我的佛系性格和我的佛系工作室

　　开理财工作室其实就是一个很技术性的工作，从客户利益出发，努力长久地帮到他。坚持做下去，全靠一份工匠精神！
　　——蔡蕾
　　蔡蕾
　　个人简介
　　1995年大学本科毕业后加入中国银行。
　　2003年中国银行成立中银理财，作为国内首批从事个人金融理财的客户经理，开始专项从事理财业务，并取得国际金融理财师CFP认证。
　　2005年荣获中国银行总行评选的全国十佳优秀理财经理，取得证券、基金、保险等从业资格。
　　2008年担任中国银行浙江省分行私人银行家团队主管，带领团队从事高净值人士的财富管理服务。
　　2013年从银行辞职。
　　2015年作为独立金融顾问，成立个人理财工作室，为高净值客户提供一揽子全方位的理财咨询服务。
　　小编: 夜晚8点， 财智精英俱乐部 如约与您相见。财富江湖高手如云，今天我们要采访的是一位来自西子湖畔的资深美女理财师，有人形容她是＂买方投顾的风清扬＂，有请 蔡蕾， 蔡老师。
　　蔡蕾:  过奖啦，大家晚上好！
　　小编： 蔡老师，您先给大家大概介绍下自己的从业经历吧！
　　蔡蕾： 好的!我1995年毕业于浙江工商大学，直接被分配到了中国银行。一开始从基层做起：在储蓄口当过大堂经理，在对公口当过信贷经理，也就是负责做贷款。
　　2003年，我发现了自己最喜欢的一个岗位机会，那年中行在我们浙江全省公开招聘第一批理财经理，我被 ＂财富管理＂ 这个概念深深吸引。于是开始参加CFP认证考试，经过层层选拔，终于成为省理财中心的一名客户经理。我当时属于做事特努力上进的， 2005年被评为中行第一批全国十佳优秀理财经理，浙江省我是第一个。
　　2008年，省分行筹建私人银行，我就报名去应聘，有幸成为私人银行家团队主管，主要给银行高净值客户提供理财服务。
　　我在中行一干就是18年，但是2013年，也就是我40岁的时候，我选择了＂裸辞＂。 离开中行后，我给自己整整放了两年的假，四处旅游，国内国外走了不少地方。
　　2015年，我决定静下心来做 个人理财工作室， 就起名叫 ＂菜菜工作室＂， 一直做到现在，也有七年了。
　　工作室和银行有什么不同
　　小编： 您的经历还是挺特别的，在许多人眼里银行算得上＂金饭碗＂了，您从基层一路都干到省行管理层了，为什么要选择辞职呢？
　　蔡蕾: 嗯，当时我们领导也很诧异，问我是不是嫌中行收入低，另寻高就了？我说不是，我就是更想做一点自己想做的事情，或者说先放空一阵子吧！我这人一向是很喜欢看书的，但那会儿在银行，每天要应对各种会议、报告、KPI考核，书都不怎么看得进去，人也特别浮躁。我对自己当时那种状态真的很不满意。
　　另外还有一个原因，就是我发现自己不太喜欢做管理。领导希望我发挥专业特长，组建团队，就会把各种特质的人交给我管理，让我把大家都培养成专业胜任又善解人意的理财师，但这对于我来说真不是件容易的事呐！
　　人最难莫过于深刻认识自己，有自知之明。于是我选择离开中行，也算给自己40岁的一个生日礼物吧！
　　小编: 不论是在银行还是工作室，都是给客户提供理财服务，您觉得这两者有什么区别呢？
　　蔡蕾: 我认为区别大致有两点吧:
　　一是从独立客观性上看，如果要把客户资产打理得更好，肯定需要借助各种金融工具。但在银行是有许多规章制度的，比如要求客户经理不能做外汇买卖、不能炒股、有一些对冲工具(如期货)你是不能碰的、保险也只能做银保产品……
　　而做工作室就没有这些条框限制，有句老话说＂屁股决定脑袋＂。相对而言，工作室产品渠道更广，所以方案也更独立客观些。
　　另外一个区别是在服务客群的选择上，工作室因为服务更深入，所以客群也会更有针对性。比如除了给个人理财，我们也会给一些企业客户做规划方案。
　　我的小而美的工作室
　　小编: 您现在工作室有多少人？您对这个工作室是怎么定义的呢？
　　蔡蕾: 目前就是我和我的合伙人两个，还有两名雇员。
　　我的合伙人原来也是我中行的一位同事，主攻投顾方面，是一位80后，学习能力比我还强，考过CFA、税务师和法律执业资格。
　　我们这个＂菜菜工作室＂，麻雀虽小，五脏俱全，就按合规的去做。会有一些收费的项目，也有些项目如财务、行政，会跟一些机构合作，外包出去。我们没有KPI考核，比较自主，没有那么多压力。
　　有的客户会问我是不是在做家族办公室，我说我们现在只是工作室，还做不到家办那个程度。
　　我们目前能做到的就是帮客户 诊断资产配置， 像医生一样给他提供建议和参考。比如税务方面或会计方面的一些督导，毕竟我们跟审计师相比还是没那么专业，但是我们会站在客户的角度来帮他规避一些问题，或者帮他更加合规地去做一些规划。
　　小编:  嗯。您是收客户咨询费吗？
　　蔡蕾:  是， 不过我们收费一般在后端，也就是说先服务，第二年如果收益达到当初约定的目标才收费。
　　如果有超额，比如说一些私募基金，我们会有分成的。而对于一些很热门的基金，如果我们跟这家公司没有合作关系，我只是觉得买入它的时机好，我也会给客户推荐，这块基本是没有分润的，但有时和客户也可以再商量。
　　我们目前还属于摸索阶段，原因有以下两个方面:
　　一是收费的逻辑，所谓客户为什么愿意交费？
　　举个例子——
　　我给客户做资产配置，常会用到一些公募或私募基金。 基金在2019年是个大年，行情特别好，客户这时可能会想:能赚到并不是你蔡蕾的水平高，而是我的运气好。这种情况下客户其实是不愿意付费给你的，既便超额很多，也不可能按起初的约定分你那么多。
　　相反，当行情特别不好的时候，比如2018年，只要他的收益好于预期，他还是愿意付费的。
　　二是碰到一些行业政策调整，我们的经营模式要改变，随之收费也得变化。
　　比如我们最早2016年就拿到了私募基金牌照，那时候权益、股权都可以做，我当时就做了一个FOF基金产品。后来政策变了，出于合规，你只能选一样做，而且那个基金的资金只能出，不能进。也就说成本上去了，如果收费这块还按当初模式来做，真的就很难坚持下去，所以我们就得和客户重新沟通。
　　关于工作压力
　　小编: 一般人会觉得待在单位里安全，如果完不成KPI，大不了就是扣点奖金、工资呗，而一旦出去创业肯定是压力山大。而您正好是相反的，您是怎么理解工作压力的呢？
　　蔡蕾: 每个人想要的东西不一样吧。我想要的，首先就是做自己喜欢做的事情，其次给自己留有时间和空间。
　　我在银行的时候，作为卖方，你主要任务就是销售，所以不需要挑选客户。但这样带来的结果就是服务量就像雪球一样必定会随着时间推移越滚越多。而我的时间和精力却是有限的，加上还要管理团队，到后期真是无法做到特别从容细致地把客户服务到位，这也是我比较苦恼的地方。
　　而工作室就不一样了，因为做的是口碑，所以客户对我有要求，我对客户也会有要求。
　　我们其实是一个双向选择的过程。你觉得我有价值，你付钱给我；你觉得我没有价值，那咱们就不合作了呗。像有同业问过我，如果客户他不愿意付费怎么办？我说不愿意付费，我就不要了呀，大家本来就是为了共赢才合作的。
　　事实是有的客户会走；也有客户他会介绍新的客户给你；或者是说原来那个走的老客户在别处受了伤，他又回来找你了。
　　我更喜欢从容地给彼此信赖的老客户做深度的服务，所以做起来心态、感受能更好一些。
　　我认为钱够用就好，或者说钱你能控制得住就好，而不是越多越好。
　　也有人喜欢滚雪球，希望越大越好。也许是我这些年和钱接触多了，见识过形形色色的客户:有些人的财富因为管理不善，后来变少甚至消失；也有一些人他们对财富的态度是拒绝盲目增加的。 总之，凡事有度吧。
　　在金融机构里做，你就是个卖方，公司给你一个KPI，你就按这个KPI去卖卖卖，不管什么样的客户都做。你的客户像流水，你没有把这个客户服务好，这个客户大不了再换个理财经理或是再换家银行。
　　我们理财师其实可以扪心自问下，你自己的资产有没有打理好？真的给你100万，在风险匹配、自由度也能把握的情况下，你能够把它的年化收益提高多少呢？如果每年在抵御通胀的基础上再增加一点的投资收益，积少成多，也是赢家了。
　　我对客户也有要求
　　小编: 嗯，刚才您提到一个挺有意思的事，就是您对客户还有要求是吧？这些要求是一二三四五写在协议里，还是口上有个说法？
　　蔡蕾:  主要以口头交流为主吧。
　　其实理财这行做久了，有些客户你一聊就大概能知道他和你是不是一类的。
　　我之前在银行，只是为了卖产品的话，不论你是哪类人，我都可以跟你谈业务。 但如果我是给你做买方服务的，就必须得站在你的利益的角度，帮你做买手了。
　　小编: 嗯，那您基本上能排出几条来，比如说十准十不准之类。
　　蔡蕾:  哈，其实也没那么多要求，佛系一点说，首先看眼缘吧；其次，那种不愿意为知识付费的客户，我不做。比如保险，对那种直接要求我返佣的客户我就不做。第三，对一些明确表示不愿意接受长期投资理念的客户，我也不愿意做。 因为资产配置是要用你的闲钱来做规划的，至少是两到三年不急用的闲钱。如果你做不到，那我们就放下理财，只做朋友好了。
　　小编: 嗯，其实很多大客户他能挣那么多钱，他其实对很多事是看得很透的，既讲道理也能互相理解。理财是有风险的，你遇到过那种对收益特别较真儿的客户吗？
　　蔡蕾:  嗯。有啊，这类客户可能第一年做了第二年就不做了。我也没有那么高的水平，一眼就能把这个人看到底。因为我们是后端收费嘛，一年后他要说对我的服务不满意，不愿意付费，那我也不能拿他怎么样，对我们而言损失一点服务费跟理念的协调比起来算不上什么。
　　我的工作时间很灵活
　　小编: 那您一个月在一个客户身上基本要花多长时间？
　　蔡蕾: 嗯。我的工作时间非常弹性，每天差不多六到八个小时吧，没有一个固定的。比如每月要给客户看看他的配置需不需要调整；每季度、每年得发报告；或者跟我的合伙人讨论问题、调整投资方案……这样周末也许就会加班。但是也有可能这两天没约客户了，我只需要下午留时间看一下盘，其余时间就是我自己的。当然，客户有需求，他也会主动来找你，跟你再约时间。总之，没有什么工作是轻松洒脱的，每一位对我们投入信任的客户，都应该被我们平等、认真地对待。
　　所以你说一定要把时间给量化，我觉得比较难。
　　我属于比较佛系的理财师，因为我觉得很多事情并不是你越努力就越对的。同样是资产配置，为什么巴菲特说没有人愿意慢慢变富呢？ 往往你越想达成的东西，可能越达不成，尤其是理财这个事情。 你这个钱天天翻、月月翻，也不一定能翻得多。而我们每天花在看报告、听讲座、收集资讯、探讨研究的时间是比较多的，每天最少在三个小时以上。
　　曾经我有一个客户想买保险，我帮他选了一下产品，最后买了五家保险公司的产品。
　　小编: 您怎么有时间去了解那么多保险产品？
　　蔡蕾: 我觉得首先兴趣是个最好的老师吧！带着问题去学是比较好的。
　　我当初自己打算买个重疾险，于是就开始找各家产品条款研究对比。也 曾经用一年多时间把保险重学了一遍，参加了很多培训，真的是下了功夫了，所以现在可以拍着胸脯说保险我还是挺在行的。
　　当然如果我真做不了，我也会推荐他去找其他有专业专长的理财师做。
　　我不想把工作室做大
　　小编: 嗯，您学习能力超强啊！ 您跟您合伙人在投资、保险、法税、财务各方面应该可以说能做到全牌服务了吧？那您对这个工作室有没有一个长远的发展目标，或者说想再做大呀？
　　蔡蕾:  不敢说全牌，而且我也不想做大。好多人问过我这个问题。 我还是坚持一点，每个人的精力和时间都是有限的，尽量去做自己喜欢做的事情。凡事有度，在一个合理的度的情况下，你会做得更好！
　　毕竟理财这个事情还是有些技术含量的，尤其做买方投顾，是需要我们花时间与客户长期陪伴的。
　　一个人精力有限，你不可能服务太多的人。
　　你今年问我管理多少规模，我可能明年还是这个规模，甚至跌一点都有可能。
　　因为这两年经济形势一般，客户的理财需求我个人觉得也不是很旺盛的，起码客户主动来找你的会少，这也是现实情况。
　　当然，如果有更好的客户或者更有需求的客户找到我，那我就得扩大面再找志同道合的人一起来做。达不到的话，我就宁肯不做，因为你的精力是有限的，你要为之前的老客户负责。
　　给伙伴们的建议：用平常心做工作室
　　小编: 很多理财师对工作室这种买方服务其实蛮认可的，但就是没有决心迈出那一步去做这个事儿。您对这些伙伴有什么建议吗？比如什么时候具备什么样的条件，就可以出来了。
　　蔡蕾:  我感觉有两方面吧。
　　一方面，先要有一定的积淀。 不能说靠运气好，服务了两三个超有钱的客户，就觉得自己可以出来了。其实就像你刚才说的，有钱人都是很有阅历和经验的，如果你是个毛头小伙子，或者只是年轻貌美，在金融机构也没干两年，你就想出来做工作室，我个人是不建议的。
　　虽然说我后来离开了银行，我真的还是很感恩在中行18年里沉淀下来的所有东西的。 一个理财师，只有真正经历过牛熊市场的起起伏伏，才算接近成熟。
　　另一方面，对买方投顾这个事情要有真正的热爱，或者说要有平常心，才可以把这个事情做长久。 如果你特想把事业做大，想一下子就赚到大钱，那我不建议你做工作室，哪怕说这是一个蓝海。
　　因为这工作往往要耐得住寂寞。
　　就像你刚才问我，一天要在一个客户身上花多少时间，其实有的客户是很忙的，他不需要你老去找他。你说我每个月一定要和他聊两个小时，他反而会觉得你在烦他，说你这人怎么这样，你不懂我了吗？所以，如果你是一个很爱打拼，很爱往前冲的人，真的不建议你做工作室。
　　只有用一颗平常心，靠热爱做这件事，说得好听点叫佛系，那你可以做，因为它不会让你没饭吃，但也不会让你吃得特别饱。
　　我的金钱观念就是，钱够用就好，快乐就好，时间自由更好。总之，让钱去实现自己的人生目标。 否则挣多少算够啊，你永远也停不下来。
　　小编: 嗯嗯，就是贪嗔痴的人不适合干这个事。 其实理财的目的就是实现永远在需要用钱的时候有钱花。
　　蔡蕾:  是的，我很认同您这个说法。我见到许多人在这个行业干着干着就所谓＂阵亡＂了，其实他只是另换了一个跑道。也许是觉得做这个事挺累的，没必要坚持了。
　　分享一个我的个人感悟吧！
　　2018年我去加拿大旅行时，在当地一个小镇上看到爱德华琼斯的一个小工作室。他们一般在社区设店，就在公寓楼下，花丛旁竖一个很小的招牌。有客户了，就把窗帘拉下来，给人一种很温馨美好的感觉。 开理财工作室其实就是一个很技术性的工作，从客户利益出发，努力长久地帮到他。坚持做下去，全靠一份工匠精神！
　　小编: 嗯，用平常心，做小而美。
　　不知不觉一个来小时了，今天和您聊得挺多，真是受益匪浅！您让我们看到了真正的买方投顾一路是怎么坚守专业初心的，太敬佩您了！这里我们也盛情邀请您今后能常来 财智精英俱乐部 坐坐，给大家多分享下＂菜菜工作室＂的故事。
　　蔡蕾:  好啊，非常乐意！
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