拼多多Temu变脸，对卖家下手了

　　Temu走得越来越稳，势能越来高，开始挥刀向内，朝卖家＂下手＂了。
　　首先、在流量和GMV方面，Temu已是一个大赢家， App下载量一度超过亚马逊、SHEIN和沃尔玛，登顶谷歌、iOS应用商店。
　　在GMV方面，招商证券预测，Temu全球市场的GMV有望在3-5年内赶超SHEIN——预计2022年SHEIN全球GMV为300亿美元。
　　第二、在品牌心智方面，Temu更是一个大赢家。
　　＂低价中国货一站式购物App＂的认知，已经深入到了广大美国消费者心智中。
　　在YouTube、Facebook 、Tik Tok等社交媒体上，随处可见Temu的拆箱视频，12.49美元的卫衣、1.98美元的男帽、3.8美元的耳机，应有尽有。
　　许多刚开始对Temu不屑一顾的美国人，也抵挡不住诱惑，开始为它贡献流量和订单了。
　　在可以预见的时间里，Temu将挟持惊掉眼球的低价，继续席卷市场，冲刷消费者的心理防线，其＂低价中国货一站式购物App＂的形象，会将渗透到更多欧美消费者的心智中。
　　第三、在消费者端的成功，让Temu在卖家端形成了＂羊群效应＂。 除了第一批的工厂型卖家抢先开店之外，深圳一批头部卖家也纷纷到Temu开店了。
　　先是铺货型大卖家易佰网络，后是有棵树，现在是跨境通旗下的快时尚平台ZAFUL。
　　易佰网络在Temu开店，比较好理解，因为它是典型的泛铺货型卖家，最上心的是卖货，而不是做品牌。
　　正如其母公司华凯易佰的发言人所说的，易佰网络是＂属于泛品类出口电商， SKU数量众多（5-6小时，IT系统可处理100万条FBA链接数据），不重点发展自有品牌  ＂
　　在这种情况下，能够迅速销货的Temu必然对易佰网络有很大的吸引力。具体分析可以参看  《年售1059万单的大卖家在Temu开店，白牌卖货郎＂最配＂拼多多》
　　白牌卖家，与Temu的模式是最配的。同样作为＂铺货王＂的有棵树，在Temu开店的逻辑，也是类似的。
　　那么，一直跟SHEIN对标的、其拥有自己独立平台（注册用户超5000万）的快时尚品牌ZAFUL，为何进入Temu开店呢？
　　图/ZAFUL的独立站
　　ZAFUL已经是也颇令人瞩目的出海品牌了，连续多年与SHEIN、安克（Anker）一道，被列入《年度 BrandZ  中国全球化品牌 50 强》榜单。
　　图/年度 BrandZ  中国全球化品牌 50 强
　　Temu的＂供货+寄售＂的模式，卖家（商家）只供货，而不参与运营，无法触达终端消费者，这对于做品牌的卖家来说，一般是不可忍受的。
　　那么，ZAFUL为何能够接受呢？
　　这是可能有两个原因。 第一、Temu已经走出了一条路，跟在它后面的一批先开店的卖家（工厂）已经吃到了第一口蛋糕，而且吃得很香。
　　第二、Temu可能在探索一种新模式，给ZAFUL这类的品牌卖家更多运营空间的模式。
　　比如，同样身为大品牌的Lenovo（联想）和国货彩妆品牌NOVO也来开店了。Temu给予了新的展示形式，有一点点像品牌店铺的雏形，可以看到品牌产品聚合，商店review等。
　　不过，以拼多多的基因来看，其平台在＂品牌店铺＂方面的动作，应该不会推进得太远。
　　那么，走货、清库存，回收现金，应该是ZAFUL等深圳一帮大卖家在Temu开店的主要动机。
　　亏损至少40亿，Temu要向卖家要利润
　　经过短短几个月的＂闪电战＂式的大进攻， Temu已经初步站稳了脚跟，底气也更足了。
　　Temu能有今天，也付出了巨大的代价。
　　招商证券测算结果显示，在保守假设下(25亿美元GMV，用户数400万)， Temu年度亏损为41.3亿元； 乐观假设下（40亿美元GMV，用户数700 万)）， Temu年度亏损为67.3亿元。
　　Temu还在以惊人的速度在扩张，也以惊人的速度在亏钱。
　　Temu不能无休止地一直亏下去， 于是，Temu开始挥刀向内，对卖家＂下手＂，要向卖家要利润了 （或减少亏损）。
　　具体表现为，Temu在运费补贴、质量审查、产品评分等方面开始全面收紧了。
　　其中，调整运费政策，是其降低补贴、减少亏损的的重要一步。
　　据卖家透露，Temu日前通知，VMI卖家（发货到国内仓库，由Temu负责国内、外物流配送费），不再享受100%免费物流政策。
　　届时，卖家与平台各自将承担50%的物流费。 不过，对于JIT预售模式的卖家，暂时依然由Temu平台承担100%的物流费。
　　这一通知让许多卖家措手不及，因为在报价时，Temu工作人员一直强调， 平台将承担100%的运费。 为此，许多卖家将物流成本剔除在外，报了一个很低的价格。
　　如今，卖家一下子要承担50%的物流费，原本微薄的利润，又被进一步压缩了。
　　一位资深卖家称，前后向Temu供了十多件产品，到12月11日，总共卖了一周，突破了100单，但每单利润只有1元钱。如果运费要承担一半，意味着，一单的利润要只有5卖钱。
　　另一位＂一单利润5毛钱＂卖家的表示，钱没有赚多少，但朋友却交了一些。
　　当然，许多卖家订单数量远比上面两位卖家更高，日出单300-400单也是常见的，但毛利不超过10元，基本维持在5元左右。
　　＂付一半运费的话，基本上利润不到5%，低货值的产品可能卖完就不做了，＂一位透露。
　　甚至一些工厂表示要撤出了。＂我们工厂准备撤出了，Temu客服一直要求工厂降价、降价，出厂价降了20%后，继续要求降价30%，让工厂给拼多多做慈善赚的还不如批发，＂一位工厂代表说。
　　当初，Temu挟着惊掉眼球的补贴政策，＂免佣金、免运费仓储费，免广告费＂，登高一呼，才招来如此多的卖家愿意供货，甚至从SHEIN那边挖了一批供应商。
　　如今，Temu正在慢慢收缩对卖家端的补贴， 届时，可能连仓储费乃至广告费都要卖家帮忙分担甚至全部承担了，一些卖家开始担心。
　　总之，整个过程将会以温水煮青蛙的方式，渐渐渗透，让卖家在无明显痛感的过程中以及单量上升的过程，渐渐接受这一事实。
　　除了物流补贴减半，Temu其他卖家政策也在收紧。
　　一、动销率和评分合格，链接下架：
　　近期，Temu小二发布了一个提醒，要求卖家们注意动销和评分问题，如果14天无动销或者30天动销低于30件/90美金的滞销产品，或者降价，或者下架链接，退出供货；评分如果低于4.5分，那就要重视评论了，只要产品有1星的评论，且是质量问题引发的评分降低，那么，该产品链接很可能会被下架。
　　二、选品趋严、提高质量要求， 处罚措施趋严
　　Temu开始提高选品要求的，对于部分垂直类目，甚至变得很压严苛，通过率仅为15%。
　　此外，TEMU狠抓质量问题，对于问题严重的，卖家还需支付五倍的赔付金， 同时还会降低店铺权重、移除资源位、禁止上资源位等 。
　　此外，在配送时效、运营合规方面Temu也收紧了政策。
　　图/Temu的履约要求
　　结语： 相比上线之初的和煦春风一般的脸孔，站稳脚跟的Temu开始换了一副面孔。这或许是大部分电商平台发展的必经之路。
　　在萌芽阶段，对卖家极尽讨好，等站稳脚跟、形成势能，并有了发展惯性之后，必然会收缩补贴、收紧政策，甚至像亚马逊那样实施严苛的卖家规则。
　　因为，平台最终是要赚钱的，平台也最终也需要升级和迭代。
　　拼多多对Temu给予厚望。
　　11月28日晚，拼多多（PDD.US）发布第三季度财报，营收355亿元，持续盈利，业绩表现超预期，拼多多美股盘前涨超14%。
　　在国内用户和流量见顶后， Temu将是拼多多的下一级火箭助推器，非常重要。 在三季度财报电话会上，拼多多董事长兼CEO陈磊说，国际业务对于拼多多整个团队是新的探索，目前还在初期摸索阶段，整个过程会充满挑战，他们会保持耐心，创造长期价值。（亿观分析组）