鲜果茶赛道，又迎来一个＂超级体量＂品牌： 上周，刚刚凭借一桶水果茶出圈的甜啦啦，召开了品牌战略发布会，披露2021年全年水果茶销量1.1亿杯，获欧睿＂鲜果茶销量全国领先＂认证，并做出＂只用当日鲜水果＂的品牌承诺，开启重点城市、核心店铺计划。 产品均价10元上下，深耕下沉市场的甜啦啦，到底是怎么做好鲜果茶的？签约门店超过6400家后，又有哪些计划？我专访了甜啦啦创始人王伟。 全年卖出1.1亿杯 鲜果茶赛道迎来强势玩家 鲜果茶，这个饮品行业最难做的大品类，成为了当下市场的流量之王。 从一二线城市到县城乡镇，从学生白领到老人儿童，鲜果茶是一个没有客群限制，也没有区域限制的国民性品类。 这个大的品类里，竞争也格外激烈，多个千店级连锁品牌，都在这个市场鏖战。 最近，在下沉市场卖鲜果茶的甜啦啦，交出了一份新的成绩单： 签约门店超过6400家，80%的门店位于三四线城市； 2021年，全年鲜果茶销量1.1亿杯； 爆款产品一桶水果茶，15个月时间售出1.2亿桶。 据权威数据机构欧睿统计，甜啦啦2021年的鲜果茶销量，占据国内现制鲜果茶市场9%的市场份额 （取样50多个饮品品牌线上和线下数据，以调研、访谈、数据验证等方式计算） 。 上周，在全网凭借一桶水果茶出圈的甜啦啦，在总部蚌埠召开了一场品牌战略发布会，在发布会上甜啦啦创始人王伟，宣布了针对鲜果茶的6大战略方向。 下沉市场卖鲜果茶 甜啦啦宣布6个重要战略 1、做大众天天喝，极致性价比的鲜果茶 ＂做一杯日常的，平价的，人人喝得起的鲜果茶，一直是甜啦啦的初心，是品牌创始之初的基因。＂王伟表示。 2015年发轫于蚌埠的甜啦啦，就有鲜果茶产品尝试。 2017年， ＂四季果园＂ 产品诞生，8元/1000ml，7种新鲜水果+四季春茶汤——这是一个小镇青年无法拒绝的产品，也成为了甜啦啦第一个鲜果茶爆款。 很多消费者结缘甜啦啦，就是从四季果园开始的。 甜啦啦早年推出的果茶 2021年，四季果园的升级版 ＂一桶水果茶＂ 上市，10元/桶——超高性价比、无需决策的价格，让这款鲜果茶真正走入了小镇青年的日常，成为TA们天天喝得起，随处能买到的大众饮品。 未来甜啦啦也将用性价比更高的鲜果茶，在C端实现破圈传播，助力门店数量和业绩上的双向增长。 2、拒绝坏水果，只用当日鲜水果 在甜啦啦的门店，我看到了＂新鲜水果新鲜茶，现煮现做才好喝＂最新slogan。 鲜果茶，自带一个＂鲜＂，原料新鲜，也是保障一杯产品好喝的源头。 在发布会现场，王伟做出了甜啦啦＂拒绝坏水果，只用当日鲜水果＂的品牌承诺。 王伟告诉我，这不是一句口号，这句承诺的背后，是留给后端运营、采购、仓储、物流不计其数的难题，每一个都是＂难啃的骨头＂。 3、明年仓储扩大一倍，实现次日达 保障原料新鲜这件事， 没有捷径，就是真金白银的硬投入。 甜啦啦要做的第一件事，就是在仓储和物流上布局。 王伟分享，明年甜啦啦将会采用自建仓库+三方合作的方式， 以一个仓库覆盖200公里左右的配置，把现有仓库数量、面积翻一倍。 同时也会在仓库管理上引进新模式，让人效最大化，降低管理成本。 甜啦啦长春总仓 而在冷链物流上，甜啦啦选择与专业三方合作， 在全国80%的门店，实现当日报货、次日送达 ，而且总部承担成本，直接送货上门，解决加盟商的＂最后一公里＂。 只有这样做，甜啦啦才能在全国签约6400家门店的情况下，保障物料的新鲜，降低损耗，让加盟商无后顾之忧。 4、总监巡店+＂一个电话＂制度，保障终端体验 王伟告诉我，甜啦啦9大运营中心，其中负责加盟商服务的市场运营中心，配置了超300人的团队，基本上1个区域经理负责20家门店。 王伟还制定了两个硬核制度： 总监巡店+＂一个电话＂制度。 总监巡店，就是每个运营总监必须保障每天在一线，能听到加盟商真正的需求，听到一线的炮火，才能做出正确的指导，而不是每天在办公室闭门造车。 ＂一个电话＂制度则更严苛，甜啦啦所有的总部员工，只要接到门店电话，不管此项工作是不是职责范围，都必须成为第一责任人，协助解决一线问题，不能有任何推脱。 ＂门店是一线，他们的需求代表了顾客的需求，总部要把所有难的事情都帮他们解决，门店才能一心一意做产品、做服务，确保客户体验。＂王伟表示。 5、在重点城市核心点位开店，提高品牌能见度 在做好了产品和运营后，接下来，甜啦啦还有一个重要举措： 到重点城市的核心点位开店。 以前，为了保障开店成功率，甜啦啦会要求加盟商，把租金成本控制在合理范围内，但在明年，甜啦啦会以总部补贴部分房租的形式，支持在重点城市核心点位开店，让品牌的能见度提升。 6、4个方向发力，多触点和年轻人沟通 如今在第一矩阵品牌的市场争夺战中， 仅仅做好产品和体验已经不够了，还要懂得和年轻人沟通。 甜啦啦的IP形象熊黑蛋 甜啦啦也意识到了这一点，立足蚌埠，从全国招募人才，从北京、上海、杭州等地区找到了专业的品牌、公关、视觉、短视频团队。 甜啦啦公布了新的品牌策略，围绕大众印象、媒介组合、异业合作、营销组合等方面打造品牌。 拥挤的鲜果茶赛道 还有哪些机会？ 鲜果茶，是一个格外拥挤的赛道，聚集着茶饮行业最多的寡头品牌，在产品、品牌、运营、供应链方面，都竞争到了极致。没有独到之处，很难在这一赛道里出头。 在我看来，甜啦啦做鲜果茶，有3个核心的差异点。 首先是10元鲜果茶带来的价格差异。 在鲜果茶的价格带上，20元以上有喜茶、奈雪等品牌，而更激烈竞争集中在15~20元的价格带，古茗、茶百道、书亦烧仙草、沪上阿姨、CoCo都可等品牌都在这一区域。 而在甜啦啦布局的7~12元价格带，是一个相对有空白的市场，只要能在供应链上做好成本管控，在门店运营上做好客户体验，这个价格带消费者的鲜果茶升级，足以诞生下一个万店品牌。 其次是渠道和市场的差异。 甜啦啦80%门店位于三四线城市，还有20%门店位于县镇市场，在更大范围的市场上，和茶百道、书亦、古茗、沪上阿姨正面刚的概率没有那么高。 而在下沉市场，甜啦啦最直接的竞争对手是蜜雪冰城，但甜啦啦选择的鲜果茶赛道，和蜜雪冰城形成了品类差异。 甜啦啦云南省昆明市官渡区龙马村店 可以说，在下沉市场10元左右价格带的鲜果茶生意，甜啦啦具有独特竞争优势。 第三是客群的差异。 甜啦啦的消费群体，除了主流的年轻人之外，有很多亲子群体、年轻妈妈，也不乏接受新鲜事物快的中老年群体。 在#自带桶来甜啦啦#的抖音挑战赛中，能看到很多亲子群体的积极参与，市场的下沉、产品的性价比、运营的标准化，让甜啦啦成为了一个全龄化的品牌，在竞争中拥有更多的优势。 生意的核心，有时候既不是促销，也不是流量，而是 消费者有一个选择你，不选择别人的理由 。 在下沉市场，在更大范围的客群里，在10元上下的鲜果茶赛道上，甜啦啦似乎找到了这个理由。