36氪首发发力抖音微信双生态私域会员，酒旅私域营销平台OTM中数旅科技完成数百万美元PreA轮融资

　　作者 吴思瑾
　　编辑 王与桐
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　　36氪获悉，私域营销平台「OTM中数旅科技」（Online Technology Marketing，以下简称OTM）于近日公布数获得百万美元Pre-A轮融资，本轮融资由仁智资本领投，老股东创世伙伴CCV、高榕资本跟投，毅仁资本担任本轮独家财务顾问。据介绍，该资金主要用于技术研发，提升自动化营销能力和连接外部生态。
　　OTM成立于2020年，以酒店为切入点，逐渐辐射至酒店周边生活服务类商家，提供微信+抖音双生态的私域营销SaaS+联合会员平台，覆盖从达人获客、小程序交易、Scrm留存、智能营销复购全流程。通过帮助商家打造自有多生态官方会员直销平台，沉淀私域流量，提高复购率。
　　酒店领域是OTM的业务重心，在这个领域，成本主要来自房租、人员、能耗、用品等固定成本和OTA渠道佣金为主的变动成本。当商家订单量较小时，以OTA平台为代表的公域流量平台成为了商家重要的分销渠道，＂一单一佣金＂的结算方式对商家来说性价比很高；但随着订单量不断爬坡，佣金也变成了＂固定成本＂。
　　然而，在发展过程中，随着老用户在OTA平台的不断复购，这也意味着商家开始为复购的老客支付新客的佣金成本。于是，越来越多的商家开始重视筹建自己的直销平台，但直销平台如何获客与复购？私域流量运营成为众多商家选择的解决方案。
　　作为酒旅私域营销服务解决方案提供商，OTM的思路是为商家提供抖音和微信渠道的获客工具，通过建设会员体系、精细化运营会员数据，借助自动化营销工具，促进会员复购，降低酒店订单佣金成本。详细来说：
　　在获客环节，OTM提供了一个聚集MCN机构和数万达人的＂M星球达人＂分销平台，商家可以在自有平台发布探店或分销任务，达人接单后数据将与酒店打通，实现达人-酒店-消费者三方的数据连接，并直连抖音或微信生态，最终在实现交易的同时，将用户自动转为酒店会员。
　　在交易环节，OTM为商家在微信和抖音端搭建直销交易平台，微信端以直销小程序为主，抖音端则是关联其官方团购系统；不论用户在哪个平台交易，最终都在直联的营销平台里完成预约，并沉淀至商家的会员数据库中。
　　在留存和复购环节，OTM的SCRM系统涵盖多种功能，在用户消费、服务、沟通行为被持续记录和标签处理后，商家依据数据情况匹配不同的运营策略刺激复购，而平台也将常用的营销场景内化为营销功能模块供商家选择；此外，数据报表也可直观的反映商家交易结构，便于商家调整运营策略。
　　OTM的目标客群定位在海内外的连锁品牌酒店和单体酒店，并逐步辐射至旅行社、景区、乐园、康养等本地生活商家。据介绍，OTM现有合作酒店近2000家，包括凯悦、万豪、洲际、保利、恒大、首旅等，连锁酒店和单体酒店比例约为6:4，3-4星酒店占比90%。在拓客渠道上，OTM主要是通过建立区域服务团队和网点、树立区域标杆用户、参加行业活动。
　　在提及服务成效时，创始人孟令航以凯悦旗下新锐品牌逸扉酒店为例介绍道：＂我们为逸扉搭建了企微SCRM会员体系，小程序预订平台和智能营销系统，经过近一年的服务，复购GMV占比达到68%＂。
　　在数字化转型的进程中，酒店行业的改造重心在营销，通过将链条做得更短、更扁，来为用户创造更好的服务体验和更低的价格。因此，头部连锁酒店品牌往往会选择自研或定制化系统，在36氪看来，中数旅的模式虽好，但或许较难切入这块市场。
　　孟令航介绍：＂针对已经有强IT能力的头部酒店集团，OTM从新渠道和全服务酒店切入，相比只有客房和早餐的有限服务酒店而言，全服务酒店还涵盖了餐厅、会议、SPA、健身房、泳池等多业态，由于运营模式、服务标准和方式上两者均有较大差别，因此适用于有限服务酒店的自研营销系统难以满足全服务酒店的使用需求，因此往往会选择性价比更高的第三方平台为其服务＂。
　　为了帮助商家卖出更多的客房和服务，以携程、美团、飞猪为代表的公域OTA平台强化了商家在该平台内的精细化运营服务；电商SaaS有赞发布了酒店行业解决方案＂有赞酒店＂，以及和中数旅模式类似的直客通、库博、美匣云等，就连微信也推出了交易组件小程序＂我的商店＂，直连商家官微。面对如此竞争格局，对于创办时间不久的中数旅而言，想要站稳一席之地并不容易。对此，孟令航向36氪介绍了自己的看法：
　　首先，公域解决的主要是为商家分销的问题，只能帮助其引流而非建立和深耕私域流量，但对商家来说，两个渠道都很重要，对于OTM而言，需要进行差异化竞争来满足市场求。
　　其次，酒店是种很独特的商品——消费频率低、库存周期短，营销与售后服务关联性很强，如果对于这个领域的运营需求理解不够，很难在营销端做出用户体验好的产品。
　　再次，对于业务模式类似的同业而言，孟令航认为OTM的重点是把酒店多渠道的流量进行会员沉淀，实现了从获客、交易、留存到复购的闭环，只有各个环节之间形成协力，才能更好的服务商家用户的消费体验，提升复购率。
　　创始人孟令航曾就职于腾讯财付通、合生元、铂涛集团、锦江国际集团。其中，在锦江时，还曾创建锦江WeHotel会员平台，拥有超过1.8亿会员，平台GMV过百亿，获得银联投资、弘毅资本10亿人民币投资。目前团队成员数近百，主要来自互联网科技公司和酒店集团，研发占比50%。
　　2021年，中数旅营收达千万级，主要来自三大板块：SaaS订阅服务费、分销平台佣金以及私域代运营服务。其中，订阅费和分销平台佣金占比各半，订阅费客均价为1万元左右；而私域代运营为新上线服务，暂未直接贡献收入。
　　提到未来的发展目标时，孟令航表示：＂OTM希望能在最短的时间内完成百座城市超过10万商家的覆盖，进而逐渐延伸至签约酒店周边的服务行业和本地生活类其他商家，转型成为聚焦本地生活领域的私域营销平台。＂