对话小叶子音乐科技创始人叶滨连续三个季度盈利还远远不够

　　21世纪经济报道王峰、实习生韩甜报道近日，人工智能音乐科技公司小叶子音乐科技完成C2轮数千万元人民币融资。截至目前，这是2022年国内音乐领域最大的一笔融资，也是小叶子音乐科技继去年11月超2亿元C+轮融资后，7个月内的第二笔融资。
　　目前，小叶子旗下有小叶子智能陪练、The ONE智能钢琴、The ONE智能钢琴教室、小叶子陪练四个业务板块。
　　2013年成立时，小叶子主打的是The ONE智能钢琴，与传统钢琴最大的不同是在琴键上多了一排智能灯带，配合使用自带的软件，就能帮助钢琴学习者＂跟灯演奏＂。
　　2017年，国内在线陪练市场爆发，小叶子上线＂小叶子陪练＂的前身熊猫陪练，进入在线真人1对1陪练赛道，虽然首创了学员教师双向视频通话，但在激烈的竞争中，不具备先发优势，也没被资本持续关注的熊猫陪练，在衡量了商业模型后，随后大幅收缩。
　　2019年，小叶子All in AI，推出小叶子智能陪练，这款APP通过识别琴音，实时在移动终端屏幕上显示学琴者的弹奏进度，并反馈音符和节奏是否准确。这款产品开创了AI陪练的先河，并获得了成功，2020年7月起，单月销售额超千万元，截至目前都在小叶子产品矩阵中贡献最大份额营收。
　　2021年＂双减＂之后，属于素质教育的在线陪练突然遭遇冰冻期。2021年11月，俞敏洪个人投资的在线音乐教育品牌快陪练宣布申请破产。今年4月，在线陪练赛道最大的头部公司VIP陪练被线下音乐教育品牌小音咖收购，一定程度上坐实了此前资金紧张的传言，然而2个月后，小音咖突然被曝跑路，VIP陪练随后亦陷入停摆危机。
　　在线陪练行业发生的事故提醒整个市场，当虚火被浇熄，不健康的商业模式无法持续。
　　小叶子音乐科技创始人叶滨是一位连续创业者，毕业于清华大学电子工程系，曾创办网络视频会议品牌威速科技，以及海报时尚网。叶滨还是一个投资者，以天使投资人身份投资赶集网，还曾担任清科创投董事总经理。
　　虽然，现在的小叶子发展健康，但成长过程也并非一帆风顺，叶滨在接受21世纪经济报道专访时，回顾了赛道激烈竞争时没有拿到融资的艰难时光，以及＂双减＂前陷入非理性投放的焦虑时期，但同时，如今行业出现的断裂式危机，恰恰是长期主义和正常商业逻辑回归的暂时现象。市场格局的演变，终究回归到为用户提供独特价值和健康的商业模式。
　　去年上半年是最难的时候
　　《21世纪》：＂双减＂后教育市场还处于调整期，能拿到这么大一笔融资很难得，融资的过程顺利吗？
　　叶滨：小叶子在不到1年时间里拿到2轮融资，对于投资人而言，背后的逻辑其实比较简单、清晰。
　　2021年11月那次是看到了我们＂以少胜多的能力＂。我们在2017年底推出在线陪练，2018年竞争对手纷纷获得大额融资，甚至达到一笔1.5亿美元的规模，这在当时整个在线教育行业都是很少见的。在那种情况下，行业里很多人说在线陪练＂仗打完了＂。我们当时候账上只有他们十分之一的钱，只有最头部公司大约十分之一的体量。所以我们决定收缩1对1真人陪练业务，2019年开始All in AI产品。很快2020年AI陪练业务就跑了出来，单月销售额达到几千万元，从用户量和销售业绩上都超过了竞争对手。
　　今年的融资稍有不同，因为经历＂双减＂，投资人对烧钱换增长的模式画上了巨大的问号。基本上不会有投资人说＂你尽管拿钱去烧，反正以后再从别的投资人那里拿钱＂，这种模式至少在这个行业内不成立了。我们从去年10月做了调整，更加重视业务协同能力的提升，到今年6月，已经连续3个季度实现盈利，现金流也是正向的。投资人本来也很看好我们的产品和业务，在看到了我们＂变健康的能力＂后，很快就敲定了这轮融资。
　　《21世纪》：小叶子缺过钱吗？
　　叶滨：缺过。我们在2018-2020年这3年是没有融资的，而竞争对手融了很多钱，我们就很被动。坦白说，那个时候没有人给你雪中送炭。我们也想融资，见了很多投资人，投资人也认可AI陪练，但他们最后都是说＂我们看好你，等你做出成绩了告诉我。＂
　　在你没做出成绩前，没有人给你一分钱，这就是现实。当然，我觉得如果我是投资人，我也会一样，因为当时不知道AI陪练能不能做出来，能不能获得用户的认可。现在回过头来看，我们的战略是正确的，团队也很优秀，做出了优秀的产品。
　　（小叶子音乐科技创始人兼CEO叶滨 受访者供图）
　　《21世纪》：那是你们最痛苦的时候吗？
　　叶滨：不是，虽然那三年我们没有融资，但是我们的多元化业务布局也能造血，在激烈的竞争环境下，我们在2020年11月实现了单月营收过亿。反而，最痛苦、最焦虑的时候是去年上半年。当时的在线教育营销大战让人很纠结，如果跟进，可能钱很快就＂烧光＂，如果不跟，可能就会落后。
　　整个教育行业都很焦虑，我和头部教育公司的CEO们沟通比较密切，即便那些融资几亿、十几亿美元的公司，他们也迷茫，不知道营销大战什么时候到头。大家知道花钱太多而且低效，但是又不能不＂烧钱＂，因为谁都不想成为落下的那一个。最后大家都被绑架了，都很焦虑。最后，＂双减＂用独特的方式告诉行业，这种做法是错误的，让一切回归到了正常的商业逻辑。
　　《21世纪》：小叶子的两轮融资跨越＂双减＂前后，公司估值有没有受到影响？
　　叶滨：对估值影响不大。＂双减＂之后，用户对素质教育的需求并没有受到影响。
　　我现在融资的心态很轻松，因为市场回归到了正常的商业逻辑，企业可以重新考虑长期策略，没有一个短期的目标逼着你，反而我们可以用更多的资源和时间，来做更好的产品。
　　把技术的交给AI
　　《21世纪》：AI陪练APP的琴音识别与通用的AI语音识别技术一样吗？
　　叶滨：从使用场景上来看，二者的标准不同。比如，聊天软件把语音转成文字时，哪怕不能100%准确，但是用户根据上下文还是可以看懂，所以准确率达到90%或者95%就可以。但是在陪练时，准确率必须要达到几乎100%，才能告诉用户哪里弹错了。
　　《21世纪》：在实现100%准确率的过程中，有没有哪一部分是特别难的？
　　叶滨：我举一个例子，我们上线第一个版本时，从体验用户到付费用户的转化率只有5%。我们复盘时发现，国内很大一部分家庭里的钢琴琴音是不准的，毕竟钢琴调音需要请专业人士上门，很多家庭嫌麻烦或是考虑成本就省了。不准的钢琴弹出的＂do＂就偏了，我们的AI陪练APP也就识别得不准，用户体验当然不好。
　　我们曾想过一些解决方案，比如免费给用户送一张调音券，介绍调音师上门，但是用户可能不信任我们，另外调音师上门也需要预约，耗时较长。后来我们认为，与其让每个用户去调音，不如我们去适应用户，于是上线了一个＂中央C校准＂功能。用户使用APP之前长按中央C键，也就是＂do＂，如果发现琴音与标准差20%，我们的APP就相应调整20%。如果音确实差得很多，我们会提醒用户调音。优化后的版本一上线，转化率就翻倍了。
　　另外，最初的版本在安静环境下识别准确率很高，但是在嘈杂环境下就差很多，后来我们进行优化，提高了在嘈杂环境下的准确率，转化率又翻倍了。
　　《21世纪》：你觉得未来AI能否识别学员的艺术水准？
　　叶滨：这就像问AI能否产生意识一样，我觉得至少5-10年内是很难实现的。虽然AI已经可以谱曲，但我不认为这里面有任何情感或者艺术素养，它其实只是按照一个模型来生成曲子，是一个机器学习的逻辑。
　　AI还是适合去替代人类做一些有清晰的标准，可衡量的东西。比如围棋，AI远远超过了人类最优秀的棋手，这是因为围棋的标准非常清楚。但是钢琴艺术没有标准，比如郎朗的《哥德堡变奏曲》和格伦·古尔德的版本差别非常大，哪个版本更好呢？没有标准答案。把技术的交给AI，艺术的交给真人老师，我觉得在练钢琴上应该这么分配。
　　《21世纪》：AI+教育，最通用的技术是推送相关的题目，那么AI陪练能不能推送进一步练习的曲目？
　　叶滨：在技术层面可以做，但实际上我们没有做曲目推送。为什么？因为产品本身是一个陪练的场景，琴童其实在线下都有一个主课老师，每周到老师那上一次课，所以练什么曲子是老师来决定的，练的过程可以由AI驱动。
　　设计健康的财务模型
　　《21世纪》：我们谈到一家在线教育公司时，都会谈到它的壁垒，小叶子已经形成了什么壁垒，这个壁垒够不够坚实？
　　叶滨：我觉得我们的AI壁垒是最深的。为什么过去在线教育陷入了广告大战？就因为各家的产品壁垒不深，差异化不明显。AI陪练产品过去的增速接近50%，我觉得现在还处于比较早期的阶段，而且过去竞争环境激烈，未来增速可能更快一些。
　　当初我们跟进市场做1对1真人陪练的时候，我是纠结的，因为在相同的产品模式下，哪怕产品质量比竞品好20%，但是用户很难感知到。后来资本替这个赛道做了选择，我反而不纠结了。在1对1真人陪练赛道，如果其他企业没有独特产品，那么只有一家头部企业就够了。
　　在教育行业，产品的独特价值特别重要，这是＂用户第一＂价值的体现。我举一个比较极端的例子，如果你能做出光刻机，你会担心怎么获客吗？本质上还是产品不够独特。
　　《21世纪》：你认为未来在线陪练市场的格局会是什么样？
　　叶滨：在国内，在线陪练没有K12或者少儿英语那么大的市场规模，所以集中度会更高。
　　《21世纪》：是指AI陪练和真人陪练两个赛道各容得下一家吗？
　　叶滨：不是，我觉得如果今天只做AI陪练，或者只做真人陪练，其实都不成立，因为用户的需求是多元化的。就像当时学而思、新东方，不是只做小班课，不做1对1，或者只做1对1，不做小班课。反过来，当时只做1对1的，抗风险能力会弱一些。新东方、学而思经历这么大的波折，到今天还挺立着，我觉得不光是他们的精神可嘉，更是它们的财务模型好。
　　新东方的俞敏洪老师之前也曾讲，如果一家教育企业只发展1对1或者大力发展1对1那一定是有问题的。所以新东方是刻意把1对1的体量控制在一定比例，不能超过总业务的35%。我们是在2018年开始收缩1对1业务，转而大力发展智能陪练，到今天智能陪练业务和1对1陪练业务大概是3:1，这是一个比较健康的模式。
　　《21世纪》：K12学科培训以前有四个头部公司：猿辅导、学而思网校、作业帮、高途课堂，按照你的意思，如果在线教育营销大战不停的话，这四家竞争的结果也会只剩下一家头部吗？
　　叶滨：毫无疑问，因为每家都希望成为最后留下来的那一家。我觉得最大的可能是形成6:3:1的格局，最大的那家占六成的市场份额，腰部的几家占三成份额，剩下的占一成份额。其实很多行业，最后都是这样的格局。
　　《21世纪》：后来者就没有机会了？
　　叶滨：机会出现在行业发生变局的时候，比如手机从功能机变成智能机，这是很大的变局，抓住这个机会的就起来了，没抓住这个机会的，比如诺基亚就被时代抛弃了。在一个相对固定的格局中，只要头部企业不犯错，其他公司很难抢占头部位置。
　　《21世纪》：小叶子为什么现在还保留着在线真人陪练业务？
　　叶滨：因为用户有需求。坦白说，作为一个＂技术男＂，我曾以为等AI陪练业务做起来后就不需要真人陪练业务了，但是发现AI陪练不能100%替代真人。弹钢琴既有技术的层面，又有艺术的层面，AI陪练相当于给一道客观题打分，＂do＂不能弹成＂re＂，要实时识别和纠错，如果让真人老师来做，不仅费用高，他还会觉得太枯燥，这就可以交给AI来做。但是当解决了技术问题，想要提升艺术表现力，真人老师是超过AI的。
　　小叶子当初收缩真人1对1陪练业务，一个原因是小叶子没有先发优势，不能提供独特价值，另外的原因是这个业务的财务模型不健康，因为师资成本要占到50%左右，要做各种促销，还要有与有先发优势的友商竞争。教育行业的1对1业务有一个共同特点，客单价更高，留存率更差。如果一家公司只有1对1业务，好不容易招来一个学生，一年之后就流失了，财务模型就有问题。但如果在班课体系下配合1对1业务,1对1用户哪怕流失，也是回到班课业务里，财务模型就是健康的。
　　对于我们来说，AI陪练用户中有更高阶的需求，有更高的支付能力，就可以选择真人陪练。而且，我们都是在钢琴这一品类中，业务之间协同效率更好，我们不需要额外的获客成本。
　　出海与扩品
　　《21世纪》：完成融资后，小叶子表示将发力探索海外市场，并推出智能架子鼓和智能架子鼓学习工具APP。扩充智能乐器品类，为什么要选择架子鼓，而不是别的乐器？
　　叶滨：这个问题我们确实思考了挺长时间，提到扩品，首先想到的肯定是吉他，因为全世界的吉他用户群体都很广。但坦白说，我们没想到特别好的切入点，无法为用户提供独特价值。练吉他最大的痛点是手疼，尤其是那根最细的弦，真的是能把手指勒出很深的印儿，初学者大概需要至少两周时间，等磨出了老茧，才不疼了。对于这个痛点，APP很难解决，AI也解决不了。
　　鼓也有很大的市场，而且能通过游戏化的方式去学，电子游戏市场已经开发了《太鼓达人》这样的游戏，所以我们觉得在这个品类有机会把游戏和教学融合起来。
　　《21世纪》：目前海外市场如何运营？
　　叶滨：海外市场其实有成熟的打法，用电商渠道去销售，我们从2016年就开始在亚马逊销售智能钢琴，包括我们的APP出海。
　　比如多邻国，就是以纯产品为主，不像国内在线教育有很多的辅导老师，更没有所谓销售人员，就是个工具。用户付费，然后使用APP。这样的好处是产品迭代会更快。
　　我觉得海外优秀的教育产品值得我们研究，中国教育公司的运营和商业模式创新非常优秀，但是出海时会遇到痛点，所以目前出海的教育公司主要针对海外华人群体，还是用国内的打法。真正面向海外的本地人，还是有很多坎要迈过去。
　　《21世纪》：现在的市场形势下，小叶子的增长会不会放缓？
　　叶滨：我们首先追求的是健康，教育行业出了很多大事儿，用户都会慌，要给用户一颗定心丸。我们现在连续三个季度盈利，还远远不够，我们需要连续三年盈利，让用户感知到这是一家健康的公司。比如学而思，无论从他的课程体验和服务体验各方面，家长都是没有顾虑的，我觉得等形成这样的口碑时，别人就很难撼动。在这个基础上，我觉得整体业务的增长也是自然而然的。
　　《21世纪》：AI陪练的所谓LTV（生命周期总价值）大概能达到多少？
　　叶滨：我们到现在最老的规模用户群体也才两年多时间，AI陪练相对于在线下学钢琴，性价比很高，所以我觉得真实LTV应该和学钢琴的时间比较一致。AI陪练和其他科目的AI产品有很大区别，对于AI陪练来说，除非不弹钢琴了，否则用户还是要经常练习的。
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