集采浪潮下一家外资掉头驶离

　　经济观察网 记者 张铃 3月2日，外资医疗器械械公司皆美（ZimVie）宣布，公司的脊柱业务将完全退出中国，原因是＂第四季度业绩失利，外加受到中国国内脊柱带量采购影响＂。
　　同时，受种植牙集采影响，皆美管理层正评估其牙科业务在中国的发展态势。
　　皆美公司的脊柱、牙科业务，原属于捷迈邦美(Zimmer Biomet)，一家全球排名前三的骨科巨头。2022年3月，捷迈邦美将这两个业务拆分出来组成新公司皆美独立上市。
　　捷迈邦美指出，分拆的脊柱、牙科和骨骼愈合业务的毛利率略低于公司整体平均水平。
　　随后一年，两大业务在中国都遭遇了全国规模的集采。2022年9月，中国脊柱类耗材的全国带量采购开标，皆美未中标；2023年1月，中国口腔种植体系统的带量采购开标，皆美也未中标。
　　据皆美财报，2022年净销售额为9.095亿美元，同比下降9.8%。其中脊柱业务净销售额为4.498亿美元，减少了9050万美元；牙科业务净销售额为4.597亿美元，减少了880万美元。全年净亏损为6390万美元。
　　一位接近皆美的人士告诉经济观察报，皆美脊柱产品线已经裁掉所有员工，近期同行业都在猜测皆美在中国的下一步动作，从集采投标的状态和结果来看，其牙科业务或也将退出中国。
　　同一时期，全球各大骨科巨头也或多或少有业务收缩和裁员动作。
　　据经济观察报向多家骨科巨头管理层了解，各家公司脊柱、创伤等产品线的裁员比例平均超30%，一些业务线裁员超90%，甚至全裁。有的业务线无声无息地退出了中国市场。
　　裁员进行时
　　过去三年，全国高值医用耗材集采逐渐铺开，骨科产品是重中之重。2021年、2022年，国家分别开展人工关节、脊柱类耗材集采，平均降价幅度分别达82%、84%，创伤类耗材也开展两次省级联盟集采，范围基本覆盖全国。
　　施乐辉原对外事务部副总裁沈继东告诉经济观察报，集采后，在业内，皆美的做法并非孤例。
　　施乐辉是一家英国医疗设备制造公司，在全球骨科领域排名前五。沈继东透露，创伤类耗材集采后，施乐辉的一组创伤产品在2022年底退出了中国市场，同时裁员，只是并未高调宣布。
　　伴随着产品的退出、业务收缩，人员的优化不可避免。沈继东了解到的情况是，这两年有的外企脊柱、创伤产品线裁员比例在50%以上，给到员工的赔偿为n+1到2n不等，最常见的是n+3。
　　＂近期，强生DePuy Synthes、美敦力、百特等外企还在裁员，裁5%或10%，比例都蛮大的。＂沈继东说，现在中国劳动力成本很高，从医保局的角度，它也不愿为企业以前提供的服务买单，如跟台、对医生的产品和技术培训，企业就没有动力留下这些员工了。
　　另一家全球骨科巨头强生DePuy Synthes，境遇和施乐辉类似。
　　刘路曾是强生DePuy Synthes的一名中高层管理者，近期加入一家内资企业担任CMO。据他了解，2022年，强生DePuy Synthes至少经历了两波较大规模的裁员，一次在上半年创伤集采后，一次在下半年脊柱集采后，目前，创伤产品线只剩下十几个人。
　　刘路告诉经济观察报，集采后，很多外企将多个部门整合、合并，未来很多都可能渐渐退出中国，留下不受集采影响的创新品类。
　　目前在一家国内初创型械企负责市场的李维，此前供职过多家骨科领域外企，亦曾在强生DePuy Synthes供职多年，负责某产品线的全国市场部。他了解到的情况是，各大外企都在逐步压缩，有的不轻易裁员，但会关闭所有招聘名额，或优先考虑内部转岗。
　　李维在强生DePuy Synthes时，所在部门巅峰时期有近200人，短短两年半里，锐减至12人，裁员比例超九成：＂各家应该都大差不差，平均裁员30%-40%肯定是有的。＂
　　弃标意味着放弃市场，中标意味着利润下降、推广需求变小，同样会裁员。他举例说，美敦力及旗下子公司康辉多款产品中标全国脊柱集采后，康辉＂几乎把脊柱产品线的人裁完了＂；施乐辉创伤完全裁掉，关节不怎么供货了，和运动医学合并，运动医学暂受影响较小，但集采也近在眼前。
　　这两年，李维许多在外企的朋友遭遇了裁员：一线销售重新上岗速度较快，多数会选择其他外企，较优秀的也会被内资企业挖走。市场部人员再就业会难一些：＂带量采购后，中标，市场部或许还能‘躺赢’，出局，市场部就可有可无了。＂
　　中标？弃标？
　　面对集采，外企有不同的选择。
　　独立上市的皆美弃标，与捷迈邦美的做法完全不同。＂无论如何要中标，这是捷迈邦美面对集采的一贯态度＂，一位接近捷迈邦美的人士分析，弃标就意味着要退出中国市场。
　　该人士透露，捷迈邦美正积极投标，同时做一些裁员在内的业务调整和整合，＂非常痛苦＂。
　　更多外企的做法介乎两者之间——参与集采，但参与度较低。
　　比如，产品线更丰富的强生DePuy Synthes、美敦力等巨头，会让部分产品规格中标，裁撤部分销售人员，把产品交给代理商供货，＂即使不赚钱甚至贴钱＂。
　　沈继东分析，相比其他巨头，捷迈邦美是更单纯的骨科企业，产品线少，腾挪空间小：＂它在集采中‘全军覆没’，无法用赚钱的产品线去贴补，所以它会把最不赚钱的产品线先切掉、拆分。＂
　　一位权威招采专家认为，在脊柱国采时中标的都是＂赢家＂。
　　沈继东并不认可这一观点，他提到，许多企业按要求供应完中标量后，就不再供应了。国内械企面对中标后动辄降八成的＂骨折价＂，营收下降也难以避免。同时，中标后，投入到产品迭代的研发费用会越来越少，加上进口新产品变少，临床端可能出现一些断层。
　　＂带量采购的赢家是医保和病人，不是企业。＂沈继东说。
　　刘路也观察到了类似的现象，有的外企即使中标，实际供货情况也不跟集采预期完全一致，比如关节或创伤用的钢板，有时型号会明显不齐，临床医生只能有什么用什么。他告诉经济观察报，原来是厂商求着医生用它们的东西，病人买单，可能比较贵，现在是一些有要求的病人求着医生用进口产品，医生去求外企提供。
　　华东地区一家三甲医院的一位骨科医生告诉经济观察报，集采初期，确有一些供应商和代理商没做好沟通等准备，导致一些代理商因为利太薄不愿给医院供货或不积极。
　　该医生介绍：＂没进集采的产品较难用到是可能的，部分特殊病人确有需求的话，医院一般也会留口子。＂
　　刘路认为，虽然皆美的脊柱业务一般，但没有集采，还是可以＂苟延残喘＂几年的。集采加速了行业的新陈代谢，强者恒强，虽利润下跌，但市场份额会维持甚至提高。
　　在他看来，面对集采的不同选择，跟公司风格有关，取决于中国区领导是否能说服总部在中国市场继续投入：＂一是沟通，二是信任，三是总部有多重视和理解中国市场。＂
　　国产化替代
　　皆美们退出和压缩的另一面，是被集采加速的国产化替代。
　　在脊柱国采中，皆美的0.28万个临床需求量，只占120万总需求量的千分之2；14个产品组，仅3组有需求量；31个省份，9个省报量为0。前述招采专家直言：＂这怎么可能养活得了一条产线呢？集采报量是市场的验金石，潮水褪去可见谁在裸泳。＂
　　他认为，集采前，皆美已被国产企业替代得几乎无路可走，这对于国产已占据80%以上市场份额的产品领域来说，不会是第一个案例。
　　沈继东提到，近年来创伤、脊柱的国产化率都在快速上升，创伤甚至可能到了90%以上。在技术和质量上，有的外资企业产品并无优越之处，还要求高利润，＂那确实应该被国产替代＂。
　　＂外企应该想想二三十年前进入中国的初心＂，沈继东回忆，最初，外企的确带来了很多创新技术和产品，填补了空白，但近些年，很多还是老的产品：＂应该去提供更多更先进、创新的产品，这才是价值所在。＂
　　前述招采专家也持类似观点，他告诉经济观察报，外企必须控制销售费用，引进系列创新骨科产品，如骨科机器人、可吸收骨科耗材，走降本、提质、增效的路径。
　　这是一条难走的新路。据前述多位受访者观察，外企的创新产品在国内卖得好的属凤毛麟角。如手术机器人，强生、美敦力、史赛克等都有布局，但相比欧美市场，它们在中国市场还是做得差很多。
　　＂大部分客户还是在二三线城市，老百姓支付不起，再好的创新也活不下去。＂李维分析，在创新领域，政策更倾向于支持国产品牌，在更多医疗设备上逐步实现国产化：＂除了一些实在厉害的、大型的放射设备还要靠进口，其他细分领域，国内做得都越来越好了。＂
　　国内一家械企CEO林磊对本土骨科市场更熟悉，他向经济观察报分析，成熟的骨科耗材，国外也不怎么出新品了，仿制很容易，国内产品确实和进口的差别不大了，加上有供应链和成本优势，面对集采更有优势，确实可以替代进口产品。
　　他同时提到，涉及到创新耗材，需要大量研发投入、从零设计，这方面国内还是有些差距的。
　　另一个隐忧是，创新骨科产品也可能会受医保控费影响。前述招采专家指出，资源有限，需要从患者获益的根本点出发，比如骨科机器人，就需要考虑手术的价格和支付问题。
　　刘路所在的企业就有手术机器人产品，正在直面这一隐忧。他告诉经济观察报，在中国医疗市场，医保松一松，企业就有完全不同的商业推广方式。
　　出走与回流
　　在明确的国产替代风向下，许多产品的发展周期到了内资企业，一批外资背景的中高层人士选择加入国内企业。
　　经济观察报获悉，近日，强生医疗科技中国骨科事业部总经理陈敏已向公司提出辞呈，寻求外部发展机会，在强生的最后工作日为3月12日。陈敏曾在捷迈邦美任职多年，2007年加入强生，业内传闻其下一站是一家国内骨科巨头。
　　现在，国内医疗器械公司慢慢越过完全仿制的阶段，走向了自研和独立创新，许多初创企业也形成了较完整的囊括研发、产品化、商业化的项目，在管理上也愈发系统和正规，对人才的需求在变得旺盛。外资背景人才的加入，带来了外企对行业的理解和认知、更成熟的管理和商业化运作模式。
　　＂传统的民企高管更擅长做后端，即产品化到商业化，但前端做得好不好，能不能突破原来仿制研发的路径，是转型的关键。＂刘路以汽车行业做类比，早期许多民企仿造宝马、奔驰，高管只会卖车，但新能源车出来后，高管需要具备把项目转化为更好的产品能力。
　　刘路也是出走者之一，加入民营企业时，他希望摆脱做me-too产品的魔咒，做一些创新的产品出来。
　　但现实是，外资背景很强的高管，进入国内传统企业，能＂存活＂下来的人不多，很多在短暂供职后离开。
　　沈继东分析，外企更多靠制度运行，更习惯分工明确的团队协作，国内企业＂人＂的因素更多，许多人难以适应国内企业的管理风格。但随着外资红利的消失，不断有人还在尝试，顺着潮水的方向。
　　从外企到民企，需要适应新文化，熟悉新产品和运行机制。刘路、李维正亲身经历这种艰难。
　　加入初创型民企时，李维遭到过家人的反对——如果公司倒闭，试错代价会很高。他慎重考虑了公司产品的创新性和灵活度后，决定加入。
　　在新的公司，李维团队里很多年轻人也是从外企出来的。他告诉经济观察报，外企往往设置一个宏远目标，不轻易改变，民企更多是＂边打边想＂，灵活调整战术；外企拥有庞大的支持部门，员工舒适度更高，甚至是差旅标准、隐形福利的区别，也让水土不服者在一年甚至半年内回归外企。
　　已过不惑之年的李维不考虑回外企。他认为，外企员工擅长＂空中作战＂，单兵作战能力偏弱，民企员工天天去跟台，被大客户骂，基本功非常扎实。他也看重新公司管理团队的风格：＂在民企，我遇到了更多的未知、困难甚至是坑，更累，但也更纯粹。＂
　　现在，李维团队里会告诉团队的年轻人，首要任务是活下来——＂温饱成问题时，别想着吃大餐。＂
　　活下来
　　集采还在持续开展。3月1日，国家医保局通知要求扎实推进医用耗材集中带量采购，按照 ＂一品一策＂原则开展新批次国家组织高值医用耗材集采。
　　＂这几年我们都非常煎熬，可能国内厂家会好一些。＂一家正在裁员中的外资械企中层管理者说。
　　沈继东认为，因为可能面临的低价局面，外企将失去在中国市场投放新产品的动力，＂没有新产品也就没有所谓的技术需要医生学习了＂。国内企业的难题主要是融资，资本市场对政府重点关注的、未来可能带量采购的产品并不看好，＂新进入的公司会很困难＂。
　　掌舵一家民企的林磊了解到，有些国内厂家认为集采不是坏事，集采要砍掉的是畸高的中间流通环节，对生产厂家来说，既提高了量，利润也没有受到大的冲击。厂家唯一担心的是，政策控费时，流通环节的成本是不是真的被挤压了，或者说，挤压是否真的只限于流通环节。
　　新的市场格局、新的市场运作模式必须被重新塑造，只是需要时间。林磊告诉经济观察报，不知道集采最终会让市场变革成什么样子，大家都还在里面寻找机会，＂都在准备过苦日子＂。
　　皆美脊柱产品线的退出，在业内引发了诸多讨论。＂应该有更多运动员，国内运动员的水平才能提高。他们走了，对我们持续的创新和发展也不利。＂林磊说。
　　＂集采的思路是对的＂，北京一家三甲医院的一位骨科医生告诉经济观察报：＂但一刀切就会带来很多问题，有些病得不到恰当的治疗或者说最佳的治疗，集采应该再细化。＂
　　前述华东地区骨科医生也告诉经济观察报，集采初期执行有些不完善的地方，如太过强调降价，没过多考虑各地生产和生活成本的差异，导致部分集采产品在一些生活成本较高的地方可能亏本经营，这需要今后合理调整。
　　＂但是，集采节约了4000亿医疗支出，政府会坚定不移继续下去＂，该医生说：＂产品供应商、销售商和医院、医疗服务人员要认真对待，通力合作，适应新形势，努力开发民族产品，满足人民医疗需求。＂
　　＂企业走不了虚高带金的老路了，需要走规模化、集约化的路。＂前述招采专家告诉经济观察报。