没打1毛钱广告，3年用户400万，帮10万人脱单，他是怎么做到的？

　　作者丨沈三
　　编辑丨信陵
　　图源丨摄图网、图虫创意
　　＂叫我二狗就好，大家都这么叫！＂这是加上创始人微信，收到的第一句话。
　　深圳加速脱单科技公司，创始人李二狗，腾讯出身，运营着一个年轻人婚恋交友平台——二狗单身青年自救平台。
　　创立不足3年，平台用户从最初的数万人，一路攀升到400万用户，并已经帮助至少10万人脱单。
　　平台主要营收靠卖虚拟币＂狗粮＂，月营收早已破百万。且，近两年，李二狗已经谢绝了几十次融资机会。
　　数据不足贵！重要是，这400万用户，李二狗没花费1毛钱广告费——在拓客成本早已破百的今天，殊为难得！
　　《创业邦》记者与其对谈三个小时，回溯创业经历及公司发展理念，诸多思维，对越来越陷入流量焦虑的互联网行业，或有可借鉴处。
　　二狗创业
　　李二狗大学学的新闻，毕业工作一年，创业，失败，然后进了腾讯。
　　所有互联网大厂，如何解决个人问题真的是个问题，毕竟强制下班，是这两年才有的事。
　　李二狗也不例外，参加了一次线下相亲，每人对谈8分钟那种，他感觉实在无聊，但见面的姑娘几乎都加了他的微信——腾讯员工啊，在深圳相亲市场，很吃香的。
　　李二狗很明白，是自己的身份吸引了她们，于是以进为退：如果你想找一个腾讯的，我可以帮你把资料发到内网。
　　这事，其实也常有人干—— 甚至，深圳有很多人，都会托关系、想办法将相亲资料发到大厂内网。大厂员工有看对眼的，会主动联系，成与不成，全在天意。
　　但李二狗发的资料中，有人成了。于是姑娘告诉了闺蜜，闺蜜告诉了闺蜜的闺蜜……一来二去，他每天要发的资料就越来越多。
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　　接下来出事了：有女生投诉，她添加了一个自称腾讯员工的微信后，对方竟提出赤裸裸的请求。
　　李二狗烦心了，只好改变流程：内网相亲资料照发，但都不留联系方式。所有想联系姑娘的人，同样写一份自我介绍，发到他那，他再发给姑娘。
　　这是一个繁重的工作啊。据他回忆，在内网发相亲帖是2018年最后两个月的事。 但就凭这两个月，他成为该年度腾讯内网BBS论坛 ＂发帖数第一，阅读量第一＂。
　　开始手工配对之后，每天都要忙到半夜两三点，有时睡觉要到凌晨4点，已经严重影响工作——必须要作出改变：要么，以后不再发帖；要么，就只能辞职。
　　于是，2019年6月，他开启了新一轮创业。
　　他的离职，很多人是知道的。于是有人给北京的一位朋友打了个电话，朋友就从北京飞过来，找到李二狗。
　　彼此很快谈妥，一笔天使轮投资到账。这也是他目前拿到的唯一一笔投资。
　　相亲，这门生意！
　　婚恋，是一个恒古长青的市场。
　　从最初十里八乡，最多覆盖百里之地的媒婆，到把自己鼓捣上市又退市的世纪佳缘—— 单身恒久远，红娘永不歇！
　　在这个父母已不担心你是否在网恋，而是担心你网恋是否能成功的时代，网络平台，已经成为很多年轻人寻找人生伴侣的重要途径。
　　而且，相较于全国性大平台，更多年轻人开始寻找那些符合自己调性的小圈子、小平台。
　　靠谱的，不靠谱的，国内各种以婚恋为目的的交友App，一个手机屏都装不下。
　　但，这并不是一个容易的市场。
　　通常来说，互联网婚恋平台都要实现三项功能：
　　其一，拓客，圈起一大波可能会相互看对眼的单身男女；其二，让他们能够尽量展示自我，增进彼此了解；其三，在他们看对眼，转入线下发展之前，完成收费——当然，也可以直接在线下提供专属服务。
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　　这其中，第二个环节是核心。
　　展示，除了详尽的个人资料之外，平台大多会设立类似论坛或朋友圈的功能，让大家分享日常工作、生活及情感、感悟等，提升日活的同时，增加了解维度。
　　但当代中国婚恋观念差异之大、争议之频繁—— 仅彩礼问题少说都能有18种观念，每年至少能上一次热搜，何况是奔着找对象聊天的婚恋平台。
　　想想该领域这些年贡献的新鲜词：普信男、妈宝男、凤凰男、搞笑女……就能想象一群人在婚姻观念上一旦较真，可能产生的分歧和争论——最可恶，人群中还可能混迹了一些海王海后；以及，不时传出的＂杀猪盘＂。
　　于是，婚恋平台的实名认证、小众化也就成了市场当前的最佳选择。
　　设立门槛，打好标签，尽量聚集更为同质的用户，小众化，才能最大限度降低相互间观念的争议，提升看对眼的概率。而实名认证，可以让大家尽可能对自己的言论负责——至少，有所顾忌。
　　但无论是实名，还是小众，都意味着拓客成本的提升。如何收费，又考验着平台在盈利与客户体验之间的平衡能力。
　　单身青年自救
　　对李二狗来说，专注某个圈层和实名制还有另一番逻辑。
　　＂中国人真正缺陌生人社交，是QQ以及后来陌陌崛起的时候。而现在，理论上可以认识人的渠道太多，抖音、微博、知乎、豆瓣……只要想认识人，都不难。＂
　　因此， 现在是一个社交冗余时代，筛选，也就成了提高社交效率的前提。
　　二狗单身青年自救平台设置了三重认证，身份证、学位证、工作证。大学以上学历才能成为平台的正式用户，否则就只能当游客，能看，不能发言，更不能＂搭讪＂。
　　通过认证，就再没限制：填写详实的自我介绍，上传真实的照片，然后就可以进入＂星球＂，浏览大家的各类发言，进行互动。
　　＂星球＂是平台自我展示、观察和互动的核心区域，像一个大的朋友圈，除发帖、评论功能外，还有类似漂流瓶的＂纸飞机＂，宣布脱单的撒狗粮区，以及专门讨论情感困惑的裁判所——毕竟，无论是恋爱前、恋爱中、还是分手后，倾诉和听取建议，都是刚需。
　　一方看对眼，可以向对方发出申请。如果对方通过，就可以私聊；相互对眼，就可以加微信、奔现了。
　　发申请，需要花费狗粮（平台虚拟货币），一次100点。如果申请被拒绝，狗粮还会被平台退回。这是平台核心的收费环节。
　　每100点狗粮20元，但也可以每天打卡免费领。不过，领取的狗粮一个月内会过期，这样可以逼着用户主动与别人联系。
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　　平台看起来简洁、高效，但社区运营，李二狗同样有着行业共同的烦恼。
　　＂星球＂爆发过好几次婚恋观念的争论，更不乏一些男女对立的言论。但李二狗更注重平台的氛围，认为应该给大家一个友善讨论的环境，只要不违法违规，都没进行特别的限制。
　　但针对人身攻击、信息真实性以及借相亲为名的其它行为，平台极为严厉，制定了从禁言3天、1周、15天、1个月到最终封号的多级惩罚措施。且一旦证实某人存在欺诈行为，平台会将相关信息发给所有与其私聊的用户。
　　平台也有线下服务：户外、室内等增加互动的群体活动，及1对1相亲。
　　对于很多婚恋平台最赚钱的1对1服务，李二狗并不将其看做是公司的主营业务，甚至，业务建立之初，也是用户逼的。
　　平台上有些用户，如公司创始人、高管，或体制内的用户等，不便公开身份相亲；也有些用户，日常工作太忙，没有时间仔细去筛选喜欢的人，所以一直催促平台开通线下服务。
　　2021年4月1日，线下1对1服务正式运营：13999元，4个月内约见4个人， 并给出了一个业界重未有过的承诺：如果中途脱单或对服务不满意，可按未使用次数无理由退款。
　　今年4月1日，李二狗在官方微信平台发布了一份年度报告：线下服务脱单率37%，0纠纷0投诉。但该板块业务，微亏！
　　因此他宣布，以后线下服务中成功脱单的，未使用次数就不再无理由退款了。
　　不打广告：怎么花钱？怎么赚钱？
　　李二狗辞职创业是2019年6月；
　　同年12月，二狗单身平台用户达到30万；
　　2020年1月上线收费功能，当月即接近盈亏平衡；
　　2021年初，平台用户达到300万，仅卖狗粮，月收入已经过百万。
　　待到今年初，用户已突破400万，再问营收，李二狗就不愿意多说了。
　　一个互联网平台，不到3年时间，收获400万用户，并不算快。 但在此期间，李二狗1分钱广告费都没花——在普遍流量焦虑的今天，就很与众不同。
　　复盘创业经历，李二狗首先感谢了自己的种子用户。
　　因为创业初衷就是服务好腾讯员工，因此种子用户质量非常高。大家觉得这个平台靠谱，同事传同事，同学传同学，同学再传同事……现在平台用户除深圳外，早已遍布广州、上海、杭州、北京、西安、长沙等一二线城市，甚至硅谷也有不少华人在用。
　　仅凭口碑，就能赢得新用户的持续快速增长，答案只有一个：良好的用户体验！
　　据李二狗介绍，公司目前几十人的团队中，60%是产品和研发人员，剩下的运营、资料审核、线下服务等团队，均为个位数——甚至，运营人员的工作内容，除平台日常维护外，还包括了短视频拍摄和多个城市每日公众号的打理。
　　显然， 这已经不是简单的重运营轻销售了，而是尽量将资源都用到了产品上，运营因此也就极为简单——至于广告和销售，不存在的！
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　　在用户体验上，李二狗敢于花钱，也敢于舍弃。
　　比如资料认证环节，除人工审核外，平台还接入了某国家公证机构。两种方式，用户可自由选择。为此，他每年要花上百万。
　　用户在国内各大城市迅速增加后，也有很多公司找到李二狗，希望能承接深圳之外的线下服务，李二狗都没答应：＂我无法确保他们的服务质量，也就不放心把用户交到他们手中。＂
　　以一线白领为核心的400万高质量用户，放在任何一家互联网公司，都是块不小的＂蛋糕＂。但平台目前最主要收入，依旧只在卖＂狗粮＂，且付费用户仅占5%。
　　＂如果不是这么克制，可能一年下来的营收早就过两三亿了。 我们的挑战是如何给用户提供更多的价值，然后让用户愿意为这些价值进行付费 ＂。去年接受采访时，李二狗曾如是说。
　　事实上，不打广告，据李二狗分析，还有另一个原因：转化率可能会极低。
　　目前互联网广告多是按点击收费。试想，你点击一个链接，弹出一个没听说过的平台，告诉你要上传身份证、学位证、工作证才能最终成功注册——以当下的网络环境，你的第一反应很可能是：赶紧去反诈APP继续学习。
　　因为重视用户体验，平台可以不打广告；因为不用花广告费，平台又能把更多的资源、投入到对产品的优化、升级中——这可能是很多互联网企业都想进入的正向循环。
　　不融资：钱是资源，也是责任！
　　不打广告，没有销售费用，为公司带来了诸多好处。
　　比如，李二狗可以＂量入为出＂，始终将公司保持在一个低成本健康运营状态。
　　＂有多少钱，办多少事！＂李二狗说，如果有一天公司遇到困难，他也可以缩小公司规模，甚至回到创业初期的6人团队。
　　因此，他也就没有了融资的压力—— 据介绍，这两年，他婉拒的投资人，已经有几十位。
　　当然，李二狗不是不想公司发展速度更快、服务更多用户，但他认为，钱也是一种资源，拿到钱，就要承担相应的责任，把钱花出效率来。
　　而如何花钱，他显然还没想好。
　　目前，单身青年自救平台用户，年龄以25-32岁为主，约占80%，32岁以上只占10%。
　　李二狗分析：中国每年的大学毕业生在900万左右。上学的时候大部分人会自己谈恋爱，到25岁，又有一部分人会在工作中脱单。此外还有亲戚介绍、线下相亲等等。因此，他认为公司的目标用户群，全国加起来最多只有千万级别。
　　＂我也不可能做到100%的占有率，市场这么小，拿了投资人的钱从哪里赚钱来还给他们？＂李二狗认为： 如果没想清楚怎么花，就把钱拿了，对自己、对投资人、对项目都是不负责任的！
　　而在将钱花出效率和价值这件事上，他非常敬佩美团的王兴。他觉得，王兴每次都是把ROI算清楚了，才去做事——＂他烧的钱或许不是最多的，但却是最有效率的！＂
　　即使拒绝了那么多融资机会，李二狗还是与很多投资人成为了朋友，时不时坐一起聊聊天。投资人发现行业有哪些新动作，也会及时告知他，一起讨论。
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　　创业三年，李二狗明显对这个项目有了更为娴熟的掌控力。
　　用他自己的话说：＂ 明白了用户需要什么，明白了公司能做什么，也明白了哪些是用户想让我们做而我们不能做的事情！ ＂
　　就此，他举了个例子。
　　在陌生人交往中，最初的聊天，是非常重要且需要一定技巧的环节。平台此前就此曾出了个手册，指导那些不善于交往的用户该如何聊天。但后来，废除了。
　　＂这样不好，这个人要是按着手册去交往，就不再是一个真实的人。而且，平台以一种上帝视角，指导两个人的交往，这是不妥当的。＂
　　＂但这样不是更能提升用户的脱单几率吗？＂
　　＂事实上，现代社会，大家普遍喜欢更善于交流的人。如果你不善沟通，这是你自己的问题，需要自己去解决。＂
　　在采访中，他反复提到，脱单是个人的事，平台只能在这件事上，帮用户提高效率、降低成本，而不能最终解决问题。
　　那么，一个年轻人如何才能提高脱单几率呢？
　　＂主动！＂李二狗说，无论是通过平台还是线下活动，哪怕他只是走出去，不宅在家里，只要＂更主动＂，总会比此前脱单几率更高。
　　也许，这就是这个平台叫＂单身青年自救＂的原因。