我在县城卖手机，6年前的iPhone最抢手

　　在县城开手机店，要有比直营专卖店更加灵活的业务范围。程为安甚至会把自己的店看成当铺。一个18岁的年轻男孩，身无分文，用光了花呗的额度，也没有朋友愿意借钱，就把自己的手机押在店里，借了500块钱，约定好一个月之后来赎，利息是200块。
　　文饶桐语
　　编辑胡刘继
　　运营绘萤
　　26岁的程为安，在老家郑州边上的一个小县城龙湖镇，开了家手机店。靠着它，程为安在这座小城买了一套100平米的房子，一辆8万块的轿车，还有一辆摩托。
　　在县城开手机店，要有比直营专卖店更加灵活的业务范围，需要考虑如何满足县城年轻人五花八门的需求，这里，有另一种生存之道。
　　程为安发现，在县城，手机会成为年轻人中间的硬通货。缺钱了，就把好手机拿到手机店，换个便宜的，能有个小一千的差价。这种情况在程为安的店里并不算少，他将其称为反向置换，以年轻人为主，月光族，急着用钱，除了手机，身上没有更值钱的东西了。
　　在县城，手机也是最为昂贵的礼物。程为安说，情人节、520这样的节日前后，店里订单会变多。在这里，人们对礼物的想象是较为有限的，不少人选择买新手机送给另一半；当然，也会有很多人，会把收到的新手机拿来卖掉。
　　程为安甚至会把自己的店看成当铺一个18岁的年轻男孩，身无分文，用光了花呗的额度，也没有朋友愿意借钱，就把自己的手机押在店里，借了500块钱，约定好一个月之后来赎，利息是200块。
　　相较于网络串联起来的买卖两端，县城里的实体手机店，承载着更多和人际交往相关的情境，也是形形色色的县城生活观察窗口。
　　受信任的实体店
　　这单成了。放下电话，程为安心里就有了数。
　　电话那头是个五十多岁的中年人，打算到程为安的店里买手机。他是看了本地生活网站的信息打过来的县城里的新顾客并不多，为了尽可能地扩充客源，程为安会在各个平台发信息，留下店铺电话，吸引一些大龄顾客。他们往往会因为比官方授权店更低的价格动心，然后打来电话过来咨询。只要听到程为安有实体店，有意向的顾客大都会前来，成交率也非常高，十个里能成交八个。
　　一家开在写字楼里的手机工作室，或者单纯的网店，很多人会不信任，觉得是骗子。但如果是个有门面的路边店就不一样了，信任度直接拉满。程为安说。
　　在县城，实体店依旧是具有吸引力的消费场所。至于手机，对于很多县城人民来说，仍属于一种大宗消费，人们对其态度也是保守而敏感的。开在家附近的手机店，显然满足了这部分人群的需求论价格，手机店的售价比官方授权店更有吸引力；论靠谱程度，跑得了和尚跑不了庙的实体店，更能够带给人们安全感。
　　在湖北一个小县城长大的00后女孩萌萌，用着两千左右的vivo。她的上一个手机则是OPPO，只要一千块。她对手机的要求很低，主要是用来玩王者荣耀，要是不上班，可以宅在家里玩六七个小时。如果手机有什么小问题，都能忍，要是玩游戏卡顿了，那不用犹豫，立刻去换。
　　为了玩游戏更顺畅，萌萌在攒钱，想换个更高端些的手机，她看上了华为。iPhone原本也在考量里，但萌萌一直都用安卓系统，如果换成iOS系统，游戏就得重新开号选区，她已经往里面充了几千块了，舍不得。
　　如果是OPPO和vivo，就可以在网上随便买了。但是华为价格更高，更需要她谨慎行事。萌萌在一家台球馆做收银员，每个月上15天班，休息15天，到手的工资只有两千出头。为了省钱，萌萌规定自己一周只出去玩一次。她计算过，如果要买下那款价值7000块的手机，需要攒大半年。但很多时候，别说攒钱了，日常开销都不够用，她的办法是去老板那里预支半个月的工资，先顶顶。
　　显然，拼多多和直播间里刷到的低价手机，存在萌萌难以抗衡的风险，一旦被骗，就意味着她所有的积蓄都会打水漂。而装修得更豪华的官方授权店，则因为价格令萌萌却步。程为安的手机店，成为了很多萌萌这样的人的选择。
　　在县城，人们当然可以网购手机，但是，尽管网购许诺了各种售后服务，却有很多问题无法通过网络解决。很多时候，这些问题是县城的人群结构带来的小城里，多的是儿女不在身边的老年人，相比起买手机，更大的困扰是如何使用手机。
　　晓月是重庆某县城一家手机店的店员，前年，她卖了一款千元出头的手机给一位七十多岁的老人。选手机的时候是春节，外孙女陪他来的，刚教会他用智能机。只是，外孙女平常在外地工作，手机出了问题，老人不忍心打扰孩子，常常忍着不问，实在没办法了，就坐公交车来店里问我，一问就是两年。
　　老人要解决的问题其实很简单，有的时候是下载App、设置手机铃声音量，有的时候只是清除内存、删垃圾短信。只是最近，老人会问晓月，怎么点开行程码。他说，好几次，进药店的时候都要查，不想总麻烦别人帮忙看，得多看晓月操作几次，记住每个顺序。
　　老年人使用手机困难重重。图视觉中国
　　县城需要什么样的手机？
　　将店开在县城的程为安，早就认清了一个现实：光靠卖新手机的利润，是没有办法撑起一个店的。在县城，手机店的业务范围得够广，要么得会维修、刷机，要么得卖手机壳等配件。
　　程为安选择的方向是，卖二手手机。
　　五年前，程为安把手机店开在了家乡龙湖镇，一个人口接近六十万的小城。在这里，最多的奶茶店是蜜雪冰城和书亦烧仙草，价格不能超过十块钱太多，周围的朋友们，工资都在三四千左右，消遣方式只有唱K和爬山。手机，几乎就是县城居民最大的一笔日常生活开销，性价比自然成为人们关注的核心。
　　程为安在朋友圈宣传店铺。图受访者提供
　　这给二手手机带来了广阔的市场一种绝对的性价比。最开始的时候，程为安不乐意做二手生意，觉得收来的手机质量差，又麻烦，需要费工夫去查验手机的各项功能，再想办法把它卖出去。这是一项很繁琐的工作。程为安说，那会儿，我只喜欢卖新手机。
　　但开业一段时间之后，程为安发现，走进店里的很多人，要么问有没有二手手机，要么问收不收二手手机。最初，他会蹙一下眉，次数多了，他开始意识到，在县城，不是所有人都愿意花几千块买新手机，相反，性能没有差别、价格却几近腰斩的二手手机，更香。
　　买卖旧手机，没人觉得有啥不好意思的。程为安说，不止是手机，在本地生活网上，有很多二手置换的资讯，车、婴儿床、家具，啥都有。还会有人打包带来全家人用过的旧手机，摊在桌上，哪怕每个手机只能换几十块，但没人觉得麻烦或不值钱，省下的钱，还能带女朋友去看电影，再买束花。
　　利润同样是程为安转变的原因。在县城，每个手机店店主都只有极少的出价机会。给出的价格高了，敏感的顾客们就会撇撇嘴，说哪家的价格比你便宜多了，扭头就走。程为安没有时间一点点压价、一点点让利，必须一让就让到最狠，保证是全镇最低价，还能给顾客留下个好印象，保证下回再来。一款手机，官方指导价5999元，授权店也卖这个价格，我们直接能压到5399元。
　　靠这一招，程为安斩获了一批老顾客，但利润也随之降低，每个新手机，程为安只能赚到100块左右，在各种业务里，利润率最低。但二手手机不一样，同样一个顾客，他拿个旧手机来，我收了再加100块钱卖掉，赚100元。他再买个新手机，我又挣100元。
　　能满足消费者对性价比的需求，也能带给手机店主可观的利润，二手手机就这样成为县城手机市场的双赢选择。
　　而在二手手机里，最紧俏的当属iPhone款式旧一点，但价格实在便宜太多了。对于很多收入不高的县城青年来说，这几乎是初次尝试iPhone的最佳方案。在程为安的店里，甚至能够买到好几年前的iPhone7、iPhone8，如果是授权店，两年前的款式早就下架了。
　　小城女孩冰冰就是例子。她在重庆一个县城的工薪家庭长大，没有太多消费欲望，也不愿意找爸妈要钱，一直用着平价的国产安卓手机。虽然我想要，爸妈也能买得起，但冰冰已经习惯了追求性价比的生活，不用iPad，也没买过芭比娃娃。匡威鞋在小城最风靡的那段时间，冰冰动心了很久，总去商场看，但想想，好像没什么必要，又自然而然地作罢。
　　周围换iPhone的朋友越来越多，说着iPhone多么好用，冰冰难以抵抗这种诱惑。只是，新款要八千多，远远超过了她的预期。百般纠结之后，她入手了一款二手iPhone8，在巨大差价面前，机子是否被拆封过，显得无关紧要。
　　当然，也不是所有人都追求性价比。程为安说，买二手iPhone的，以年轻人居多，但不少30岁以上的中年人，愿意用更高的价格买新款华为，哪怕在同价位的手机里，它们的性价比并不算高。
　　乡镇手机店手机的价位主要在2000元左右。绕桐语摄
　　有时候，程为安也会劝劝他们，推荐更划算的机型，对方反而会觉得反感，站起来便走。他们基本都是认准华为来的，得夸华为这个企业才行。他对这群人的画像描述是：年纪大一点，多在体制内工作，不关心手机拍照清晰程度，也不在意配置高不高，但认准华为是国产手机里最高端的品牌。
　　在广西某个小县城长大的陶普，原本不在乎品牌，在他的感知里，一千块的手机，一年一换，也比六七千块买一个高端机划算。转变发生在陶普入职了一家本地银行后。他有稳定的编制，每个月到手能有8000块，在当地，这已经是很高的薪资水平，大部分应届生，一个月只能拿到他的一半。
　　唯一的不适应是手机。当陶普拿着用惯的千元机参加应酬时，经常被客户用戏谑的语气调侃，说他还像个学生。陶普这才发现，周围的领导们都在用国产品牌的高端机型。不过，用iPhone的并不太多，连单位的办公软件，都无法用iOS系统登陆。
　　在县城，手机好像真的具有符号意义，代表你这个人的身份和形象。陶普说。最后，为了避免格格不入，陶普花了大半个月工资，买了一款五千多的国产手机。此后的饭桌上，再没有客户议论过他的学生气。
　　县城争夺战
　　不管是二手的苹果，还是高价的华为，都在县城有自己的受众，这也意味着，下沉市场不只是OPPO和vivo的天下，一场围绕县城手机市场的争夺战，正在上演。
　　早几年的时候，OPPO和vivo的广告代言热火朝天，知名度高，受众也多。一条街上，两个品牌的新店源源不断地开业。在县城里，最常见的宣传方式是请气球人来站台，鼓风机一吹，气球人随之摆动，再请个腰鼓队，大爷大妈们举着宣传牌在大街小巷走一圈，热闹非凡。
　　如今，各大手机品牌的广告宣传和明星代言都是铺天盖地，县城消费者对于品牌的偏好也不明显了。
　　程为安的手机店，门头挂着苹果的LOGO，但下面的电子屏，滚动显示着华为等多个品牌，强调着店里各款均有什么都卖的手机大卖场，已经成为县城市场的主力军。不可能只卖一个牌子。程为安说，多一个品牌，就多一些选择，总有顾客中意的牌子。
　　最开始，程为安也拿了授权，一年一签。前两年的时候，他还会专门去找上级授权经销商，出授权证明，但后来，他发现，县城里的消费者们并不在意店里是否只卖一款手机，或者是否有十足标准的授权。
　　特意从县城去一次城里，就为了盖一个没人在意的章，太麻烦了。从县城到郑州，来回有100多公里，程为安开始觉得没有必要，授权也随之作罢。
　　和程为安一样，还有很多授权手机店，正在转向大卖场。重庆周边县城的手机店主黄帆，曾是vivo的忠实拥趸。他不是本地人，2000年，他来到这里，开起了镇上第一家手机店，卖步步高。2016年的时候，正值4G换机潮，市场火热，不少品牌的业务员都来找他，表示愿意帮忙做门头，可以免费赠送灯箱等宣传品，要求是只能卖一个品牌。
　　思量再三，黄帆选择了最受欢迎、还有促销员帮忙卖手机的vivo。那时候，他轻轻松松就能完成月售几十台的指标，甚至还开出了第二家门店。
　　也许是看到了OPPO、vivo在下沉市场吃到的红利，这几年，各个品牌在小县城里的争夺战变得越来越激烈了，OV所要面对的竞争对手也越来越多，比如在雷军的带领下开启千县计划的小米，曾经大肆向下沉市场扩张的华为。
　　越来越多品牌在县城开起直营店。图视觉中国
　　白毅从2015年起就开始和华为合作，后来又售卖荣耀，几年下来，白毅在重庆主城区和周边两个区县开出了共计6家授权门店。
　　去年，有小米业务负责人联系白毅，希望他能把某区县的华为门店直接改头换面，做成小米体验店，并保证装修费全出这是一笔不小的开支，一百多平米的店，算起来需要花十几万。
　　甚至还有三星的业务负责人找上门来，相较于小米给出的优惠条件，三星手笔更大，除了装修费全出之外，还给各种家具，包括灯柜等等，几乎全包。白毅表示，当前，三星在下沉市场的市场份额接近于零，县域内一家三星店也没有，想重新崛起，需要花大力气，最直接的方法，就是让有实力的大经销商们掉头转向。
　　为了争夺市场，品牌方还开始尝试改变县城的生态手机消费饱和了，就卖智能家居。小米之家、华为全品体验店，在很多县城都开起来了。然而，下沉市场依旧缺少对这些产品的消费能力，来店里的人，看的多，卖的少，每家每户的电视机十几年都不会换。
　　去年一年，白毅也进了超过一百万元的智能家居，办公室堆得满满的，但卖不出去。实在没办法了，白毅就把这些产品折价卖给亲戚朋友，完全在杀熟。到后来，一坐上饭桌，朋友们就说，等着，不出十分钟，他就得宣传华为的产品。
　　在程为安看来，这场县城市场争夺战，主要是围绕着品牌授权店展开。但选择授权与否，完全是两个路子，双方各自为营，也各有受众群体，这在县城已经形成一种稳定的生态，谁也无法吃下对方的市场份额。
　　危机下的生活
　　下沉市场，还在被品牌方当做蓝海，但店主们都在慢慢接受这样的事实：互联网磨平了信息的鸿沟，哪怕是在小县城，也会有顾客走进店里，拿出手机进价表对照一番，再决定是否购买。有的人，还会用直播间的价格来砍价。如今，售卖手机的利润，已经远不如前。
　　在网购已经变得越来越便利的当下，手机店依旧在县城开得到处都是。一个并不太乐观的现实是，根据中国信通院最新数据，我国智能手机渗透率已经达到95以上。利润缩减，市场饱和，消费紧缩，如何生存下去，是县城手机店主们必须面对的问题。
　　黄帆说，自己的店，靠着老顾客还能运转，但隔壁新开的两家授权直营店，没几个月就关门了。疫情之下，老店越来越老，新店难以活过半年，在县城中十分常见。
　　去年3月，白毅位于大足区的华为县级体验店，受到疫情和芯片断供影响最大，每个月亏损数量超过三万块，最终关门止损。
　　在县城里开店，本来不是一锤子买卖的事儿。程为安说，自然客流量太少了，来往都是老客户，他不能想着就做一次生意，赚一笔就走。所以，他更加需要维系老客户的口碑。除了把价格压到最低之外，他还额外增设了很多服务，比如免费刷机、免费清理，在当地的授权店里，这些服务会被标上38元、58元的价格。
　　以前，为了多赚点儿，程为安也做维修，修一个屏幕，能赚卖两台手机的钱。但从几年前开始，不少品牌都开始加密零件，屏幕、电池、摄像头，只有授权店有权限维修，一旦有一个问题修不好，这个客户可能就失去了。思虑再三，程为安放弃了维修服务，利润再大，也比不上口碑。
　　县城里的手机店，大多都业务范围很广。图受访者提供
　　做二手生意，靠的也是这种信任，程为安从没有换过自己的头像和微信名字为了保证自己能够被列表里的老客户们一直记得。
　　获得了信任，生意就好做了。去年，程为安还想着，趁着年轻，转个行，于是去市里做了一段时间的房地产销售。那段时间，房子没卖出去，但每天都有老顾客找程为安买手机。在县城，老店多，人口的职业流动也很慢，哪家是卖花的，哪家是卖电脑的，一直是同一个人，标签鲜明，居民们都熟悉，认定了我是卖手机的，就都找我。
　　纠结了一阵，程为安还是决定回老家继续卖手机。他自己也更加习惯这样的熟人生意模式，买车时，也不会真的到旗舰店，用官方的价格买车，而是找好友列表里的卖车人，价格能便宜好几千，因为认准的是人，而不是产品。
　　疫情压力来袭之后，县城手机店的生存危机还在加重。但是，这或许是一个令人烦恼的难题，却不会让人们过于焦虑在县城，不少人觉得赚的钱差不多就行，少有人会有那么大的野心，一定要把生意做到什么程度，没有谁真的绞尽脑汁，将整个市场收入囊中。
　　程为安的店，上午并不开门。他说，这是因为房租便宜，20平米的店，一年下来只要3万多，这个价格相较于店里的流水，不算贵，所以偶尔不开门也可以。他经常会因为一些小事而关店，或许是去吃烧烤，或许是去爬山。程为安有个朋友，在县城里开理发店，生活节奏跟他一样，在这里，不会有人今天一定要来理发，明天理也可以，后天也行。
　　去市里卖房子的半年时间里，他并不快乐，生活节奏太快了，从小在县城长大的他很难适应，觉得焦虑而无趣，市里的房租贵，哪怕上午人很少，也要把门开起来，一个顾客都舍不得丢。但在县城里不一样，不是所有人都只想着赚钱。
　　再过几个月，程为安就26岁了。这么些年，他连河南都没有出过，最远的一回，是很小的时候，去过一次河北。他的生活，就围绕着这家小小的手机店展开。
　　没事儿的时候，程为安喜欢和来店里的老顾客们唠嗑，关心的事情也简单，东边的牛肉面好吃，西边的水煎包有特色，还有新开的螺蛳粉。
　　没人买手机，对他来说也没什么问题。
　　（应受访者要求，文中人物皆为化名）
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