友邦人寿2022年报观察营销员战略再升级，一个更大的闭环成型

　　文丨平襄
　　随着我国社会经济的发展变迁，寿险业在经历一段较长时间的高速扩张之后，开始面临着明显的逆周期局面。自此次深度转型启动以来，销售人力跌至峰值时不到1/3的水平，代理人模式的衰退直接让整个寿险业的价值、品质出现巨大滑坡，经营的压力与困顿显而易见。这种行业性的困局在刚刚过去不久的2022年展现得更为明显，也让所有业内人士至今心有余悸。
　　也正是如此，人们越加寄希望于在那些领先者身上，找到行业转型的方向、路径与经验，特别是作为将个险代理人制度最早引入内地市场、并长期以来凭借＂卓越营销员＂战略成为业内争相效仿对象的友邦人寿，更是受到了市场上越来越多的关注与重视。
　　就在3月10日，友邦保险发布2022年年报，相关业绩数据显示：
　　作为友邦在中国内地经营主体的友邦人寿去年全年总保费增长12%，税后营运溢利增长8%。
　　而其最为业内称道的营销员队伍仍保持着高光表现，不仅营销员人数继续增长，人均产能与收入也维持着行业一流水准，而且也在不断延伸着自身更广泛、更丰富的服务领域与服务能力。2022年的MDRT注册人数达到了惊人的4255人，在最新官方榜单中继续名列全球第一。
　　可以说，在整个行业低迷，对转型普遍迷茫的2022年中，友邦人寿再次诠释了代理人模式的韧性与底蕴，并以高度的自我革新与自我驱动，展现出＂卓越营销员＂强劲的成长活力。
　　1 长期主义冲破挑战 高质量基础持续支撑业绩表现
　　进入深度转型以来，经营难度陡然加剧直接影响着行业的信心，而2022年疫情的反复更是让很多险企的代理人展业雪上加霜，从人力到新单更加走低，甚至让不少人都对行业的未来打上了问号。
　　而较早在营销员体制上进行精英化改革的友邦人寿则在长期坚持中展现了营销员队伍面对逆周期下的稳健与高质量，在＂卓越营销员＂已扎实推进到3.0阶段的2022年，友邦人寿的营销员数量增长6%，并且活跃营销员人均收入同比增长6%，人均营销员新业务价值是行业的四倍，仍然处于领先水平。
　　尤其是在受疫情防控政策开始调整的下半年，随着高质量增员的恢复和经营节奏回归平稳，营销员的产能也再次走上了增长的轨道，特别是新进营销员产能在当年下半年实现了双位数的逆势增长，更是友邦人寿对于新人培养、成长的优势进一步释放。
　　并且在整个行业收缩，机构大面积裁撤之际，友邦人寿则在稳步拓展经营区域，并且不断复制、推广自身的经验模式。
　　2022年，友邦人寿湖北分公司正式开展新业务，友邦人寿石家庄中心支公司和天津分公司也完成改建升级，友邦人寿河南分公司获批筹建。而包括天津、石家庄、四川、湖北在内的友邦新区域市场，友邦人寿营销员渠道新业务价值同比增长高达50%、活跃营销员数量也增长了31%。
　　在＂长期主义＂战略的坚持与推进下，友邦人寿的新业务价值在2022下半年连续逆势成长，截至11月底实现强劲的双位数增长；下半年税后营运溢利同比增长12%，年化新保费增长3%。
　　这也向世人展现出，友邦＂卓越营销员渠道＂的强大潜力与经营韧劲，而长期对高质量营销员建设的坚持，也必将能冲破转型与逆周期的挑战，站稳未来发展的脚跟。
　　2 数字化驱动代理人经营 构建精英化队伍发展全方位闭环
　　2022年，友邦人寿围绕＂卓越营销员3.0策略＂进行全面升级，在本身的经验基础上，针对当前市场营销员收入不及预期、展业难度越来越大，以及新人成长周期长、留存情况较低等痛点，围绕新人发展、产能提升和主管发展三大核心维度的系列举措，为营销员提供全方位的发展支持。
　　不仅整合多方资源，为各个阶段的营销员开展相应的培训课程体系，搭建多元发展平台，持续输出友邦人寿在队伍培训方面的领先优势，还全面运用科技化、数字化技术，针对营销获客、服务、经营等领域给予有力的支持与赋能。
　　2022年10月，友邦人寿推出营销员一站式经营工作平台＂友邦领航＂，为营销员提供系统化的客户关系管理支持。通过数字化技术工具，＂友邦领航＂有效帮助营销员发现客户需求、洞察销售线索，提供直观的数据分析及具有实操性的建议，进而使营销人员更好地为客户提供定制化的产品以及更加专业化、个性化的服务。
　　＂友邦领航＂推出仅两个多月后，营销员的使用率便达到99%，营销员通过发送线上内容与客户互动已超60万次，形成更加高效的互动与服务关系。这在提升客户服务水平及渠道产能同时，也提供了良好的人员留存和长期成长的环境。
　　此外，友邦高度重视在营销员渠道上的投入，并致力于通过整合多方资源，为卓越营销员搭建多元发展平台。友邦与复旦大学以及知名商学院开展合作，共同打造专属于友邦营销员的培训课程和认证体系，为营销员搭建专业化、智能化、品牌化的发展平台，引导和支持卓越营销员的全面成长，帮助营销员成长为专业、可信赖、具有前瞻性和战略眼光的＂保险企业家＂。
　　3 客户思维下夯实产品竞争力 两大生态圈促进代理人升级迭代
　　在如今保险市场的新趋势下，广大客户对于健康养老与日俱增的需求友邦人寿自然也看在眼里，并迅速从客户的实际痛点和急需解决的问题出发，不断推出并创新多种类型的保障产品。而这种持续的产品竞争力，也与代理人经营相辅相成。
　　围绕客户对于老龄化预期下的资金准备和财富规划，友邦人寿在2022年推出了《友邦充裕人生保险产品计划》，借助保障建立快、确定利益优、随心规划活、保障和服务全等四大特点，从确定性、长期性等多方面帮助客户在更长的周期下穿越未来的不确定性，受到市场的热烈反响。
　　2022年11月，友邦人寿还在健康险领域，针对＂次标体＂人群推出了具有突破性意义的终身重疾保障产品＂如意悠享＂，将带病人群纳入到一向核保严格的重疾险保障之中，更是广受用户的好评和欢迎，成功在整个市场重疾险连年滑坡的环境下，推动自身重疾险产品销售在2022年四季度实现双位数增长。
　　依托健康、养老、财富管理和传承四大客户价值主张，友邦人寿在不断创新产品之际，也深刻认识到在行业＂以客户为中心＂的趋势下，传统保险已经越来越难以满足客户的实际需求，连接更多的服务与资源也将是当下的市场要求。
　　为此，友邦人寿近年来打造了＂健康生态圈＂与＂康养生态圈＂，形成具有自身特色的＂保险+服务＂体系，并为代理人不断延展经营与服务的空间与概念。
　　截至2022年12月，友邦人寿已签约医疗机构超过1230家，涉及公立医疗机构超过170家；签约康养机构200家，覆盖32个城市；享有健康管理服务的客户数两年增长近5倍。
　　其中，在＂康养生态圈＂下，友邦人寿于2022年7月进一步升级了＂康养管家服务＂，通过＂链接、选择、品质＂打造富有友邦特色、覆盖居家养老、机构养老、医养协助三大板块的养老解决方案，并结合市场需求与趋势培育＂养老规划师＂队伍，使营销员逐渐走出传统概念下的保险营销人，不断掌握更多专业知识、提供更多样的服务，为代理人铺就了更加广阔的发展与进化空间，也让＂卓越营销员＂的内涵随之丰富起来。
　　这些产品和服务创新不仅打开了新的市场，更是回应客户诉求的重大创新，亦给了营销员触达客户、服务客户的抓手，帮助营销员成为陪伴客户一生的＂健康及财富管理伙伴＂。通过紧密贴合客户需求、极富客户洞察的产品和服务，友邦人寿的卓越营销员将全旅程陪伴客户一起成长，成为客户的专业顾问（planner），甚至是伙伴（partner）。
　　后记 走向更加多元的友邦新五年
　　益普索市场研究和咨询公司2022年客户关系调研结果显示，友邦人寿营销员在中国内地的客户净推荐值（NPS）和客户易互动度（CES）指标连续六年排名市场领先，而人们对于友邦这样的成绩，已经不会感觉到惊讶，毕竟这家公司凭借着行业瞩目的高质量营销员渠道，形成了深厚的市场口碑与品牌认知，甚至可以说，友邦已经是当今代理人经营的一个标志化的存在。
　　对于中国的市场环境，友邦人寿依然保持乐观，随着金融开放程度的扩大以及中国金融市场的成熟，友邦人寿也展开着更为深入的金融布局。2022年底，友邦人寿完成了成立以来最大的资产收购，位于上海北外滩的＂友邦金融中心＂预计总投资不超过人民币87亿元，也彰显了这家外资险企扎根中国市场30年来对于长期经营的信心与决心。
　　进入2023年，友邦人寿也已然有着新的憧憬与部署，正如友邦人寿首席执行官张晓宇所表示：
　　＂2023年，是中国经济万象复苏的一年，是行业发展曙光可期的一年，也是友邦人寿承上启下的一年。面对新阶段、新机遇和新要求，友邦人寿即将推出‘新五年计划’，围绕客户驱动、渠道创新、区域拓展以及包括科技、人才、组织、投资在内的全要素升级，全力把握中国内地保险业的长期发展机遇，致力于打造寿险业高质量可持续发展模式，为更多中国家庭守护‘健康长久好生活’。＂