有人说外贸B2B做了大量的营销推广，询盘也很多，但是成交量却很低，这是为什么？

　　哈哈，这是外贸人的痛点，作为一个深圳十年老外贸我先来说一下自己的看法，希望可以抛砖引玉，吸引更多外贸精英关注讨论这个问题，最终解决问题。
　　我是从2011年开始进入外贸这一行，刚入行的时候，是在深圳南山学府路的一家外贸公司，这个公司虽然规模很小，还在居民楼办公，老板也很抠，但是公司却拥有非常齐全的外贸推广平台，比如我们熟知的阿里巴巴国际站，中国制造网，环球资源，还有大家很少接触的敦煌网，ECVV ,EC21等等，当然公司的主要外贸平台是前面三个，我平时操作最多的也是前面这三个平台。
　　刚开始的时候，三大B2B平台还是有一点效果的，在2011年的时候，平台烧钱的风气还没完全形成，拥有一个基本权益的账号都能收到询盘，并且询盘的成交率比较高。但是后来形势慢慢地发生了变化，越来越多的供应商涌入B2B平台，平台也开启了割韭菜模式，不断地提高推广费用，与此同时询盘的数量也莫名其妙地增加了，成交率却下降了，只是在这个时候这种情况还不明显。
　　就这样过了5年，终于完全暴露了，很多公司的B2B推广费用是以前的好几倍，甚至十几倍，但是客户成交量却没有同步增加，甚至从比率上看远低于以前。经过分析，可能有如下原因：经过长期的研究发现，B2B平台里面很多询盘都是有头无尾的，也就是说，虽然供应商收到了询盘，但是无论怎样都联系不上客户，无论是邮件还是电话，甚至通过站内渠道都无法联系到客户。所以我非常怀疑这些客户是虚构出来的，只是为了增加平台的询盘数量而已，满足供应商在数量上的要求，从而让供应商相信推广有效果，进而增加推广费用。 根据使用情况来看，这种情况XX资源最严重，几乎是公开造假，所以这个平台现在几乎被外贸人抛弃，XX制造网也存在，XX国际站现在也有点追随XX资源的感觉。B2B询盘客户是真实客户的情况下，成交率依然很低，这是因为这里面很多询盘的目的不是采购而是进行市场调查，现在的老外非常聪明，懂得货比三家的道理，所以这些询盘客户即使是真实存在的，依然很难成交。比如一个老外要进行采购，他同时给B2B里面的10个供应商发送询盘，最终找一个供应商下单，那么剩下的9家就是陪跑的。如果所有客户都是这样比价然后确定，那么整个平台的询盘成交率就是10%左右。但是实际情况比这个更糟糕，我问过一些私交甚好的国外客户，他们有的一次给几十家发送询盘，如果都如此，那么整个B2B平台的询盘成交率就在5%以下。在这种情况下，供应商做B2B推广就是一个悲剧。这也是为什么广大供应商都反对B2B平台里面的比价功能以及群发功能，因为这样会降低供应商的成交率以及利润率，理论上讲，如果供应商在客户面前完全透明，那么供应商的利润将无限趋近于零。但是很可惜的是，有的B2B平台，为了拉拢讨好国外客户，一意孤行，以牺牲供应商的代价换取流量。让国外客户可以肆无忌惮的比价，压低供应商利润。B2B平台的询盘里面也有很多国内同行发来的询盘，这些询盘毫无疑问都是恶意的，绝大多数是套取价格，所以这些伪装成客户的同行的询盘也不会成交，这就把原本就不高的成交率进一步降低了。本质上讲，这又是一个零和博弈，或者说内卷，大家都伪装客户发送询盘给同行，最后平台的询盘数量增加了，B2B平台的后台数据好看了，借此要求供应商支出更高的推广费用。根据自己的切身体会以及与外贸同行的交流发现，现在外贸业务员的客户开发能力以及客户跟进能力有越来越弱的趋势。很多外贸业务员做外贸半年多了，竟然还不知道怎么去恰当地回复客户的询盘。大多数外贸业务员对B2B平台和展会有非常强烈的依赖性，最后慢慢地导致处理客户的能力越来越差，进而直接降低了客户成交率。最后还有一个重要原因，那就是外贸出口企业之间的内卷，无休止的价格战，损害同行，便宜老外，最后导致外贸整个行业受损。
　　以上是个人对外贸B2B平台现状的认知，希望条友集思广益，对当前外贸出口现状进行分析。
　　1.做外贸对待外贸平台要选择tradekey，Exporthub，阿里巴巴，环球资源，亚马逊，康帕斯等等对买家信息审核严格一点的主流平台，买家的真实性往往会决定转化率。
　　2.产品的F&Q整理
　　我们将一些信息进行整理发布，一来可以更加及时的提供给用户想要的信息，二来将会减少我们回复用户的工作量。我们的站点上产品的描述在细致总会有几点用户所不清楚的。如关于产品的快递费用、发货时间、发货媒介是什么等等。
　　3.社媒推广要尽可能的利用
　　对于我们的企业站点来说，如果我们也可以善用Facebook，Twitter这些社交平台的话，将会使我们的产品推广获得更好的效果。
　　4.要制定合理且独特的询盘系统
　　国外客户比较习惯使用邮箱来进行沟通、交流，在之后发送开发信或有新产品宣传的时候，就可以利用这些邮箱来进行邮件营销，而且这个是客户比较能接收的，不容易被判定为垃圾邮件的邮件群发
　　成交价量很低，最大的问题就是跟进客户的问题，你分析客户了吗？
　　1.跟进客户不是催客户，很多外贸人会犯的一个错误就是，客户来问询盘，就一直催客户，什么时候可以下单，我们公司真的很好，我给你寄样品吧，一般客户都是有固定稳定的供应商，客户来询盘只是来找备胎，除非非常急的客户，不然有询盘就立即下单的几率非常小。
　　2.这些询盘客户的规模怎么样？是零售商还是批发商，客户的需求是定制还是现货，你的产品是否满足客户？客户是对原有的产品有哪些方面的顾虑，你相对于同行有什么优势？
　　3.询盘跟进客户是长期的工作，不是短期内的事情，客户一次就下单那是几率很小的，人与人之间的信任需要有一定的时间，更何况是不见面就下单的生意呢？
　　你们是怎么做到转化率高的呢？
　　我做进口B2B的，很多询盘我都懒的理，主要还是要判断客户的等级，如果是最终客户的话，那就要好好的伺候，只是贸易公司询价的话得先了解他的客户群体，有些一看就不能做的就不要浪费时间了，还是要选择终端客户为主。
　　我是16年老外贸Kevin.
　　外贸询盘转化率低订单少，我分析主要有以下原因和改进方法：
　　有没有做客户分析(客户性质、购买能力等)，有没有做针对性的跟进，跟进频率和内容怎么样。
　　如果询盘是专业买家，你的回复够不够专业吸引力。跟进力度不够或者没有跟进话题，你要好好分析下邮件标题内容报价等。还有跟进频率怎么样，有没有合适的话题一次次引起客户兴趣。最好还能打下电话，或者视频下，这是最好的。
　　客户在邮件里提到的产品或者型号或者问题，你一定要在标题和内容里面重点突出，能简洁明了的吸引客户注意力。最好能在邮件里提出一两个好的问题或者建议，让客户感觉你是真正在为他想问题想方案，而不是敷衍了事。
　　建议外贸业务对于收到客户的每封询盘都能提出自己见解后再尽快回复，尤其是同事之间多提意见，这样头脑风暴，每个人一两个思路，更全面更贴心。
　　还有邮件风格适当多变，有时客户也是讲究缘分的，他对你的邮件感兴趣有时肯就是一种感觉，感觉好了，他会马上联系你。