25年前历史再重演？诺基亚爱立信撤出俄罗斯，华为却又留了下来

　　前段时间，随着诺基亚、爱立信相继退出俄罗斯市场，全球顶级的5G通信设备制造商留在俄罗斯的，就仅剩华为一家了。不过说起来，如今这一幕，与25年前华为初入俄罗斯时，惊人的相似。
　　不一样的是，在当时，俄罗斯的电信系统还看不上来自中国的华为，而时至今日，华为是他们唯一的依靠了。 一、打开俄罗斯市场并不简单
　　上世纪90年代初，任正非在布局华为国际化战略时意识到，发达国家和地区已经被诸如朗讯、北电、爱立信等公司占领，想要在国际市场取得一席之地，就要采取在国内的＂农村包围城市＂策略，从贫困和自然环境恶劣的国家入手，＂地大物博＂的俄罗斯成了华为的重点之选。而俄罗斯也的确让很多中国人看到了发财的机会。
　　据说当时很多来自中国的＂倒爷＂，一星期能在俄罗斯挣一辆奔驰车。而号称中国＂第一倒爷＂的牟其中更是用罐头换来了飞机、卫星。这些＂好消息＂刺激着华为人的耳膜，但同时也成为华为人打开俄罗斯市场的阻碍。因为当真正布局俄罗斯市场时，华为人才发现，自己在俄罗斯人眼中，满是不信任。
　　其一、因为爱立信、西门子等跨国巨头的跑马圈地已经基本结束，当地市场只对国际知名品牌有接受度，而华为在俄罗斯人眼里就是＂野路子＂。
　　其二，此前随着＂倒爷＂们进入俄罗斯，大量标有 ＂中国制造＂的假冒伪劣产品也跟着涌入俄罗斯市场。在当时很多俄罗斯消费者心目中，中国商品与假冒伪劣商品挂上了等号。甚至一些当地的商店为了取信于消费者，竟挂出了＂本店不经营中国商品＂的招牌 。
　　从1996年到2000年，整整4年间，华为在俄罗斯几乎颗粒无收。 二、华为在俄的土狼式突围，艰难撕开海外市场
　　1997年，俄罗斯遭遇亚洲金融风暴，卢布大幅贬值，诸多电信巨头公司纷纷从俄罗斯撤资，俄罗斯对电信产业的投资也几乎停滞。如今我们看到诺基亚、爱立信撤出俄罗斯市场，与1997年的俄罗斯当时的状况如出一辙。
　　别人恐惧我贪婪，当时的任正非认为：国际巨头从俄撤资，那么这正是华为＂搭台唱戏＂的绝好机会。因此，同是在1997年，华为在＂亚欧分界线＂的乌拉尔山西麓的乌法市，与当地企业成立了华为在俄罗斯的第一家合资公司——贝托华为。随后，华为以贝托华为为平台，开始开拓俄罗斯市场。不过，俄罗斯的市场和它的天气一样，冰冷至极。
　　时间来到了1999年，华为依然一无所获。在日内瓦世界电信大会上，任正非对当时开拓俄罗斯市场负责人李杰说，＂如果有一天俄罗斯市场复苏了，而华为却被挡在了门外，你就从这楼上跳下去吧。＂
　　听到这话，李杰心里一慌，随后便马不停蹄地组建当地营销队伍，培训后送往俄罗斯各个地区，并在当地市场实施＂土狼战术＂，从价格进攻及客户关系入手：面对金融风暴后俄罗斯金融市场混乱的状况，华为在与俄罗斯客商签订合同时，采用美元报价的方式，在分期付款当日，按照国际市场美元与卢布的折算方式，以卢布的价格付款，有效规避了当时混乱无序的金融市场所带来的销售风险。
　　在售卖价格上，华为在俄罗斯产品的售价比国际厂商略低却高于中国厂商，微弱的性价比是华为进入俄罗斯的优势。
　　从客户至上的角度来看，华为采用分期付款的财务安排，全方位满足了客户特定服务需求，同时转让最新的技术，如软件源代码。但更重要的因素是凭借着周到诚信的售后服务，华为赢得了俄罗斯客商的＂芳心＂。
　　在华为将近四年的坚持之下，终于和当地客户建立了信任。华为拿到了在俄罗斯市场的第一笔订单，虽然只有＂可怜＂的38美元。
　　可是谁又知道在这38美元的背后，华为付出的努力远远不止这些。 三、攻城先攻心，从＂改变形象＂到＂卖产品＂
　　攻城先攻心，为了改变俄罗斯对于＂中国制造＂的刻板印象，华为在海外拓展先后经历了＂改变形象＂、＂卖公司＂，最后才是＂卖产品＂。为什么这么说呢？
　　1、＂改变形象＂
　　当时华为大力邀请俄罗斯客户来考察中国、考察华为，而华为流行的一条＂新丝绸之路＂，便是从北京入境，之后到上海、再到深圳。这条路线不仅使俄罗斯客户更全面地重新认识了中国，更在华为的深圳总部，见识到了这家科技巨头的研发实力。
　　2、＂卖公司＂，
　　华为印刷了很多精致的画册，取名《华为在中国》。将中国的大好河川、地标建筑拍成照片。据说因为华为的带动，当时在俄罗斯甚至掀起了一阵中国文化的小高潮，很多俄罗斯客户也开始喜欢喝绿茶了。
　　3、＂卖产品＂
　　凭借着华为人的执着，俄罗斯客户们的心终于融化了。
　　随后几年，华为不仅获得乌拉尔和莫斯科当地两大电信项目，又和俄罗斯国家电信部门签署了上千万美元的GSM 设备供应合同，还取得了从圣彼德堡到莫斯科国家光传输干线的超长距离320G的订单。
　　此时，华为在俄罗斯的销售额一举超过3亿美元，位居俄罗斯市场国际大型设备供应商的前列。任正非在俄罗斯的布局初显成效，土狼战术也使华为在俄罗斯市场逐步站稳脚跟。而拿下俄罗斯之后，华为在西欧也一下子声名鹊起，李杰兴奋地打开了俄罗斯人常喝的伏特加。
　　四、结语
　　如今，华为的业务版图已经覆盖全球170多个国家，服务人数超过30亿人。
　　一个优秀的公司之所以优秀，不是因为没有遇到困难或挑战，而是它们有化解这些困难和挑战的能力。
　　任正非说过：＂我们趁着冬天养精蓄锐，待到春天残雪消融，溪流淙淙。＂