当人人都明白免费的才是最贵的时，运营疯了

　　免费送用户一些礼品和服务，以此换取一个新用户或传播流量，是互联网运营的一个常见方式。但是近些年，这样的＂免费送＂活动越来越不吃香了。用户已经很难被打动，吸引来的也不是目标用户。＂免费送＂活动为什么失灵了？天天问小伙伴们对此提出了他们的看法，一起来看一下吧。
　　有时候在外面会遇到一些人，他们说要免费送你小风扇、耳机等小礼品，等你接过手后下一秒就从兜里掏出手机要你加他的微信，把你沉淀成私域流量。
　　吃饭的时候有些餐厅也会有发朋友圈可以免费菜品的活动；有时会接到推销电话，说到现场来参加活动免费送一些礼品，往往都是被当做骗子电话挂断。
　　这些免费送你东西的，不一定全是骗子，还有可能是正在冲KPI的可怜运营人。
　　现如今，＂免费的才是最贵的＂这个观点深入人心，以至于不管用什么东西相送，都鲜少会有用户愿意参与了，连街上领鸡蛋的大爷大妈都少了。
　　为什么现在连＂免费送＂都吸引不了用户了？身为运营，我们该怎么做？
　　我们在天天问展开了一场探讨，一起来看看小伙伴们是怎么说的吧~天天问每周精选第224期：为什么现在连＂免费送＂，都已经吸引不了用户？
　　文章内容部分来源于@大鱼炖海棠 @木頭 ||楊智茗 @Jack 的精彩回答。
　　一、用户真的不喜欢＂免费的东西＂吗？
　　答案是否定的。
　　天上掉馅饼的好事，有谁会不喜欢？只不过，大家因为各种各样的原因，不再相信了。
　　1. 懒
　　别不信，真的有免费礼品放在面前都懒得拿的人。
　　不过，这个＂懒＂也体现在获取礼品的方式上。如果只是单纯地添加微信或者公众号，可能有50%的用户会参加；如果是发朋友圈，可能只有30%的用户参加；如果不仅要发朋友圈，还要多人点赞，可能参加的人不到10%。
　　每个人的时间和精力都是有限的，在快节奏的都市生活中，人们更是不会为了与自己无关的事情多浪费一丝心力。
　　领取礼品的方式越复杂，用户越不愿意参与。
　　2. 礼品的价值 个人隐私
　　免费送东西，送的是什么东西？一般情况下，送的都是价值不高的商品。
　　对于用户来说，当他认为付出的劳动的价值大于所得的商品，或者所得商品的应用场景不够时，他也不愿参与。
　　这也造成一部分人不被吸引——不值。
　　免费的东西，免的只是费用，而不是＂不需要付出代价＂，这件事情已经为很多人所熟知。
　　扫码加好友、关注公众号，或者发个朋友圈、注册账号，这些对于用户来说，就是在入侵他们的隐私圈。当他认为受到入侵，也会拒绝参加。
　　在免费的小礼品和隐私面前，大多数人都会选择后者。
　　3. 这是个好东西，但用户不知道
　　免费送的东西确实有好东西，比如知识，前提是用户已经知道你送的东西的价值。
　　比如做公司花了大价钱请了一个业内专家来讲课，你作为一名运营，想尽办法用各种宣传手段宣传这位嘉宾的厉害之处，并且来听课会送精美礼品。结果你的用户只关注到送的礼品他不喜欢，一点也没关注到这场讲座的真正价值所在。
　　如果要让用户了解价值，那么势必需要一定的时间。
　　这又造成一部分人不被吸引——不知道这是什么价值的东西。
　　4. 不是吸引不了用户，是没选对用户
　　同样的活动、同样的预算，在一线城市大街上搞，和在四线小镇的大集上搞，效果完全不同。前者门可罗雀，后者门庭若市。
　　就像为什么免费领鸡蛋的活动，来参加大多是老年人，鲜少年轻人的原因。
　　因为年轻人的时间太宝贵了，工作日在上班，周末在家休息或出门社交，能够为一个＂送鸡蛋活动＂停留的机会少之又少。并且他们获得鸡蛋的途径太多了，买菜软件上下单，半小时就能送达，何必出门呢？
　　只有老年人的时间充裕，并且节俭的观念＂深入骨髓＂，在菜市场都愿意为了一分一厘争论半天，自然是不愿意错过免费领鸡蛋的机会，更何况付出的代价只是下载一个以后都不会用的APP。
　　二、＂免费送＂失效了，运营活动该怎么做？
　　很多运营最开始做＂免费送＂活动的心理过程是：我做了免费的活动，送了礼品，之后会有大批大批的用户关注，大批大批的用户转化，然后我就会获得表扬，升职加薪。
　　是不是所有的免费活动，都会效果很好，客户的好评率很高呢？
　　答案是否定的。为什么呢？因为你的免费没有效果最大化。
　　什么是效果最大化？想做到效果最大化，必须符合两个条件：免费的产品或服务必须是客户真正需要的，他内心真正渴望的免费的东西，并不等同于没有价值，最好的＂免费＂是价值很高，但成本很低的东西或服务
　　所以只要找到一种看起来价值很高，成本很低，并且又是别人真正需要的东西来作为＂免费礼品＂送给用户，这样的＂免费送＂还是有可为的。
　　这篇文章，我们不妨聊的深一点，不只是观察＂免费送＂这一活动形式，更是要聊聊现在的运营该具备怎样的视野？
　　以一个纸尿裤品牌为例，它的营销活动是怎么做的呢？
　　过去卖纸尿裤经常使用的套路：加量不加价；买一赠一；买纸尿裤赠儿童湿巾。
　　简单直接，利用用户＂贪＂的心理做营销，希望送东西来留住用户。
　　但是随着营销被滥用，用户接收广告信息流量变大，这种普通优惠模式的在用户心理的价值降低了。
　　所以我们会开始考虑定位、场景、细分人群，为的是让营销继续能吸引用户。
　　做好品牌定位和细分人群，调研纸尿裤运用的各种 场景，一个普通的纸尿裤就可以变身成为超强吸水纸尿裤、防侧漏纸尿裤、裤子型纸尿裤、弹力腰带纸尿裤…
　　针对用户遇到的不同场景，纸尿裤销量持续上升。
　　有了销量，纸尿裤厂家将继续思考如何赚更多的钱。
　　＂二八原则＂众所众知，厂家只有持续让20%的核心用户输出价值才能获利更多。
　　但是纸尿裤只能做到这样了，难道镶金边么？
　　「消费心理学」「品牌」「定价策略」横空出世。
　　于是，你会在电视机前看到这样的广告：
　　我们买的不是纸尿裤，是孩子的美好未来。
　　利用宝妈宝爸对下一代健康成长的过分关注心理，为纸尿裤增加品牌附加值，打造美好未来形象的纸尿裤品牌。
　　例如，孩子睡眠关乎大脑发育，休息不好会让孩子发育受阻，纸尿裤不干爽让孩子休息不好，所以用XXX纸尿裤，给孩子带来干爽的体验，让宝宝睡的安心，妈妈放心，未来舒心。
　　然后，这款纸尿裤加价三倍。
　　所以，我们在讨论＂免费送＂不能吸引用户的时候，讨论的是什么？
　　免费送礼品、折扣促销、满减，这些都属于是优惠活动，当优惠不能吸引用户时，我们需要考虑的是不是策略出了问题。
　　对于未铺开的市场，产品初期主要是靠需求驱动，满足用户核心需求，优惠应该往核心的功能上挂靠。
　　对于接近成熟的市场，产品中期需要满足一部分人的场景，优惠应该往差异化上靠，如何体现产品差异。
　　免费送的活动不是不能搞， 而是不能在一开始搞。如果活动的目的是用来拉新，那么这种活动十次九亏——即便没亏的那一次，拉来的用户也未必是目标用户。但如果用来做激活或留存，则是比较有效果的。
　　对于完全成熟的市场，产品稳定期需要往提升品牌价值，定价与盈利上靠拢，优惠自然是以品牌为核心。
　　不同的产品、不同生长周期就需要对应不同的运营策略，想要靠＂免费送＂一招鲜吃遍天，是不可能的。
　　三、结语
　　得益于我们国家长期的反诈骗宣传，大家对于＂免费＂二字已经提高了警惕性。但对于运营来说，想要靠免费送礼品拉新留存就变得越来越困难了。
　　想要通过小恩小惠就能获得大量用户的时代已经过去了，用心做好产品、仔细研究用户心理、拓宽产品使用场景才是长久之计。
　　#天天问神回复#
　　「天天神回复」是天天问的一个新栏目，致力于发现天天问小伙伴的精彩语录。抖机灵，大伙儿也是认真的！如果喜欢，记得点击问题链接，和TA一起互动吧，我们也在这里期待你的发言哟~
　　@郝什么：看好，如果工资可观，我失业了就考虑去香港送外卖。
　　@要你命3000：直言不讳（会）。
　　@大鱼炖海棠：一般情况下，你能辨别出来的时候，HR已经拿你冲完KPI了。