成功谈判技巧

　　价格的高低，很难一概而论，同一价格，不同的人由于需求不同，会有不同的态度。同时，心理转变、观念转变，又可以使消极价格向积极价格转化。运用积极价格进行商务谈判，是一种十分有效的谈判技巧。下面品学网小编整理了成功谈判技巧，供你阅读参考。成功谈判技巧01
　　成功谈判技巧之多听少说
　　缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言，他们认为自己的任务就是谈自己的情况，说自己想说的话和反驳对方的反对意见。因此，在谈判中，他们总在心里想下面该说的话，不注意听对方发言，许多宝贵信息就这样失去了。他们错误地认为优秀的谈判员是因为说得多才掌握了谈判的主动。其实成功的外贸采购员在谈判时把50以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析，并不断向对方提出问题，以确保自己完全正确的理解对方。他们仔细听对方说的每一句话，而不仅是他们认为重要的，或想听的话，因此而获得大量宝贵信息，增加了谈判的筹码。有效地倾听可以使我们了解进口商的需求，找到解决问题的新办法，修改我们的发盘或还盘。ldquo；谈rdquo；是任务，而ldquo；听rdquo；则是一种能力，甚至可以说是一种天份。ldquo；会听rdquo；是任何一个成功的谈判员都必须具备的条件。在谈判中，我们要尽量鼓励对方多说，我们要向对方说：ldquo；Yesrdquo；，ldquo；Pleasegoonrdquo；，并提问题请对方回答，使对方多谈他们的情况，以达到尽量了解对方的目的。
　　巧提问题
　　谈判的第二个重要技巧是巧提问题。通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息，而且还能证实我们以往的判断。外贸采购员应用开放式的问题（即答复不是ldquo；是rdquo；或ldquo；不是rdquo；，需要特别解释的问题）来了解外商的需求，因为这类问题可以使进口商自由畅谈他们的需求。例如：ldquo；Canyoutellmemoreaboutyourcampany？rdquo；ldquo；Whatdoyouthinkofourproposal？rdquo；对外商的回答，我们要把重点和关键问题记下来以备后用。
　　发盘后，进口商常常会问：ldquo；Cannotyoudobetterthanthat？rdquo；对此发问，出口商不会让步，而应反问：ldquo；Whatismeantbybetter？rdquo；或ldquo；Betterthanwhat？rdquo；这些问题可使进口商说明他们究竟在哪些方面不满意。例如，进口商会说：ldquo；Yourcompetitorisofferingbetterterms。rdquo；这时可继续发问，直到完全了解竞争对手的发盘。然后，出口商可以向对方说明发盘是不同的，实际上要比竞争对手的更好。
　　如果对方对我们的要求给予一个模糊的回答，如：ldquo；Noproblemrdquo；，我们不要接受，而应请他作具体回答。此外，在提问前，尤其在谈判初期，我们应征求对方同意，这样做有两个好处：一是若对方同意我方提问，就会在回答问题时更加合作；二是若对方的回答是ldquo；Yesrdquo；，这个肯定的答复会给谈判制造积极的气氛并带来一个良好的开端。
　　当双方对对方有了初步的了解后，谈判将进入发盘和还盘阶段。在这个阶段，我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况。
　　条件问句由一个条件状语从句和一个问句共同构成，这个问句可以是特殊问句也可以是普通问句。典型的条件问句有ldquo；Whathellip；ifrdquo；，和ldquo；Ifhellip；thenrdquo；这两个句型。例如：ldquo；Whatwouldyoudoifweagreetoatwoyearcontract？rdquo；及ldquo；Ifwemodifyourspecifications，wouldyouconsideralargerorder？rdquo；在国际商务谈判中，条件问句有许多特殊优点。
　　（1）互作让步。用条件问句构成的发盘和提案是以对方接受我方条件为前提的，换句话说，只有当对方接受我方条件时，我方的发盘才成立，因此我们不会单方面受发盘的约束，也不会使任何一方作单方面的让步，只有各让一步，交易才能达成。
　　（2）获取信息。如果对方对我方用条件问句构成的发盘进行还盘，对方就会间接地、具体地、及时地向我们提供宝贵的信息。例如：我方提议：ldquo；Whatifweagreetoatwoyearcontract？Wouldyougiveusexclusivedistributionrightsinourterritory？rdquo；对方回答：ldquo；Wewouldbereadytogiveyouexclusiverightsporvidedyouagreetoathreeyearcontract。rdquo；从回答中，我们可以判断对方关心的是长期合作。新获得的信息对以后的谈判会很有帮助。
　　（3）寻求共同点。如果对方拒绝我们的条件，我们可以另换其它条件构成新的条件问句，向对方作出新的一轮发盘。对方也可用条件问句向我方还盘。双方继续磋商，互作让步，直至找到重要的共同点。
　　（4）代替ldquo；Nordquo；。在谈判中，如果直接向对方说ldquo；Nordquo；，对方会感到没面子，双方都会感到尴尬，谈判甚至会因此陷入僵局。如果我们用条件问句代替ldquo；Nordquo；，上述的情况就不会发生。例如：当对方提出我们不能同意的额外要求时，我们可用条件问句问对方：ldquo；Wouldyoubewillingtomeettheextracostifwemeetyouradditionalrequirements？rdquo；如果对方不愿支付额外费用，就拒绝了自己的要求，我们不会因此而失去对方的合作。成功谈判技巧02
　　开局：为成功布局
　　报价要高过你所预期的底牌，为你的谈判留有周旋的余地。谈判过程中，你总可以降低价格，但决不可能抬高价格。因此，你应当要求最佳报价价位，即你所要的报价对你最有利，同时买方仍能看到交易对自己有益。你对对方了解越少，开价就应越高，理由有两个。
　　首先，你对对方的假设可能会有差错。如果你对买方或其需求了解不深，或许他愿意出的价格比你想的要高。第二个理由是，如果你们是第一次做买卖，若你能做很大的让步，就显得更有合作诚意。你对买方及其需求了解越多，就越能调整你的报价。这种做法的不利之处是，如果对方不了解你，你最初的报价就可能令对方望而生畏。如果你的报价超过最佳报价价位，就暗示一下你的价格尚有灵活性。如果买方觉得你的报价过高，而你的态度又是ldquo；买就买，不买拉倒rdquo；，那么谈判还未开始结局就已注定。
　　在提出高于预期的要价后，接下来就应考虑：应该多要多少？答案是：以目标价格为支点。对方的报价比你的目标价格低多少，你的最初报价就应比你的目标价格高多少。当然，并不是你每次都能谈到折中价，但如果你没有其它办法，这也不失为上策。
　　中局：保持优势
　　当谈判进入中期后，要谈的问题变得更加明晰。这时谈判不能出现对抗性情绪，这点很重要。因为此时，买方会迅速感觉到你是在争取双赢方案，还是持强硬态度事事欲占尽上风。如果双方的立场南辕北辙，你千万不要力争！力争只会促使买方证明自己立场是正确的。买方出乎意料地对你产生敌意时，这种先进后退的方式能给你留出思考的时间。
　　在中局占优的另一招是交易法。任何时候买方在谈判中要求你做出让步时，你也应主动提出相应的要求。如果买方知道他们每次提出要求，你都要求相应的回报，就能防止他们没完没了地提更多要求。
　　终局：赢得忠诚
　　步步为营是一种重要方法，因为它能达到两个目的。一是能给买方一点甜头，二来你能以此使买方赞同早些时候不赞同的事。赢得终局圆满的另一招是最后时刻做出一点小让步。强力销售谈判高手深知，让对方乐于接受交易的最好办法是在最后时刻做出小小的让步。尽管这种让步可能小得可笑，例如付款期限由30天延长为45天，或是免费提供设备操作培训，但这招还是很灵验的，因为重要的并不是你让步多少，而是让步的时机。
　　你可能会说：ldquo；价格我们是不能再变了，但我们可以在其它方面谈一下。如果你接受这个价格，我可以亲自监督安装，保证一切顺利。rdquo；或许你本来就是这样打算的，但现在你找对了时机，不失礼貌地调动了对方，使他做出回应：ldquo；如果这样，我也就接受这个价了。rdquo；此时他不会觉得自己在谈判中输给你了，反会觉得这是公平交易。
　　为什么不能一开始就直接给予买方最低报价？让对方容易接受交易是其中缘由之一。如果你在谈判结束之前就全盘让步，最后时刻你手中就没有调动买方的砝码了。交易的最后时刻可能会改变一切。就象在赛马中，只有一点最关键，那就是谁先冲过终点线。想必在平时的工作中，你已经掌握了一套属于自己的关于价格的谈判技巧和话术