没见面就签2亿元大单，这类企业将成出海佼佼者

　　《中国经济周刊》记者 孙冰 | 北京报道
　　中央经济工作会议在部署2023年经济工作重点时指出，要更大力度推动外贸稳规模、优结构，更大力度促进外资稳存量、扩增量，培育国际经贸合作新增长点。要继续发挥出口对经济的支撑作用。
　　＂专精特新＂企业作为中国企业中的佼佼者，也正在成为推动外贸出口高质量发展的重要力量。虽然当前的全球经济和外贸环境依然复杂严峻，但＂专精特新＂企业们正在以高精尖的先进技术、设备、装备为抓手，开启一条中国制造高质量出海的新路径，寻找新商机、实现新发展，让＂中国质造＂和＂中国智造＂成为中国制造的新名片，驶向全球市场。
　　硕腾工厂图（硕腾供图）
　　客户使用硕腾产品（硕腾供图）
　　这家华强北走出的＂专精特新＂在疫情中逆市起飞
　　从在华强北卖货到创立品牌做自主研发，再到成为＂专精特新＂企业收获亿元大单，深圳硕腾科技CEO罗畅告诉《中国经济周刊》记者，他和团队付出了十几年的努力。这家来自中国深圳的中小企业，不仅能够中标联合国粮食计划署的订单，还能为一个国家的整个行政系统提供移动信息化智能终端设备。硕腾科技的蜕变，也是千千万万中国中小企业靠着拼搏和韧劲所创造奇迹的缩影。
　　硕腾科技成立于2011年，早期只是一家贸易型中小企业。2013年，踩着国内移动互联网，尤其是工业智能设备爆发的风口，硕腾科技开始将主营业务定位在工业电子，即研发、生产和销售工业电子产品、军用级加固平板终端、工业手持终端设备、移动物联网终端设备等。
　　＂当时我们设定的目标是成为‘工业IoT界的小米’。＂罗畅说，＂我们当时进入这个行业的原因很简单，就是看到日系竞争对手的产品要卖2000多美元一台，但我们做同样性能的产品，成本只有100多美元，有20倍的市场溢价空间。虽然工业电子品不像大众消费电子品那样，动辄就能有上千万的销量，但利润空间相当可观。＂
　　但踩中风口起飞的硕腾，也曾因为风潮的退去而遭遇＂至暗时刻＂。随着供应链的成熟，关键技术被模块化，模块化的解决方案导致产品的研发周期和成本降低很快，整个行业尤其是国内市场变得越来越＂卷＂，价格竞争非常惨烈。
　　＂2013—2018年是整个国内工业电子品市场的高速增长期，但随着红利期的结束，我们的业务模式受到挑战，公司发展陷入瓶颈，一度因业务拓展困难业务员全部离职。＂罗畅回忆说。
　　在这样的背景下，罗畅想到了大力发展外贸业务。＂外贸的利润率会更好，而且没有资金垫付的压力。＂罗畅说。但由于罗畅本身是技术出身，所以硕腾科技初期主要是以OEM和ODM为主，只做产品，不太面向终端客户，虽然也做外贸业务，但主要是通过合作伙伴完成。
　　为了寻求业务上的突破，2019年硕腾科技开始尝试做电商渠道。虽然在之前的创业经历中，罗畅是国内第一波做淘宝的人，但一个是内销、一个是外贸，一个是to C、一个是to B，一开始罗畅也是心里没底的。
　　＂我抱着试试看的心态参加了阿里巴巴国际站举办的跨境电商培训班，在那里看到了很多真正做得好的跨境商家是怎么玩的，触动非常大。后来，我们就组建了电商团队，借助平台完成了从获客、品牌、资金、物流到售后等一系列全链路数字化升级。2019年当年，我们就做到了800万元的销售额，前期成本基本收回，也对这条路有了信心。＂罗畅透露。
　　更让罗畅没想到的是2020年疫情来了，线下外贸生意受到重创，提前布局了线上渠道的硕腾科技在全行业销售额腰斩的情况下，反而实现了30%的销售增长。到了2021年，在全行业都面临着原材料缺货涨价的艰难时刻，硕腾科技仍然实现了线上GMV突破1亿元。
　　硕腾显示屏触摸屏生产自动线（硕腾供图）
　　数字化助力：供需未见面完成2亿元大单，退税第二天到账
　　2022年，更大的机会＂砸向＂了有准备的人，硕腾科技完成了一个近2亿元的外贸大单。＂这个客户是我们从2019年就开始接触的，但最初我们并不知道他们的背景，只知道是巴基斯坦政府的一个承包商，一开始他们也只是下一些几十台机器的小单，因此我们完全没有想到后面他们会下亿元大单。＂罗畅说。
　　后来罗畅才知道，这张大单的最终服务对象是巴基斯坦国家信息委员会，产品将用于巴基斯坦整个国家行政系统的移动信息化。此前，也有一个硕腾科技服务两年的＂小客户＂，后来才发现是联合国粮食计划署的采购商。后来，硕腾科技靠着技术和产品中标了联合国粮食计划署的500万美元订单，这一个订单就让硕腾科技的产品覆盖到了全球83个国家和地区。
　　但这个大单服务起来并不容易。一是疫情下国际供应链不断涨价而且不稳定，尤其是进口芯片，成倍涨价还缺货。
　　＂于是我们建议客户改用中国供应商，以条码引擎模块（用于扫身份证识别码）为例，客户一开始想选择美国品牌，但我们给客户做了技术对比测试，最终客户也认可中国品牌。因为中国品牌不仅成本只有美国品牌的三分之一，而且性能和技术更好。最终，我们提供给客户的产品几乎全部实现了国产化替代。＂罗畅说。
　　二是由于订单金额非常大，又是全信用证交易，这对于硕腾科技这样的中小企业来说靠自己几乎是＂不可能完成的任务＂。
　　＂说实话，除了签下来那一刻是特别高兴的，之后的每一天我们都是提心吊胆的。好在阿里巴巴国际站平台上提供了超级信用证服务，又提供了备货融资等全链路的各项服务。过去真的没想过可以在供需双方不见面的情况下，在网上就完成这么大金额的跨境贸易。＂罗畅说。
　　更让罗畅对未来充满信心的是深圳市政府和相关部门对外贸企业扶植力度非常强。以硕腾科技为例，由于出口额达到2000万美元以上，可以申请补贴；作为＂专精特新＂企业，还可以申请贴息贷款额度……
　　而且在海关、税务等外贸企业非常关注的政务服务上，深圳也全部实现了流程线上化。比如很多过去中小企业是要做＂买单出口＂和＂代理退税＂的，即需要找第三方货代公司处理进出口以及退税业务。
　　＂这不仅要付出一笔不小的成本，还很有可能半年才能拿到退税款，而且随着企业成长，还会带来很多问题。但现在深圳的出口退税速度已经提升到令我们惊讶的程度，我们第一天提交退税申请，第二天上午钱就到账了。这些小细节对于企业做外贸的推动作用是非常大的。＂罗畅说。
　　罗畅透露，目前硕腾科技的产品已经远销到全球近100个国家和地区，2022年实现销售额已近3亿元。
　　＂很多OEM企业会在研发上‘躺平’，但硕腾在这方面特别‘卷’，我们希望尽量扎到最深，做‘精品中国制造’，这也是硕腾科技能够走到今天的秘诀。＂罗畅还表示，已经是深圳市＂专精特新＂企业的硕腾科技正在申请国家级＂专精特新＂，并会一直在技术创新的路上＂卷＂下去。
　　打破欧美品牌垄断，靠硬实力敲开国际市场大门
　　近年来，除了在中国制造出海的传统优势领域，高精尖的＂中国质造＂和＂中国智造＂，也正在成为中国外贸高质量发展的新动能。在一些过去只能依靠欧美品牌的产品领域，了不起的中国中小企业们，尤其是＂专精特新＂们，不仅通过技术创新实现了在本土市场的国产化替代，还在逐步打破欧美品牌在全球市场的垄断，扬帆出海，靠着硬核实力和真本领，敲开国际市场的大门。
　　山东领品机械科技有限公司总经理张杰是一位80后创业者，他之前有超过10年的机械工业品贸易经历。2018年，张杰跨入了激光切割机行业，并创立＂领品＂（Leapion）机械品牌。
　　领品激光切割设备（领品供图）
　　激光切割样品（领品供图）
　　＂中国激光机械近年来打破了海外品牌垄断的市场局面，一个属于工业品出海的大时代已经拉开帷幕，而我们只是这波浪潮中的小小一分子。＂张杰告诉《中国经济周刊》记者。
　　据介绍，在领品所在的山东济南，已形成拥有数十家核心企业、数百家中小企业的激光装备产业带。2021年，济南市激光装备产业链规模约200亿元，以激光切割为主的激光装备出口规模居全国第一。预计到2025年，济南激光产业营收将达500亿元。
　　激光被称为＂最快的刀＂＂最准的尺＂＂最亮的光＂。据张杰介绍，激光切割也是在金属加工中精度最高、效率最高的方式，这种技术之前一直掌握在欧美企业手中。但随着中国企业在这方面的技术创新，目前除了在非常高端的机床上还有一段差距（不过差距也在缩小），大部分中国产品已经与国外产品性能几乎没有差别，但售价却只有国外产品的一半甚至更低。
　　＂比如我们的一款主力产品销售价格在260万元人民币左右，但如果是意大利、美国生产的同类产品，售价则要600万元人民币以上，但性能几乎没有差别。＂张杰表示。
　　不过，与绝大多数同行不同，张杰一开始就定下了打造＂中国互联网激光第一品牌＂的目标，并all in 线上。＂传统外贸企业都是通过线下展会地推，但作为行业新人，选择线上能让我们拥有差异化的优势。＂张杰表示。
　　张杰和领品也确实搞出了很多新玩法，让一家看似传统化的激光设备企业实现了全链路线上化。比如在营销端，领品深度融合阿里巴巴国际站的各类营销工具和场景，如把直播间搬到激光切割机生产线；在产品和服务端，通过数据洞察发现买家痛点，联合高校、行业人才进行产品研发，为海外买家提供最及时的激光设备一站式服务，并在此基础上推出＂24小时售后服务体系＂，满足了行业专业买家对于海外售后服务的能力诉求。
　　＂直播和短视频是数字化新风向，但之前我们这个行业很少有人会用直播和短视频方式去触达客户。因此，我们结合行业特点和客户需求做了很多探索，通过实时动态展现能更直观地呈现机器，我们也能通过屏幕和客户及时沟通。比如，通过直播和短视频，不仅让客户能够看到机械设备的成品展示，还能看到它们是如何一步步被生产出来的，效果非常好。＂张杰说。
　　2018—2020年，领品仅仅用了3年时间就实现出口额从0到亿元的突破，每年同比增长都100%，成为同行增速第一。2022年，领品更是实现了销售额突破3.6亿元，并且与某全球顶尖激光设备企业达成了深度合作。此外，领品的激光设备也做到阿里巴巴国际站的站内垂类TOP1，应该说领品要做＂中国互联网激光切割机第一品牌＂的目标已经实现了。
　　更值得一提的是经过短短5年的发展，领品被逐步认证为山东省＂专精特新＂企业、高新技术企业以及国家级专精特新＂小巨人＂企业。
　　＂目前，我们的产品东南亚、南美洲和欧洲非常受欢迎，这也会是我们未来的重点出海方向。激光切割机产品的销售是比较依赖后续的本土化售后服务的，未来我们想持续推进市场开发，逐步实现在东南亚能够实现48小时上门，线上客户问题24小时联动解决。＂张杰对未来充满信心。
　　责编 | 郭霁瑶