稀，稀缺，无法抗拒失去机会的焦虑模糊谈判力

　　＂稀＂，稀缺，无法抗拒＂失去机会＂的焦虑 | 模糊谈判力 第五十七篇
　　这是桔梗  在＂谈判思维  ＂的第734  篇推文。
　　全文共2083  字，阅读大约需要3  分钟。
　　1 引言
　　每次新一代iPhone上市，都是果粉们狂欢的节日。
　　2012年9月，iPhone5上市的前一天，美国各个城市的苹果专卖店门口都排着长长的队伍。
　　他们中有大量的人带着睡袋，打算通宵排队，务必要第一批买到手机。
　　这样的热闹场景当然也吸引了新闻媒体的关注；
　　此时，一家电视台的记者正在采访一名排队的女士；
　　这名女士来得很早，她排队的位置是第23号；
　　记者问她，这排队等待的漫漫长夜如此难熬，该怎么度过呢？
　　女士回答，并没那么难熬，因为周围都是果粉，大家都在讨论iPhone5的新功能，都很激动，时间也就过得快了；
　　她还补充道，
　　你知道吗，聊着聊着，有一个女的居然说，非常喜欢我背的LV包，而那个时候我排在25号，她排在23号......
　　记者瞪大了眼睛，吃惊地问，
　　你就.....你就把包......？
　　这个女士点了点头说，
　　嗯，我就提出用这个包换她的位置，我这个包值2800美金。
　　记者感觉到匪夷所思，
　　2800？可为什么呢？
　　这个女士想了想后回答，
　　我听说这次新手机的发行量很少，我不想这一晚上的队白排了。
　　要知道，当时iPhone5新机的售价也不过才649美金；
　　而这个女士却愿意用2800美金的包，来换取自己排队的位置向前进两名！
　　她是有多么担心失去这次购买的机会？ 2 失去机会
　　我们依然在＂模糊谈判力＂这个系列推文中，它的思维方式启发自牛津大学的实验心理学研究。
　　今天要聊的，是＂七字说服力＂的第六个字，＂稀＂；
　　＂稀＂，就是＂稀缺＂的意思，
　　越是＂稀缺＂的东西，越让人在乎，也就越有说服力。
　　在＂模糊谈判论＂里，＂稀＂字说服力，撕开的分类是＂战Vs逃＂；
　　或者说，
　　＂稀＂字实现说服力的角度，是＂动机＂。
　　我们经常听人说，＂物以稀为贵＂；
　　为啥＂稀有＂的东西就会贵？
　　因为，如果你现在不买，未来就可能买不到了。
　　这潜在的＂失去＂预期，让＂稀有＂变得昂贵。
　　因此，文首故事中女士不惜代价的做法，似乎也就变得有情可原了。
　　让我们采取行动的＂动机＂有很多种，其中很重要的一种，叫做＂因稀缺而感觉到快要失去＂。
　　不妨想象一下下面这个场景：
　　我们经常会看到手机有陌生电话打来，接通后发现是各种营销电话；
　　应该说，十个陌生来电中，七到八个是这样的结果。
　　所以，我打算不再去接陌生电话，尤其是那种看上去很奇怪的号码；
　　但这个决定似乎很难执行，当我再次看到陌生来电，电话铃声响起，我打算挂断；
　　可我马上又开始犹豫，
　　万一是某个多年未见的重要朋友呢？又万一是某个朋友换了号码呢？
　　但其实我心中知道，上面几个＂万一＂的概率连万分之一都不会有。
　　就在想要挂断、又犹豫不决的那几秒钟里，随着铃声一阵一阵响起，一种感觉对方即将挂断的＂焦虑＂开始逐渐强烈；
　　即使那号码看上去99%像一个营销电话，我还是抑制不住那种＂即将失去＂的感受，接通了电话；
　　一秒钟后，我就再次挂断了又一个营销电话......
　　你看，即便我们明知可能会后悔，但那种＂失去机会＂的焦虑仍然具有强大的＂动机＂。 3 最后一台
　　自古以来的商人，都知道该如何为消费者创造出＂失去机会＂的感觉。
　　看一个例子，在某个家电城里，一对夫妇正在某个电器货架旁徘徊；
　　他们对货架上的一款电器表现出了一定的兴趣，只要略微有些经验的销售员就能看出一些端倪；
　　比如，他们会走近商品，前后左右的打量，还会拿起相关的产品介绍小册子，翻上几页，读上几句，甚至相互讨论起来；
　　史蒂文就是一个很有经验的销售员，这对夫妇的举动他都看在眼里，然后走进他们，打个招呼，
　　你们好，看得出来你们应该是对这个型号的电器感兴趣，不过很不巧，您看的这台刚刚在二十分钟前被我卖掉了，不好意思。
　　这对夫妇显然有些意外，问史蒂文，
　　货架上没有其它存货吗？
　　史蒂文微笑着摇摇头，
　　确实不巧，就剩下最后一台。
　　几乎是一瞬间，我们就能在这对夫妇的脸上看到了清晰的＂失落感＂，因为＂失去拥有的机会＂而＂感受到失落＂；
　　或者说，这台本来只是＂一般喜欢＂的电器，突然就变得更有吸引力了；
　　于是，夫妇俩就开始问一些我们能够猜到的问题；
　　比如，仓库里是不是还能找到一台啊？或者有没有可能从其它门店协调一台啊？
　　史蒂文心中当然知道他们会这么问，他回答道，
　　嗯，是有这个可能，我可以花点时间去找人问问，但我想先确认一下，你们就是想要这个型号对吗？如果我找到了你们确定是要的，对吗？
　　到了这个阶段，整个销售策略最巧妙之处便显露出来；
　　顾客因为＂稀缺＂所产生的购买动机，在此时又转化为一种＂购买承诺＂，一并在此时生效；
　　大约十几分钟后，史蒂文带着＂好消息＂回来了，＂居然＂就被他找到了一台，当然史蒂文同时带来了购买票据和合同，来让夫妇俩签署。
　　此时，大部分的顾客都会感谢史蒂文的努力，并直接购买下单；
　　可等等，似乎有些环节被跳过了？
　　砍价呢？折扣呢？
　　这些都没有谈啊？
　　嗯，如果你去问史蒂文，他会很无奈地告诉你，
　　在我去找货之前，一切不都谈好了吗？4 小结
　　值得一提的是，今天内容的背后，依然都是＂模糊谈判论＂的影子；
　　分类、二元、语言、极端；
　　＂稀＂，＂稀缺＂的本质，是对＂战Vs逃＂二元差异的极化；
　　当我们尝试画出一个分类，战 Vs 逃（做Vs不做），人们的大脑迅速二元化，寻找决策动机；
　　当＂动机＂还没出现之前，这个分类对我们来说就是模糊的，没有说服力；
　　＂稀＂，可以让我们在谈判中撕开这个分类，让人对＂失去＂的感受越分明，＂稀＂字说服力就越极端；
　　说服力的流动，再次从模糊走向极端。
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　　这里是＂谈判思维  ＂！
　　＂模糊谈判力 第五十七篇＂ 待续
　　--- 桔梗