2020年10月3日,国庆长假期间,一篇名为《对不起!谢谢大家来到长沙!》的微信推文刷爆朋友圈——"长沙超级文和友今日取号已经超过30000桌,目前等位已经超过10000桌。" 一时间,文和友名声大噪,迅速成为网红城市长沙的一张名片,以及中国现象级的网红打卡地。 如今,曾放豪言要做「中国餐饮界迪士尼」的文和友,除了长沙大本营,在广、深两地陷入门可罗雀的尴尬境地 :深圳空铺率至少70%,广州运营情况不容乐观,南京项目暂时看不到落地的希望。 超级文和友为何走下神坛? 今天,我想通过拆解文和友的商业模式,梳理其从长沙走向广州、深圳未跑通的核心逻辑,为大家分析文和友现在"进退两难"的深层原因。 01
超级文和友 2012年12月28日,文和友创始人文宾,在长沙人民西路6号拐角处一块80平米的地方,悄摸开了一家三层的口味虾馆,名叫文和友。 所谓"文和友",意为"文宾和他的朋友"。 开春后,文和友口味虾升级焕新。不到九个月,文和友带红了整条老街,卖烧烤的,做小吃的。这让文宾想到,为何不把街里街坊都纳进来,做个老长沙商业综合体呢?这个想法,也成为后来超级文和友的雏形。 2014年5月的杜甫江阁店,文和友桌子加到184张,纳入了更多长沙小吃窗口,成了长沙有史以来最大的龙虾夜宵专卖店。 2017年底启动的海信广场店,文宾磨了8个月的商场物业,拿下了5层购物中心,请走星巴克等一众洋品牌,邀请长沙老口味店面入驻。 起家于大排档的文和友,在单体餐饮门店获得成功后,开始以品牌IP为方向构建大型综合餐饮文化集团。 2018年,文和友拿下7000万投资后,仿照沙老市井街貌,搭起了录像厅、居委会、电游室乃至创始人文宾曾住过的出租屋。 从卖小龙虾到卖文创空间,文和友打造出复古味儿十足的老长沙。 2019年,文宾把文和友海信店更名为超级文和友,所谓超级,就是不光本地人能怀旧、外地人来了也一定要打卡。 02
文和友的商业模式 在网红营销与复古情怀的攻势下,文和友展现出超强的客流吸附能力。 超级文和友开业后,每天的进客流量达到1万人次以上,翻台率最高可以达到10桌,排队时间平均3小时。 可以看出, 爆火于长沙的文和友,其商业模式的本质依然是商业地产的模式——租物业,空间装修,品牌招商。 其创新之处,就在于通过怀旧装修的展陈,形成具有"老长沙风格"的餐饮集合店 ,进而在社交媒体的催化和放大之下,成为大众的打卡空间。 因此, 文和友商业模式的核心竞争力,无疑是聚合流量的能力 ,但是分析之后,不难发现依然存在于网红打卡。 这也就意味着,其自身热度与大众新鲜感一旦减弱,流量自然会衰减。 资深商管圈对文和友的评价也大多停留在: "形式大于内容"。 即便如此,文旅行业普遍萎靡、创新乏善可陈的情况下,文和友吸引流量的能力依然为资本和各地方政府所看重。 2021年,文和友完成B轮融资,估值达到100亿人民币 ,背后汇集了红杉中国、IDG等头部投资机构。 资本助力下,文和友开始规模化扩张之路。 创始人文宾为文和友设想了一个更大的故事:要做餐饮界的迪士尼,把城市文化做成IP,五年内,在全国各地开出超过20家文和友。 03
困于"老长沙" 文和友相继在广州、深圳落子布局。 然而在扩张过程中,文和友出现了商业模式的"水土不服"。 2020年,落地于广州的超级文和友说要结合广州特色,初期定位却很摇摆。初期本地媒体报道,很多直接用"广州里的小长沙"来介绍文和友。 在饮食上,广州的文和友保留了不少老长沙口味,主打的依旧是湖南人爱吃的小龙虾。 然而,广州人不理解口味虾的咸辣,也不偏好麻油猪血的鲜香。 食客们慕名而来,大多失望而归。 在装潢上,广州的文和友完全复刻长沙80年代的旧式装潢。位于广州天河区CBD高端购物中心太古汇,文和友整体风格更像是斑驳老旧的粤式老城中村。 "口味无法适应"、"装潢土",大众点评上的这些相关评论被高赞。 度过了热闹的开业期,广州文和友的客流骤降,大不如前。 这也符合网红打卡模式的规律——热度与新鲜感的减弱,意味着流量的衰减。 打上"老长沙"标签的文和友,在广州人眼中是体会地方风情的网红打卡点。 但他们却不会像长沙人一样,在周末和闲暇时间呼朋引伴,视这里为本地生活的重要部分。 04
网红未必打卡 从商业角度来看,文和友扩张项目的两条核心逻辑没有跑通。 第一,文旅项目所谓的"复制性",就是一个伪命题。 各地的商业品牌、消费需求、消费偏好,差异性极大,餐饮上尤其众口难调。 在很多人看来,广州文和友的不景气,归结于过于复刻长沙文和友。 这种地域文化的复制,缺乏足以勾起广州人情怀的设计 ,此外,在美食品类的选择上,"广州特色"也做得不够。 经历广州的教训,文和友每到一个城市,都要重新打磨一套系统。 2021年开张的深圳文和友,半年内更名为"老街蚝市场",主打产品换成生蚝,装修风格也随之大改,主打赛博朋克与未来科幻。 阿那亚的操作人马寅也多次说阿那亚的成功是 "偶然性", 他说阿那亚是一个精细的手工活,而非一个快速复制的工业化产品,可以被模仿,但不能被复制。 第二,文和友自身IP的文化通用性与生命力不够强。 文和友要成为"中国美食界的迪士尼",然而其IP孵化和打造更像是商业扩张的打法——在本地培育孵化,再复制到外地。 文和友与迪士尼的本质区别在于,是否有通用的文化符号。 文和友提供的文化符号地域特征过强,创始人自己都说,"一个外地人去到北京吃长沙臭豆腐,这个场景肯定是有问题的。" 所以, 简单集合IP的餐饮品牌并不能真正打造出自身的文化价值。 文和友要走向全国,必须建立超越长沙地域文化的内核,让不同地域的消费者也能去拥抱它。 就像迪士尼能够打通不同肤色、不同文化,文和友或许也该回归其扩张初衷——所谓超级,不光在于本地人能怀旧,也在于吸引外地人打卡。 05
网红与IP 文和友的扩张失利,像是当今互联网网红模式的缩影。 前段时间大火的东方甄选,其直播间流量也日渐衰减,从6000万的场观已经掉到了2000万的场观。几个月前大火的刘畊宏,现在粉丝甚至有几天出现负增长的状态。 反观从2015年开始做视频的李子柒,风格自成一派,以高级的审美和朴实的叙述,表达了大自然的馈赠、自己的劳动和收获。 自IP形成后,IP、内容、产品之间,形成了非常融洽、自然的连接和转化关系。这不是视频导流的销售模式,而是强势IP品牌赋能产品的模式。 李子柒自身品牌的衍生品,即使因为股权纠纷暂时离开了李子柒,依然可以实现30亿的销售额,这相当于罗永浩老师交个朋友直播间一年的销量。 所以,靠某些偶然因素叠加火起来的模式不能持久。 无论是做线上,还是做线下,要追求IP,而非追求网红。 因为,网红模式看似可以复制,但热度衰减得很快,有如一阵风暴刮过。 真正的IP不可复制,正如阿那亚的孤独图书馆,成为秦皇岛标志性的文化景观。 而对于文和友来说,如何挖掘餐饮集中地、文创中心等模式的核心,更好地与地方文化融合,真正打造出独一无二的体验与感受,而不是在资本的驱动下迅速扩张 ,也许在调整与复盘之后,会有"妙手偶得"。 即便困难重重,但文和友的不断探索,放在当下,依然非常有意义。 因为,文和友品牌的内涵——"文宾和他的朋友",应了那句古训——"有朋自远方来,不亦乐乎"。 这是古训,亦是人心。 本文来源于"执惠网",作者"大耳哥",仅代表作者个人观点,非海森文旅立场,如有侵权,联系立删。