这是藉由上篇实体花店而来的。这次倒是没有人咨询我，仅仅只是我本人的一些看法。当然也是作为一个生活在现实当中的成年人的一些真实的诉求。 先问大家一个问题，你周遭的商场和卖场今年有多少家关门的？而这些商场的关门是否给你带来了生活上的不便利？ 首先来聊，有多少关门的。除了一二线城市之外，三线以下的城市几乎都三分之一的趋势。这个数据不清楚真假，但这个三分之一就算低到四分之一，五分之一，对整个的实体业的影响也是巨大的。去年电商销售占比35%左右。今年这个数字应该会再降低一些。 说得直白一些产品交互的大环境还是掌握在实体当中。其次，商场的一些店面关门带给普通人生活上的影响大不大呢？其实是不大的，网购已经成了普通人日常消费的习惯之一。一个女性平均每3天就要拿一次快递，一个男性平均每7天就要拿一次快递。但大家知道无论男女去商场的概率有多大吗？约1.5天就要去一次商场。 相对于平日里沉浸在互联网上的成年人来说，实体的基础设施仍旧占更大的需求。 因此诸如商场卖场之类的，应该意识到互联网的蚕食情况，互联网，电商它仍旧处在一个增长阶段，虽然目前看来已经有趋于饱和的趋势，但至少目前来看，整个的同城版块的流量仍旧漂浮在互联网和电商版块。 用户不知道要去哪里，这才是关键问题，类似万达这种大型商场，经营范围也只停留在用户进入商场之后，用户一旦出了互联网，将会被美团，抖音，公众号以及其他的内容讯息平台蚕食。 打碎这种全域网络的抢夺势头，经营生态品牌。当然这偏向于战略了。就好比一个建材市场几乎是数十年的时间，爷爷辈用上了告诉了父辈，父辈再告诉我们。但这个中间互联网和电商将选择权做了增项，这家包邮，厂家直发，这家比上家还要低，厂家包邮还送一把手工凳子。 诸如此类的方式，让建材市场不是唯一的选择了，当然因为信息的流通，建材市场的盈利成了大家抵触的东西，我第二次开公司去建材市场买桌椅，桌子还好，椅子一把网上只要35的，在线下要价75，我看上的稍微好一些的椅子，价格媲美我在网上看到的中等的工学椅。 信息是流通的，很多实体商家没有意识到，他还是看人下菜碟。因此刚才我们聊到要改变商场卖场当下的处境，打碎互联网编制起来的战略抢夺网很重要。我们来看看具体要怎么做。（当然这个我尽量还是从落地来讲，因为毕竟理论也是基于现实的可行性） 01碎网先造河 很多实体业以为打破这张网的方式就是自己加入其中。但扯淡的是，这种方式一点用都没有。为什么说这种方式是一点用都没有呢？ 简单得很，你想一个问题，如果一整个商场的商户都入驻了美团，这显然不会影响任何你原因来的业务结构，因为美团是优先同城流量的，如果用网络概念理解，那么美团是优先局域网的。而类似像抖音这种则更多是全域网为主。所以在样的方式下面，你可以思考一个问题：如果你加入这样的网络，你是否能让的业务变好呢？ 这其中会优先有一部分全域的流量，当一个在广东的用户看到了西安的油泼面店，你认为他会乘坐飞机来到西安再坐地铁到你的店里吃饭吗？ 不太现实，所以要想打碎这种网络，先造一条内循环的河。 举个简单的例子，如果一条河上有一张大网，这张网无论大鱼还是小鱼都逃不过，这个时候你要想过河，请问什么样的方式来得更稳当？ 在实体第一次和互联网的对抗中，你会发现那些转型做了电商的存活了下来，伴随而来的就是一批门店的关闭。到底谁赢了？显然是互联网赢了。 而在一次次的对抗当中，你会发现，每一次的对抗非但没有获得鱼死网破的效果，反而让这张网越织越大，甚至连天空的鸟儿都不放过了。这个时候去冲破这张网或者试图打碎这张网你觉得什么方式更高合适。 短期内无论谁看都是冲击这张网对抗这张网，甚至依附在这张网上去吃后来的小鱼小虾让自己壮大更合适。但这是能解决卖场商场之外的实体店的问题的方法。那这个时候去看的话，看短期能解决问题吗？不能！因此重新造一条河，重新形成生态，你将逃离大网的束缚。 在生态形成的过程当中，无非就是让河道绕过原来这张网，让流动的代价不至于太大，市场还是市场，卖场还是卖场，用户还是用户，市场规则还是小鱼吃虾米，大鱼吃小鱼。 因此我才说，要想破网就先造河，同样的不止卖场，就算是IT行业，也是同样如此，在当下竞争如此激烈的情形之下。造河而不是去撕网，这样的方式同样我也运用在我自己对于整个内容创业板块的经营上。 接着往下看。 02造河也不需要愚公移山 一听到我说＂造河＂有些人已经开始头皮发麻了。但是没你想的那么严重，这里我要说的是私域、同城流量的作用。 事实上同城流量和私域流量是一个非常大的版块，因为同城流量和私域流量是实体业的刚需。 譬如万达超市的会员，譬如万达广场5公里左右的居民。这就是同城流量和私域流量。 造河只是要挖渠，并不是让你找到水源，让你挖好河道，让你做好生态系统。那自然也不需要你有愚公移山的定位了。 很多实体的卖场和商场事实上所需要的就是固定的客户，而并非有多么庞大的流量。就像入驻商场一样的，商场本身的流量大，那么伴随的商场当中的店铺的流量也就大。 但如果仅仅只是到店这未免就太单一了，你可以在任何时候去商场里看，不是每家每户的商铺都忙得不可开交的，甚至都很清闲。 而在这个前提条件下。你只需要挖渠。怎么挖渠呢？这显然不能靠卖场里的单个的商铺做，而是靠商场经营者来完成这样的事情。 如何让商场和卖场有流量，这本身就是商场要解决的问题之一，如果一家只是顾着收房租，收物业费，摊位费的商场，那想来也没有多少人能够留得下来。因此，其实商场和卖场一样也需要去解决这个问题。 因此商场要挖一条什么样的渠道呢？首先，同城流量是不是固定的，那么什么是不固定的？私域流量对吧，也就是说，没有私域流量，人们只是以地标来当做流量指标。 那这个时候，商场做活动先收一批私域流量把自己围绕私域的所有渠道重新构架，不要打广告，做内容、做营销。想对比做同城零售的，社群零售的，商场自然是更有优势。 譬如五洲路家居卖场。以这样的方式建立私域。从内容到社群再到视频号直播，再到抖音矩阵，快手矩阵。再到电商程序。（准确地说应该是配送） 上面的我大概已经用一句话帮各位商场卖场从业者解决了互联网化的问题。这里要注意的是，互联网不仅仅是公域的，也是私域的。互联网不只是存在于虚拟之地，互联网是真实地存在于我们真实的生活的世界当中的。 接着我们来看如何品牌化。为什么要品牌化？ 03以点破面，上上之善 以点破面不仅用在商业途径当中，古代军事途径也是如此，如果官渡之战，曹操不是有精良的5w军队。又如何能在阳谋之下一举熄灭袁绍百万大军的气焰。这才有了后来的以少胜多的神话。同样的，譬如鸿星尔克，在捐款的热潮之后，逐渐冷却的流量，仅仅只是被一个单体的账号和简单到没有很厉害的剪辑手段的内容持续带来了维持了半个月的流量。这都是以点破面的战略落地。 显然入驻商场的商家同样也不是吃素的，他们那个不是精打细算过的。因此在这种精打细算之下。商场和卖场应该毕其功于一役。整个资源重新冲击另外一条河流。一条属于商场和卖场的河流。而这绝对不能是无名之师。因此品牌就凸出了它的重要性。 很多人认为品牌就是一个很高大上的东西，但对于商场和卖场来说，一份3块钱的网红棉花糖带来的流量远远要大于某某国际顶尖设计师设计的家具要来的火热的。 就如同我刚才提到的，其实在西安有一个地方叫三桥，这个地方呢有非常大的二手车交易市场。很多人在网上拍段子调侃就算是送悟空去了筋头云都要趴窝。其实这样是不是一个坏事呢？这肯定不是一个坏事，随和段子突破流量池，到了全域渠道的时候，全国人民都知道西安三桥有个二手车交易市场。 至于是非嘛，人总是可以去判别是非的。 同样用我刚才随便取的名字举例：五洲路家居市场。这是不是一个品牌呢？很土，很low唯一能有特点的就是定位明确，涵盖了地标等记忆点。 那如果是在一个人口百万左右的城市里，这个地方将有接近50w左右的人有固定需求。无论是床上用户还是日用收纳。基本上只要是生活在这个城市里的人，第一时间想到的是这里，而不是线上的某家的网店，某个直播间。这很难对不对？ 但这从某种程度上来说，这又有什么难的呢？平台电商是基于一个平台，直播带货是基于一个平台，而这些平台都有明显的互联网属性。 当我们用前面的方式架构了我们自己的网络生态之后，直播是不是可以做？电商也是不是可以做。 那我们代入场景来看看这件事情怎么落地。 譬如说你是一个西安人，你生活在西安的高新区。这一天去因为实在急需一个东西，所以你去了一家卖场，结果你很快的买到了这个东西，接着人家的工作人员说你能否关注一下公众号，会有同城配送以及降价打折的活动。如果你是长期生活在这座城市的人你必然会答应。 这样你就成为了我的用户之一，我可以用我每天将近w人左右的流量在不到一周的时间里搭建私域，一个可以同城裂变，可以同城流动的流量。 随后不久的一周后，你因为冬天已经到了，你需要更换自己的冬季取暖用户。 【你有空来一趟科技四路吗？棉被确实降价了！】 【我有一场关于冬天的直播，不要告诉你的朋友你看过！】 【这是一场关于宝宝和妈妈的现场，听说挺贵的】 这是不是公众号的标题。 第一条的内容可以是你和一家床上用户的门店一起联合做的。 开头的署名就是：科技四路家居卖场4楼倩倩床上用户联合发布 我们刚从新疆原厂进来了一批今年首批的棉花被，名额的话只有200份。先给大家看看实际的图和我们自己根据网上的对比价格和实际功能的测试图。 然后让门店自己配合出这样第一个测评视频。其实很简单，就是他平时给客户介绍的内容录制下来发布给你们就可以。 接着呢。下面放一个预约名单。但不用商家的信息。商家有了这批你推送的流量，他肯定会有别的想法。你和商家达成的协议就是你给商家提供客户，而商家接受客户。 就这样很快他的200条棉被以299的价格卖完，而你通过私域完成了精确的成交，同时有了200个西安人知道科技四路有这样的一家卖场。 第二条内容。你就可以直接做一场直播预约。实体低价，科技四路卖场联合卖场3楼服饰区7家门店给大家带来冬季保暖的保障。从内衣，到羊毛衫再到羽绒服，童装成人装以及女装男装还有十分潮流的新款风衣。再到骑车的护膝手套棉背心，以及给我们这个城市卫生保障者的冬季劳保用户。**月***号晚上20：00到22：00。2个小时真情奉上。 不论成功与否，至少你有了和电商对抗的优势，你是实物，退换方便，即买即送。等等。 一旦有100个人参与，这100个人的案例就足以让你这个商场和别的商场截然不同了。 第三条内容可以联合母婴用户店实现线上卖场化，在利润空间上可以适度比平时零售便宜一些。然后再原来基础之上，联合所有的母婴门店向大品牌进货拿到折扣价，把福利给到西安这座城市的宝妈群体。 这样一来只要她做了对比和网上的价格相差十来块，二十块，她就会选择接受，因为网购并不是她的全部，但网购给她提供了全部，大家能理解吗？尤其是做卖场的人。 你只要这一场做下来有具体的gmv入手。基本上这个事也算成了。 随后的你运营将彻底进入品牌化，以卖场为品牌核心的品牌。 04总结 当人们把互联网，品牌化聚焦在了公域的时候，反而公域只是一部分需求，更重要的是私域也有部分需求，互联网也并不仅仅只是存在于公域，他更是存在于私域。 用户的需求是既定存在的，事实上我们从商，创业，甚至做MVP产品，做项目都是为了解决一群人的需求，而当生活在这个城市的人他们的需求无法从这个城市解决，那么外域的解决方案自然更香。 互联网只是一个让人类更加便捷的工具，它无关冲击，只是有人利用了这个工具。利用的方式更加钻营而已。 以上，感谢阅读。 公众号 干点实事