着加大对金蝶云·苍穹和星瀚的投入，2020年研发费用占比29%，2021上半年该占比更是达到33%。
　　面向大型企业的金蝶云·苍穹、星瀚所贡献的收入并不高，主要是大型企业转型的谨慎，但如今这样的拐点已然到来，这也是苍穹、星瀚持续加大研发的主因。
　　事实上，不同于传统软件开发商的一次性买断销售，SaaS 企业的订阅付费模式更有助于其保持稳定的现金流，优质 SaaS 企业可以用很低的成本维系老客户不断续费，从而享受到增长复利，而这条路径已经被美国的 SaaS 企业先行验明。
　　数据显示，2021年上半年，金蝶云订阅服务年经常性收入(ARR)约为人民币12.7亿元，同比增长71.5%，同时云订阅服务相关的合同负债实现同比增长82.2%。
　　纵观全球领军 SaaS 公司如Salesforce等，云收入中的订阅收入为市场聚焦的战略点，而ARR又是 SaaS 业务的重中之重。从这一项指标出发，金蝶云已交出一份优异成绩单。
　　从产业而言，据艾媒数据中心预计,2020年市场规模预计增长至253.4亿元,2021年更有望超过320亿元。IDC预测，未来五年，中国企业SaaS市场会以37%的年复合增长率发展。
　　徐少春此前就向投资者、媒体呼吁＂不要关注短期的利润，而要关注与云转型相适应的一些指标，包括现金流、云订阅＂。
　　如今，金蝶的大客户战略连下三城，苍穹、星瀚作为进军大型市场的利器，也许将值得市场的进一步关注。
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